周一上午，徐靜讓宋歌列席旁聽上午的會議。

    宋歌便拿著自己的電腦，坐在靠門的邊角上。

    今天的會議是一個高層的會議，所有部門的總監(jiān)包括王副總都參與其中。

    會議開始之后，徐靜打開了一個PPT，上面顯示著三局所轄的西南地區(qū)分公司的藥品銷售情況。

    他沉聲說：“我今天就不說什么場面話了，各位也知道我們現(xiàn)在面臨的形式十分嚴峻?！?/br>
    他一說完，王副總就露出一副不以為意的樣子，拿起桌前的水杯喝了口茶，再發(fā)出“撇”的一聲，吐了口茶末。

    在座的其他高管們，都眼觀鼻鼻觀心，假裝沒聽到，沒看到。

    徐靜沒有理會王副總的反應(yīng)，繼續(xù)講下去：“我們公司這幾年來利潤率持續(xù)降低”

    屏幕中顯示出一個成本分布的餅狀圖，在一旁還有一張顯示銷售成本逐年增加的柱狀圖。

    “其主要原因是因為我們的銷售成本大幅度增加，拖垮了利潤率。”

    “你們誰來說說這個問題是出在哪里？”

    徐靜掃視了一圈席中的眾人。

    席上大家你看看我，我看看你，沒有一個人出聲。

    等了大概一兩分鐘之后，王副總清了清嗓子，坐正身子：”徐總，銷售這個事情，你是門外漢，不太清楚國內(nèi)的情況。這么多年來，我們競爭對手越來越多，一個主任醫(yī)生出診日，門口起碼坐著十幾個醫(yī)藥代表。我們沒點表示，怎么維系關(guān)系？”

    席間的氣氛更為緊張，宋歌見兩人針尖對麥芒，為徐靜捏了一把汗。

    王副總拿年資來壓他，不知他該如何回答。

    徐靜淡定地翻到下一頁PPT，朗聲說：“正好您說到了競爭對手，那我們可以看看在獲客成本上，我們競爭對手的表現(xiàn)?！?/br>
    “西南地區(qū)全行業(yè)平均一個醫(yī)生的管理成本在1500元。有些流通企業(yè)的管理成本較低，只需要800/醫(yī)生。”

    “那我們公司的管理成本又是多少呢？依據(jù)上半年的財務(wù)報銷數(shù)據(jù)，我們上半年的平均每個醫(yī)生的管理成本就達到了900元?！?/br>
    講到這里，他停頓了一下，目光在王總身上停頓了幾秒，然后掃視了一圈席間眾人的反應(yīng)。

    “這究竟是什么原因？是我們的醫(yī)藥代表隊伍不行？還是我們的藥品生產(chǎn)質(zhì)量有問題,要更多的錢去推廣？”

    隨著他每個問句，眾人臉部的表情越發(fā)緊張。

    徐靜看了眼生產(chǎn)部和質(zhì)檢部的總監(jiān)。

    質(zhì)檢部的總監(jiān)接收到他的眼神，又看了眼王副總，小心翼翼地拿捏著自己的措辭：“我們藥品質(zhì)量絕對沒有問題，我們生產(chǎn)的藥又不是只供我們地區(qū)，其他地區(qū)的銷售過程中也沒有出現(xiàn)任何的問題?！?/br>
    徐靜接過他的話頭，把視線轉(zhuǎn)向王副總：“如果不是質(zhì)量問題，那是我們銷售隊伍有問題？”更多類似文章：r iriwen.

    王副總見徐靜將矛頭直指自己身上，再也忍不住了，直接插話：”徐靜，我們?nèi)秩ツ甑匿N售總額是創(chuàng)了新高的，你這樣子講可是傷了我們銷售部廣大同仁的心。我跟他們一起工作了幾十年，他們哪個不是為企業(yè)鞠躬盡瘁？每年都有多少個人喝進醫(yī)院，大年三十都泡在醫(yī)院里給醫(yī)生送年夜飯，自己家多少年都沒有在正日聚過。你這樣質(zhì)疑我們的銷售隊伍，他們以后工作還怎么進行得下去？我們今年的銷售成績還要不要看？”

    連宋歌都聽出了王副總明里暗里的要挾。

    王副總是從銷售部一路升上來的，現(xiàn)在很多銷售部的老人都是他提拔上來的，他現(xiàn)在拿銷售成績做要挾，便是打算“拼著一身剮，敢把皇帝拉下馬”。

    徐靜聽了他的威脅，并不惱，而是四兩撥千斤地回應(yīng)了一句：“首先，一個企業(yè)的成功，是不能完全依靠員工的自我犧牲的，這是不可持續(xù)的。其次，王副總你別著急，我們現(xiàn)在是在研究對策，不是追究責(zé)任。”

