好商場奇貨可居，商場經(jīng)理有幸成為挑選廠家的人。如果來談的都能進(jìn)場，可能會(huì)需要幾十倍于現(xiàn)在商場的面積，所以被拒絕簡直就是銷售人的家常便飯。毫無疑問面對(duì)拒絕，沒有人不感到難堪和挫折，抬不起頭，鼓不起勁，那一刻誰都會(huì)覺得萬念俱灰。很多商場經(jīng)理絲毫不顧及廠家銷售人員的心理感受，甚至可能在某種程度上，體會(huì)到一種行使權(quán)利給人打擊的快感，但這些都是你在選擇做銷售人之前，必須做出的選擇，包括你的面子是不是吹彈可破（商場經(jīng)理的拒絕可是龍卷風(fēng)級(jí)的）；你的心理承受能力是不是可以化解巨大的挫折和壓力（林芮一直主張招聘銷售人時(shí)要做心理測(cè)試，起碼比照特工人員的心理素質(zhì)測(cè)評(píng)。招聘后要做心理輔導(dǎo)，預(yù)先減壓，傳授受挫后能夠自我排解壓力的內(nèi)功心法）。最重要是你被拒絕了，還有沒有再次開口的勇氣，是不是能夠一百零一次求婚？拒絕，是個(gè)事實(shí)。但怎么理解看待分析這個(gè)事實(shí)，則可能導(dǎo)致完全不同的結(jié)果。第一種，被拒絕打倒，灰溜溜的夾著背包逃回家，或者在異鄉(xiāng)的小酒館澆愁。眼里盡是灰色的天空。更有一種極端的例子，選擇報(bào)復(fù)滋事的愚蠢做法，害了自己的、家人的一生，這樣的人眼中只有黑色。同時(shí)也有一種人，認(rèn)真深入的分析被拒絕的原因，做出積極的整改和反應(yīng)，如果是產(chǎn)品技不如人，那就踏踏實(shí)實(shí)的回去改造產(chǎn)品的現(xiàn)有缺陷，拒絕，實(shí)際上帶來了改進(jìn)和成長?；蛘吖井a(chǎn)品的定位跟這個(gè)商場的消費(fèi)群體定位有沖突，那么就痛痛快快的放下包袱，尋找適應(yīng)公司的市場。拒絕，帶來理性的思考和市場判斷。

    如果產(chǎn)品合適商場，只是商場暫時(shí)沒有地方，可以遞上公司資信材料排隊(duì)等候合作的機(jī)會(huì)。當(dāng)然你不要以為資料遞上去就萬事大吉了，而是過個(gè)一個(gè)月、半個(gè)月就要到商場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，時(shí)刻準(zhǔn)備著?？纯从袥]有什么新品牌上市，商場有什么促銷活動(dòng)。一方面加強(qiáng)經(jīng)理對(duì)你的印象，一方面及早了解商場的銷售動(dòng)態(tài)，以便你上柜的時(shí)候迅速適應(yīng)商場顧客的需求，創(chuàng)造佳績。特別是商場的店慶、節(jié)假日慶典什么的，可能活動(dòng)需要臨時(shí)安排更多的廠家，做特別的展買活動(dòng)。這時(shí)機(jī)會(huì)就來啦，積極參與，業(yè)績好的話，不是給提前上柜做好了鋪墊嗎？

    而大部分被拒絕，實(shí)際上是銷售人工作不到位造成的。一方面可能是尋找市場空白點(diǎn)的功夫不到。真正的空白不能說沒有，但絕對(duì)不多，除非你賣的是“神五”，否則哪還有空白地等你來開發(fā)。銷售人要做的，其實(shí)是提煉產(chǎn)品與眾不同的概念，并且強(qiáng)化、貫輸這個(gè)概念給消費(fèi)者?，F(xiàn)成的例子，都是洗發(fā)水，這個(gè)被提煉成為去屑，那個(gè)被強(qiáng)化成柔順，消費(fèi)者真的了解這兩者之間在成份上的不同？也就是說消費(fèi)者需要的，是廠家給他們的消費(fèi)行為一個(gè)引導(dǎo)，給銷售者花錢的理由先。

