第210章

    路楠對(duì)去年的年終獎(jiǎng)另有安排， 在派上大用場之前，她身邊留了幾萬塊應(yīng)急，其他的錢一股腦地丟進(jìn)股市只是因?yàn)椤⌒摹?/br>
    托老股民大舅舅的福， 路楠還記得明年有妖股， 但是今年么，她是真不記得有哪一只暴漲的股票了。

    路楠告訴自己：我能記得兩三支妖股已經(jīng)是開了大掛了， 要知足。

    不過，譬如國酒的股票，倒是可以閉著眼睛買。

    買生不如買熟，除了國酒之外， 她還買了令揚(yáng)的股票，以及近一兩年沒有、也在短時(shí)內(nèi)不會(huì)爆出負(fù)面新聞的酒企業(yè)——只可惜頤酒還沒上市， 不然買它也必定是穩(wěn)賺不賠的。

    買完之后， 路楠就不去cao心這個(gè)了， 只要時(shí)不時(shí)看一眼漲幅就好。

    至于眼前，還是得先守好自己的‘戰(zhàn)場’。

    手下人被路楠派出去掃樓掃街，她自己要做的，則是趁這個(gè)時(shí)間再鞏固一下和經(jīng)銷商們的關(guān)系。

    其實(shí)到現(xiàn)如今， 華安市辦合同量最大的四方建筑反而是板上釘釘、必定續(xù)約的那一個(gè)了——他們?nèi)ツ晖读四敲炊噱X搞活動(dòng)， 要是今年六月不續(xù)約，就等于白白把做起來的市場讓給別人！當(dāng)然， 對(duì)方是‘煮熟的鴨子不會(huì)飛’， 也并不代表路楠就可以忽視他們了。

    大章總是一位十分務(wù)實(shí)的人，范經(jīng)理的配合度也很高，四方建筑酒水子公司堪稱優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。正是因?yàn)檫@樣， 路楠更是一再和林燕強(qiáng)調(diào)， 必須時(shí)刻注意他們的費(fèi)用使用情況， 在每一季度費(fèi)用不能超支的基礎(chǔ)上，盡量給他們傾斜一些以品鑒酒和小酒為主的物料資源，而少配日雜用品物料。

    還有一位八九不離十的當(dāng)屬愛珍酒業(yè)，田愛珍花了三十多萬的現(xiàn)金在俞導(dǎo)的電影《朱金漆》中做了植入，現(xiàn)在電影還在緊鑼密鼓地進(jìn)行剪輯等后期制作，之后還有宣傳、發(fā)行等等工作，據(jù)秦妍說《朱金漆》的上映時(shí)間大概會(huì)在六月初。屆時(shí)，田愛珍早已經(jīng)完成本年度續(xù)約合同。

    唯一需要擔(dān)心的是，六月初是電影市場的淡季，這部半紀(jì)錄半敘事的電影到底能不能如前世一般成為淡季黑馬呢？路楠對(duì)此是不太擔(dān)心的，不過她依舊叮囑對(duì)接的田愛珍餐飲渠道的市辦業(yè)務(wù)員馮熠，餐飲店服務(wù)員那邊盒蓋核銷必須按照公司流程來，嚴(yán)禁出現(xiàn)核銷‘張冠李戴’的情況。

    流通渠道的幾家經(jīng)銷商經(jīng)過去年旺銷一年之后，今年對(duì)源川信心大增，幾個(gè)批發(fā)檔口的老板甚至主動(dòng)聯(lián)系路楠表示要提前續(xù)約。

