鄭國元也笑了笑，目光朝著應(yīng)安妮望去：“應(yīng)總的建議我是認可的，如果從單一并購角度來看的確是如此，我們司特雖然在國內(nèi)同行業(yè)中已經(jīng)是佼佼者，可這些廠家規(guī)模都不小，要拿下必然會花極大的代價，而且這個代價是如今公司承受不起的?！?/br>
    “但是有一個問題大家不要忽略，就是現(xiàn)在討論這些只是我們的一廂情愿。兩大可樂公司如今已經(jīng)或多或少地在和對方進行接觸了，相比他們來說，我們司特原本就沒太多的優(yōu)勢，所以不必考慮全部拿下的想法，按照我的估計，能拿下一家就算不錯了，假如能拿下兩家的話就是大賺，至于全部拿下，呵呵……”

    鄭國元把話說到這就笑了笑不再說了，應(yīng)安妮瞬間就明白了鄭國元話外的意思，神色有些不好意思。她的確忽略了這點，剛才還覺得鄭國元的步子似乎有些太大了特意出言提醒，誰想鄭國元早就想到了這些。

    “鄭總的意思是不是借這個機會如果能拿下固然是好，如果拿不下的話，給可口可樂和百事可樂添點麻煩也是好的？”見到自己老婆表情尷尬，孫耀良及時在一旁開口，問出了這個問題。

    “孫總說的沒錯！”鄭國元點頭表示贊同：“對于這個并購，我們要擺出一副勢在必得的架勢，而且在談判過程中也要有這個氣勢。這樣的話，不僅能給我們司特爭取到機會，也能爭取到時間，哪怕最終失敗，在某些方面來說也是值得的?！?/br>
    鄭國元老謀深算，眾人仔細想了想后都不得不佩服他這個想法的可行性，宋援朝也覺得鄭國元的這個cao作是值得一試的。當(dāng)即，宋朝援現(xiàn)場拍板，由公司各部門協(xié)調(diào)配合，司特方面立即就成立一個針對性的項目組，其主要任務(wù)就是執(zhí)行鄭國元提出的策略，和這些廠家進行并購談判。

    “并購的這項工作就由老鄭來負責(zé)，這個事就這樣了。另外，馬上就是年底了，接下來就是元旦和春節(jié)，銷售方面今年公司有沒有什么方案？”

    問到銷售問題，自然是孫耀良進行回答，他說了說銷售公司對今年元旦和后續(xù)到來的春節(jié)產(chǎn)品市場推廣和促銷方面的安排，花了點時間，宋朝援聽完了他的匯報，微微皺起了眉頭。

    “你們銷售公司就只有這些方案？市場部呢？市場部這邊的方案是什么？”宋援朝轉(zhuǎn)而問市場部。

    市場部同樣匯報了下，其實剛才孫耀良匯報的就是銷售公司和市場部聯(lián)合制定的方案，沒有什么新意。

    “這不行！”宋朝援聽完后一口否決，如果是在幾年前，這樣的方案還是不錯的，可時代是在發(fā)展的，市場也是在一直變化。有些市場方案和促銷手段在最初剛剛出來的時候效果顯著，可同樣的辦法在使用幾次后就不再有之前的效果了。

    就像最初宋援朝和小伙伴們賣衣架一樣，當(dāng)年銷售衣架使用的是最低級的銷售手段，可就算這樣也能把衣架給賣的紅紅火火。可如果這種手段放到現(xiàn)在，根本就沒絲毫效果，因為現(xiàn)在市場的產(chǎn)品豐富了許多，人們的選擇面無數(shù)，再加上為了市場銷售和份額，大家都在各施手段，尤其是年底到春節(jié)這一段時間，更是競爭極其激烈。

    宋朝援很不滿意地瞪了孫耀良一眼，這小子這些年怎么了？是不是在銷售公司總經(jīng)理的位置上坐的久了？失去了最初的進取心？這都什么狗屁方案？換湯不換藥和去年的模式有什么兩樣？還有市場部也是，當(dāng)初成立市場部宋援朝可以說是寄予厚望的，而現(xiàn)在市場部卻沒給他需要看到的效果，這不能不讓宋朝援覺得市場部是否還有存在的意義。

    正當(dāng)宋朝援要發(fā)火罵人的時候，孫耀良連忙起身說了一句：“董事長，其實銷售公司這邊還有另外一個方案，但這個方案有很大的風(fēng)險，所以內(nèi)部討論的時候暫時擱置了……”

