他們被安排在對(duì)面的會(huì)客室，在這個(gè)距離下，他們能透過(guò)玻璃墻看到彼此，但并不能聽(tīng)見(jiàn)對(duì)方說(shuō)什么。

    這是個(gè)增加緊張情緒和壓力的好辦法。

    商務(wù)標(biāo)抽簽，溫焓他們抽到最后一個(gè)。

    張總監(jiān)的臉色發(fā)沉。

    有了前兩家的信息做參考，迪森的壓價(jià)會(huì)更狠，這會(huì)加大他們的議價(jià)難度。

    第一家競(jìng)標(biāo)結(jié)束時(shí)，溫焓看了下表，32分鐘。

    第二家結(jié)束時(shí)，時(shí)間剛好過(guò)去一小時(shí)。

    每家供應(yīng)商半小時(shí)，迪森的談價(jià)節(jié)奏掌握的很好。

    接到迪森方面的通知后，溫焓和羅伊斯等人走進(jìn)會(huì)議室。

    迪森的采購(gòu)羅工放下礦泉水，笑著站起來(lái)，神情中滿(mǎn)是自信，抬手一比，“幾位請(qǐng)坐，感謝x&h按時(shí)參加本次投標(biāo)，我們不是第一次見(jiàn)面了，直接開(kāi)始吧?！?/br>
    張總監(jiān)連接投影儀，投出他們的第一版報(bào)價(jià)。

    羅工臉上笑容一滯，“溫總，你們的報(bào)價(jià)不低啊，這已經(jīng)趕上業(yè)內(nèi)幾家老牌公司了，這個(gè)價(jià)格，你們沒(méi)有勝算?！?/br>
    羅工：“這樣，我給你們一次機(jī)會(huì)，重新報(bào)價(jià)，如果價(jià)格還不能下來(lái)的話(huà)，很遺憾，你們不能進(jìn)入下一輪競(jìng)標(biāo)。”

    羅工將筆往會(huì)議桌上一放，然后就低頭看起手邊的資料，完全是掌控者的姿態(tài)。

    張總監(jiān)手心微微冒汗，有些緊張的看向溫焓。

    就算背靠大樹(shù)，他們也是初步創(chuàng)業(yè)公司，價(jià)格上不讓步的話(huà)，就真的結(jié)束了

    從進(jìn)屋開(kāi)始，溫焓的姿態(tài)一直舒展而放松，面對(duì)對(duì)方陡然咄咄逼人的態(tài)度，他神情里看不出一絲一毫的焦躁，“羅工，您覺(jué)得哪項(xiàng)費(fèi)用高了？”

    “首先是整體人天數(shù)量，我希望你們不要變，再降低的話(huà)，我們也擔(dān)心開(kāi)發(fā)質(zhì)量問(wèn)題，但是單個(gè)人天的報(bào)價(jià)，你們報(bào)的太高了，完全沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，再就是測(cè)試方面的報(bào)價(jià)，溫總你說(shuō)過(guò)，到時(shí)除了你們的內(nèi)部測(cè)試報(bào)告，還會(huì)出具一份第三方的報(bào)告，而第三方的報(bào)告費(fèi)用是不會(huì)出現(xiàn)在報(bào)價(jià)里面的，現(xiàn)在x&h的測(cè)試部分報(bào)價(jià)明顯高于另外兩家，最后是維護(hù)服務(wù)費(fèi)，既然價(jià)低者得，這部分費(fèi)用你們自己斟酌。”

    羅工抓起筆，逐項(xiàng)點(diǎn)著電子屏幕上的報(bào)價(jià)單，完全沒(méi)有剛進(jìn)來(lái)的客氣，語(yǔ)氣直接而強(qiáng)硬。

