第180章 外國的月亮比中國的圓

    “據(jù)不完全統(tǒng)計，目前進入中國大陸的韓資機床企業(yè)已經(jīng)達到了285家，產(chǎn)品覆蓋所有的機床品類。許多我們原來的客戶都在考慮購買韓資企業(yè)生產(chǎn)的機床，悲觀估計，今年韓資機床可能會搶走我們?nèi)傻氖袌??！?/br>
    臨一機廠部會議室里，韓偉昌向全體廠領(lǐng)導(dǎo)做著匯報。

    鹿坪機械廠那五臺磨床的訂單，最終還是落入了東垣公司之手。韓偉昌回到廠里，馬上安排情報部門進行了解，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這樣的事情已經(jīng)不是一兩起，不少業(yè)務(wù)員都遭遇過韓資企業(yè)“劫胡”的情況。有些客戶與臨一機合作多年，結(jié)果也抵御不住韓資的誘惑，把訂單交給了韓資企業(yè)。

    自中韓建交以來，韓資大舉進入中國，成為各地政府招商引資的新寵。據(jù)統(tǒng)計資料顯示，1992年韓國企業(yè)在華投資項目650個，總金額為1.2億美元；而至1995年，就增長到1975個，總金額10.42億美元。

    與日、美對華投資主要以大企業(yè)為主不同，進入中國的大多數(shù)韓資企業(yè)規(guī)模較小，注冊資金僅幾十萬美元。但恰恰是這些小企業(yè)，經(jīng)營非常靈活，幾乎是見縫插針，經(jīng)營方式不拘一格，對中國本土企業(yè)構(gòu)成了更大的威脅。

    “老韓，你有沒有了解過，咱們的客戶為什么會選擇韓國機床？”副廠長吳偉欽問道。

    韓偉昌點點頭，說：“了解過了，原因有幾個方面。第一，客戶普遍認(rèn)為韓國機床技術(shù)水平和質(zhì)量都比國產(chǎn)機床好，而價格比國產(chǎn)機床高不了多少，簡單說就是物美價廉，所以都愿意用韓國機床。”

    “那么，韓國機床是不是真的技術(shù)水平和質(zhì)量都比國產(chǎn)機床好呢？”唐子風(fēng)插話道，但他這話卻是對秦仲年說的，要評價機床的品質(zhì)，他更相信秦仲年的眼光。

    秦仲年說：“韓國搞數(shù)控機床比我們早，他們的技術(shù)是全盤從日本、美國和德國引進的，相比我們的確有一些優(yōu)勢。不過，相比日本和德國的機床，韓國機床又排不上號了。韓國是一個小國，產(chǎn)業(yè)體系不完整，機床產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菄?yán)重依附于日德的，機床品種不全，自主研發(fā)能力有限，理論積累不足，這方面我們比他們還是有優(yōu)勢的?！?/br>
    唐子風(fēng)問：“是不是這個意思，韓國機床比我們略強一點，但強得有限？”

    秦仲年想了幾秒鐘，笑著點點頭說：“你這樣總結(jié)也可以，不過具體問題還是要具體分析。比如說磨床這方面，其實韓國的基礎(chǔ)是很薄弱的，我們的磨床做得比他們要好?！?/br>
    唐子風(fēng)用手一指韓偉昌，說：“這就怪了，老韓說他那個什么老朋友不就是賣韓國磨床的嗎，生生把我們的市場給撬了，這又如何解釋？”

    韓偉昌苦笑說：“是啊，這個問題我也思考過。我還專門調(diào)查了一下那個東垣公司，發(fā)現(xiàn)這家公司在韓國很不出名，根本就查不到它的信息。它的磨床我沒有看到，但據(jù)我了解的情況，韓國在磨床方面基本上是空白，它自己都要大量進口磨床，對了，甚至是從中國進口?！?/br>
    “鹿坪機械廠了解這個情況嗎？”唐子風(fēng)問。

    韓偉昌說：“這個我就不清楚了，鹿坪機械廠分管技術(shù)的副廠長黃順林一直躲著不肯見我，我也沒機會和他談這個問題。”