    孫耀良和宋援朝認識許多年，當(dāng)年兩人還是同一寢室的舍友，見到宋援朝臉色難看，他就明白這個時候宋援朝對自己很是不滿了。心里暗暗叫苦，只能硬著頭皮趕在宋援朝發(fā)飆前再一次做匯報。

    “什么方案，你說來聽聽?！彼卧Z氣平靜地反問，面孔板著一副不悅的樣子。

    “董事長，您知道傻子瓜子么？”孫耀良先問了一句。

    這話一出宋援朝不由得想罵孫耀良，傻子瓜子誰不知道？傻子瓜子的創(chuàng)世人叫年廣久，這可是一個傳奇的人物，早在許多年前還沒改革開放呢，年廣久這個人就靠著一手炒瓜子賣瓜子的手藝賺了不少錢，后來生意慢慢做大了，還雇了幾個幫工，可就因為雇人的原因被出了事，被舉報后去里面吃了幾年窩窩頭。

    從里面出來，年廣久再一次創(chuàng)業(yè)，很快就靠著口碑和自創(chuàng)的“傻子瓜子”品牌把事業(yè)再一次做大，而且他的傳奇經(jīng)歷也傳到了領(lǐng)導(dǎo)的耳朵里，得到了領(lǐng)導(dǎo)的認可，一時間年廣久和傻子瓜子的大名隨著新聞傳遍了全國，成為了改革開放的風(fēng)云人物。

    年廣久就在徽州，而金陵又離徽州不遠，再加上他的大名，別說金陵這邊了，就連全國不知道他的人也不多。

    “說正題！”宋朝援手指在桌面敲了下，提醒道。

    孫耀良繼續(xù)道：“就在前不久年廣久的傻子瓜子搞了一次促銷活動，這次活動是出乎意料的成功。因為年廣久想了一招，他在銷售的瓜子里放了一張刮刮貼，每個買瓜子的人在拆開包裝后就能通過這張刮刮貼進行刮獎，中獎的獎金雖然不多，但非常吸引人，短短一個多星期的時間，他的傻子瓜子銷量就翻了好幾番……”

    宋朝援一愣，這個事他倒沒注意，畢竟他不吃瓜子，也沒人和他說過這事，可這種cao作怎么聽著這么熟悉呢？正當(dāng)宋朝援思索的時候，孫耀良繼續(xù)道：“這個促銷方式引起了我們銷售公司和市場部的注意，我們都覺得這種促銷手段有很強的可取之處，假如能夠在我們的飲料產(chǎn)品上也試用這樣的促銷方式的話或許能夠有意想不到的效果。”

    “當(dāng)然，飲料包裝和瓜子不一樣，飲料是瓶裝產(chǎn)品，不可能試用刮刮貼進行內(nèi)置?？紤]到這個情況，我們兩個部門在商量之后覺得可以在瓶蓋上下點功夫，比如在瓶蓋內(nèi)部的印刷上想想辦法，起到類似刮刮貼的同樣效果。”

    “我日！”宋援朝眼睛一瞪，孫耀良說的這種手段不就是后世大名鼎鼎的“再來一瓶”么？

    而且年廣久用的這個手段在后世許多產(chǎn)品上也同樣用過，其中最出名的就是干脆面了。

    現(xiàn)在的小浣熊干脆面還沒出現(xiàn)呢，宋援朝記得小浣熊上市是1994年的事，如果不是今天孫耀良提到傻子瓜子的促銷手段，他差一點就忘記了這個曾經(jīng)風(fēng)靡大江南北的產(chǎn)品。

    一時間，宋援朝頓時來了精神，剛才的一副刻板面孔也有了些笑容，他直接問孫耀良既然有這樣的好辦法，為什么不做成方案并且實施呢？反而還是繼續(xù)在以前的營銷手段上改頭換面，弄老一套？

    “這個我來回答吧?！笔袌隹偙O(jiān)起身道：“我們兩個部門覺得這個方式的確不錯，可是在經(jīng)過仔細討論和初步實施過程中發(fā)現(xiàn)這樣的cao作卻有一定的難度?！?/br>
    “一開始，我們是想按照傻子瓜子的模式以瓶蓋的設(shè)計為方式進行開獎兌獎，可如果是直接用獎金的話會牽涉到一些政策上的問題，因為傻子瓜子的刮刮貼上市沒多久雖然起到了很好效果，但很快就被相關(guān)部門給叫停了，企業(yè)用這種手段開獎是違規(guī)的，我們這么做的話結(jié)果也是一樣?！?/br>
    “不用獎金可以直接用獎品兌換呀，直接采用贈送產(chǎn)品手段不就行了？”與會的人中有人問出了宋援朝要問的問題。

