，現(xiàn)在六千塊，不知道誰有興趣要？”

    一旁的韓雪很是好奇，伸手從寧靜蕾手中要過花瓶，小心翼翼地仔細看了一遍：“六千塊太貴了吧？寧總，你這手機用了多久？”

    “用了三個月，六千塊你覺得貴，那你多少錢愿意買？”寧靜蕾居然跟她討價還價起來。

    鄭茹琳幫韓雪說話道：“這手機現(xiàn)在市面價都不到七千，你又用了三個月，根本不可能值六千元?！?/br>
    陶菲菲反應比較敏捷，道：“對啊，這就跟我們的陽光景江大廈一樣，別人新建的樓盤才四千五，我們的爛尾樓已經(jīng)廢棄的十年，就算再重新翻新，也是爛尾樓，不可能值四千多塊錢一平方米。”

    寧靜蕾沒有想到大家反應會這么迅速，反問道：“先不說爛尾樓，先討論這個手機，大家不買不要緊，那原因是什么呢？是價格貴還是覺得沒用？”

    韓雪道：“當然有用，但是價格是主要因素，你想一下，現(xiàn)在大家都有手機，怎么可能花六千元去買一個二手的手機，你這肯定行不通?！?/br>
    “有用就是有需求，有需求就要購買?！睂庫o蕾突然微笑起來，道：“這么說來，就算大家有需求，但如果這手機是二手的就不會買了，對嗎？”

    “不是不買二手的，關(guān)鍵是這個二手的手機不值這個價錢?！碧辗品萍m正的說道。

    寧靜蕾將手機送到韓雪眼前，說道：“如果我送給你，你要嗎？”

    韓雪不知道寧靜蕾的意圖是什么，一時間不敢回答，愣在座位上不知道該說什么，周雅卿一旁說道：“不要白不要，不要是傻瓜?！?/br>
    寧靜蕾卻不理周雅卿，看著韓雪說道：“那你是想要咯？想要就是有需求了?！?/br>
    韓雪有點尷尬，點點頭。

    寧靜蕾繼續(xù)的分析說道：“如果剛才大家認為價值是客戶購買的要素，那么需求就是是客戶購買的第二個要素，任何產(chǎn)品只要白送給客戶，客戶是不會拒絕的，這說明只有對重要和緊急的需求，客戶才會購買。除了需求這個要素之外，購買與否與價格也有緊密的關(guān)系，這個手機的價格是六千元，你不買，如果是一百元或者更低的一元，你肯定想都不會想就買了，因此決定客戶購買的第三個要素才是價格。"

    陶菲菲整理思路說道：“影響客戶購買的至少有價值、需求和價格三個因素了。可是我們企業(yè)總是希望利潤最大化，客戶卻要越便宜越好，這怎么辦呢？我們總不能把價格抬得高高的，那樣顧客也不會買賬，價格降低了，我們的利潤也就會隨之降低……”

    寧靜蕾微笑的道：“你們身上還有雙模手機的，拿出來分享一下。”

    鄭茹琳拿出自己的手機，道：“我這個雙模手機，價格是兩千多的，是雜牌機，但是功能挺齊全的?！?/br>
    寧靜蕾微笑的道：“大家看一下，我這款是三星的雙模手機賣八千，它這一款是雜牌，只賣兩千，功能基本相當，這就奇怪了，為什么價格偏差如此之大？產(chǎn)品的價格到底由什么決定？”

    周雅卿道：“三星的手機能賣八千，因為是它的品牌價值嘛，那個是雜牌，當然就便宜了?！?/br>
    “是嗎？”寧靜蕾微笑的拿起鄭茹琳的手機，道：“如果茹琳是明星林志玲，這個手機是她用過的二手機，現(xiàn)在拿出來拍賣，一萬元，你說有人要嗎？”

    “要啊，肯定很多林志玲粉絲要。如果放在慈善晚會上競拍，只怕價格在十萬以上。”周雅卿嘻嘻的說道。

    寧靜蕾道：“不錯，那為什么林志玲用了就升值，我們用了就貶值呢？”

    周雅卿道：“我們不是名人，當然就要貶值，客戶也會注重名人效應的?！?/br>
    寧靜蕾拿著茹琳的手機道：“如果現(xiàn)在你深處在老家，而那里正好是雪災，你手中沒有任何的通信設備，家里正好有人又準備凍僵了要治療，這時候有人到你那里賣手機，這手機我用過了，一萬塊你要嗎？”

    陶菲菲道：“那你先借用給我打一個電話不行嗎？”