    “其實這也不奇怪吧?！备睆S長張舒說，“現(xiàn)在不時興說什么崇洋媚外了，但老韓碰上的這個事情，其實就是因為鹿機的領(lǐng)導(dǎo)崇洋媚外。韓國也是外國，在有些人眼里，外國的月亮就是比中國的圓，甚至外國的殘月都是中國的滿月要圓，老韓，你說是不是這個道理?！?/br>
    韓偉昌說：“張廠長說得對，這種情況我們也是遇到過的。很多客戶買機床，光盯著國外的牌子，德國的、日本的、瑞士的，最不濟也得是韓國的。原先德國、日本的機床價格偏高，有些企業(yè)買不起，現(xiàn)在韓國人來了，韓國機床的價格很低，大家都買得起，當(dāng)然就不買咱們的了?！?/br>
    “這倒是一件有趣的事情?！碧谱语L(fēng)微微一笑，心里有了一些想法。

    韓偉昌看看唐子風(fēng)，見他沒有再說啥，便繼續(xù)前面的話題，說道：“第二嘛，就是韓國的機床看起來的確比咱們的機床漂亮，賣相比我們好。我們造機床主要考慮性能，不太關(guān)注外觀，我們的機床和韓國機床擺到一起，光看外觀就矮了一頭。”

    “這也算一個理由？”秦仲年詫異道，“買機床又不是買衣服，還在乎好看不好看干什么？”

    唐子風(fēng)卻擺擺手，說：“秦總工，這個你就不了解了，機器也是要講美觀的，工業(yè)設(shè)計也是一門大學(xué)問呢。老韓說的這個情況，我覺得非常重要，咱們過去只注重產(chǎn)品的性能，不關(guān)注人機交互的問題。除了外觀是否好看之外，cao作是否方便，是否省力，噪音大小，都是要考慮的問題。

    “就外觀這一點來說，并不是什么難以做到的事情，咱們偏偏沒去做，這就不是能力問題，而是一個觀念問題。在這方面，韓國人給咱們上了很好的一課呢。”

    “這個很容易，做個外殼，噴點漆，能費啥事？”秦仲年不以為然地說。唐子風(fēng)說的工業(yè)設(shè)計問題，他也是懂的，只是過去覺得有點多余?，F(xiàn)在銷售部門提出來了，他就算是不太理解，但也不至于抵觸。

    唐子風(fēng)說：“秦總工，這件事要抓緊，而且不能過于簡單化。工業(yè)設(shè)計絕對不是做個外殼、噴點漆就夠的。外殼做成什么形狀，方的還是圓的，用什么顏色，白的還是綠的，上面畫什么圖案，都有講究，我覺得，咱們可能得請工藝美院的專家過來給咱們設(shè)計設(shè)計。”

    “這個就不必了吧？”秦仲年有些不贊成。

    周衡說：“這件事我支持小唐。其實過去我們也有同志提出來過，說進口機床不但性能好，而且外觀也漂亮。過去我們國家窮，有限的一些資源要用于制造更多的設(shè)備。但現(xiàn)在情況不同了，整個產(chǎn)業(yè)都是供過于求，產(chǎn)能過剩的條件下，勻出一些資源做做表面文章，也是必要的?！?/br>
    聽到周衡發(fā)話，秦仲年也就不吭聲了，心里開始盤算該請什么單位的專家來幫忙，需要做到哪一步才好。

    韓偉昌看看眾人，猶豫著要不要繼續(xù)講下去。唐子風(fēng)向他笑笑，說道：“老韓，你繼續(xù)說，大家隨時討論，及時解決問題?！?/br>
    韓偉昌于是點點頭，說：“還有第三點，也是一個麻煩的問題。據(jù)我們了解，韓國企業(yè)在銷售的時候，會采取一些手段，這個是我們很難模仿的。”

    “什么手段？”吳偉欽問。

    韓偉昌諱莫如深地笑笑，說道：“其實，大家也都明白的，就是給客戶一些好處嘛。各家企業(yè)的做法不太一樣，有些是直接送禮品，有些是承諾幫著客戶那邊的領(lǐng)導(dǎo)買國外家電和化妝品，還有一些合同金額比較大的，就會邀請客戶到韓國去參加技術(shù)研討會，其實就是去免費旅游。”

