孫廠長這招還真是有效，本來要跑路的經(jīng)銷商們又都留了下來。

    穩(wěn)定了經(jīng)銷商們之后，孫廠長并沒有放松。他很清楚，老師傅耕耘兩年多，已經(jīng)建立了龐大又比較完善的經(jīng)銷商體系，還有自己的直營門店，受到的沖擊很小。而富友最不缺的就是錢，砸錢，他們廠是拼不過的。富友肯定不止這么多動作，后續(xù)應(yīng)該還有其他舉措，因此暫時的安穩(wěn)并不意味著一切都塵埃落定了。

    孫廠長心里充滿了危機感。

    琢磨了許久后，他叫來楊秘書，讓其跟銷售部的人一塊兒去云中日報刊登一則招商廣告，大力招攬經(jīng)銷商，擴充奉河市電視機廠的市場。

    楊秘書皺眉：“廠長，咱們要大力招攬經(jīng)銷商嗎？這經(jīng)銷商招太多，欠的錢也很多，會不會給咱們造成資金周轉(zhuǎn)壓力？”

    孫廠長擺手說：“只要能賣出去，總得想想法子。這時候我們要是還不動，那就只能一直被動挨打了。老師傅家電一直在大步擴張，富友也在大力宣傳，咱們維持現(xiàn)狀就意味著落后?！?/br>
    他們是不得不跟進。

    不跟進，只能等死，跟進說不定還能搏一條出路。

    楊秘書想想也是，自從富友去年進入云中省以來，孫廠長有多焦頭爛額，他最清楚了。

    10月末，秋高氣爽的一天，葉蔓上班就看到了云中日報上奉河市電視機廠的招商廣告，她將廣告頁拿出來，單獨仔細看了一遍。

    龐勇進來就瞧見她在盯著報紙看，苦笑道：“你也看到了，沒想到孫廠長他們那邊也跟進了，而且這條件比富友的還好。他們兩家這么搞，是要把我們架在火上烤?。　?/br>
    葉蔓放下報紙，嘆氣：“還早呢，你信不信，富友很快也會跟進?！?/br>
    富友最不缺的就是錢，奉河市電視機廠能給的優(yōu)惠，他們也一樣給得起，甚至可以給更多。

    龐勇揉了揉額頭：“他們咋回事，這么搞還賺什么錢？哎，我們的經(jīng)銷商本來就被富友的招商條件弄得心浮氣躁的，電視機廠再來這么一出，要是他們的條件不斷放低，我們的經(jīng)銷商解約的還會增多。葉總，咱們得想想辦法，不能這么下去了?！?/br>
    龐勇實在是很擔心，經(jīng)銷商們都被搶走了。畢竟大部分經(jīng)銷商對廠家是沒什么忠誠度可言的，誰能讓他們賺更多的錢，他們就會倒向哪個品牌。

    葉蔓抬頭看了他一眼，淡淡地說：“什么辦法？咱們也跟進嗎？不行，再想想有沒有其他的招，我們的底線不能讓?！?/br>
    龐勇坐到她對面苦笑：“這不拿出實打?qū)嵉淖尷?jīng)銷商們肯定不干?！?/br>
    葉蔓點頭：“確實，現(xiàn)在總共有多少家經(jīng)銷商解約了？”

    龐勇將本子遞給她：“我就是來跟你說這個的，總共有三十多家。照這么下去，還會增多?！?/br>
    葉蔓接過細細看了一遍，淡定地說：“還好，這上面解約的經(jīng)銷商有好幾家是奉河的，還有二十來家分布在省內(nèi)其他比較大的城市，小縣城解約的只有四家。龐哥，快速在這四個小縣城招商，以前有意向做經(jīng)銷商的人，聯(lián)系方式還留著吧？條件符合的，都給他們打一通電話或是寫信，快速將這四個經(jīng)銷商留下來市場補上?！?/br>
    這時候，老師傅家電在當?shù)剡€有一定的知名度，馬上補上新的經(jīng)銷商，還能維持一定的銷量。要隔的時間長了，市民都忘記老師傅這個牌子了，再招商就等于重新開始。

    龐勇應(yīng)下：“好，我一會兒就讓人去辦?！?/br>
    葉蔓看他實在很焦慮，安慰道：“龐哥，你也看到了，他們能挖墻角的基本上是咱們直營門店也普及的地區(qū)，我們還有直營門店這個基本盤在，沒了他們，想買我們產(chǎn)品的可以直接到直營門店。而小地方的經(jīng)銷商他們撬不動，你有什么好擔心的？就算現(xiàn)在銷量受到一定的影響，也不會影響我們廠的運轉(zhuǎn)。咱們廠以低端產(chǎn)品為主，利潤比較薄，不能跟富友和奉河市電視機廠相比，咱們要像他們這么做，尾款難收是個問題，另一方面還會繼續(xù)削弱我們的盈利，沒有盈利，即便賣出去再多的產(chǎn)品又有什么用？”

