“這倒也是，既然趙明磊在那邊你去了肯定不會讓你舒服，倒不如另外找地方實習。可是老孫，我這里也不是什么好地方，比起機關(guān)單位可差得遠了，早知道這樣我給你走走路子，或者和羅陽打個招呼，給你在燕京換個單位實習不就行了？”

    “別！”孫耀良一抬手道：“我這人性子混不好機關(guān)單位，別的不說就我這張臉就吃大虧。我明白三哥你是好心，真要幫忙也肯定能幫上。對了，羅陽知道這事，我來前還和我說讓我和他一起去文化局呢，不過被我拒絕了?！?/br>
    看著宋援朝，孫耀良很認真道：“我來找你只是想找個接受的單位，除此之外還打算跟著你做點事，做點值得做的事。大柵欄那邊你們退出后我也沒了興趣，回老家也沒這個想法，你現(xiàn)在大小也是個廠領(lǐng)導了，幫我安排一個崗位總沒問題吧？我不要求職務(wù)，只要能干事就成，三哥，我這全是心里話，我覺得跟著你能學到東西，遠比去什么商業(yè)局更有用！”

    孫耀良的話宋援朝很是感慨，同時也有著感動，這是孫耀良對自己的信任，同樣也證明了孫耀良是一個有想法的人。

    其實對孫耀良本人來說，實習單位的起點高低會影響到明年的正式分配。在商業(yè)局實習和在他這邊實習結(jié)果是完全不同的，前者一進去就贏在了起跑線上，而后者卻是要從基礎(chǔ)扎根，未來的路誰都無法預料。

    而且孫耀良來宋援朝這邊不屬于學校安排或者地方提出的對口實習計劃，等于是插隊的那種，在行政級別上根本不可能和宋援朝這樣一來就是總廠副廠長職務(wù)。

    按照孫耀良原本的干部身份再加他京師大學的學歷，按理說到南都起碼是車間主任或者科長的級別，但現(xiàn)在只能是普通干部身份，無非給他安排一個合適的職務(wù)，從這點來說孫耀良要吃虧不少。

    就算這樣孫耀良也很堅決，對于這個問題他不可能沒考慮過，可依舊鐵了心跑來了。

    想到這，宋援朝突然眼睛頓時一亮，孫耀良現(xiàn)在來自己這邊，這不是正好是送上門來的人才么？孫耀良的能力自己是很清楚的，如果有孫耀良幫自己，那么擺在自己面前一些讓他困惑的難題就能迎刃而解了。

    第415章 干將

    “你要來也行，不過就是委屈你了?！?/br>
    “呵呵，說什么委屈不委屈的，三哥，你能收留我我就很開心了。”聽宋援朝這么說孫耀良頓時笑了起來，這表示宋援朝已經(jīng)同意了自己的請求。

    “你介紹信什么的帶了沒？”既然決定了這事，那么宋援朝也就直截了當。

    “帶了，還有學校開的證明什么的，全在身上呢?！睂O耀良拍了拍書包。

    “等會吃了飯后給我，明天我就去給你跑手續(xù)，另外兩個事先和你說清楚了?！?/br>
    孫耀良擺出一副洗耳恭聽的架勢。

    宋援朝認真道：“第一件事，實習接收不會有什么問題，但你只能干部身份卻沒有干部編制，在這點上你是吃虧的。”

    “沒事，我前頭不說了么，身份不身份的無所謂，如果我在乎這個我也不會來了。”孫耀良想都不想回答道。

    宋援朝點點頭，接著道：“在單位和在學校不一樣，和當初你在大柵欄也不一樣。你具體的工作安排由我來決定。另外，在外面我們是同學，是好兄弟，可在單位就是上下級的關(guān)系，我希望你能處理好這個關(guān)系，我不希望因為工作上的事從而影響到我們之間的友情?！?/br>
    孫耀良見宋援朝的目光炯炯看著自己，神色中帶著從未有的嚴肅和認真。

    “放心吧三哥，我也是在單位呆過的，怎么處理好工作和私人關(guān)系我明白，絕對不會讓你為難，也絕對不會因為我們的關(guān)系影響到工作上去?！?/br>
    “好！”孫耀良的回答讓宋援朝很滿意，既然這樣宋援朝也就不藏著掖著了，直接告訴孫耀良自己的想法。

    現(xiàn)在一分廠供銷方面薄弱，宋援朝一直要找一個適合帶領(lǐng)銷售的領(lǐng)頭者，由這個領(lǐng)頭者全面負責銷售業(yè)務(wù)，從而帶出一個能打能拼的銷售團隊。