    另一方面也可能是你說的話、做的事不到位，甚至是無意中有所得罪。比如你去的時(shí)候經(jīng)理正為什么事情鬧心（銷售額降低、沒完成任務(wù)、被扣獎(jiǎng)金、孩子沒人看等等），你去自然是添堵。你為自己的公司自豪沒錯(cuò)，但是不是有的話說得太滿。銷售人員切忌為了突出公司，而編造虛假的業(yè)績。“既然這么好了，還看的上我們這里的小店？”得，一鼻子灰吧。如果你事先不對(duì)目標(biāo)商場進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，對(duì)某個(gè)商場經(jīng)理津津樂道，你在他們的競爭對(duì)手商場的銷售業(yè)績，只怕你到死都不知為什么犧牲的。

    拒絕是個(gè)事實(shí)，但樂觀地對(duì)待拒絕的打擊，把拒絕作為動(dòng)力，不懈的追求認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)，上演不可能情況下的絕地反擊，則是銷售人高下立分的分水嶺。

    林芮有一種阿q麻醉法流程如下：一邊輕輕帶上商場經(jīng)理辦公室的門，一邊心里默念：哼，不讓我來，未必是我的損失，算你有眼不識(shí)金鑲玉。好好做別的商場，等你來求我的時(shí)候，哼哼，我可也得看看得不得空（記住這些是心里活動(dòng)哦）！被拒絕，更要保持良好風(fēng)度，進(jìn)退有儀，留下良好印象，以利再戰(zhàn)。林芮曾經(jīng)在一個(gè)商場連續(xù)年被拒，但每次都溫婉道別，年去過這個(gè)商場不下0次，甚至跟商場經(jīng)理逐漸成為捻熟的朋友，有時(shí)候她自己都有點(diǎn)模糊了她去這商場的目的（似乎就是跟經(jīng)理去聊天的），直到商場經(jīng)理主動(dòng)給她電話說，雖然不知你公司的產(chǎn)品怎么樣，但可以吸引這么有韌性的銷售人，一定是產(chǎn)品有過人之處了。這就是林芮在銷售中的過人之處，其實(shí)有時(shí)候都是笨功夫。曾經(jīng)林芮接手一個(gè)地區(qū)的一家商場，在林芮去談專柜的時(shí)候，經(jīng)理既不看樣品，也不問公司情況，而是一味追問那個(gè)前任怎么了，發(fā)生什么問題了。分析這位經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)，林芮突然明白，一定是前任已經(jīng)來過，而且鬧的很不愉快。就此林芮順應(yīng)經(jīng)理的話頭說，就是因?yàn)槭袌鲩_發(fā)的失利（實(shí)際是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題），被辭退。商場經(jīng)理說：“如果是你負(fù)責(zé)了，明天來上貨，如果還是那個(gè)人負(fù)責(zé)，永遠(yuǎn)你們公司都不要來了?！绷周怯忠淮紊骐U(xiǎn)過關(guān)，但事先她怎么也沒料到，拒絕的原因居然是那個(gè)人，曾經(jīng)拍過經(jīng)理的桌子。

    從積極的角度看，甚至可以說任何的合作，銷售人的成功，都是從被拒絕開始的。拒絕，是檢驗(yàn)銷售人的心里素質(zhì)的試金石，也是檢驗(yàn)一個(gè)人是否可以分析轉(zhuǎn)化不利因素，一百次跌到，一百零一次出發(fā)。一百次拒絕，一百零一次求婚，林芮在銷售中能夠運(yùn)用自如，可在自己的情感上卻是如此之難，她對(duì)王一強(qiáng)的感情始終是模糊沒結(jié)果的，可朱棣被她拒絕過，如果朱棣也能夠做到一百零一次求婚的話，林芮會(huì)不會(huì)答應(yīng)朱棣的求婚呢？（未完待續(xù)）