    徐靜這云淡風(fēng)輕的回應(yīng)與王總急赤白咧的紅臉形成了鮮明對比，霎時間高下立判。

    “當(dāng)然，如果存在問題，我們就需要改進。董事長在今年的工作會議上引用毛主席的話說我們企業(yè)要‘改良其舊’而不是‘因循守舊’，正是這個意思。”

    王副總剛剛用年資來壓徐靜，徐靜則更為高明的搬出了另一座大山，用他的邏輯，反壓其一頭。

    他說完，他看了看坐在王副總下手的陸路，說：“陸路，你作為公司的銷售總監(jiān)，你有什么看法？”

    王副總順著他的眼神，瞥了一眼坐在自己旁邊的陸路，他自信陸路是跟自己一頭的，要知道陸路可是他一手提拔起來的。

    只見陸路從座位上站起，走到前方的演講臺前。

    “徐總，針對您今天的議題，我想做一個的匯報。跟大家分享一下我的看法。”

    王副總看著陸路突然站起，頓覺事情有點不對勁。他狠狠地瞪著朝前走去的陸路。

    陸路仿佛是沒發(fā)現(xiàn)他的眼神，繼續(xù)往前走。將U盤插到主講臺的電腦上，調(diào)出了PPT。

    當(dāng)屏幕上出現(xiàn)了“銷售隊伍改革應(yīng)對之策”的幾個大字時，王副總的臉一下子就黑了?！弊罱腋炜傆羞^一些關(guān)于我們當(dāng)前銷售現(xiàn)狀的深入討論。我總結(jié)了一下以下幾點問題：第一，我們銷售隊伍的培訓(xùn)不夠。很多大學(xué)生一進公司都沒有受過必要的培訓(xùn)，一上來就直接制定銷售目標，由師父帶著去跑醫(yī)院。很多人根本就不了解自己所銷售的藥品以及自己的目標客戶，醫(yī)生有問題，他們就只會拿著公司宣傳冊照本宣科。這就使得他們和醫(yī)生磨合期較長，難以建立信任關(guān)系。”

    陸路的口才自然是毋庸置疑的，很快大家的注意力就集中在他的論述上。

    “第二，我們銷售隊伍的人才流失率較高。這一部分原因是由我們的報銷機制造成的。不少大學(xué)生剛畢業(yè)進入公司，直到真正開單都需要大半年時間。這期間內(nèi)他們維護關(guān)系的花費都是由自己先墊付的，對于剛畢業(yè)的學(xué)生而言，高達數(shù)萬元的啟動資金會讓他們望而卻步?！?/br>
    席中有不少人聽了這點，不自覺點了點頭。

    “第三，我們的銷售策略缺乏對細分市場的重視。我們平時主要專攻大型三甲醫(yī)院，而大型三甲醫(yī)院的進場費和維護費用較高，雖然其具有輻射作用，但這使得我們的利潤率大大降低?！?/br>
    宋歌看著屏幕上的圖表，終于知道了自己之前所做的調(diào)查報告的意義所在。她很興奮，自己的成果居然會對公司起到這么大的作用。

    陸路接下來講：“針對以上的三個問題，我想提出以下幾個建議：第一，應(yīng)用CRM客戶管理系統(tǒng)進行客戶管理，現(xiàn)在我們平均每個醫(yī)藥代表覆蓋20個醫(yī)生，但如果應(yīng)用了CRM系統(tǒng)，我們可以把這個數(shù)字上升到30。這可以大大降低我們的人工成本；第二，完善我們的藥代培訓(xùn)機制。新入行藥代先進行一個月的培訓(xùn)，并且將徒弟的績效和師父的績效聯(lián)系在一起，形成‘傳幫帶’關(guān)系；第三，采取月度報銷機制，這可以降低我們的基層醫(yī)藥代表的負擔(dān)；第四，成立專門負責(zé)診所的藥代隊伍。以X市為例，目前平均每天就有兩家民營診所開業(yè)，再加上現(xiàn)在的政策支持，我認為這是我們不可以錯過的藍海市場。具體的實施細節(jié)我們可以在之后進一步討論。謝謝大家?！?/br>
    今天的陸路顯得格外的正經(jīng)，他不像以往一樣，說幾句俏皮話，而是說完之后直接回到了自己的座位上。

    他忽視了旁邊王副總傳來的惡狠狠的眼神，眼睛直視著坐在正中心的徐靜身上。

    徐靜收到他的視線之后，掃視在場眾人，揚聲問道：“針對陸總監(jiān)的發(fā)言，大家有什么想法嗎？”

