為了公平起見，參加競選的人，以抓鬮排定序號(hào)。

    像這類競選，排在最前面的，往往吃點(diǎn)虧。有前面的人做測試，排在后面的，可以借鑒前面人的失誤，做出相應(yīng)的調(diào)整。

    所有參加競選的人員，全部坐在評(píng)委們的對(duì)面，也就是主席臺(tái)上。

    評(píng)委后面是一百名旁聽者。

    競選演說開始，按照序號(hào)進(jìn)行。

    “接到這個(gè)演說題目，我一開始時(shí)，有些懵......”這是1號(hào)選手洪龍定。

    “這個(gè)懵，一直帶到競選現(xiàn)場。不巧，我抽到的是1號(hào)。我就更加的懵。但，就是這份懵，讓我突然清醒過來。單品類銷售，就是專門為我量身定制的......”

    旁聽席上起來哄笑聲。

    洪龍定也跟著笑出幾聲，又說：“我負(fù)責(zé)的那一個(gè)片區(qū)，農(nóng)機(jī)公司和我對(duì)接業(yè)務(wù)的人，幾乎都和我成了哥們。他們對(duì)遠(yuǎn)程的柱塞總成，可是贊賞有加，說我們的產(chǎn)品，比其它廠家的要好。

    可有時(shí)候，尤其是大旱之年，他們要我多提供一些這樣的配件，卻是手上沒有貨。當(dāng)時(shí)，我就想，要是有某一個(gè)分廠，能夠給我開個(gè)小灶，多生產(chǎn)一些，該有多好。

    不行啊。生產(chǎn)上，沒人聽我的呀。恰恰在那個(gè)時(shí)候，幾個(gè)配件分廠有些班組里，沒活干。這不是我胡說。我老婆就在二分廠。她那個(gè)時(shí)候，就閑著......”

    二分廠的廠長聽洪龍定這樣說，不高興了。這是出二分廠的丑。

    “洪龍定。情況可不是你說的那樣......”

    “紀(jì)廠長。不要影響人家的演說?！敝鞒秩嘶赡?，制止了二分廠廠長的插話。

    二分廠的紀(jì)廠長雖然收住了話頭，卻指頭向前戳了，那意思，洪龍定，你記著，這事，我和你沒完。

    洪龍定演說完畢，用了九分鐘。

    拉下來，是2號(hào)選手，正巧就是二分廠的廠長紀(jì)念。

    單品類銷售策略。這個(gè)選題，對(duì)于生產(chǎn)分廠的人來說，就是強(qiáng)人所難了。

    問題的點(diǎn)，不在這里。遠(yuǎn)峰是想通過這樣的演說，或者是思考，給出一個(gè)大家思考的方向。

    這，不僅僅是一個(gè)銷售的問題，也是一個(gè)生產(chǎn)的問題。

    抓生產(chǎn)的管理者，可以不懂銷售技巧，但應(yīng)該懂得銷售為龍頭這個(gè)淺顯的道理。沒有銷售，你生產(chǎn)再多，只能是擱置在庫房里睡覺。

    好在，這些生產(chǎn)分廠的廠長，觸類旁通的能力可以。加上接到競選通知后，用了幾天的時(shí)間，進(jìn)行市場方向的研究，算是一種惡補(bǔ)吧。

    有的人，甚至用上了鄰居關(guān)系，與做銷售的鄰居進(jìn)行了探討。

    即便沒有這樣的鄰居關(guān)系，可以去市場部，與回來的銷售員們進(jìn)行這方面的探討。

    再次，還可以與在家坐鎮(zhèn)的處長們討論。

    這幾個(gè)處長也清楚，這次的競選，生產(chǎn)線上的競選人員，不會(huì)與他們爭銷售處長的位置，也就把銷售方面的事情保留一部分說出一部分。

    劉大發(fā)事先沒有做過多的準(zhǔn)備。他認(rèn)為，準(zhǔn)備沒用，演說時(shí)，胡扯好了。因?yàn)?，他?shí)在不知道說什么。

    好在，他抓到的序號(hào)，要排到午餐后。他可以看看前面的人怎么說，到時(shí)，總結(jié)別人的，變成自己要說的。

    這幾年，他做銷售，就是很隨意，有時(shí)候就是硬性推銷。說難聽些，就是瞎貓碰死老鼠，碰到一個(gè)是一個(gè)。

    要不是有鄭曉海這層關(guān)系罩著，當(dāng)上這么一個(gè)處長，如果純粹做銷售員，他得喝西北風(fēng)。

    銷售處長雖然也做一些銷售，但主要的是綜合處里的總體銷售情況，拿提成。每個(gè)銷售員身上扣下來一兩個(gè)點(diǎn)，就足夠他吃了喝的了。

    處長的收入構(gòu)成，有基本工資，加上職務(wù)津貼，再加上下面銷售員業(yè)績上的一到兩個(gè)點(diǎn)的收成。這樣一合并，收入相當(dāng)豐厚。