    “這不就是公然行賄嗎？”寧素云說。

    已經(jīng)當(dāng)上廠長助理的張建陽說：“這種事情不奇怪了。咱們國內(nèi)的私營企業(yè)，也會搞這一套。過去日本企業(yè)，還有港臺的企業(yè)，也是喜歡搞這一套的?，F(xiàn)在韓國人進來，不搞這一套才奇怪了?！?/br>
    “也就是說，只有咱們國營企業(yè)不能搞這一套。”張舒笑著評價道。

    張建陽說：“其實想搞也可以，就是手續(xù)上有點麻煩，需要換個名目，否則在寧總那里也不好過關(guān)?！?/br>
    “換個名目也同樣不能過關(guān)。”寧素云黑著臉說，“銷售部請客戶吃飯，送點小禮品，已經(jīng)算是打政策的擦邊球了。如果要像私營企業(yè)那樣，直接給客戶好處，還有什么安排出國參加研討會，這就是嚴(yán)重違反財經(jīng)紀(jì)律了，這是絕對不能允許的?！?/br>
    周衡說：“我同意小寧的意見。這些勾當(dāng)是違法的，咱們就算不能改變社會風(fēng)氣，至少也不應(yīng)當(dāng)隨波逐流?！?/br>
    “沒錯，咱們不能做這種事情。”秦仲年說。

    韓偉昌向唐子風(fēng)投去一束無奈的目光，他是很希望廠領(lǐng)導(dǎo)能夠支持銷售部搞這種名堂的。時下社會風(fēng)氣就是如此，私營企業(yè)幾乎清一色都會給客戶回扣，外資和港資、臺資也是如此，臨一機如果不這樣做，業(yè)務(wù)就很難開展了。

    其實，臨一機在明面上不允許給客戶回扣，但給銷售員有1%的業(yè)務(wù)提成，其中也是包含著客戶回扣的。有些業(yè)務(wù)員會從自己的提成中拿出一部分，買禮物送給客戶，這是臨一機的財務(wù)管不著的事情。當(dāng)初廠里定下1%提成的政策，也是考慮到了社會風(fēng)氣的因素。

    不過，隨著社會上給回扣的事情越來越普遍，回扣的比例也逐漸上升了，臨一機銷售員從1%業(yè)務(wù)提成里分出來的回扣，就有些難入客戶的法眼了，韓偉昌一直希望廠里能夠把尺度再放寬一些。

    可現(xiàn)在看來，這個愿望是要落空了，周衡的話說到這個程度，應(yīng)當(dāng)就不會再開什么口子了。

    第181章 打小怪升級

    聽完韓偉昌的介紹，周衡對眾人說道：“大家議議吧，看看對于這個新情況，咱們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對?！?/br>
    他話音剛落，大家都把頭轉(zhuǎn)向了唐子風(fēng)，其動作是如此整齊，以至于每個人自己都感覺到了。大家互相對視了一眼，不由得都哈哈地笑了起來。

    “眾望所歸，小唐，你就先說說看吧?！敝芎庥檬种钢谱语L(fēng)說。

    這一年多以來，臨一機的廠領(lǐng)導(dǎo)們已經(jīng)形成了這樣一個習(xí)慣，如果是尋常的一些事情，大家都可以發(fā)表點意見，但遇到棘手事情的時候，就要先聽聽唐子風(fēng)的想法，再在他的想法基礎(chǔ)上進行討論。唐子風(fēng)自己也曾調(diào)侃說，臨一機的領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)在是外事不決問小唐，內(nèi)事不決問子風(fēng)，他也算是集度娘和谷歌于一身了。

    來自于韓國機床企業(yè)的競爭，是一個新情況，大家都有些心理準(zhǔn)備不足，所以都希望唐子風(fēng)先說，以便給自己提供一些啟發(fā)。

    唐子風(fēng)倒也不矯情，他笑著說：“這件事，我覺得也沒多嚴(yán)重。秦總工不是說了嗎，韓國機床的水平比我們略高一點點，但高得非常有限。咱們現(xiàn)在對付不了日本、德國的機床企業(yè)，不妨先拿韓國機床當(dāng)個小怪打打，練練級也是好的?！?/br>
    “什么叫小怪？”秦仲年不解地問道。