    這是目前一分廠的重心之一，可一直以來宋援朝都沒找到這個能獨當一面的人才?，F(xiàn)在孫耀良的突然出現(xiàn)讓困擾宋援朝已久的難題迎刃而解，孫耀良在供銷方面也是老手，能力很強，而且他在大柵欄那邊干了這么久，對于銷售方面可不是一般人能比的。

    羅陽當初之所以能在大柵欄買賣干的如此火紅，其中和孫耀良的幫助有很大的關(guān)系，要不然就算羅陽趕上了好光景，又借著宋援朝的關(guān)系搞定了貨源渠道，可如果沒有一個銷售好手，哪怕基礎(chǔ)再好也不可能做到那種地步。

    孫耀良就是這樣的一個人才，他的到來不由讓宋援朝心中驚喜，真是踏破鐵鞋無覓處得來全不費工夫，眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處??！

    吃了午飯，宋援朝就帶著孫耀良回了應(yīng)宅。

    在外面看應(yīng)宅只是覺得氣派，可到了里面卻能直觀感受到豪門大院的歷史厚厚沉淀。

    饒是孫耀良也算是見過世面的，進了應(yīng)宅后也不由得瞠目結(jié)舌，他怎么都沒想到宋援朝居然在金陵住這么一處大宅門，這樣的人家在以前絕不簡單。

    稍給他介紹了這宅子的來歷后，孫耀良才明白為什么宋援朝會住在這里了。收拾出一間客房，幫孫耀良安頓下來，隨后又帶著孫耀良去對面孫婆婆家認了門。一轉(zhuǎn)眼的功夫一天就過去了，等到第二天一早宋援朝讓孫耀良在家等消息，隨后帶著他的介紹信和證明就去了總廠。

    到了總廠，先參加了每周一的廠辦會議，開完會后宋援朝找到江大海說了說孫耀良的事。

    聽了宋援朝的解釋和對孫耀良的安排想法后，江大海很是爽快地就答應(yīng)下來，一來這件事不需要南都廠承擔什么，無非就是掛個實習的人名而已。

    二來孫耀良也不占總廠任何行政編制，不對總廠目前局勢產(chǎn)生任何影響。

    三來孫耀良的工資發(fā)放和具體工作全部由一分廠負責，由于之前宋援朝已經(jīng)和總廠方面保證過未來一年總廠無需再對一分廠有一分錢的經(jīng)濟支持。此外孫耀良也不是普通人，他和宋援朝一樣都是京師大學的學生，這樣一個大學生實習掛在南都對廠子有利無弊。

    再加上這件事上賣宋援朝一個面子，以后萬一有事宋援朝或許會有所回報，畢竟他是副廠長，上會是有一票的，如果能就此靠攏自己再好不過，怎么算帳這筆買賣都是值得的。

    這樣的小事江大海一句話就能安排，當天勞資科就幫忙辦好了手續(xù)，拿到手續(xù)后孫耀良的實習關(guān)系就直接掛在了南都廠，接下來就是宋援朝的人了。

    孫耀良的加入補齊了宋援朝在一分廠的最后一塊短板，第二天一早宋援朝帶著孫耀良就去了一分廠，正式宣布以后廠子的供銷兩塊分離，之前負責供銷的供銷員李家福只負責采購，至于銷售這塊由孫耀良負責。

    宋援朝給孫耀良一個三天的熟悉時間，他沒辦法給孫耀良太多時間了，馬上就是七月份了，現(xiàn)在的金陵已經(jīng)開始熱起來了，銷售渠道必須盡快打開，要不然一分廠熬不了幾個月。

    孫耀良是做實事的人，到崗第一天就開始了工作。他找到李家福和對方聊了聊，雖然供銷分離后對于李家福來說心里是有些失落的，要知道原本供銷全是由他負責，現(xiàn)在直接分了一半出去，但凡是人心里都會有些不舒服。

    不過李家福也不傻，宋援朝對于銷售的急迫他看在眼里。而自己有多少分量李家福心里也清楚，如果在采購方面他完全可以勝任的話，在銷售方面他卻實在是無能為力。

    自家事自家知道，如果一分廠銷售再搞不上去，別說宋援朝對他不滿意了，就連全廠上下都會指著他鼻子罵娘。面對如此現(xiàn)實李家福把銷售權(quán)分出去反而成了一件好事，至少以后銷售不歸他管，就算貨賣不出去也和他沒了一毛錢關(guān)系。

    正是因為這種心態(tài)，李家福還是很配合工作，把一分廠現(xiàn)有的銷售渠道和聯(lián)系方式等全部移交給了孫耀良。此外還和孫耀良說了不少一分廠在銷售方面的困難，孫耀良很認真地聽著李家福的講述，并仔細做了筆記。