    寧靜蕾道：“不能這樣想，因為現(xiàn)在是我跟你交易。我也需要錢，你必須要買手機才能給外面打電話求救，那這個手機你買還是不買？”

    周雅卿道：“這個沒有什么好爭論的，當然是買了，生命遠比錢財重要?！?/br>
    寧靜蕾毫不停頓追問：“答得好，換做平常一千塊你都不可能買這一款二手手機，為什么現(xiàn)在價格翻了十倍還要買。大家說一下，到底是什么決定價格呢？是產(chǎn)品本身嗎？”

    周雅卿恍然大悟：“決定價格的根本不是產(chǎn)品的價值，而是客戶的需求?！?/br>
    寧靜蕾點點頭，終于說回了重點，于是她再一次的強調(diào)自己的銷售理論說道：“價格、價值和需求都是客戶購買必須具備的要素，價格表面上由產(chǎn)品價值決定，但是產(chǎn)品是否有價值卻由客戶的需求決定，歸根結(jié)底決定價格的因素是客戶的需求?！?/br>
    寧靜蕾繼續(xù)的道：“既然顧客有需求，那么如何定價格呢？畢竟不單只有我們在賣房子，我們談到了購買的三個要素，通常將產(chǎn)品價值除以價格叫做產(chǎn)品的性能價格比。在大家的心目中，我們房子的性比價肯定比不上新建的樓盤。但是我想問一下，在同樣的需求下，客戶會不會一定買性能價格比最好的產(chǎn)品呢？”

    陶菲菲和周雅卿、盧廣盛相互想對視，心想這不是明知故問，在同樣路段，同樣價格，誰不會選擇性價比好的房子呢？

    正文第441章人約黃昏

    盧廣盛是“師爺”，對于性比價還是有一定認識的，于是說道：“毫無疑問，客戶總是購買性能價格比好的產(chǎn)品。物廉價美，誰不喜歡？”

    寧靜蕾不直接否定，搖搖頭說道：“我一個好朋友幾年前要買車，她喜歡高大的SUV，最后決定要買寶馬X5，寶馬X5的性能價格比好不好呢？”

    盧廣盛猶豫著說道：“X5的性能當然不錯，可是除以價格就不好說了。”

    寧靜蕾微笑的道河：“我在美國留學呆過，我也去美國寶馬4S店看過，同樣車型在美國4S店里的價格是6萬多美元，合人民幣40多萬。這車到了中國就賣將近100萬元人民幣，性能一樣，價格翻倍，大街上為什么還到處都是寶馬X5呢？大家再想想，是寶馬X5的性能價格比好？還是廣州本田CRV的好？”

    盧廣盛若有所悟：“應該是CRV的性能價格比好吧？”

    寧靜蕾說道：“中國人喜歡穿的是意大利名牌衣服，隨便一件套裝就上萬，一條絲巾至少數(shù)千元，是這些名牌衣服性能價格比好，還是國產(chǎn)的幾百元一件的衣服性能價格比好呢？”

    一旁的陶菲菲似乎聽出了什么，腦子回想一下已經(jīng)想明白，大聲回答：“當然是CRV和國產(chǎn)的衣服性能價格比好?！?/br>
    寧靜蕾得到這個答案繼續(xù)問道：“這就是問題的所在。如果CRV和國產(chǎn)的衣服性能價格比好，那些大款是傻瓜嗎？為什么非要用100萬去買美國只賣40多萬的車？"

    陶菲菲想也不想：“品牌唄。開著CRV去見客戶，你頂多是個白領，開著X5帶著客戶兜風，客戶肯定覺得你是大老板?！?/br>
    寧靜蕾笑著點頭：“沒錯，是品牌，品牌就是客戶的信賴感。大家想想，你們?nèi)ド虉鲑I洗發(fā)水和啤酒的時候，會買性能價格比最好的產(chǎn)品嗎？不會，你總是會買你信賴的產(chǎn)品。客戶也不會買性能價格比最好的產(chǎn)品，他們只會買最信賴的銷售人員和公司推薦的產(chǎn)品，這就是客戶關(guān)系。我們在公司里都銷售同樣的產(chǎn)品，業(yè)績卻各不相同，一個關(guān)鍵的原因就是客戶關(guān)系的差異，因此信賴是客戶采購的第四個要素。我想知道，在N市，陽光集團是一個怎么樣的企業(yè)，我們的品牌價值，在房地產(chǎn)中占據(jù)什么樣的位置？”

    寧靜蕾這么一分析，大家都沉默，