    王副總掃了一眼銷售部副總監(jiān)，也是章蕓的師父，胡海波。

    胡海波收到他的眼風(fēng)，無奈地當(dāng)了個出頭鳥：“我有個問題。關(guān)于這個C什么系統(tǒng)，這么多年有很多IT公司找我們推銷這個系統(tǒng)，那個系統(tǒng)，沒有一個成功的。之前還有說能幫我們拿統(tǒng)方的，一下子就大好幾百萬，這個成本我們可負擔(dān)不起。還有信息安全問題，現(xiàn)在這么多商業(yè)間諜，等等一下子黑進我們的系統(tǒng)里面，把我們的客戶信息全部偷走給競爭對手，或者是軟件公司直接把我們的用戶信息賣給競爭對手，怎么辦？”

    宋歌點了點頭，胡海波的問題確實是問到了點子上。

    陸路是靠嘴皮子吃飯的，當(dāng)然不會被這點問題所難倒。

    他從容不迫地解釋：“按照我們的推算，一個醫(yī)藥代表的客戶維持量如果能夠增加到三十個，這剩下來的用工成本遠遠大于安裝應(yīng)用的成本?！?/br>
    “我補充一下，我們企業(yè)屬于軟件公司想要打入醫(yī)療市場的問路石。以我們公司的規(guī)模和業(yè)內(nèi)地位，完全能拿到一個更好的價格。關(guān)于安全問題，我們可以讓IT總監(jiān)給我們一點更專業(yè)的意見?！?/br>
    他說完之后，轉(zhuǎn)而看向IT部總監(jiān)。

    IT部總監(jiān)平時在這種會議上基本是沒有機會發(fā)言的，好不容易輪到他發(fā)言，顯得比較興奮：”關(guān)于安全方面，我們可以不用擔(dān)心。我們和軟件公司會采取雙向加密，我們的數(shù)據(jù)會加密儲存在我們自己的數(shù)據(jù)庫里?！?/br>
    王副總見徐靜在無聲無息間招攬了許多公司的新生力量，已然形成了一股自己的力量，面色有些泛白。

    他到底還是輕敵了。

    財務(wù)部總監(jiān)在這時候發(fā)言了：“我覺得月度報銷這點不錯，也有利于我們做預(yù)算管理與實際收支管理?！?/br>
    王楠一發(fā)言，其他表示中立的總監(jiān)也點了點頭，表示支持。

    王楠一發(fā)言，王副總就知道自己大勢已去了，王楠是公司的老人，曾在公司成立初期，和王董并肩作戰(zhàn)，就算是在總公司也算是說得上話的人物。

    似乎現(xiàn)在的局勢早在徐靜的料想之中，他的面上并沒有流露出任何欣喜或勝券在握的自信，真正做到了寵辱不驚。

    “看來目前大家對于陸總監(jiān)的銷售部改革建議并沒有太大的意見?，F(xiàn)在只是在初步構(gòu)想的階段，接下來，需要各部門合作，拿出具體的落實方案。接下來我們每周的例會上會對具體的方案進行討論，希望各部門積極參與。大家會后有什么意見或者建議，也可以直接找我聊。今天的會議到這里就結(jié)束，散會。”

    王副總率先站了起來，把椅子往后一甩，怒氣沖沖地走出了會議室。

    宋歌跟在徐靜的身后走出會議室，回到了自己的座位。

    正當(dāng)她邊整理會議紀要，邊在腦子里回放這場經(jīng)典的交鋒時，徐靜一個電話把她叫進了辦公室。

    徐靜見她走近，便從文件里抬頭看她：“會議紀要整理得怎么樣？”

    不知道是不是宋歌心理作祟，她感覺徐靜看她的眼神比以前更加犀利了。以往他看人的眼神仿佛是用絨布裹了幾層的寶劍，雖然能隱約看出其中暗藏的鋒芒，但在今天的會議上，他四兩撥千斤地反駁王副總的時候，他的眼神簡直就是寶劍出鞘，光芒四射。

    她無法想象，徐靜是怎么做到的。

    她已經(jīng)自我感覺做得很好了，每做一件事，都已經(jīng)往前想了一兩步。

    可與她相比，徐靜簡直就是往前想了一百步。

    當(dāng)他提示她不同屬性的醫(yī)院轉(zhuǎn)化率分類的時候，他已經(jīng)想到了私人診所細分市場的發(fā)掘；當(dāng)她整理報銷單據(jù)的時候，他已經(jīng)想到了基層醫(yī)藥代表報銷頻次少，自我承擔(dān)的成本過大；當(dāng)他讓她收集CRM系統(tǒng)的相關(guān)資料的時候，他已經(jīng)和IT開完會討論完系統(tǒng)安全以及找到了相應(yīng)的公司進行初步討論。