    像千元以下的電器，毛利也就百來元左右。如果再給個5%的銷售獎勵，他們還賺什么錢？富友和奉河市電視機廠目前已經(jīng)沒有千元以下的產(chǎn)品，最低的都超過了一千五，很多兩三四千元的產(chǎn)品，一臺至少好幾百元的利潤，再讓利給經(jīng)銷商一兩百塊也一樣有賺頭。

    而且這還只是開頭，后續(xù)他們肯定還會進一步讓利的。老師傅家電龐大的低端市場將賺不了什么錢，真跟著他們降價，占便宜的只能是經(jīng)銷商。老師傅這么白忙活一場，沒有多少盈利，哪有錢引進新設(shè)備，擴大再生產(chǎn)，改進技術(shù)？

    龐勇抓了抓腦袋：“我這不是看他們動作頻出，有些著急嗎？以前咱們可是手段比他們多多了?！?/br>
    老師傅家電何時這樣被動挨打過，龐勇還真有點不習慣，也擔心自家好不容易拿下的市場被搶走了。

    葉蔓明白他的想法：“龐哥，現(xiàn)在全省家電市場上，那些即將倒閉或瀕臨倒閉的地方小廠不提，最重要的目前就四家，冰箱廠跟咱們是合作關(guān)系，目前沒有競爭沖突。剩下的就是富友和奉河市電視機廠了，當然省外還有一些廠子，暫且不提。也就是說，其實云中省的家電市場已經(jīng)經(jīng)過了一輪的洗牌，像洗衣機廠和東方紅電視機廠這樣的已經(jīng)被淘汰出局了，就剩我們幾個，富友自是不提，資金雄厚，來勢洶洶，電視機廠勉力維持。我們現(xiàn)在處于一個不上不下的位置，在渠道方面卻是三個廠中最好的，這時候，我們需要的穩(wěn)定，保持住我們的優(yōu)勢，而不是一頭往前沖。有時候，比其他的單位活得更長就能笑到最后。他們這模式短期內(nèi)確實能招攬經(jīng)銷商，快速打開市場，弊端也很多，過陣子就會慢慢凸顯出來?！?/br>
    富友需要快速打開市場，電視機廠想拼力一搏，他們都有往前沖的理由。老師傅這時候跟進，短期內(nèi)是能穩(wěn)定住經(jīng)銷商，但也會破壞這么久辛辛苦苦建立起的經(jīng)銷商體系，太不劃算了。

    破壞總是比建設(shè)容易，經(jīng)銷商們嘗到了甜頭，改天想收回這些讓利，提價，他們肯定又不樂意了。長遠來看，他們真跟進去了，得不償失。每個企業(yè)，發(fā)展的階段不同，面對同樣的危機，采用的方式也不同。這次，老師傅家電實在是沒有必要跟他們爭，只要能保住自己的大半地盤就贏了。

    龐勇吐了一口氣：“我明白，你比老哥冷靜，我還是太著急了，我聽你的，咱們慢慢來，要走的經(jīng)銷商就讓他們走吧，強扭的瓜不甜?！?/br>
    葉蔓笑了笑說道：“這就對了，龐哥，讓你物色的省代理有了合適的人選嗎？”

    龐勇將手里剩下的文件袋遞給葉蔓：“今天找你就是為了說這個，我篩選出了三個人。都是我們經(jīng)銷商中銷售業(yè)績排行靠前，他們的詳細資料都在里面，還有這幾年的銷售業(yè)績?！?/br>
    葉蔓贊許地說：“龐哥做得很仔細嘛，我先看一遍咱們再討論?！?/br>
    龐勇點頭，拿起茶杯慢悠悠地喝起來，等著葉蔓過目這三個人的資料。

    葉蔓一一看完，龐勇挑選出來的這三個人都很有特色，第一個曹安，原本是家電維修學徒，他們賣零件那會兒，他在一家個體戶里做學徒。后來老師傅開始生產(chǎn)彩電，龐勇去找那個維修個體戶，勸對方轉(zhuǎn)型做老師傅的經(jīng)銷商，該個體戶比較保守，覺得賣彩電風險太大了，不敢答應(yīng)。