    唐子風(fēng)說：“這是一個比方。咱們最終肯定是要和日本、德國的那些大牌機床企業(yè)競爭的，但在這之前，我們需要先找一個弱的打一打，積累一點經(jīng)驗。我們把日本、德國當(dāng)成大妖怪，韓國就是小妖怪，是送上門來給我們練手的?！?/br>
    吳偉欽說：“小唐，你這個想法有些太樂觀了吧？現(xiàn)在的情況是韓國機床企業(yè)大舉進軍中國市場，按韓部長他們的估計，今年咱們臨一機會有三成的業(yè)務(wù)被韓國企業(yè)搶走。這等于是人家在打我們，我們拿什么去打人家呢？”

    “吳廠長說得好！”唐子風(fēng)說，“這就是咱們要考慮的問題。韓國機床的技術(shù)水平和質(zhì)量都不比我們強多少，我們稍微努力一下，就能夠超過他們，至少是達到與他們相同的程度。他們的價格比我們略高，所以我們是有優(yōu)勢的。如果我們盯住他們的產(chǎn)品，保證每一種產(chǎn)品咱們都比他們強，大家說客戶最終會選擇誰？”

    “這個……不好說?！表n偉昌緩緩地?fù)u著頭。雖然他把唐子風(fēng)當(dāng)成自己的偶像，但在這個問題上，他并不能茍同唐子風(fēng)的觀點。如果換成他的下屬這樣說，他恐怕直接就予以批駁了，但唐子風(fēng)是他的上級，所以他只能以“不好說”來表示自己的意見。

    “老韓的意思是，我們要考慮到客戶崇洋媚外的心理，不是說咱們的產(chǎn)品好，客戶就會接受的?！睆埥柍庙n偉昌把話說出來了。他也算是唐子風(fēng)的鐵桿擁躉，他能夠有今天，得益于唐子風(fēng)對他的鼓勵，以及唐子風(fēng)給勞動服務(wù)公司出的許多主意。他知道唐子風(fēng)是個爽快人，在唐子風(fēng)面前說話，用不著太委婉，過于委婉反而會惹唐子風(fēng)不悅。

    唐子風(fēng)說：“就短期來看，客戶的崇洋媚外心理是難以改變的，我們應(yīng)當(dāng)允許他們采購韓國機床。事實上，就算我們不允許，他們也一樣會采購，是不是？

    “我相信，經(jīng)過對比之后，他們終究會發(fā)現(xiàn)外國的月亮也沒那么圓，而咱們中國的月亮好歹是近水樓臺，有更多好處。咱們的機床性能不比進口機床差，價格更便宜一些，還有服務(wù)優(yōu)勢，以及整體配套的優(yōu)勢，他們在比較之后，就會回來找我們?！?/br>
    “這樣是不是太被動了?！备睆S長朱亞超質(zhì)疑道，“小唐，你這個意見基本上就是主動放棄市場了。就算最后客戶還是回來了，可這段時間的損失也是很大的。咱們臨一機剛剛有了一些起色，如果被韓國人這樣一攪和，沒準(zhǔn)情況又糟糕了?！?/br>
    唐子風(fēng)說：“塞翁失馬，焉知非福？咱們國內(nèi)的崇洋心理，不是靠做一兩次思想工作就能夠改變的，也不是國家下一個行政命令就能夠改變的，必須要讓大家真正感覺到國外的產(chǎn)品也并不那么優(yōu)秀，他們才會改變自己的觀念。

    “日本、德國的機床，性能和質(zhì)量比咱們要強出很多，在短時間內(nèi)，咱們不可能超過他們。而他們的存在，會不斷強化國內(nèi)企業(yè)的崇洋心理，對我們是非常不利的。

    “現(xiàn)在韓國人來了，其實是給我們幫了忙。正如老韓剛才說的，韓國也是外國，對于鹿機這樣的企業(yè)，買不起日德的機床，能夠買幾臺韓國機床用用，也能聊以**，滿足一下他們用進口貨的愿望。而當(dāng)他們買進了韓國機床之后，就會發(fā)現(xiàn)外國機床也不過如此，國產(chǎn)機床甚至還能夠比外國機床更強。

