但要是你以為他相由心生， 可就大錯特錯了。

    和善人， 可沒辦法從烏城跑到人生地不熟的北方，在異地打拼三四十年，最終在首都站穩(wěn)腳跟呢。

    ……

    是以，路楠將這位曹總安排在京市意向客戶中的第一位， 并且打起十萬分的精神來應(yīng)對：和這個層面的商人打交道， 得有引薦人。想要像自己給林浩余安市和巨江市的客戶資料那樣，直接打幾通電話， 就去陌生拜訪， 是根本不可能見到本人的。

    路楠費盡心思找到了引薦人——曹光磊口中的老李，原華安市溫綏影視城中連鎖酒店負責(zé)人李建偉先生。

    這位可不是從石頭縫里冒出來的人。

    李建偉和路楠，也算老相識了。

    溫綏影視城旗下的酒店溫綏大酒店本就是源川酒在華安市的餐飲渠道經(jīng)銷商， 只是之前經(jīng)銷生意做得不溫不火。

    不溫不火就代表如死水一般沉寂， 這樣的部門， 人事變動是最少的。

    曹光磊負責(zé)酒店業(yè)務(wù)許久，苦于沒有轉(zhuǎn)到集團內(nèi)部其他部門的機會。

    后來路楠到了華安市，她拜訪過李建偉幾次，沒有急于將業(yè)績壓力轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，更沒有在形勢不明朗的情況下提出讓溫綏大酒店提升合同金額，單憑這一點，就比華安市之前的城市經(jīng)理強多了。

    所以在路楠向李建偉打聽了當(dāng)時在影視城拍攝的劇組信息時，他愿意隨口提供一下消息。

    沒想到，隨口之后，促成了人人看衰的《朱金漆》一飛沖天。

    在那之后，路楠才誠懇地建議李建偉從源川采購溫綏影視城定制酒，趁熱與《朱金漆》聯(lián)名，達到雙贏。

    果不其然，這幾款同園區(qū)景色聯(lián)名的酒水賣得相當(dāng)好，成為白酒行業(yè)定制酒近幾年在國內(nèi)最成功的一次營銷案例。

    國外賣得最好的定制聯(lián)名白酒？那當(dāng)然是蕓庭娛樂城向源川采購的定制酒啦。

    李建偉因此順利升職，進入影視城管理部中上層。

    再后來，路楠將四方建筑的章祺介紹給李建偉。

    章祺經(jīng)過努力，承接了溫綏影視城新園區(qū)建設(shè)的項目——就算李建偉愛惜羽毛、堅守原則，沒有收四方建筑的好處，不過有些‘意思意思’，并不只是金錢而已，總歸有一些不為人知的內(nèi)在實惠。

    因此，李建偉對路楠的觀感一直都很不錯。

    路楠從創(chuàng)業(yè)之初就明確初期兩個發(fā)力點：岒江省和京市。

    不論哪一處，路楠都有相當(dāng)?shù)娜嗣}資源。

    前者是一個省，市場大得很，偶爾有老客戶關(guān)照路楠現(xiàn)在的生意也并不惹人注意，但嚴格意義來說，路楠唯一主動找的源川經(jīng)銷商，也只是簽了一百萬的飛翔而已；

    倒是京市這地兒，有源川的五大品牌部的市辦、海外子公司、各大白酒公司辦事處、白酒行業(yè)協(xié)會辦事處，人多眼雜……出于避嫌，路楠不可能主動去找夜宴酒業(yè)、博悅酒業(yè)等等源川的客戶（但他們主動找路楠倒是無妨）。

    所以，路楠早就瞄上了在京津冀地區(qū)有上千家連鎖便利店的曹光磊。

    除了他的門店在京津冀地區(qū)的終端市場有無可比擬的優(yōu)勢之外，還因為——曹光磊是烏城人。

    這是一個極好的切入點。

    哪怕不是老鄉(xiāng)，憑路楠在華安市的兩年，再加上‘六人定律’，想要約到曹光磊，應(yīng)該不難。

    路楠前幾天去華安市的時候，就向愛珍和洪立軍問過曹光磊的消息。田總和洪總雖然和曹總本人沒有交情，不過倒是知道他是的宗族在烏城和溫綏的交界處。

    路楠還打聽到，曹光磊曹光磊本人在溫綏影視城里有股份。

    溫綏影視城啊！那么根本不需要六個人，只要通過李建偉就能聯(lián)系上曹光磊吧？

    李建偉接到路楠電話，起先有推脫的意思，后來想到秦妍說，他們公司去年籌備的電影和電視里頭路楠都有投資，路楠現(xiàn)在做飲料生意也是打算大干一場的，便有了幾分押寶的心思。