    溫焓瞇起眼睛，將羅供的微表情看在眼里。

    看樣迪森最有信心降低的是研發(fā)費(fèi)用，測(cè)試和維護(hù)費(fèi)用方面，x&h的報(bào)價(jià)并不高。

    溫焓拿過(guò)張總監(jiān)的電腦，現(xiàn)場(chǎng)填了第二版報(bào)價(jià)單。

    羅工看向屏幕，臉上出現(xiàn)不耐煩，“溫總，你只比第一版降低了3%，這樣談是浪費(fèi)彼此的時(shí)間，我直接告訴你，這個(gè)報(bào)價(jià)還是太高，甚至不在迪森的預(yù)算范圍，這個(gè)價(jià)格，你們不可能中標(biāo)?！?/br>
    說(shuō)完，他把x&h的標(biāo)書(shū)合上，放到了一邊，“再給你們五分鐘，或者在座的諸位不能做主的話(huà)，可以請(qǐng)示一下，盡快?！?/br>
    張總監(jiān)緊張的盯著溫焓。

    “羅工，關(guān)于產(chǎn)品的變更，其他幾家是否明確的給您報(bào)價(jià)了？”

    現(xiàn)場(chǎng)短暫的停頓一秒，羅工沒(méi)有直接回答，而是含糊的道：“可以放在開(kāi)發(fā)費(fèi)用里，你們也可以單獨(dú)報(bào)價(jià)?！?/br>
    “對(duì)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求的改變，到底屬于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，還是屬于一個(gè)產(chǎn)品的變更，因?yàn)楫a(chǎn)品的不同，情況的不同，一直很難界定，而變更的難度和耗費(fèi)的成本也不一樣，x&h可以保證，占總開(kāi)發(fā)工作量10%以下的變更不收費(fèi)，占開(kāi)發(fā)總工作量10%以上的變更，按照我們報(bào)價(jià)人天的50%收費(fèi)，這一點(diǎn)我們可以放在合同里，除此之外，總的開(kāi)發(fā)費(fèi)用報(bào)價(jià)，”溫焓指向屏幕，“就是這些。”

    溫焓的態(tài)度溫和卻分毫不讓。

    變更收費(fèi)貴是特文軟件公司的一大特點(diǎn)，甚至傳出有意引導(dǎo)客戶(hù)變更，收取變更費(fèi)用的問(wèn)題。

    一家獨(dú)大的壟斷與變味的利益追逐讓特文軟件公司飽受詬病。

    對(duì)面，羅工和一直沒(méi)說(shuō)話(huà)的大衛(wèi)交換一個(gè)眼神。

    羅工道：“好，溫總，你們本輪的出價(jià)就到這里嗎？”

    溫焓含笑答道：“就到這里?！?/br>
    三家投標(biāo)結(jié)束，x&h和另一家公司進(jìn)入下一輪，本輪溫焓他們還是最后出價(jià)。

    幾個(gè)人在單獨(dú)的賓客休息室等待。

    張總監(jiān)抓起礦泉水，“噸噸噸”的喝起來(lái)。

    “看樣迪森的策略起作用了，他們借助科羅公司，成功將特文軟件公司的價(jià)格打下來(lái)?！绷_伊斯碧綠的眼珠透過(guò)玻璃門(mén)看向外面。

    張總監(jiān)順著他的目光望去。

    外面是迪森的入口大廳，特文軟件公司的人正在里面，一坐兩站，看起來(lái)十分輕松。

    特文軟件公司的報(bào)價(jià)一向高，但他們沒(méi)有離開(kāi)，說(shuō)明也進(jìn)入了下一輪投標(biāo)。

    “像迪森這種大企業(yè)，為保證流程的合理合規(guī)，都會(huì)將技術(shù)標(biāo)的評(píng)委打分表留檔，以供內(nèi)部合規(guī)部門(mén)審核，因此，評(píng)委們大概率會(huì)為看起來(lái)合理，給特文軟件公司打高分，因?yàn)樘匚能浖驹谛袠I(yè)內(nèi)的地位和名氣毋庸置疑，這樣他們?cè)趦?nèi)部合規(guī)審查的時(shí)候，不會(huì)遭到質(zhì)疑，評(píng)委們只能保證我們進(jìn)入商務(wù)標(biāo)，但不會(huì)給我們高分，起碼不會(huì)比科羅和特文軟件公司高，但技術(shù)標(biāo)在整個(gè)評(píng)標(biāo)中占比60%，所以即使特文軟件公司最終報(bào)價(jià)比我們高，也可能憑借在技術(shù)標(biāo)中的優(yōu)勢(shì)，淘汰我們，拿到這一單?！?/br>
    張總監(jiān)的語(yǔ)氣中帶著一絲憂(yōu)慮。