    路楠裝作沒有看見李斌自告奮勇的動(dòng)作，她鼓勵(lì)且提點(diǎn)了李子恒和錢鑫幾句，聰明如李子恒直接表示服從路經(jīng)理的安排，然后屁顛顛去和花泉的經(jīng)銷商談回款和提議增量?；ㄈ牧魍ń?jīng)銷商是去年九月才簽的，一共70萬的合同量，過年期間備貨不足，老板很是懊悔，現(xiàn)在是趁熱打鐵讓其回款補(bǔ)貨的好時(shí)機(jī)，李子恒對(duì)此很有信心；至于錢鑫，現(xiàn)在的他和前年初見簡直判若兩人，他接下路經(jīng)理讓他獨(dú)自去和市區(qū)流通經(jīng)銷商談續(xù)約的任務(wù)，雄赳赳氣昂昂地去了。一年鋪墊，終于‘策反’李斌手下，路楠滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭，流通渠道上的人你追我趕，她只要做一個(gè)無情的簽字人就行。

    名煙酒渠道的洪立軍雖然發(fā)家路子野，但倒是很有契約精神、黃達(dá)方和馬店長的客情關(guān)系又維護(hù)得極好，路楠覺得今年甚至可以和名酒世家談一談增加一點(diǎn)合同量的事。

    【或者干脆賭一把，三月份之前我先不去游說洪立軍，黃達(dá)方說了老馬店長處得到的消息，名酒世家今年應(yīng)該會(huì)慢下開分店的腳步，和我們續(xù)約也極可能是維持原金額，這對(duì)洪立軍來說，是一個(gè)保守的數(shù)字，他的實(shí)際潛力遠(yuǎn)不止于此。其實(shí)我還真是有點(diǎn)兒好奇，等到電影上映之后，這位洪總心里頭會(huì)有多后悔……】路楠忖度，這樣做雖然稍稍有點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，比如洪立軍終于還是被十分執(zhí)著的吳克誠打動(dòng)，在電影上映之前簽了令揚(yáng)的二批商或者分銷商之類的——畢竟沒有國酒的底氣，這種競品分銷商資格源川是不禁的。

    但是，只要《朱金漆》有前世2/3的效果，路楠保證，洪立軍會(huì)追加合同金額，立刻馬上地那種。

    這樣cao作，有先抑后揚(yáng)的效果，更加有利于在洪立軍心中建立源川的品牌價(jià)值和品牌形象。

    唯一有些棘手的，就是宏圖酒業(yè)。

    宏圖酒業(yè)。路楠在工作筆記上寫了五大銷售渠道，又加上去年和今年的時(shí)間。

    宏圖酒業(yè)是華安市白酒行業(yè)傳統(tǒng)型經(jīng)銷商的典型代表。

    前年，宏圖酒業(yè)的合同量為400萬，簽的是全市區(qū)全渠道，實(shí)際回320萬，其中團(tuán)購50萬，餐飲70萬，商超40萬，流通60萬，名煙酒100萬，出貨分布比較平均，回款率達(dá)到80％。評(píng)估為普通優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。

    去年，四方建筑和名酒世家強(qiáng)勢(shì)崛起擠壓宏圖酒業(yè)團(tuán)購和名煙酒的業(yè)務(wù)空間、從宏圖酒業(yè)拆分出去的愛珍酒業(yè)專攻餐飲，導(dǎo)致去年年末，非全渠道的宏圖酒業(yè)300萬合同量只完成了180萬的回款，回款率只有60％。評(píng)估為衰退型經(jīng)銷商。

    如果華安市還是在劉經(jīng)理手里，哪怕宏圖酒業(yè)大不如前，但是有近200萬的回款，源川市辦的人也會(huì)供著他們。

    可是今時(shí)不同往日，路楠正在考慮，如果韓建新今年依舊堅(jiān)持要報(bào)三百萬的合同量，她該怎么說服對(duì)方放棄中型經(jīng)銷商的名頭將合同金額降到合理數(shù)值呢——在不傷了韓建新面子的前提下？

    路楠想：韓立新現(xiàn)在最需要的，就是‘面子’吧。但就他現(xiàn)在的實(shí)力，年經(jīng)銷兩百萬已經(jīng)是勉強(qiáng)了，我絕不能因?yàn)橐櫲拿孀樱寣?shí)打?qū)嵒乜畹暮榱④姾吞飷壅湫纳粷M。