    李建偉想：不就是再‘隨口’一回么？曹總見不見她，可不是我說了算的。

    ……

    話說回來。

    曹光磊見到電話中約了自己數(shù)次的人竟然這么年輕漂亮，隨即在心中暗暗搖頭：李建偉這個人越來越不靠譜了，虧我還給他這個半個老鄉(xiāng)的面子，特意過來見一見他口中什么‘能力出眾’的年輕人是什么樣的。結(jié)果呢？能力如何三兩下看不清楚，不過長相出眾倒是真的。

    按照他的既定思維：年輕女孩子有這份長相，能安心做事業(yè)？又或者說，她現(xiàn)在取得的成就，真的是她憑自己的本事掙來的？

    不過曹光磊面上沒有帶出任何不滿，依舊笑瞇瞇地說：“哎，我那不過是一攤子小雜貨鋪買賣而已，不比你們年輕人……來，坐吧坐吧?！?/br>
    曹光磊并未有伸手握手的打算，反而踱步到了茶案的另一邊，找了左邊的空椅子坐下，甚至有些反客為主地對自己帶來的秘書說：“咱們今天帶茶葉沒有？我記得昨天你往包里裝了金駿眉吧？”

    秘書點點頭：“還有?！?/br>
    路楠笑了笑，伸手撫了一下自己并未有任何褶皺的西裝裙后擺，十分從容地坐下。

    她笑著對陶曉娟等人說：“看來我們今天有好茶喝了。”

    曹總哈哈一笑：“我這個人，不抽煙不喝酒，就是這么點愛好——喜歡喝茶！”

    他的秘書沖著路楠等人點點頭笑了笑，隨后坐下主動自覺地換了茶壺和茶葉，重新沏茶。

    對方泡茶的手藝不錯，動作舒展恣意、流暢靈活。

    沸水燙洗、快速沖泡、攪拌茶湯、隨即倒掉，等到再次沖泡悶上蓋碗之后，曹總的秘書說：“諸位請耐心等待，稍后品嘗?！?/br>
    陶曉娟微微一愣：這……

    【既然對方這么想要掌握主動權(quán)，那我們就暫避其鋒芒。】

    【不就是金駿眉么？】

    路楠不動聲色、語義雙關(guān)地對下屬說：“別急，金駿眉適宜熱泡溫飲。等待，方能嘗到好茶。”

    “路總也喜歡喝茶？”曹光磊饒有興致地問。

    路楠點頭：“喜歡，但是更喜歡熟普洱?！?/br>
    “熟普洱？有意思?！辈芄饫谝詾椋烽獣槃菡f她喜歡金駿眉呢。

    閑聊間，茶已燜夠三分鐘。

    馥郁芬芳、飽滿甘甜、順滑綿柔——這些都是發(fā)酵茶的特色，雖然路楠最愛普洱，不過品茶，她也不算太外行。

    再有，金駿眉的名字里帶著一個金字，同它金黃色的茶湯少不了關(guān)系，往色澤方面夸，也是錯不了的。

    明明剛才說自己喜愛熟普洱，卻又對金駿眉的特色如數(shù)家珍。雖然還沒看到對方的能力，但是曹光磊覺得，同這位年輕女性交談，倒是有那么點兒意思。

    曹光磊知道，既然能讓老李引薦，那么打聽到自己喜歡喝茶也不是難事。

    他笑著問：“路總明明對茶頗有了解，剛才是否在過分謙虛？”