    這種情況不乏先例，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，他們很可能因?yàn)檫@一點(diǎn)劣勢(shì)而敗北。

    “我們應(yīng)該在第三位，排在佳聲軟件之前，但分?jǐn)?shù)不會(huì)比科羅和特文軟件公司差太多?！睖仂实恼Z(yǔ)調(diào)依舊四平八穩(wěn)。

    第二輪競(jìng)標(biāo)開(kāi)始。

    這一回，特文軟件公司進(jìn)入會(huì)議室的時(shí)間是25分鐘，出來(lái)的幾人臉色都不太好看。

    羅伊斯朝溫焓挑了挑眉。

    “走吧?！睖仂收酒鹕?。

    會(huì)議室。

    “坐！”羅工開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的道：“你們的報(bào)價(jià)有調(diào)整嗎？”

    “有，把變更的部分加入了報(bào)價(jià)單的附加內(nèi)容里?！睆埧偙O(jiān)連接上投影設(shè)備，將修改的報(bào)價(jià)單投放到電子屏幕上。

    “這樣，已經(jīng)是最后一輪了，我們雙方都有誠(chéng)意一點(diǎn)，我直接說(shuō)，開(kāi)發(fā)部分的報(bào)價(jià)，我希望你們繼續(xù)下調(diào)，不然這一輪就結(jié)束?！?/br>
    溫焓點(diǎn)頭，再次親手調(diào)整報(bào)價(jià)。

    羅工抱臂，看著數(shù)據(jù)皺眉，“溫總，您真是不好說(shuō)話(huà)?！?/br>
    溫焓不為所動(dòng)，“羅工，大衛(wèi)先生，從技術(shù)標(biāo)開(kāi)始，我就拿出了最大的誠(chéng)意，比如第三方測(cè)試和審查，而且x&h還可以接受由貴公司指定的審查機(jī)構(gòu)，這樣即使后續(xù)出現(xiàn)爭(zhēng)議，您也是強(qiáng)勢(shì)的，占據(jù)主導(dǎo)的一方......”

    接下來(lái)，就價(jià)格問(wèn)題，雙方幾乎是以1%為單位不斷拉鋸。

    過(guò)去32分鐘了，溫焓不動(dòng)聲色的收回目光。

    “羅工，大衛(wèi)先生，這是我最終的報(bào)價(jià)，x&h的投標(biāo)到此版本為止?！睖仂书_(kāi)始在談話(huà)中占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。

    幾人再次回到休息室等結(jié)果。

    斜對(duì)面，特文軟件公司一干人往會(huì)議室的方向走去。

    張總監(jiān)忽然站起來(lái)，“不是最后一輪了嗎？他們?cè)趺从诌M(jìn)去了？！”

    “我猜，迪森是想給我們制造壓力。”

    溫焓身姿挺拔，端坐在沙發(fā)上，兩條長(zhǎng)腿優(yōu)雅交疊，合體的西裝將頎長(zhǎng)的身段襯托的無(wú)比優(yōu)越，看起來(lái)漂亮又銳利。

    羅伊斯低頭思索片刻，“溫，剛剛的談判，你確實(shí)沒(méi)讓迪森占到便宜？”

    溫焓確定自己不會(huì)輸。

    陸卓勛嘴上不說(shuō)，但溫焓知道他為這次競(jìng)標(biāo)調(diào)動(dòng)了多少資源。

    那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)規(guī)格的資源調(diào)動(dòng)。

    他對(duì)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)能力有自信，對(duì)陸氏的市場(chǎng)調(diào)查能力更有信心。

    溫焓：“我們不會(huì)輸。”

    羅伊斯一咧嘴，看向溫焓的目光充滿(mǎn)欣賞。

    張總監(jiān)忽然想起陸卓勛的話(huà)：“溫焓很相信你，你也應(yīng)該相信他。”

