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    李進軍他們趕到建寧時，快十二點了。

    萬里同在辦公室附近找了家茶酒樓，專門開了個不小的包間，恭候李進軍此行。他自己則帶了五個人一起，是他悉數(shù)的業(yè)務主管，一個不落。

    茶酒樓提供的商務餐，簡約而并不簡單。每份都用一個很精美的日式料理盒裝著，明艷的色彩里配上了一些葷素搭配的菜肴，讓人很有食欲。飯是可以續(xù)盤的，免費。

    李進軍很喜歡這種餐式，剔除了酒桌上的繁文縟節(jié)，非常符合營銷人的生活形態(tài)。他對萬里同如此精心而得體的安排給予了高度評價。

    大家迅速解決了中飯問題，萬里同招呼服務生撤下了餐具，同時上了茶點。

    李進軍突然喝道：“且慢。”這一聲不打緊，倒是唬住了在場的人。

    萬里同不解地問：“李總，有何不妥？”

    “我推薦大家先試試王爺?shù)男庐a品?！彼疽饷珜W文到車上去取樣品。

    他自然知道，萬里同安排這個陣勢的意思。一方面對于增加產品線，意見可能不一致。另一方面，萬里同自己也拿不準，總有一個或幾個特別擔心的點。今天的主要任務，應該還是答疑解惑。

    為了緩釋一下剛才造成的緊張局面，他起身笑著說道：“萬總，幾位小哥，我先做個小調查，沒有難度，大家照實說就好了。誰從來沒試過檳榔？誰又經常食用？”

    眾人挨個做了回答，包括萬里同在內。六人之中有兩個經常吃，吃的濕檳榔，只有一個從沒吃過。萬里同屬于試過但不常吃的。

    李進軍說：“很好，這是個基礎調查。你們六人，33%經常吃，83%嘗過，17%試都沒試過。我沒算錯吧?！?/br>
    幾人一聽李進軍這么說，七嘴八舌地議論起來。

    有人說，我們都是男的，不能代表女性消費者。

    有人說，我們有特殊性，都是做銷售的。這個群體接觸面廣，吃過檳榔的可能性更大。

    還有人說，我們年級差不多，只有萬總稍微年長一點，年齡結構太集中，說明不了問題。

    李進軍笑著聽他們說，也不答話。不到五分鐘，毛學文提著一大袋樣品上來了。

    李進軍指了指說，大家先嘗嘗。自己也招呼汪東升和毛學文嚼了起來。他故意說：“今天就是檳榔茶話會，我們邊吃邊聊。”說罷，也扔了一片到嘴里，同時點了支煙。

    萬里同很大力地嚼著，看得出他吃得很認真。不一會兒，他的鼻尖開始冒汗了，然后是額頭。

    他掀開領口說：“這家伙怎么像喝酒，一個勁的出汗?！?/br>
    汪東升笑著說：“萬總，您的吃法不對，要細嚼慢咽。好東西可不能像囫圇吞棗似的?！?/br>
    李進軍解釋道：“頭一兩次食用，會有萬總這樣的情況，主要是檳榔素在發(fā)生作用，適應一下就好了。你們兩位常吃檳榔的，有什么評價？”

    有個說，果子不錯，顆粒大，rou厚耐嚼，而且越嚼越小。這個味道很新鮮，口感也豐富，嚼了很久還有余味。另一個也差不多這么認為。

    毛學文插話道：“一聽就是內行，吃了有年頭了吧，這樣的產品你會不會拒絕消費?！?/br>
    那人回答說，得看價格。

    “一塊錢一包，五片裝。”汪東升趕緊接話。

    兩毛，那倒還便宜。那人笑著說，他表示等下買點留著慢慢吃。旁邊那位叫他多買點，說好東西要樂于分享嘛。眾人笑了起來。

    李進軍又笑著問其他三人的意見。

    三個人中有一個跟萬里同反應差不多，說不太適應。

    有個說，不貴的話可以學著吃一下。

    還有個什么也沒說，只是仍在繼續(xù)嚼著。

    李進軍說：“這就是你們的初始印象。六個人里有兩個將成為我們的忠實消費者，至少有一個會成為我們的潛在客戶，其余的也就不勉強了。萬總，你的擔心在哪里？”

    2

    “我一開始，肯定是擔心市場接受的問題，現(xiàn)在算是解決了部分疑惑。但我非常想知道，您對建寧市場的看法和判斷?！?/br>
    萬里同更認真了，一只手卻還在擦拭著額頭上的汗珠。

    “臨來之前，我查閱了一下九0年第四次全國人口普查建寧的數(shù)據(jù)，建寧市區(qū)有常住人口270多萬，外加5個縣市，我保守點估計目前不會少于350萬。我們將營銷目標設定為10%，當然年內先朝23%的比例拓展。換句話說，你今年要做到五至十萬人次的重復購買。”李進軍回答道。