    倒是小學徒曹安聽說這事，心動了，找到龐勇，讓龐勇給他三天時間，他找遍了親戚朋友借了幾千塊，拿了五臺老師傅14寸的彩電，租了一間只有六七個平方的小門面就正式開啟了經(jīng)銷商生涯。目前，曹安的年銷售額已近百萬，每年盈利十幾萬，而且還開了一個分店，原本的店面也擴張到了好幾百平米。

    他成績不算經(jīng)銷商們中最好的，但這種大膽、敢于冒險的性格非常鮮明，也非常適合開拓市場。

    葉蔓又看下一個。第二名人選叫唐青山，是一個四十多歲的中年人，人生也很傳奇，年輕時下鄉(xiāng)插隊，回城后干過很多小買賣，后來加入老師傅家電這個大家庭。他最突出的特點就是會搞關(guān)系，他們附近幾個縣的老師傅家電經(jīng)銷商都跟他關(guān)系很好，其中兩名還是他介紹給龐勇的。

    最后一個叫李保田，比唐青山小幾歲。這個人的檔案也很有意思，前兩年的銷售業(yè)績并不突出，但今年卻跟吃了生長素一樣，蹭蹭蹭地往上長，今年銷售前十里肯定有他一席之地。更有意思的是，這個人銷售業(yè)績最好的是老師傅家電今年才起步的業(yè)務(wù)，空調(diào)。

    他一個人今年就賣出了一百多臺空調(diào)，空調(diào)這一單品估計也就馮肅的兒子比他多，其他經(jīng)銷商都得靠邊站。而且，他空調(diào)銷量最好的就是八、九兩個月。

    葉蔓將資料放下道：“這三個人都各有自己的特點，可以試試。不過這個李保田是怎么回事？他店里的空調(diào)銷量怎么一下子增加了這么多？”

    龐勇還真查過，笑呵呵地說：“李保田所在的鳳來縣剛好跟通省臨近，過去就是通省的一個比較大的城市新汀市，那邊災(zāi)后重建了不少大樓，還有一個僑商回來投資建廠，所以需要安裝一批新的空調(diào)。李保田不知道走了什么路子，將空調(diào)賣了過去，他以前在建筑隊干過，很擅長跟那些施工隊打交通，估摸著找了人攀上了關(guān)系吧?！?/br>
    葉蔓眼睛一亮，對啊，很多地方災(zāi)后重建，城里重新建起來的辦公樓有些就需要安裝空調(diào)，這可是一個不小的市場，要是能拿下，他們空調(diào)冬天銷售的業(yè)績就不愁了。

    葉蔓點頭，綜合衡量了一下說道：“我看還是曹安和唐青山更合適。省代理是要管理一個省的經(jīng)銷商，對個人能力的要求比較高，不過李保田也給咱們提供了新思路。這樣吧，你分別找他們聊聊，探探他們的口風，再做決定?！?/br>
    畢竟這也是一個雙向選擇的過程。經(jīng)銷商們未必愿意放下已經(jīng)成熟的地盤，轉(zhuǎn)道去異地他鄉(xiāng)重頭打拼。

    龐勇接過文件，應(yīng)道：“好的，我親自去一趟，分別找他們當面談?wù)?，看看他們是什么想法?！?/br>
    葉蔓贊同：“辛苦龐哥跑這一趟了?！?/br>
    ……

    龐勇走后，沒過兩天，富友那邊果然跟進了，對于表現(xiàn)優(yōu)異的經(jīng)銷商，返還6%的提成，不多不少，剛好壓奉河市電視機廠一頭。

    葉蔓看到報紙，輕輕搖頭，孫廠長估計要氣瘋了。

    幸虧他們老師傅沒跟進，這樣沒完沒了地玩下去，富友財大氣粗玩得起，他們可未必。而且，這個返還的現(xiàn)金富友和奉河市電視機廠差不多，也沒什么震撼效果，真要起作用，拉回經(jīng)銷商的心，那得下血本，實在太不劃算了。

    也不知道孫廠長還會不會跟進。不跟吧，他們先前做出的讓步?jīng)]什么誘惑力了，持續(xù)跟進吧，他們廠的電視機利潤空間比富友小，真打下去，肯定是他們先繃不住。

    葉蔓冷眼旁觀，并沒有跟進，只是讓鐘小琴留意經(jīng)銷商那邊的情況，但凡有解約的，都把他們的資料整理出來，放到她的辦公桌上。

    度過最初一段經(jīng)銷商的解約風潮之后，進入11月，哪怕富友的廣告天天在電視上播個不停，也沒什么經(jīng)銷商解約了。葉蔓統(tǒng)計了一下，總共有五十多名經(jīng)銷商解約，基本上都是大城市的，只有十來名小縣城的經(jīng)銷商禁不住誘惑解了約。