    競選演說，在下午三點(diǎn)二十分結(jié)束。還沒有進(jìn)入計(jì)票環(huán)節(jié)。

    計(jì)票的工作小組，要把每個(gè)競選演說得到的分?jǐn)?shù)由十一張票上累加。這需要時(shí)間。

    按照程序，花可南宣布在公布二十八個(gè)人的分?jǐn)?shù)之前，請(qǐng)遠(yuǎn)峰總經(jīng)理講話。

    遠(yuǎn)峰到了主席臺(tái)上后，說：“接下來的這半個(gè)小時(shí)，我不想只是一個(gè)人來講。大家可以參與，算是一個(gè)研討吧。”

    “那好。我來提問?！眲⒋蟀l(fā)舉手。

    遠(yuǎn)峰指點(diǎn)了劉大發(fā)，“好。你開問?！?/br>
    “遠(yuǎn)總。這個(gè)單品類銷售策略，太過狹窄了吧？”劉大發(fā)已經(jīng)感覺到，這次的競選演說，他沒戲了。他的落選已成定局。這時(shí)，可以和遠(yuǎn)峰唱一唱對(duì)臺(tái)戲了。

    遠(yuǎn)峰看著劉大發(fā)，反問：“你的意思，應(yīng)該做一個(gè)什么樣的選題？”

    劉大發(fā)說：“銷售，就是手上有什么，銷售什么。限制這么死，銷售，沒法做的?！?/br>
    遠(yuǎn)峰說：“你做了這么些年的銷售，應(yīng)該知道單品類銷售，是有指向的。這就像護(hù)膚品類，也有銷售群體指向一樣。你總不至于，把賣給女人的護(hù)膚品，去賣給男人吧?！?/br>
    劉大發(fā)說：“機(jī)械產(chǎn)品，不能跟化妝品比吧。沒有可比性?！?/br>
    李虎說：“這個(gè)，還真的有可比性。隔行不隔理。我還認(rèn)為，還可以細(xì)分。就賣給女人的護(hù)膚品，還有中年女人和年輕女人之分。年輕女人中，還有少女和少婦之分?！?/br>
    劉大發(fā)甩出一道目光，去李虎臉上刮了一下。什么玩藝，給三分顏色，就想開染坊。你還真以為，就是銷售處長了。

    對(duì)于李虎補(bǔ)充的話，遠(yuǎn)峰點(diǎn)頭了，并說：“沒錯(cuò)。銷售，是要細(xì)分市場的。我們遠(yuǎn)程的五個(gè)主產(chǎn)品，銷售了這么多年，只是報(bào)表上有每年的銷售量。

    至于單品類方面，在哪片市場銷售得好，或不好，沒有這方面的分析。沒有分析，就掩蓋了一些真實(shí)情況。有些品類，是可以增加銷售量的，只是，片區(qū)上的同志們，沒有重視。

    或者，是單品的價(jià)格因素。大多數(shù)同志，只考慮，銷售多缸泵，可以多回籠資金。”

    洪龍定和李虎都點(diǎn)頭。他倆相鄰而坐，這就相互對(duì)視了。他們?cè)诰唧w的銷售過程中，就是這樣考慮的。一臺(tái)多缸泵是價(jià)格抵得上幾十臺(tái)柱塞總成。

    遠(yuǎn)峰又說：“我們的管理者，也就因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)，把目光定在多缸泵這種大件生產(chǎn)上。三組小的總成件，像噴油器柱塞和油閥件總成，就被擠壓了。

    如果單品類銷售，有了真實(shí)的市場反饋。我們?cè)谌M小的總成方面，產(chǎn)量上，可以翻番，甚至還不止于翻番?？扇缃竦氖袌銮闆r，到底是個(gè)什么情況，我們不清楚。去做調(diào)研，也不會(huì)有這樣的數(shù)據(jù)出現(xiàn)。

    這一次，做這樣的調(diào)整，就是要摸清楚市場的真實(shí)情況。這對(duì)遠(yuǎn)程公司下一步的發(fā)展，至關(guān)重要。成安配件，只是我們遠(yuǎn)程公司扶持的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，就能用一組總成件，擠占了原本屬于我們的一片市場。這就很能說明問題。

    成安配件占據(jù)市場，給我們提了一個(gè)醒，就是我們的銷售力量不夠。我們遠(yuǎn)程公司的效益為什么下降，不是我們的產(chǎn)品沒有市場，也不是我們的產(chǎn)品質(zhì)量上出了多大的問題。

    銷售，銷售。我們的銷售覆蓋上出了問題。現(xiàn)在，要通過強(qiáng)化單品類的銷售，來奪回原本屬于我們的市場，還要進(jìn)一步激活這片市場，把潛在的消費(fèi)能力盤活了?！?/br>
    鄭曉海盯著遠(yuǎn)峰。這時(shí)，鄭曉海才終于明白，遠(yuǎn)峰為什么要走這樣的一步棋。