    第523章

    路楠相當(dāng)?shù)ǖ負u搖頭：“曹總， 您或許還不太了解我。不過，溫綏的李總曉得我這個人說話做事的風(fēng)格——哦，或許還要加上源川在京市的經(jīng)銷商莫總， 我聽說， 您旗下的便利店酒水大多是由榮寶酒業(yè)供貨的。他們同我相識已久，之前莫總還因為我說話過于誠實， 差點同我產(chǎn)生誤會呢。至于說茶，在我看來，酒水茶飲，總有那么些相通之處。我知道的這些， 在精通茶道的人眼里不過是雕蟲小技罷了。曹總不覺得我班門弄斧就好。”

    好一個過于誠實。

    好一句雕蟲小技。

    她姿態(tài)謙遜，態(tài)度坦蕩。

    如果剛才路楠順勢說她確實懂茶， 那曹光磊可要好好和對方嘮一嘮泡茶、喝茶的幾味真諦了。

    沒想到， 路楠又沒有按照常理出牌。

    她既沒有急于攀交情、拍馬屁， 也沒有半點被輕視后的不滿，只是輕描淡寫地提了提榮寶酒業(yè)的莫子豪，表示她其實還有更多方式聯(lián)系自己。也是適當(dāng)?shù)卣故舅鶕碛械娜嗣}關(guān)系。

    曹光磊可不認為路楠沒有察覺到自己這方剛才的高姿態(tài)，就她剛才對她下屬說的那句語義雙關(guān)的‘等茶理論’可知， 她特別有耐心、特別能忍。

    進入包廂不過片刻的功夫， 曹光磊對路楠倒是略有了些改觀。

    他心想：不論這個路楠現(xiàn)在的資產(chǎn)是通過什么手段獲得的，這份不露聲色的功夫顯然已經(jīng)到家了， 我竟然看不出她對我剛才的輕慢有任何怨言。

    曹光磊平素也沒有欺壓年輕人的毛病， 只是和大部已經(jīng)取得一定社會地位和財富的中年男人思維方式差不多，對年輕漂亮女性抱有他們自己都未察覺的偏見罷了。

    路楠是多么敏銳的人？

    在曹光磊自己都不曾發(fā)覺自己的偏見之前，她就感受到了。

    也正是這片刻接觸的時間， 路楠對接下來與曹總溝通更多了一兩分信心——無意識的偏見比帶有敵意的偏見總歸還是要更容易扭轉(zhuǎn)一點。

    接下來， 曹光磊的表現(xiàn)也印證了這一點。

    只見他調(diào)整了坐姿， 原本是正對著他自己的秘書、略微側(cè)身對著路楠的，現(xiàn)在則開始正視路楠，開了一句玩笑：“我竟然忘了，路總還認識榮寶酒業(yè)的莫總?？磥聿恢篂醭鞘莻€圈，京市的圈子也就這么點大呀。”

    路楠狡黠地說：“圈子其實很大，但我的目標客戶范圍卻很小?！?/br>
    曹光磊明知故問：“路總就這么確信，我是你的目標客戶？”

    路楠坦然承認：“自然，您集團名下的便利店，和我們沁然的品牌再契合不過了?！?/br>
    “看來，路總是準備充分呀。”曹光磊放下燜泡之后別具風(fēng)味的金駿眉，開門見山地問，“既然如此，那么路總打算怎么說服我同你進行合作呢？你們產(chǎn)品的優(yōu)勢又在哪里呢？”

    路楠示意陶曉娟從文件包里拿出資料，同時又讓方航拿出樣品：“曹總請看?！?/br>
    曹光磊翻了翻：“嗯？這是你們的公司產(chǎn)品簡介？倒是清晰明了。還有產(chǎn)品定位和消費者群體分析：白領(lǐng)、學(xué)生、高收入人群、有健身意識的人群；年齡段主要分布在中青年；消費能力評估也還算準確。我看看，你們產(chǎn)品的定價……”

    他微微皺眉，客觀評價：“上面這一款雖然比進口飲料的定價要低一些，但是國產(chǎn)碳酸飲料賣六元，是不是還是太高了？”

    談生意么，不怕客人提出疑問，就怕對方只是看看笑笑什么都不問，因為那大概率代表對方一點興趣都沒有。

    “我認為這個定價是比較合理的。”路楠不可能對著客戶喊口號，說什么‘我們國產(chǎn)飲料比進口飲料差在哪里，怎么就不能定高價了’等等的話——這些啊，是找網(wǎng)絡(luò)紅人做測評、推廣、軟文的時候用的招數(shù)，對商人來說，還不如降價兩毛有效果。