    畢竟華安市做酒水的圈子就只有這么點(diǎn)大，去年宏圖酒業(yè)和愛珍酒業(yè)到底哪家出貨更多，大家心里都有數(shù)。

    【作為源川酒華安市辦的城市經(jīng)理，我不能做落井下石、雪上加霜的事，更不能在經(jīng)銷商沒有犯錯(cuò)的前提下貿(mào)然提出終止合作。但如果經(jīng)銷商方主動(dòng)提出，那么好聚好散也不是不行……】

    路楠如是想著。

    ……

    如果說整個(gè)市辦誰最聽路楠的話，那當(dāng)然是林燕；如果要問誰最了解路楠，那無疑是黃達(dá)方。

    這日晨會(huì)后，路楠說：“黃主管，來我辦公室一下。”

    黃達(dá)方回憶了一下：嗯，我最近都在掃樓掃街，沒來得及偷懶。

    遂他十分放心地進(jìn)去。

    進(jìn)了辦公室之后，黃達(dá)方好奇地問：“路經(jīng)理，你找我啥事呢？”

    “是這樣，名酒世家和宏圖酒業(yè)都是主營名煙酒渠道的，且都馬上就要到續(xù)約時(shí)間了，你說說你的想法。”路楠問。

    老黃對(duì)這兩家的看法和路楠所想差不多，但是對(duì)于后者，他特意提了一句：“韓總對(duì)我們?nèi)ツ陱牡谌径乳_始就精簡他費(fèi)用的行為很不滿，第四季度的時(shí)候?qū)Ψ脚浜隙纫膊桓?，我跟小胡去催回款的時(shí)候，韓總還有點(diǎn)兒威脅的意思，大概就是說如果不選源川酒，他還有很多品牌可以選?！?/br>
    路楠點(diǎn)頭：果然和我預(yù)料得差不多。

    前幾天她本人去做客情維護(hù)的時(shí)候，韓建新倒是沒敢對(duì)她放這話，但是話里話外抱怨的意思也有不少。

    “你覺得，如果宏圖酒業(yè)退出，你和胡悅慶可以幫洪總、田總搶占多少市場？”

    老黃無愧于‘最了解路經(jīng)理’、‘路經(jīng)理座下第一狗腿’的稱號(hào)，聽到這話，連眉毛都沒動(dòng)一下，認(rèn)真地開始盤算：“宏圖酒業(yè)現(xiàn)在是一年不如一年，我先前還和小胡說，可能他們今年180萬的回款都懸。果然英雄所見略同，路經(jīng)理你也這么不看好他們。”黃達(dá)方這是吹捧了路楠，也夸了自己。

    雖然宏圖酒業(yè)也做名煙酒渠道，銷售和回款都給老黃記年終獎(jiǎng)提點(diǎn)，但是他們家前年和去年（尤其是去年）就都屬于回款少屁事多——黃達(dá)方語：我上班又不是只為了賺錢，我是為了有個(gè)正當(dāng)工作掛社保，順便賺錢的。

    想到去年年底在宏圖酒業(yè)吃的閉門羹，本地偷懶專業(yè)戶也有點(diǎn)不想忍了，他又激動(dòng)地搓搓手：“沒想到啊，咱們?nèi)A安市辦也有一天要啟動(dòng)經(jīng)銷商優(yōu)勝劣汰制度了。路經(jīng)理，您可真是這個(gè)！”大拇指，黃達(dá)方比過無數(shù)次了。

    “好了，馬屁收一收。”路楠正色道：“你先好好思考一下我剛才問的問題?！?/br>
    第211章

    經(jīng)銷商優(yōu)勝劣汰制度。

    顧名思義， 就是源川酒廠家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行過綜合評(píng)估之后，建議經(jīng)銷商從中型轉(zhuǎn)為小型，又或者從小型轉(zhuǎn)為其他經(jīng)銷商的分銷商， 如是后者， 即代表該經(jīng)銷商失去了酒企的經(jīng)銷權(quán)。