    市場總監(jiān)點點頭：“這個辦法我們也想到了，孫總建議直接在瓶蓋內(nèi)部印刷兩個文字，一個文字是‘謝謝惠顧’，而另一個文字是‘再來一瓶’”。

    “這樣的話，就直接避免了用獎金觸及正常的問題，同樣也可以達到促銷的需求。而且這樣的cao作難度并不大，只需要在包裝瓶蓋上花點功夫，專門印刷一批瓶蓋就行了?！?/br>
    “這樣不是很好么？我覺得很有可行性，怎么就不能干呢？”有人忍不住問，不明白為什么銷售公司和市場部最終又否決了這個方法。

    “很簡單，因為我們發(fā)現(xiàn)其實瓶蓋的印刷難度不大，隨便找一家普通的廠家就能做到。一旦有人借著我們這種促銷去專門找小廠家印刷制作一批同樣的中獎瓶蓋，拿著它們來兌獎，那么在分辨真?zhèn)蔚倪^程中相當(dāng)困難?！?/br>
    “而且在cao作過程中，哪怕我們防偽做的再好，假瓶蓋檢驗防備再嚴也避免不了，因為這是一個很大的工作量，何況許多實際兌獎過程是由銷售終端代兌，比如商店的營業(yè)員、小賣鋪的老板等等進行兌獎，最后再和我們公司統(tǒng)一結(jié)算，到時候這種假瓶蓋一旦多了，公司必然要承受相當(dāng)?shù)膿p失！”孫耀良接過話，苦笑著揭開了謎底，當(dāng)他這句話出口后，在場的所有人都不說話了，一時間都覺得孫耀良的顧慮是對的，這樣做固然有好處，可風(fēng)險實在也太大了些。

    第918章 批評

    宋援朝沒說話，靜靜思索著。

    過了片刻開口道：“做個方案吧，整體的促銷方案，包括并不僅限于飲料，還有公司的其他產(chǎn)品，此外把南都的產(chǎn)品方案也一起做進去，盡量做的完善些?！?/br>
    “做方案？”孫耀良一愣，難道宋援朝沒聽明白自己剛才的解釋？正要說話，就見宋援朝點頭道：“對！時間不等人，離年底沒幾天時間了，銷售公司和市場部盡快把方案拿出來，要速度！我明天就要，你們有沒有問題？”

    孫耀良和市場總監(jiān)交換了下眼神，兩人默默點了點頭。

    見他們這樣回答，宋援朝也不再多說什么，當(dāng)即就宣布散會。

    起身，回到了自己的辦公室。

    還是原來的辦公室，一切布置也和當(dāng)年宋援朝離開的時候一樣，雖然宋援朝離開的時候這個辦公室換了人，但當(dāng)宋援朝通過南都拿回了司特控股權(quán)后，這間辦公室重新又回到了原來的主人手里。

    走進辦公室，宋援朝把手里的筆記本往桌上一丟，起身給自己泡了杯茶，剛喝了一口，敲門聲就響起。

    “進來！”

    話音剛落，孫耀良皺眉推門走了進來。

    “援朝，我想和你聊聊……”

    “坐下說?！彼卧а劭戳丝磳O耀良，示意他坐。

    孫耀良直接就在宋援朝對面的椅子坐了下來。

    “聊聊？聊什么事？”宋援朝丟了支煙過去問。

    孫耀良接過煙卻沒點，而是放在一旁，他對宋援朝認真道：“剛才會議上關(guān)于促銷的方案我想和你再商量一下，如果公司采取這種模式的話，我擔(dān)心……”

    “擔(dān)心什么？是擔(dān)心促銷活動中會有偽造的瓶蓋出現(xiàn)？或者偽造的刮刮貼？”

    “沒錯！”孫耀良點頭：“其實最初的時候我就考慮到了這點，我們都覺得這種模式雖然可以起到一定效果，但是風(fēng)險性實在太大，而且偽造的中獎根本無法杜絕?！?/br>
    “我們和傻子瓜子不一樣，年廣九的產(chǎn)品雖然不錯，可他的公司全年銷售額才多少？我們的產(chǎn)品一年銷售額是他的幾十上百倍，市場覆蓋面實在太廣，一旦這個促銷手段啟動就是全國性的?！?/br>
    “按照這樣的促銷模式，我做過計算，至少要維持10％以上的中獎比例才有效果。此外，我在會議上也提到了一點，具體的兌獎會下沉到銷售終端，由終端方面進行代兌，然后再收集回籠同我們公司進行結(jié)算，這樣的話在兌獎過程中也不太可能做到嚴格把關(guān)，再加上這種東西其實沒什么技術(shù)含量，一旦有心人利用這個漏洞占便宜，損失的是公司的利益。”