    路楠也不會和對方講述自己為了這幾款產(chǎn)品投入的研發(fā)、生產(chǎn)成本有多少——這是所有廠家都會說的場面話而已，根本不足以打動客戶。

    路楠要說的，是沁然這兩款產(chǎn)品的市場前景：“沁爽是為了和市面上常規(guī)的碳酸飲料競爭而安排的產(chǎn)品，盡管添加的人工復(fù)配甜味劑，但經(jīng)過配比，其口感更優(yōu)于現(xiàn)在市面上3——3.5元的無糖碳酸飲料。而沁源，則是我們公司的主推產(chǎn)品，這款產(chǎn)品的推廣營銷區(qū)別于其他飲料，以當(dāng)下剛興起的網(wǎng)銷營銷為主，加上國潮的元素，更精準地把握年輕消費者心理。產(chǎn)品定價是生產(chǎn)企業(yè)對自身產(chǎn)品的市場定位，我們的定位便是如此?！?/br>
    路楠示意曹光磊將產(chǎn)品資料往后翻幾頁：那里有沁然即將推出的新款產(chǎn)品，有數(shù)十種口味，每款設(shè)計都誠意滿滿。雖然還沒喝，但曹光磊發(fā)現(xiàn)，自己秘書對著樣品的瓶子愛不釋手。

    曹光磊經(jīng)營便利店多年，他們針對的客戶群體其實完全有能力消費單價較高的飲料。

    “好，就算便利店的消費群體能夠接受這樣的定價，但是我為什么要選擇沁然這個不成熟的品牌呢？因為這些花里胡哨的外觀？”

    路楠自信地說：“因為目前市場并沒有眼前一亮的零蔗糖零卡汽水，換言之，這是全新的、潛力無限的市場，機遇與風(fēng)險并存，但我個人更愿意把機遇放在前頭。如今消費者能夠接收信息的渠道越來越多，賣理念已經(jīng)逐漸與賣產(chǎn)品一樣，變得尤為重要。我們沁然的產(chǎn)品，有理念，也絕不放松產(chǎn)品質(zhì)量要求，正是曹總您需要的。”

    “我需要的？”曹光磊反問，“路總你是不是說反了？”

    路楠淺笑一下，另外拿出一份資料，雙手遞過去：“曹總，您看，這是我們的合作誠意?！?/br>
    “《淺談三大外資便利店在華國市場未來兩年的戰(zhàn)略布局分析》？”曹光磊唔了一聲，這的確是他們公司近年來特別關(guān)注的問題。

    路楠不疾不徐地說：“三大外資便利店品牌自上世紀末進入華國市場，基于地方經(jīng)濟特色和交通港口便利性，它們先前重點布局的市場一直在東南沿海城市。截止目前，全某家在華東地區(qū)有著絕對優(yōu)勢、川渝地區(qū)的市場起步稍晚一些，則是羅某森的店鋪數(shù)量位居第一、珠三角地區(qū)靠近hk，有極佳的便利店氛圍，但依舊是外資品牌的天下。當(dāng)下，西北內(nèi)陸對于外資便利店品牌來說，并不是最主要攻克的市場。唯有京津冀地區(qū)，這三家外資便利店集團的影響力遠不及您。”

    路楠自然要適時地商業(yè)吹捧：“烏城當(dāng)年雞毛換糖的貨郎個個都是能吃苦的，在全國各地鋪地攤、擺檔口、做生意。然而，時運有強弱、能力有高低，但要說起從烏城出來闖蕩最有名的烏商是誰，不提曹總您的名字，都說不過去。您在華北地區(qū)零售業(yè)力抗外資品牌，這份膽色和能力，誰敢小覷？”

    “可是，這兩年本土便利店品牌在京津冀逐漸喪失優(yōu)勢，您一個人扛著，當(dāng)真是辛苦。我個人有一點淺薄的看法，這些外資便利店產(chǎn)品定價也并不便宜，但早前電視劇中植入造成的無形影響力，是我們本土品牌難以追趕的。既然品牌歷史和影響力比不過，那么比產(chǎn)品競爭力和服務(wù)總可以吧？”這也是她的分析中重點提及的。