    這個數(shù)字在承受范圍內(nèi)，老師傅家電遵照合同，跟其解了約，退了貨。也有個別不愿意付違約金的，葉蔓直接將這個事交給了陳律師，由他代表老師傅家電對這幾個不遵守合同的經(jīng)銷商發(fā)起訴訟，要求按照合同的規(guī)定賠償老師傅家電相應(yīng)的違約金。

    同時，葉蔓聯(lián)系了秦廠長，詢問了她廠里現(xiàn)在的技術(shù)發(fā)明革新有沒有什么新進展。

    大的倒是沒有，不過倒是有些小小的驚喜。一個技術(shù)員改進了生產(chǎn)線上的一個小環(huán)節(jié)，在不影響質(zhì)量的前提下，空調(diào)的生產(chǎn)效率提高了百分之一。

    廠里馬上將此事張貼在了公告欄里，并給出了4000元的獎勵，記入該員工的個人檔案里，以后遇上升遷，同等條件下將優(yōu)先考慮他。

    這個獎勵極大地刺激了技術(shù)員們的積極性，現(xiàn)在研發(fā)團隊根據(jù)大家所長，分成了好幾個小組，專攻某一項，爭取在年底能夠做出一點成績。

    葉蔓聽后很滿意，她要的就是這個效果。

    不過技術(shù)革新需要積累，不是一天兩天就能完成的，所以得給他們時間，不能cao之過急。

    葉蔓口頭表揚了一番之后就略過這事，向秦廠長說起了另外一件事：“我準備在冬季發(fā)起一場空調(diào)反季節(jié)銷售，廠里的空調(diào)還有多少庫存？”

    進入九月后，廠里削減了一部分產(chǎn)能，所以并不多，中低端空調(diào)加起來只有七千多臺。

    聽到這個數(shù)字，葉蔓想了想說：“繼續(xù)加大生產(chǎn)，不要停了，讓常經(jīng)理到我這邊來一趟，我跟他商量一下接下來的活動。”

    秦廠長轉(zhuǎn)達了此事。

    下午，常安全就坐車趕到了總部，直奔葉蔓辦公室。

    葉蔓讓鐘小琴上了茶，將自己做的策劃方案推到他面前。

    常安全拿起一看，上面寫著老師傅家電空調(diào)團購計劃。這次空調(diào)銷售活動主要針對商業(yè)客戶，即新建的工廠辦公室所需，尤其是災(zāi)區(qū)，很多建筑被沖毀，需要重建，有些就需要安裝空調(diào)，現(xiàn)在安裝跟明年安裝，對下面的人來說并沒有多少區(qū)別。

    家庭購買空調(diào)，很多會考慮季節(jié)，現(xiàn)在的空調(diào)制熱效果并不好，電費又貴，冬天沒多少人用，就沒那么迫切的需求。但在辦公區(qū)域，商場之類的，卻沒這個限制，因為很多時候往往不是由相關(guān)負責人出錢，那什么時候安裝對他們來說都無所謂，關(guān)鍵是看能不能打動他們。

    這個工作就要交給當?shù)氐慕?jīng)銷商。他們是當?shù)厝?，有各種關(guān)系網(wǎng)，能找到熟人，牽牽線，再給點好處，很多事就好辦了。

    葉蔓給的這個策劃方案就是調(diào)動經(jīng)銷商們的積極性，讓他們主動去找關(guān)系。而且為了刺激經(jīng)銷商們，葉蔓還拉了個典型出來，將李保田狠狠地夸獎了一頓，并授予老師傅家電創(chuàng)新獎，并獎勵三千元的現(xiàn)金。

    常安全看完后，直感嘆：“葉總，你點子就是多。這個方案可行，只要經(jīng)銷商們主動出擊，多少能找到點關(guān)系?！?/br>
    葉蔓輕笑著說：“要覺得沒問題，你就去辦吧。如果他們能拿下訂單，就兌現(xiàn)咱們的承諾，返一部分現(xiàn)金，送貨安裝，都是我們的工作?！?/br>
    可以說，經(jīng)銷商們只要打通關(guān)系，收到錢就完事了，其他的一切都老師傅家電代勞。只要有人脈的，輕易就能把這筆錢給賺了。自己沒人脈的，找其他人幫忙也行，到時候讓利一部分出去就是。這相當于給了廣大經(jīng)銷商開拓了一個賺錢銷售空調(diào)的新思路。