    “尤其是剛才還提到了這個方案不僅只在飲料上采用，還會在其他產(chǎn)品，比如公司的方便面和南都的系列產(chǎn)品中使用，這個步子實在是太大了些。援朝，如果真的發(fā)生那樣的事，促銷非但起不到利潤增長的效果，相反還會導(dǎo)致公司在這個促銷上損失嚴重，這個后果你就沒考慮？”

    宋朝援沒有說話，拿起面前的打火機打著火，送到了孫耀良的面前。

    孫耀良一愣，下意識拿起邊上的煙湊過去點上，宋援朝接著自己也點了一支煙。

    孫耀良來找自己，宋援朝有預(yù)料，而他來找自己要說些什么，宋援朝也清楚。

    從孫耀良的角度來說，他說的這些沒錯，這樣促銷的確有風(fēng)險。中國從來不缺少聰明人，而且這種聰明人特別多。

    這種促銷手段一旦開始，必然會有鉆空子的人出現(xiàn)，到時候拿著偽造中獎瓶蓋去兌獎的情況根本無法杜絕，而從實際cao作來看，也沒辦法徹底辨真?zhèn)巍?/br>
    再說了，兌獎環(huán)節(jié)會下沉到銷售終端，而那些銷售終端你又能保證不內(nèi)外勾結(jié)用這種方式來撈取好處？尤其是一些規(guī)模較小的銷售終端，弄幾個瓶蓋就能換取實物，而實物又能擺在自己店里直接賣出去變現(xiàn)，其中的利益他們也不會不看見。

    事實上，這樣的促銷手段所造成的后果不是沒有，宋援朝心里很清楚，不過他還是覺得就算如此還是值得一用的。

    “耀良，你覺得在未來的市場，我們的產(chǎn)品和兩大可樂公司競爭的最終結(jié)果會是什么？”宋援朝突然問了這么一句。

    孫耀良一愣，他不是在和宋援朝討論促銷的事么？怎么突然提到了產(chǎn)品競爭方面呢？但孫耀良依舊仔細想了想，說出了他的答案。

    “對方的實力太雄厚，有些難度，但也不是沒有絲毫機會。今天的會議上老鄭提出的建議不錯，我們不能坐以待斃，必須通過同樣的手段和對方搶奪市場。何況目前在國內(nèi)碳酸飲料市場占有率來看，我們還是有一定優(yōu)勢的，如果能通過搶先并購的方式占據(jù)這個優(yōu)勢，再依靠我們的銷售渠道和地利，我想未來市場的競爭還是有幾分的可能。”

    “僅僅只是可能？”宋朝援反問。

    孫耀良遲疑了下道：“這種情況現(xiàn)在沒辦法確保，只能盡力而為?！?/br>
    “你這樣說倒也沒錯?！彼纬c點頭，接著又道：“在銷售公司成立的時候，我曾經(jīng)說過一句話不知道你是不是還記得？”

    宋援朝沒等孫耀良回答，繼續(xù)道：“我當(dāng)時說過，對于一個企業(yè)來說市場就是生命，渠道為王！這也是我當(dāng)時力排眾議在一分廠的時候就組建銷售公司，并且讓你來負責(zé)銷售公司的主要原因。”

    “一個企業(yè)要在市場上立足，不被競爭對手超越，控制住市場，確保市場占有率是首位，而要做到這點靠的就是市場渠道。這些年，司特在這方面做的不錯，也證明了這個觀點是正確的。但是，隨著外來競爭者的介入，我們對市場的把握不僅僅限于從前，必須要有一定的危機感，絕對不能放棄市場的一絲一毫?！?/br>
    “耀良，我們是老同學(xué)，你還沒畢業(yè)就來金陵找我，放棄了原本的畢業(yè)分配加入了我們這個事業(yè)中。這些年你付出了許多努力，在銷售公司崗位上干的非常不錯，司特能發(fā)展到現(xiàn)在這個地步，和你的這些付出是分不開的。”

    “但是耀良，這兩年里，你有沒有覺得自己在這里有些松懈了，之前的銳氣和魄力呢？是不是因為年齡大了的緣故，或者說覺得現(xiàn)在公司發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)高枕無憂，大家可以躺在功勞簿上享福了？”宋朝援邊說邊指了指自己腦袋，表情也變得嚴肅起來。