    早先就提過，廠家和經(jīng)銷商是雙向選擇的關(guān)系。

    但事實(shí)上在地方市場中， 出錢的經(jīng)銷商在主動(dòng)權(quán)和話語權(quán)方面天然更占優(yōu)勢(shì)——國酒除外，那是經(jīng)銷商們捧著錢都不一定能拿到白瓷系列經(jīng)銷權(quán)的牛逼存在；酒廠所在省市除外，因?yàn)樵撈放圃诋?dāng)?shù)赜惺謴?qiáng)的品牌力。

    當(dāng)然之前全國各地，源川主動(dòng)與經(jīng)銷商提出終止合作的情況也不是沒有。一般都是基于經(jīng)銷商違反合同條例， 犯了竄貨、低價(jià)傾銷等問題而導(dǎo)致的，少部分是因?yàn)楫?dāng)?shù)爻鞘薪?jīng)理和經(jīng)銷商的人有不愉快導(dǎo)致的——前幾年城市經(jīng)理中70％以上是川省人， 省級(jí)總經(jīng)理中也絕大部分是川省人， 脾氣就是一個(gè)字：拽?？蓞⒖枷蛟品搴屯跖d龍， 硬生生把格林貿(mào)易得罪完。

    所以路楠的這個(gè)想法，在黃達(dá)方看來豈止是拽，簡直是拽到爆。

    黃達(dá)方想，這是多么揚(yáng)眉吐氣啊， 也有輪到我們?nèi)A安市辦對(duì)經(jīng)銷商挑挑揀揀的一天。小胡之前偷偷說， 宏圖酒業(yè)的韓總曾經(jīng)見我們路經(jīng)理年輕，想要欺她不懂市場呢。正如那句話說的， 君子報(bào)仇、十年不晚！

    路楠一看老黃的表情就知道他大概在想什么， 她咳嗽一聲：“黃主管，我沒那么小肚雞腸。咱們就事論事?！?/br>
    “嗯嗯?！秉S達(dá)方連連點(diǎn)頭，回答剛才的問題， “宏圖酒業(yè)去年出貨渠道是團(tuán)購、商超、名煙酒， 三個(gè)渠道出貨量依次遞減。路經(jīng)理你需要我報(bào)一下每個(gè)渠道的出貨金額嗎？”他覺得自己這是白問了。

    路楠搖搖頭， 示意了一下手里的工作筆記本：“不用，我都記得?！?/br>
    “哦，好。”黃達(dá)方接著往下說，“團(tuán)購渠道出貨比例確實(shí)最大，但其實(shí)我打聽過了，有很大一部分是韓總贈(zèng)出去的，實(shí)際賣出去的并沒有那么多?！?/br>
    路楠點(diǎn)頭，給人送禮的時(shí)候煙酒不分家，韓建新這么做，有好也有不好的地方。

    他贈(zèng)給當(dāng)?shù)厣矸莸匚桓摺⒂杏绊懥Φ娜?，?duì)于源川酒無疑是有好處的。

    但是這其中，不可能百分百是給影響力人群贈(zèng)酒，肯定有過半部分是實(shí)際需要購酒的團(tuán)購客戶，這樣的話，韓建新的行為從明面上看沒有亂市場價(jià)格、貼的是他自己的錢，但深究下去，也會(huì)讓從其他團(tuán)購渠道購貨的客戶心理不舒服。

    不過這是韓建新第四季度才開始的行為，年底送禮的地方本來就多，他做酒水多年其中門道都很清楚，源川的人就算要說他擾亂市場價(jià)格都沒有證據(jù)。除非花大力氣去將上下游證據(jù)鏈全部找齊。