    午飯過后，孫耀良敲響了宋援朝辦公室的門。

    “怎么？和李家福談過了？”

    “談完了，我想和你聊聊?！睂O耀良進門后徑直坐在宋援朝辦公桌對面的椅子，也就是佘亮的椅子上。

    佘亮雖是副廠長，可他在辦公室的時間很少，每天八小時的工作時間中起碼有六個小時泡在車間里，今天也不例外，吃了午飯后又去車間了。

    “說吧，感覺怎么樣？”宋援朝丟了支煙給孫耀良。

    接過煙點上，孫耀良吐出一口nongnong的煙霧搖頭道：“這個李家福根本就不是做銷售的料，采購這塊我不清楚，但是他這樣做銷售，憑他的思路廠子里產(chǎn)品能賣出去才怪了。”

    宋援朝沒說話，靜靜等著孫耀良繼續(xù)往下說。

    孫耀良把手里的本子打開，翻到他記錄的頁面倒過來向宋援朝那邊推去：“你看看這些，目前一分廠的銷售渠道十來年沒變過了，除了供銷社就還是供銷社，這樣的銷售方式太狹了，而且據(jù)我所知目前供銷社的市場競爭力已經(jīng)弱了不少，城鄉(xiāng)結(jié)合地帶還馬馬虎虎，但在市區(qū)方面根本就競爭不過別人?！?/br>
    “現(xiàn)在金陵市區(qū)的銷售渠道主要是幾大塊，一塊是果品公司，一塊是糧油公司，還有一塊是百貨公司。這三大公司基本占了金陵全市70％的銷售渠道，而且他們都有自主的采購權(quán)，雖然有部分產(chǎn)品因為目前計劃因素暫時在供銷社進貨，可從利潤角度來看從供銷社進貨相比直接廠家進貨起碼高出五到六個點，如果不是計劃要求必須每年滿足部分份額的話，如果我是這些公司的經(jīng)理打死我也不會拿供銷社的貨。”

    “此外，就是普通的小店了，這些小店你們南方也叫煙紙店，在北方統(tǒng)叫小賣鋪。這些小店別看不起眼，卻遍布全市范圍，它們的進貨渠道除供銷社外就是我剛才提到的三大公司了?！?/br>
    “但從現(xiàn)在看來，我們一分廠的銷售渠道就只有供銷社這一塊，根本就沒和其他渠道產(chǎn)生任何直接合作。目前金陵生產(chǎn)汽水的廠家不少，除一分廠外至少還有五六家有名的汽水廠，再加上一些大企業(yè)自己內(nèi)部的汽水車間，產(chǎn)品沒有任何優(yōu)勢的情況下誰會特意去進我們的貨？”

    “其實就算是供銷社也是一樣，因為現(xiàn)在供銷社在市區(qū)范圍的銷售萎縮大部分產(chǎn)品都是在城鄉(xiāng)結(jié)合地區(qū)，可從消費水平來說市區(qū)遠比那些地方要強許多。同樣是一瓶汽水，市區(qū)的市民職工或許會買，可對于那些地方的農(nóng)民來說卻舍不得，農(nóng)民辛辛苦苦一年賺不到幾個錢，讓他們掏七八分錢買一瓶汽水解渴？完全就是敗家子的行為……”

    面對宋援朝，孫耀良也不藏著掖著，直截了當?shù)卣f了起來。

    他說的話里有些宋援朝是知道的，有些是他沒有注意到的，畢竟宋援朝不是專業(yè)的銷售，而且他手上的事實在是太多，暫時也沒什么時間去做銷售方面的詳細分析。

    “你之前對金陵的商業(yè)渠道做過了解？”宋援朝很滿意孫耀良雷厲風行的工作態(tài)度，僅僅一個上午他就能把目前情況說的如此詳細，同時又很是好奇。

    “呵呵，既然要來就得先做點功課，總不能來了兩眼一抹黑吧？昨天你上班后我就去了外面轉(zhuǎn)了一天，跑了不少地方也找人打聽了下，所以對實際情況還是有了些了解，當然目前還做不到百分百的準確性，可從我經(jīng)驗來看至少80％是這樣的。”