    常安全拿起策劃方案，積極去行動聯(lián)系各經(jīng)銷商去了。

    而這時候，時間已經(jīng)進入了11月下旬。富友的廣告仍在繼續(xù)，每天早晚都能看到。

    洋品牌的光環(huán)、長期的廣告洗腦和不斷增多的經(jīng)銷商還是有成效的，11月，富友的家電銷量明顯有所上升，與之相對應(yīng)的就是奉河市電視機廠和老師傅家電中高端產(chǎn)品銷量的下滑。

    不過老師傅家電這邊空調(diào)的銷量因為積極宣傳和新的銷售策略，提高了一些，低端產(chǎn)品的出貨量因為市場范圍的擴大，還在增加，此消彼長，彌補了中高端彩電和洗衣機流失的這部分銷量，最后整體的銷售額也沒比前面兩個月低太多。

    但奉河市電視機廠的情況就沒那么樂觀了。

    他們的產(chǎn)品和銷售范圍通通都跟富友重合了，但在品牌宣傳這塊卻又遠不及富友，獎勵經(jīng)銷商這塊也跟不上富友，所以不可避免地遭受了影響。

    好在孫廠長跟得及時，保住了大部分經(jīng)銷商，又還招攬了一批新的經(jīng)銷商，銷量雖然下滑了一些，但不至于太慘。只是，這些賣出去的彩電，尾款得三個月后才結(jié)，所以經(jīng)銷商是拿貨了，可錢并沒有收回來，廠里的財務(wù)狀況并不佳。

    面對這種情況，孫廠長早有準備，找了上面的領(lǐng)導(dǎo)，向銀行借貸了一部分資金做周轉(zhuǎn)，廠里的現(xiàn)金流還能維持。

    只是這么一直被動挨打下去，電視機廠也只能茍延殘喘。孫廠長實在不甘心，他們廠就這么步上洗衣機廠的后塵，因此一直在想辦法突圍。

    但電視機廠的時運很不濟，而且孫廠長醒悟得也太晚了，改革太遲，遇上了富友和老師傅家電這兩個勁敵，能想的法子，孫廠長都想過了，短期內(nèi)實在沒有好辦法，手里也沒大把的錢，能夠像富友那樣發(fā)揮鈔能力。

    他琢磨了許久，覺得還是要解決富友才行，不然讓富友這么一搞，哪有他們國內(nèi)彩電廠的生存空間。

    據(jù)他所知，老師傅家電最近也受損比較嚴重，單是云中省就有好幾十個經(jīng)銷商轉(zhuǎn)投了富友，現(xiàn)在富友就是他和老師傅家電共同的敵人。而且這個敵人發(fā)展的勢頭太猛了，短短一個多月，就招募了一百一十多名經(jīng)銷商，其銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布云中省的主要城市。

    為了能夠說服葉蔓，孫廠長還將數(shù)據(jù)整理出來，一塊兒帶過去，以期能說服葉蔓。

    第191章

    葉蔓看著眼前的一通數(shù)據(jù)，感概道：“孫廠長真是有辦法，對富友的情況了如指掌啊?！?/br>
    孫廠長自嘲一笑：“這哪是我有辦法，這是富友為了激勵員工，公開表揚銷售部，將成績就貼在廠門口呢。葉總你要是有心想打聽，也能馬上知曉?！?/br>
    葉蔓笑了笑：“原來如此，不知道孫廠長特意給我看這個是……”

    孫廠長雙手搭在桌子上交叉著，認真道：“葉總，咱們老朋友了，我就不跟你兜圈子了。咱們得想想辦法，不然讓富友這么攪和下去，咱們兩家都得受很大的影響?！?/br>
    葉蔓纖細的長指劃過“一百一十多名經(jīng)銷商”這幾個大字，沉吟片刻道：“孫廠長，說實話，目前我沒有什么好辦法，你要是有好主意，可以說來聽聽?！?/br>
    這不是葉蔓敷衍孫廠長的。富友現(xiàn)在并沒有什么大毛病，又有錢，能夠拓展渠道，加大宣傳力度。

    孫廠長搓著手說：“我有個想法，葉總，你們老師傅家電也一塊兒加入進來，咱們兩家一起發(fā)力，產(chǎn)品的種類和覆蓋范圍遠超富友，可以跟他們拼一拼?！?/br>
    葉蔓失笑，孫廠長國企廠長做久了，思維一時半會還是轉(zhuǎn)換不過來，總喜歡抱團，可能跟以前國企彼此之間都是兄弟單位，沒有競爭關(guān)系，甚至還友好得經(jīng)常相互派技術(shù)人員學習支援，彼此參觀這樣的風氣有關(guān)。