    【但為了不到二十萬的貨，沒有大費(fèi)周章的必要?！?/br>
    路楠沒打算追究。

    黃達(dá)方也曉得這種事情其實(shí)很常見，于是他接著說：“名煙酒渠道是宏圖酒業(yè)出貨最少的渠道，如果終止合作，對(duì)我們的影響不大。就是商超渠道稍微麻煩一點(diǎn)，畢竟進(jìn)大型賣場的費(fèi)不低的、而且?guī)状筚u場之前都是宏圖酒業(yè)供貨的?！?/br>
    “路經(jīng)理，要么我去問問馬店長，洪總那邊有沒有意向連商超起做了？”黃達(dá)方問。

    路楠搖搖頭，洪立軍的性格剛愎自用，要做什么、不做什么，一向都是按照他的想法來的。市辦這邊越是勸他，越容易起到反效果，所以名酒世家不是合適的備選。

    她問：“找誰接手不是問題。黃主管，你和愛珍酒業(yè)的業(yè)務(wù)都還熟悉么？”

    黃達(dá)方是本地人，田愛珍也是本地人，并且田愛珍請(qǐng)的銷售大多都是本地人。

    路楠說的雖然是疑問句，卻有七八分的把握。她猜，雖然田愛珍沒做名煙酒渠道，但宏圖酒業(yè)是做名煙酒的呀。她一定會(huì)想辦法和黃達(dá)方有些交情——從廠家人員處打聽宏圖酒業(yè)經(jīng)營情況，多聰明！這就是田愛珍。

    對(duì)著路經(jīng)理沒什么好瞞的，黃達(dá)方嘿嘿一笑：“算認(rèn)識(shí)，還一起吃過幾次飯。”他解釋一句：“就路邊的排檔?！苯^對(duì)不貴，一頓撐死一百塊錢。

    路楠看了他一眼：“行，這方面我還是相信你有分寸的。那你想辦法傳個(gè)消息，分別讓韓建新和田愛珍知道，就說我們市辦去年對(duì)宏圖酒業(yè)的回款不太滿意，打算建議韓總今年簽兩百萬的合同?！?/br>
    這是真話，八分真。

    根據(jù)這一年多的接觸，路楠深知韓建新是好面子的人，而田愛珍對(duì)能夠打擊韓建新面子的行為是很熱衷的。

    假如雙方都知道這個(gè)消息，那么宏圖酒業(yè)肯定會(huì)咬死了三百萬，再加上市辦不讓步，續(xù)約大概率是續(xù)不成的。

    【我這樣想盡辦法要撇掉一個(gè)不夠優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，被王興龍知道，大概又要酸了?！柯烽獰o奈地想。

    黃達(dá)方辦這種事情果然靠譜，沒過多久，聽到消息的田愛珍就來找路楠：“路楠，我聽說，韓建新今年連和源川簽中型的資格都沒有了？”

    場面話當(dāng)然還是要說的，路楠笑了笑，說得很官方：“當(dāng)然不是，我們市辦還是很希望韓總續(xù)約的，只是一個(gè)合理的合同金額對(duì)廠家和經(jīng)銷商來說都很重要?！?/br>
    “哈！”田愛珍干脆地笑了一聲，略帶一點(diǎn)嘲諷的意思，“那你是不知道韓建新那個(gè)人，他肯定覺得你不給他面子，恐怕會(huì)惱羞成怒，進(jìn)而和你們提終止合作?！?/br>
    田愛珍說這話，是提醒也是試探。

    沒想到，這位路楠路經(jīng)理聽完之后完全不為所動(dòng)，只是淡笑著說：“如果這樣，那我只能深表遺憾了。”這語氣和所說內(nèi)容并不怎么符合。

    田愛珍愣了一下，轉(zhuǎn)而就改了口風(fēng)：“也是，有多大本事就端多大的碗。他去年賣的怎么樣，別人不知道，我還是知道一點(diǎn)的?！?/br>
    她不動(dòng)聲色地說：“路楠，那你說……我今年打算增加合同量，怎么樣？”