    第416章 看法

    孫耀良的這番回答讓宋援朝無比欣慰，更堅定了宋援朝把銷售這一塊交給他是無比正確的決定。

    “你打算怎么做？”宋援朝直接問道。

    能看出問題的是水平，但是能解決問題的才是能力。

    “因為時間比較緊，我準備跑一下三大公司看看，不過三大公司都是大公司，他們肯定有已經(jīng)在合作的汽水廠了，要想打開局面拿下渠道恐怕不太容易?！?/br>
    孫耀良神色凝重道：“我在金陵人生地不熟，要和他們談合作恐怕不容易，直接找過去吃閉門羹的可能性很大，最好的解決辦法就是找關(guān)系，通過關(guān)系找到對口的人。供銷這塊我很清楚，上面的大領(lǐng)導就算認識沒用，必須打通直接負責這產(chǎn)品供銷的負責人才行，他的一句話比大領(lǐng)導由上到下直接安排還管用?？申P(guān)鍵問題是我們現(xiàn)在不認識人，就算摸情況找渠道再找人再打聽請人介紹什么的，恐怕短時間里搞不定，就算順利起碼需要十天半個月才成?！?/br>
    “這個時間太長了，不切實際。至于金陵的關(guān)系嘛我和你一樣，找關(guān)系只能靠你自己了?！彼卧f道。

    孫耀良點點頭：“是呀，就是這個原因所以就算能跑下來的話時間的確太長了，下周就是七月了，產(chǎn)品銷售到對方庫房再擺貨上架售賣什么的起碼也要一周的時間，這么算下來折騰完七月說不定就過了?！?/br>
    “這飲料的銷售旺季也就夏天最好，七八月是銷售的重中之重，白白浪費了近一個月時間我們可消耗不起。所以我覺得三大公司固然要跑，渠道要打開，可也不能僅限于這三大公司，眼光必須放寬。”

    宋援朝有些察覺出味來了，饒有興趣問：“你具體說說，你是怎么想的？”

    “很簡單，在跑三大公司的同時我們也不能把希望全部寄托在他們身上，其他的渠道也必須要跑，包括目前合作的供銷社在內(nèi)。剛才我說了，整個金陵大部分銷售渠道都在三大公司手上，供銷社的主要渠道都在城鄉(xiāng)結(jié)合部，除去這些外就是遍布全市大大小小的那些煙紙店了。”

    “你是想從這方面入手？”

    “對的！”孫耀良點點頭：“煙紙店看起來不起眼，可畢竟數(shù)量龐大，而且他們是直接銷售最后的窗口面對群眾的。其實無論是三大公司還是供銷社，他們的真正自有的銷售渠道不多，大部分只是批發(fā)而已，自己的零售說實話也就是幾處名下的商店。既然是搞批發(fā)，那么批發(fā)又批給誰的？不就是這些大大小小的煙紙店么？從這點來說煙紙店才是最終銷售渠道，我們完全可以跳開三大公司和供銷社和這些煙紙店進行全面合作?！?/br>
    “你覺得這樣做有把握？”

    “當然有把握！”孫耀良斬釘截鐵道：“我舉個最簡單的例子，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在有兩種，一種是橘子汽水，一種是鹽汽水。鹽汽水暫時不去說，就說橘子汽水吧，我問過李家福了，我們廠一瓶橘子汽水的出廠價是6分，批發(fā)價是7分，零售價是8分，我們給供銷社的價格就是出廠價，供銷社批發(fā)價給渠道，渠道零售賣的就是最終銷售價。”

    “如果我們直接和這些店合作，那么我們可以用6分錢的價格給對方，這樣一來對方從拿貨到零售原本1分錢的利潤就翻了一番，這么大的比例我就不信人家不動心。”

    “再說了，我們可是南都一分廠，南都這個金字招牌在金陵還是有點名氣的，我們代表廠家直接和他們合作對方也放心，你說是不是這個道理？”

    宋援朝點頭表示同意，孫耀良的思路是對的，直接跳開中間渠道商掌握終端銷售渠道，這個想法不得不說很大膽，可同時也有非?？尚械腸ao作性。

    “不過這種銷售方式也有些弊端，我這里有三個問題實在不好解決，還麻煩領(lǐng)導協(xié)助?！睂O耀良笑著說了這么一句。

    “你小子還和我來這套，有什么話就直接提，我先聽聽?！彼卧膊徽f行還是不行，笑著說先聽聽他的條件。

    “第一問題！”孫耀良豎起一根手指：“這種銷售模式說白了就是積少成多的模式，因為針對的銷售渠道和之前不一樣。之前廠子里的銷售是直接面對供銷社這樣的大渠道，所以對方每次進貨的數(shù)量畢竟大，至少也是一車的量?？涩F(xiàn)在不行，你想呀，一卡車的汽水得裝多少？按照大解放的裝載量來計算起碼得300件往上吧？可那些煙紙店能要得了那么多貨？就算能要他們也沒地方去擺呀。所以按照我的經(jīng)驗，和煙紙店合作每次進貨數(shù)量最多也就幾件差不多了，充其量不會超過20件?！?/br>
    孫耀良說的沒錯，銷售對象的不同，銷售的數(shù)額也是不一樣的。供銷社、三大公司他們都有自己的倉庫和網(wǎng)絡(luò)，而且大部分也是以批發(fā)為主，所以他們的進貨量是相對比較大的，一次性進貨三五百件很正常，多的甚至上千件的也有。