    “這么一算，也不容易啊?！比f里同馬上說。

    “你自己娃哈哈的對應數(shù)據(jù)有嗎？”李進軍反問道。

    “這個我倒沒仔細研究過?！?/br>
    “我?guī)湍阏{閱了蓮城的數(shù)據(jù)。他們去年銷售額是2500萬，你是4000萬，他的覆蓋率是50%，購買人次近百萬，這個數(shù)據(jù)你比他只會強不會弱。”李進軍斬釘截鐵地說。

    “哦，我還真沒這么算過，您還是專業(yè)。”萬里同面露慚色。

    “鋪市的工作，你萬總和幾位都是很有經驗的，建寧的網點鋪貨率在中南地區(qū)都是名列前茅的吧?！崩钸M軍調侃道。

    “那不過是多出點汗，像現(xiàn)在嚼檳榔一樣，都是弟兄們共同辛勤勞動的結果啊。鋪上去是沒問題，可我不知道，像王爺這種新品，怎么推？”萬里同謙虛的同時不忘幽默一把。

    “東升，你給說說。哦，我先介紹一下，他是我們的銷售主管，汪東升?！?/br>
    李進軍端起了茶杯，指了指汪東升。

    汪東升站了起來，向大家行了個禮，清了清嗓子說：“向大家學習了。我認為第一步，肯定還是鋪貨。這方面是大家的強項，沒有壓力，我們配合上的是立體廣告，海陸空全方位支持。第二步，就是做免費品嘗。我們會提供大量優(yōu)質產品來推，需要選擇一些人流大，尤其是適齡人群密集的地方。說明一下，這里說的適齡人群是18至60歲，男女不限。這些場所，比如車站、交通樞紐、商圈等。我們直營的ka也會同步推進這類活動。第三步，做地推。我們市場這塊會出臺各種買贈或返獎的活動，目的還是吸引購買。同時可以在居民集中的社區(qū)、大型單位做直銷。我要說明的是，免品是按區(qū)域人口配備的，好鋼一定要用在刀刃上，所以選點和選址尤為重要。我這么一說，你們有些概念了嗎？”

    萬里同手下的業(yè)務主管倒是不住地點著頭，他卻沒吱聲，好像還在思考什么問題。

    3

    李進軍看在眼里，問道：“萬總，話都說到這份上了，還有什么想法提出來?！?/br>
    萬里同有點支吾，吞吐了半天才說：“你預收的八十萬，是不是王爺自有資金不足啊？”

    李進軍一聽，大笑起來?！澳闳f總最關心的也是這個問題吧。”

    “我不是信不過你李總，也不是拿不出，只是總覺得有些牽強，所以一直在找這個原因?！比f里同的心結正在此處。

    李進軍倒是早就料定了這個方向，他面帶微笑地說：“虧你萬總還是搞貿易企業(yè)的，事情擺在眼前，卻總愛把自個兒繞進去。這事兒你得跳出來，客觀地看。首先，王爺是不是缺錢，我說了不算，時間可以作證。資金上不能說很有富余，但很充分。我李進軍可以保證的是，所提出的廣告及市場投入如數(shù)兌現(xiàn)，你們的先期出資也必定反哺到你們各自的市場中去。這么做是我個人提出的，絕不是王總和公司的意愿。至于我為什么有這個決定，目的就是讓我們同舟共濟，風雨同路。以后我可能還將引入市場分紅機制，請大家一起來當老板。你自己應該很清楚，出錢做事和賣力賺錢的差異在哪里。如果你連這個道理都拎不清，你就得回爐啦?！?/br>
    說罷，他又是一通哄笑。

    萬里同的臉又紅了，他不好意思地說：“看來是我小人之心了?！?/br>
    李進軍接話道：“我其實最看好你和你團隊的執(zhí)行能力，這也必將是打造大好局面最有力的支撐。不用擔心，我支持你?！?/br>
    “好吧，我愿殫精竭慮，共謀發(fā)展。”萬里同拱了拱手，他終于表達出了自己的態(tài)度。

    接下來，汪東升和毛學文與幾位業(yè)務主管展開了廣泛地探討和交流，都是圍繞著銷售實務中的細節(jié)展開的。同行不嫌話多，大家聊得很投機。

    這邊，李進軍和萬里同也在喝茶聊天。

    他向萬里同透露說，星建蓮的經銷商都定下來了，再開招商會就沒必要了。他會把節(jié)省的費用來組織一次規(guī)模更大的新品發(fā)布推介會，還要請媒體朋友來幫忙造勢。

    萬里同覺得這個辦法好，說自己也要參加，也想多學習點產品知識。

    李進軍說，你是主嘉賓，當然在必請之列。

    一干人等一直聊到晚飯后，李進軍才帶兩人返回蓮城。

    臨行前，李進軍要毛學文將帶來的樣品都留下，分給了那幾位業(yè)務主管。