    “田姐去年穩(wěn)扎穩(wěn)打，今年確實(shí)可以更上一層樓。”路楠對(duì)此是持贊同態(tài)度的，不過也沒過于熱情地推銷，她只是分析了一下，“今年市辦的經(jīng)銷商在續(xù)約的時(shí)候基本都增加了合同量，田姐你主要做餐飲，去年是個(gè)什么銷售趨勢(shì)你也看到了，除了進(jìn)駐更多的餐飲終端店之外，年底我們的人和經(jīng)銷商的人一起下沉市場，和多個(gè)街道社區(qū)談成聚餐用酒。今年有了經(jīng)驗(yàn)，上半年的清明、端午等傳統(tǒng)節(jié)日，也會(huì)有相應(yīng)活動(dòng)?！比A安市人在過這些節(jié)日的時(shí)候規(guī)矩多，往往都要在本社區(qū)祠堂吃一頓的，這是以市辦的房東阿姨為牽線搭橋人開展的活動(dòng)，路楠主要交給餐飲渠道馮熠去辦的，成效還不錯(cuò)。

    這個(gè)促銷活動(dòng)，田愛珍是嘗到甜頭的。

    她想了想，咬咬牙說：“路經(jīng)理，我打算續(xù)三百萬。”

    路楠點(diǎn)頭：“我覺得很合理，且很有信心幫助田姐超額完成?！?/br>
    田愛珍聽到路楠這么說，頓時(shí)覺得自己肯定又押對(duì)寶了：從去年想要和韓建新爭奪經(jīng)銷權(quán)開始，之后陸陸續(xù)續(xù)還發(fā)生了很多事，路楠給她的幾點(diǎn)建議全部都行之有效。

    此時(shí)的田愛珍對(duì)路楠把握市場、分析市場的能力已然是十分信服。

    要說有什么遺憾，大概就是自己的合同量還不夠大，不能讓路楠專門一對(duì)一地為自己服務(wù)。當(dāng)然，千萬級(jí)經(jīng)銷商四方建筑也沒有這個(gè)資格，這讓田愛珍心里覺得平衡了一些。

    三百萬，是源川中型經(jīng)銷商的入門資格，是韓建新去年的合同量，是他今年想繼續(xù)維持‘面子’的虛假金額，但是他和路楠幾次談判未果；他前妻卻搶先一步簽成功簽約三百萬，還對(duì)外放話宏圖酒業(yè)這兩年白酒業(yè)務(wù)不行，表露出想要從那邊挖人的意思。

    韓建新聽說之后，冷笑幾聲，做出一個(gè)本就在猶豫中的決定。他撥通了路楠的電話，頗為遺憾地說：“抱歉啊路經(jīng)理，我公司今年的經(jīng)營重心要往黃酒和紅酒上轉(zhuǎn)移，恐怕不能和貴公司續(xù)約了。”

    路楠禮貌性地挽留了一下，見對(duì)方態(tài)度堅(jiān)決，也只能真誠地道：“韓總之后想要調(diào)貨之類，都是沒有問題的。那我就祝韓總的事業(yè)蒸蒸日上。”畢竟沒了經(jīng)銷權(quán)不代表從此不賣白酒，只是再不要每次幾十萬幾十萬地回款了，當(dāng)然對(duì)應(yīng)的也拿不到出廠價(jià)了。

    此事落幕，韓建新的怒火主要集中在前妻身上，和源川這邊也算是好聚好散。

    ……

    二月底，路楠去海臨市開月會(huì)，和吳川匯報(bào)工作的時(shí)候必然要講一講宏圖酒業(yè)不續(xù)約的原因——當(dāng)然，她不會(huì)說自己在促成這件事之中出的力氣。

    吳川還覺得有些惋惜，但是他也知道宏圖酒業(yè)和愛珍酒業(yè)之前的恩怨情仇，甚至還有點(diǎn)兒能夠理解韓建新的心情?；诖?，吳川完全沒有責(zé)怪路楠的意思，只是對(duì)路楠說：“那路經(jīng)理還是要多注意，宏圖酒業(yè)原本的市場份額不能被競品公司搶走哦?！?/br>
    路楠點(diǎn)頭：“吳總放心?！?/br>