    可煙紙店這些小店就不一樣了，比如說后世的便利店，甚至連便利店都不如，店面就這么大，有些還小到只有一個售賣窗口的程度，在這種情況下根本就不可能大批量備貨。

    這就造成了如果直接和這些渠道合作時每次叫貨量的問題，普通一家煙紙店充其量每次也就要個兩三件，十來件已經(jīng)算是多的了，這樣一來運輸也就是配送就是一個很大的問題。

    宋援朝想了想暫時沒說什么，抬手示意孫耀良繼續(xù)往下講。

    “第二個就是人員問題，全市的煙紙店有多少家我不清楚，因為沒有調(diào)查就沒發(fā)言權(quán)嘛。但我想這個數(shù)字絕對不會小，金陵可是大城市，以金陵市區(qū)面積來算說不定上千家甚至更多都是有的?，F(xiàn)在供銷這邊李家福負責采購，我負責銷售，我就一個光棍司令手下半個兵都沒，讓我去一家家跑你覺得合適么？就算我這邊沒問題，可一天下來能跑幾家？就拿全市1000家煙紙店來說吧，我一天24小時，以半小時跑一家不算少吧？不吃不喝不休息一天下來最多也就是48家，可這根本不可能，折半算是24家，十天是240家，這1000家靠我一個人得久才能跑下來？”

    “第三點呢？”宋援朝明白孫耀良的意思，繼續(xù)問道。

    “第三點就是賬款結(jié)算問題，東西賣出去不是本事，錢拿回來才是本事?！睂O耀良神色凝重道：“和這些煙紙店合作怎么結(jié)算賬款是一個問題，一手交錢一手交貨，這種模式不是不能干，可這么干了人家憑什么從你這里拿貨？可如故代銷的話，萬一拖欠貨款也是一個麻煩，所以必須找一個兩全其美的辦法出來，先把這個問題考慮進去，要不然到頭來就是白忙活一場?！?/br>
    “還有呀，賬款結(jié)算同時也牽涉到人員問題，不管后續(xù)是那種結(jié)算模式都需要人去處理的，沒人干活，誰去處理？我？還是你？對不對？”

    點起一支煙，宋援朝微微點頭，孫耀良不是外人，他所說的也都是實際情況，不僅提出了銷售模式的變動，也拿出了可行的方案，同時也坦然和宋援朝說了其中存在的一些問題。

    孫耀良提出的這三個問題是客觀存在的，第一個就是運輸配送問題，這個問題雖然麻煩些卻也好解決，無法就是改變現(xiàn)在的配送模式，從整車發(fā)運改為小批量的配送。

    這種模式在后世叫“城配”，不是什么稀奇的玩意，但要想做好卻不容易，這需要一個穩(wěn)定而能夠及時配送到終端的專業(yè)平臺，這種平臺在后世很簡單，直接外包給第三方物流就能解決，可在現(xiàn)在卻很難做到。

    至于孫耀良提出的第二個問題就是人員問題，這么多終端孫耀良就是把一個人劈成兩片都跑不過來，人的精力是有限的，而且讓孫耀良負責銷售是讓他控制全局的，不是當一個簡單的業(yè)務(wù)員去使用，如果這樣的話不僅是浪費人才，更是沒有一點效率。

    第三點中一部分和第二點一樣，同樣也是人的因素，再加上銷售賬款結(jié)算的問題，關(guān)于后者宋援朝倒是有些想法可以試試，如果能行銷售賬款結(jié)算問題就不再是問題了，可人員問題是個大麻煩，宋援朝不由得深思起來。

    “這幾個問題我先好好想想，你這邊也仔細琢磨琢磨，晚點我們再碰個頭細聊？”

    “行！”孫耀良二話不說把手上的煙蒂在煙缸里掐滅，站起身來：“關(guān)鍵還是人，沒人就沒辦法干活，這個無論如何都要解決了，其他的我琢磨琢磨，想到后我們再溝通？”

    說完，孫耀良和宋援朝打了招呼就先走了，他剛接手銷售這塊手上的事還有許多，他必須盡快徹底理清楚一些脈絡(luò)，好繼續(xù)下面的工作安排。