    “這樣一來，他們的崇洋心理就會弱化，轉(zhuǎn)而接受我們的機床來替代韓國機床。未來等我們有實力挑戰(zhàn)日、德的時候，這些企業(yè)也會更容易站在我們一邊?！?/br>
    “唐廠長說的這個，很有道理！”韓偉昌不愧是做銷售的，市場敏感極強。他率先聽懂了唐子風(fēng)的意思，大肆贊道：“唐廠長的意思是不是說，讓韓國機床把日本、德國的機床擠出去，我們再把韓國機床擠出去，這比我們直接和日本、德國競爭，要容易得多?！?/br>
    “正是如此?！碧谱语L(fēng)說。

    眾人都皺眉思考起來，唐子風(fēng)說的這一點，邏輯上略有些復(fù)雜，但細細琢磨，似乎還有那么一點道理。

    唐子風(fēng)說的這個，有點像打疫苗的道理。人體對于某些病菌缺乏抵抗力，如果直接接觸這些病菌，人就會得病。但如果取一些病菌進行滅活處理，使其變成疫苗，先注射到人身上，人在與這些滅活病菌做斗爭的過程中，會產(chǎn)生出抗體。這樣未來再接觸真正的病菌時，人也就不會輕易得病了。

    日德的機床，技術(shù)水平高，容易讓國內(nèi)用戶產(chǎn)生出崇拜感，國內(nèi)機床要想與他們爭奪國內(nèi)用戶，難度很大。但韓國機床的技術(shù)水平低，空有一個“外國”的光環(huán)，卻沒有人們想象中外國產(chǎn)品的高品質(zhì)。用戶在接觸過之后，會產(chǎn)生出“外國也不過如此”的感覺，屆時國內(nèi)機床要與之競爭，就很容易取得優(yōu)勢。

    從這個意義上說，韓國機床進入中國市場，還是有點積極作用的。

    “小唐的這個觀點，對我們有一定的啟發(fā)。”周衡說，“但怎么把握這個分寸，是非常重要的。我們可以利用韓國機床去消除客戶對進口機床的迷信，但要防止這個市場真的被韓國企業(yè)搶走，到最后我們一無所有?！?/br>
    “周廠長說得對?！碧谱语L(fēng)說，“這個分寸的拿捏，的確是非常重要的。這需要我們各個部門通力合作。技術(shù)處秦總工這邊，需要在技術(shù)上瞄準(zhǔn)韓國機床，采取對標(biāo)策略，確保我們的機床在任何方面都不弱于韓國機床。生產(chǎn)方面，咱們要盡可能降低成本，確保價格優(yōu)勢。至于銷售……”

    說到這，他把目光投向了韓偉昌。韓偉昌心有靈犀，連忙表態(tài)道：“我們準(zhǔn)備采取盯人策略，和韓國公司寸土必爭，就算不能把市場搶回來，也要讓客戶了解我們的產(chǎn)品，讓他們知道我們的產(chǎn)品不比韓國產(chǎn)品差，他們買韓國產(chǎn)品最后必定要后悔?！?/br>
    “你們可以讓業(yè)務(wù)員沒事就去跟客戶嘮叨嘮叨，不斷的強化客戶的這種意識。這樣一旦他們發(fā)現(xiàn)韓國機床有點缺陷，就會想起我們。”唐子風(fēng)笑呵呵地說道。

    韓偉昌自是言聽計從，應(yīng)道：“沒問題，我讓業(yè)務(wù)員天天去跟客戶念叨這些事?！?/br>
    “我們要不要采取一點降價措施？其實，咱們的產(chǎn)品還是有降價空間的，如果咱們的價格再降低一些，對韓國機床的優(yōu)勢就更明顯了?！眳莻J提醒道。

    唐子風(fēng)搖頭道：“現(xiàn)在還不到時候?！?/br>
    “不到時候？”吳偉欽一怔，“這還有什么講究嗎？”

    唐子風(fēng)微微一笑，拽了一句文：“天機不可泄露也?！?/br>
    吳偉欽也是見慣了唐子風(fēng)裝神弄鬼的，見狀笑著說道：“我怎么覺得，小唐又要使壞了。”