    徐靜看呆在原地，不知道腦子里想著什么，便對她說：“沒整理好的話，繼續(xù)整理吧，下班前把會議紀要交上來。”

    “徐總，我想問……”

    宋歌話說一半，有些躊躇，她想問但不知道可以不可以問。

    “你想問為什么你做的PPT會被陸總用了？”

    徐靜看著她，似乎能讀懂她內(nèi)心的糾結(jié)。

    宋歌還沒出聲，門就被“叭”地一聲打開。

    王副總一臉怒氣地從門外沖了進來，只留張欣尷尬地站在門口。

    他絲毫不顧宋歌還在場，直接指著徐靜的鼻子罵：“徐靜，你還嫩著呢！覺得給點好處給陸路，就能撇開老子穩(wěn)住銷售部？我告訴你，我這么多年在公司不是白呆的。你以為憑著王董的那句話就可以拿著雞毛當(dāng)令箭，當(dāng)個三分總經(jīng)理就能從貍貓變成太子了？”

    宋歌尷尬地愣在了原地。

    徐靜似乎沒有被王董的無理所激怒，只是聽到“王董”兩個字后,稍稍皺了皺眉。

    他朝宋歌頷首：“你先出去吧，把門帶上。”

    “干嘛把門帶上，讓所有人聽聽??！你有什么事情是不能讓人聽的嗎？是你媽當(dāng)小三，插足別人家庭的事？”王副總繼續(xù)叫囂著。

    宋歌的腳步頓了頓，她的心在聽到“小三”兩字之后顫了一下。

    她甚至不敢回頭看徐靜的表情，生怕自己的停留會讓他更加尷尬。

    她快步走到門前，想要把門關(guān)上，似乎這樣就能幫他阻隔所有外界探尋的目光與冷箭。

    徐靜面上仍無表情地整理著桌上的文件，只是雙手泄露了他的情緒。

    他用力地捏著文件夾的邊緣，手上青筋盡顯。

    他忍了一會，才用壓得很低的聲音說：“你要開著就開著吧?！?/br>
    他接著朝正在往門邊走去，打算關(guān)門的宋歌說：“宋歌，門不用關(guān)了?！?/br>
    只見門口被簾子擋住的視覺盲點里已經(jīng)躲了幾個同事，門外本來熱熱鬧鬧的辦公場景一下子安靜了下來。

    大家如果能向兔子一樣豎起耳朵的話，此刻，他們的耳朵一定都豎得高高的，不放過辦公室里面一絲一毫的動靜。

    等到宋歌一走出辦公室，徐靜就往王副總前方的地上甩了一個文件夾。

    他走到王副總的身前，往下俯視著王副總。

    “如果我是你，就安安靜靜撿起文件夾看看?！?/br>
    “你以為我會怕你？”

    徐靜輕笑了一聲，單膝蹲下，拿起了一張紙，在王副總眼前晃了晃。

    然后邁步轉(zhuǎn)身回到辦公桌，拿起桌上的電話。

    “那我就只好請警察過來看看這份文件了?！?/br>
    “等等?！蓖醺笨偲沉艘谎畚募畷r間臉色變得蒼白。

    但他畢竟是在公司干了幾十年的老人，知道這時候不能慌了陣腳。

    他穩(wěn)了穩(wěn)聲線：“我不明白你拿這個帳給我看是什么意思?！?/br>
    “不明白的話，我建議你把文件拿回去好好看看?！?/br>
    徐靜看著王總近乎荒誕地癱坐在地上，用兩只手收攏著撒了滿地的紙張，他一張一張地看過去，到后來握著紙的雙手都忍不住顫抖著。

    “你，你想怎么樣？”  他抬頭看著站在辦公桌前的徐靜，他實在是想不到，自己就被他這么輕而易舉地解決了。

    “我想你冷靜一下，從我的辦公室出去?！毙祆o帶著一絲嘲弄的微笑，見王副總倉皇胡亂抓起地上的紙張，走出他的辦公室。

    徐靜坐在老板椅上，兩只手放在扶手上，仿佛像個王者坐在自己王座上，居高臨下地看著自己的手下敗將。

    待王副總講講要走到門邊時，他才淡然地說了一句：“請把門帶上?！?/br>
    王總的心理防線已經(jīng)被徹底擊垮，他灰敗的臉上已經(jīng)沒有任何剛進來時的倨傲。

    只見他，彎著腰，依徐靜所言，把門帶了上去，一絲聲音也沒有發(fā)出。