    孫耀良略有羞愧地低下了頭，宋援朝說的沒錯，這兩年他的確有些松懈，心態(tài)也開始發(fā)生了變化。

    在最初，孫耀良跟著宋援朝一起做事業(yè)，保持著對事業(yè)的相當(dāng)熱情和追求，而當(dāng)公司發(fā)展到一定程度的時候，之前的熱情漸漸褪去，同時因為孫耀良這些年因為之前的成績開始自視過高，內(nèi)心有了驕傲自滿。

    尤其是宋援朝之前辭去司特董事長的職務(wù)后，新來的董事長就是一個擺設(shè)，再加上司特內(nèi)部開始拉幫結(jié)派，孫耀良作為銷售公司總經(jīng)理兼集團副總，再加上妻子應(yīng)安妮又是公司的大股東，這樣一來就自成了一派。

    這個情況宋援朝之前是知道的，孫耀良也承認了這點。他這么雖然有著這樣那樣的原因，而且考慮到司特當(dāng)時的現(xiàn)狀，宋朝援也是保持了默許態(tài)度?？蓵r間久了，人的心態(tài)就開始變了，孫耀良恐怕自己都沒覺得這點，現(xiàn)在宋援朝直接在他面前指出，孫耀良才猛然醒悟。

    “援朝……我……我……”

    “響鼓不用重錘，有些事點到為止，說多了傷感情?！?/br>
    “你說的對，我知道自己應(yīng)該怎么做了。”孫耀良愧疚地點頭道。

    宋援朝起身拍了拍他的肩膀，說道：“不進則退，既然干事業(yè)就要有干事業(yè)的態(tài)度。好了，這個就不再說了，我們說說剛才講到的促銷方案吧，剛才我說過，接下來市場的競爭會越來越激烈，而企業(yè)是否能夠繼續(xù)發(fā)展和生存，無非就是三點，市場！市場！還是市場！”

    “市場才是企業(yè)的根本，失去了市場企業(yè)就和無水之萍一樣沒有了生存能力！作為一個企業(yè)的高管，不能眼光僅限于眼前的利益，而應(yīng)該放眼全局，從戰(zhàn)略角度來出發(fā)?！?/br>
    “耀良，你在銷售方面的能力不差，可在企業(yè)戰(zhàn)略方面有些欠缺，當(dāng)然這也和你這些年的工作內(nèi)容有關(guān)，畢竟你這些年一直做的工作主要就是銷售，對于其他方面接觸的很少?！?/br>
    “這是你的薄弱點，我希望以后能在所缺的方面加強。對于這個促銷方案，我實話告訴你吧，已經(jīng)是勢在必行了，剛才開會最后讓你們明天拿出方案可不是隨便說說的，接下來不僅是司特，就連南都那邊也必須加入這個促銷模式，接下來你們銷售公司包括市場部的工作重心就是這個。”

    說完，見孫耀良還是有些不解，宋援朝心里微嘆了口氣，向?qū)O耀良解釋了自己為什么明明知道這個促銷方案有弊端卻依舊要執(zhí)行的緣故。

    宋援朝之所以要做這個促銷的目的并不在于產(chǎn)品利潤，他真正的目的是針對的產(chǎn)品市場占有率。

    眼下，市場競爭越來越激烈，尤其是碳酸飲料行業(yè)，兩大可樂的進入使得司特已經(jīng)面臨了巨大的市場變革。

    對方咄咄逼人聲勢浩大，這種時候根本不能退卻，相反還得針尖對麥芒，在市場上和對方展開激烈的競爭。

    這種競爭不僅有鄭國元提到的通過和其他汽水廠的并購進行，還有直接市場產(chǎn)品的競爭手段，而最終的目的就是穩(wěn)住目前市場占有率，同時在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進一步擴大。

    依靠目前的銷售手段，再進一步的難度不小，而且誰都無法確保是否可以成功。可現(xiàn)在新的促銷手段已經(jīng)擺在了眼前，這個手段假如能運用得當(dāng)，那么在市場上的威力幾乎等于一顆原子彈。

    第919章 效果驚人

    消費者的心態(tài)有時候很難琢磨，但有時候卻又很容易搞清楚。

    換而言之，在消費者心里，對于產(chǎn)品除去品牌、口味和接受度外，無非就是價格方面的問題了。

    而產(chǎn)品價格方面，打價格戰(zhàn)是最低級的傷人傷己手段，而且一旦價格戰(zhàn)出現(xiàn)，那么不僅會帶來嚴重的后果，也會導(dǎo)致品牌影響力的削弱。