    陸卓勛的話(huà)，還有溫焓的笑容，仿佛有魔力一樣，他不再緊張，反而有一種勝券在握的興奮感。

    如果剛剛x&h的報(bào)價(jià)真的過(guò)高，迪森就不會(huì)加一輪和特文軟件公司的談判了！

    再次輪到x&h競(jìng)標(biāo)，溫焓走入會(huì)議室。

    這一次羅工的態(tài)度明顯好多了，大衛(wèi)也露出友好的笑容。

    “溫總，我們對(duì)您和您的團(tuán)隊(duì)一直印象深刻，大衛(wèi)先生也很認(rèn)可你們的技術(shù)能力，您和大衛(wèi)先生都是技術(shù)出身，相信二位會(huì)有更多相同的理念，良好的合作對(duì)雙方都有益，但你們的報(bào)價(jià)確實(shí)太高，高于我們預(yù)算的話(huà)，按照迪森的內(nèi)部流程，這次只能流標(biāo)，這是我們都不愿意看到的，所以我希望你們能再降低一點(diǎn)。”

    迪森開(kāi)始打感情牌了。

    在對(duì)方已經(jīng)沒(méi)有底牌的情況下，x&h勝券在握，溫焓完全可以拒絕。

    但他的神情認(rèn)真誠(chéng)懇，語(yǔ)氣一如既往的沉穩(wěn)，和他第一次踏進(jìn)這間會(huì)議室時(shí)別無(wú)二致，“羅工，出于對(duì)您和大衛(wèi)先生的感謝，我們?cè)敢馀浜?，羅工，您希望我們降到多少？”

    羅工一愣，沒(méi)想到對(duì)方真的答應(yīng)。

    工作多年，面對(duì)形形色色的供應(yīng)商，羅工內(nèi)心對(duì)這種真誠(chéng)難以信任，“還是由供應(yīng)商出價(jià)吧，我們的預(yù)算是不可以透露的?！?/br>
    既然請(qǐng)了科羅和特文軟件公司來(lái)競(jìng)標(biāo)，溫焓可以確定x&h的報(bào)價(jià)絕對(duì)在預(yù)算范圍內(nèi)。

    這才是羅工不說(shuō)明預(yù)算的真正原因，只是迫于成本壓力，價(jià)格能壓一點(diǎn)是一點(diǎn)。

    溫焓洞悉的目光看向羅工。

    羅工錯(cuò)開(kāi)目光，端起水杯，掩飾身上的不自在。

    溫焓沒(méi)多說(shuō)什么，再次改動(dòng)報(bào)價(jià)單，“希望我們以這個(gè)項(xiàng)目為契機(jī)，以后能有更多的合作。”

    這個(gè)年輕人明顯連哪次報(bào)價(jià)是最低都摸清了，還能讓價(jià)實(shí)屬不易。

    羅工和大衛(wèi)再次對(duì)視，內(nèi)心觸動(dòng)。

    大家風(fēng)范不光是揮斥方遒，指點(diǎn)江山的豪邁，更是大方、痛快，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)。

    羅工內(nèi)心有所觸動(dòng)，語(yǔ)氣真摯許多，“謝謝，那么本次競(jìng)標(biāo)就到這里，幾位在外面稍微等一下。”

    十幾分鐘后，迪森公布最終競(jìng)標(biāo)結(jié)果，x&h順利中標(biāo)。

    大衛(wèi)和羅工將他們送到大門(mén)口。

    羅工主動(dòng)伸出手，“溫總，你的氣度和心性完全不像二十幾歲的人，更不要說(shuō)在技術(shù)上取得的成果，像你這樣的能人，即使離開(kāi)陸氏，也會(huì)做出舉目的成績(jī)?！?/br>
    “不，離開(kāi)陸氏，我不會(huì)在這個(gè)年紀(jì)，取得這樣的成績(jī)，也不會(huì)做的比現(xiàn)在更好?！睖仂识Y貌的收回手，又去和大衛(wèi)握了下。

    開(kāi)標(biāo)之前，陸卓勛專(zhuān)門(mén)給他進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)，教他各種應(yīng)對(duì)方式。

    甚至一對(duì)一的模擬競(jìng)標(biāo)過(guò)程，讓溫焓在面對(duì)陌生的場(chǎng)景時(shí)依然游刃有余。

    望著眾人離開(kāi)的背景，大衛(wèi)眼里滿(mǎn)是欣賞，“我喜歡這個(gè)年輕人?！?/br>
    起碼這份坦蕩就不是一般人能做到的。