    “也有可能是故弄玄虛。”周衡評價道，卻也沒去深究。降價是一種很常用的競爭手法，唐子風(fēng)也不會想不到。他既然說時間未到，或許就有什么盤算了，有時候這種盤算只是一種經(jīng)營上的直覺，非要唐子風(fēng)解釋清楚，反而不合適了。

    反正與韓國企業(yè)競爭的事情也不是一朝一夕的，降價促銷的方法，未來也可以拿出來用，現(xiàn)在先放一放倒也無妨。

    他當(dāng)然不知道，唐子風(fēng)惦記的，是一件在場的領(lǐng)導(dǎo)們根本就想不到的事情，那就是一年后的亞洲金融危機。在他印象中，那一次中國并未怎么受到危機的影響，而韓國、日本都是受影響極深的。唐子風(fēng)既然要算計韓國企業(yè)，當(dāng)然是要找一個韓國企業(yè)最虛弱的時候下刀子，以確保一招制敵，讓對方再無翻身之望。

    第182章 產(chǎn)業(yè)殖民

    接下來，大家又討論了一些生產(chǎn)和管理方面的問題。畢竟，面對來自于韓國公司的競爭，做好自己的事情才是最重要的。

    兵法說，善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。自己練好內(nèi)功，對方只要露出一個破綻，自己就能一劍封喉。反之，如果自己實力不濟，對方再爛，你也搶不到機會。

    開完會，已經(jīng)是中午時分，大家各回各家。唐子風(fēng)從辦公室拿了自己的飯盒，到食堂買了飯，拎著回到家，卻見于曉惠也在他家里，正在給他打掃衛(wèi)生。

    “曉惠，今天怎么有空過來？”

    唐子風(fēng)笑呵呵地和于曉惠打著招呼，然后在飯桌前坐下，打開飯盒開始吃飯。

    “我們今天放學(xué)早，我回家吃了飯，就過來幫你打掃一下衛(wèi)生?！庇跁曰莨蛟谔谱语L(fēng)對面的椅子上，兩手支在桌上，托著下巴，笑咪咪地看著唐子風(fēng)吃飯，對他說道。

    今年中考，臨一機子弟中學(xué)取得了近十幾年來最好的成績，有30多人考進了臨河市的幾所市重點高中。于曉惠的名次排在全校的第五名，如愿以償?shù)剡M了臨河市排名第一的臨河一中，而且還分到了重點班。

    上了高中之后，于曉惠就沒時間再來給唐子風(fēng)當(dāng)保姆了。她父親于可新因為有一門設(shè)計木雕圖案的手藝，現(xiàn)在已經(jīng)躋身臨一機富豪榜之列，也用不著再讓女兒去當(dāng)保姆賺錢了。

    唐子風(fēng)從此開始像其他單身職工一樣每天在食堂買飯回家吃，不過食堂經(jīng)過整頓之后，飯菜質(zhì)量有了一個很大的提升，只要舍得花錢，唐子風(fēng)的腸胃是不會受到虧待的。

    于曉惠雖然不再拿保姆工資，但隔三岔五還是會跑來幫唐子風(fēng)收拾一下房間、洗洗衣服啥的。其實唐子風(fēng)家里也有洗衣機，只是他經(jīng)常犯懶，有時候換下來的衣服隨手一扔，很多天也顧不上拿去洗，只有等于曉惠來了，才會統(tǒng)一歸置起來，洗上一大堆。

    對于于曉惠給自己做家務(wù)這件事，唐子風(fēng)只是客氣了一番，于曉惠堅持要做，他也就接受了。于曉惠一家都是厚道人，于可新也經(jīng)常說唐子風(fēng)對他家有恩，交代于曉惠不能忘記唐叔叔的恩情。唐子風(fēng)如果堅持不讓于曉惠幫他做家務(wù)，于曉惠反而要不開心了。

    當(dāng)然，唐子風(fēng)也不是那種能夠心安理得享受別人伺候的人，他時不時會給于曉惠買點學(xué)習(xí)資料，也算是變相給她支付過費用了。事實上，于曉惠作為廠里排得上號的富二代，也不會在乎這點小費用。