這些臨時工良莠不齊，大部分都是靠著關(guān)系過來混日子的，其中還有那些手腳不干凈的，比如偷盜被抓的那幾個小子。

    不過其中也有做事踏實認真，珍惜這份來之不易的工作，對未來抱有憧憬的年輕人。就和何偉何驍兄弟兩個一樣，這樣的人也不是沒有。

    可惜，一顆老鼠屎壞了一鍋湯，之前事出后他們所有人無論是否有問題全被迫離開了一分廠，丟掉了這份工作。

    當宋援朝和孫耀良準備以銷售為重心，目前迫切需要把銷售任務(wù)給搞好的當下，人的因素是最重要的一環(huán)。

    現(xiàn)在可沒后世那么信息發(fā)達，更沒有什么專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)招聘和獵頭公司，要想招人可不是那么容易的，而且你也無法保證招來的人里是否會有品性不好偷jian?；拇嬖?。

    從這點來講，從那23個臨時工里挑選合適的人員是最便利的，一方面這些人的情況廠里完全掌握，二來他們的來歷也干凈，至少知根知底，再加上何偉何驍兄弟兩個原本就對許多人熟悉，經(jīng)介紹和面試后，孫耀良很快就從其中又挑選了四個人。

    他們四個加何偉何驍兄弟兩個一共是六個人，組成了目前銷售公司銷售員的班底。人員到位后，孫耀良先給他們上了一課，詳細和他們講解了銷售是什么，如何才能做好銷售的一些理論。

    一節(jié)課的時間并不長，前后也不過不到兩個小時，在這么短的時間內(nèi)讓這些從來沒有接觸過銷售的人去了解這個行業(yè)是比較困難的?？刹还苋绾?，在這兩個小時里孫耀良可以讓他們腦海中先有一個概念，一個對銷售的直觀理解。

    等上完課，吃了午飯后，孫耀良就親自帶著他們六個人去跑市場了。

    在出發(fā)前孫耀良已經(jīng)做好了準備，并把整個金陵按地圖進行了區(qū)域劃分。

    金陵市區(qū)暫時劃為六塊，郊區(qū)劃為五塊，一共是十一個區(qū)域。

    這十一個區(qū)域倒和后世金陵的各區(qū)行政劃分有些類似，不過目前金陵的行政劃分和后世還有很大不同的，近四十年的變遷，有些區(qū)取消了，有些新區(qū)成立，也有區(qū)管轄范圍發(fā)生了變化，孫耀良在劃分區(qū)域范圍的時候僅僅只是參考目前的行政劃分，并根據(jù)實際情況進行了調(diào)整。

    第一天下午，孫耀良帶著他們六個人跑了其中的三個位于市中心的主要區(qū)域。

    孫耀良親自出馬給他們做示范，如何拜訪那些煙紙店，又如何和對方進行交流，推薦一分廠的產(chǎn)品等等。

    孫耀良的確有幾把刷子，所有人在第一次看見孫耀良的時候都對這個年輕的領(lǐng)導有些不以為然，其關(guān)鍵自然是因為孫耀良的尊榮不怎么樣。

    一副尖嘴猴腮的模樣猥瑣的很，在影視劇里不用化妝本色就能出演反派的那種。他們甚至覺得這和自己心目中的領(lǐng)導模樣差別太大了，宋援朝怎么會用這么一個人來主管銷售工作呢？

    可在接觸之后，孫耀良在很短時間內(nèi)就讓他們改變了看法，孫耀良原本就是供銷社出身，這三年多的大學生涯不僅讓他在理論知識上得到了大幅度的提高，同時還因為大柵欄那邊的買賣讓宋援朝在實際經(jīng)營上也有了極其扎實的水平和能力。

    他不僅能張口就說出關(guān)于市場、銷售、管理等各方面的理論，在實踐上的經(jīng)驗也不是普通供銷員能比的。

    比如說他現(xiàn)在帶著何偉他們親自去跑市場，面對眼前的煙紙店老板是見人說人話見鬼說鬼話，再陌生的人幾句話下來就能相互交流，然后再一起抽上兩支煙，瞬間就成了朋友。

    接下來，孫耀良以天氣為由開始切入正題，很是自然說到了夏天汽水供應(yīng)的問題。由于他是供銷社出身，非常了解供銷社的供銷模式，目前金陵市場除供銷社外還有三大公司，但不管是那家供銷的模式依舊是差不多的，說白了就是“朝南坐”。

    對于這些遍布全市范圍零零碎碎的小煙紙店而言，他們單獨的進貨量在這些供貨渠道眼里根本不值得一提。

    一家煙紙店的規(guī)模很小，大些的也不過十來個平米樣子，有的小的甚至連兩三個平米都不到，僅僅是在臨街的家里開了一個售賣窗口罷了。

    這樣的規(guī)模一次又能進多少貨？當然比不上那些要貨量大的客戶。所以無論是供銷社還是三大公司對于煙紙店的供貨全都是對方自行提貨方式，需要煙紙店的人定時抽時間去進貨處跑一趟，報上要的貨，開票，付款拿單子去倉庫提貨，然后自己把貨搬回去，一來一去起碼折騰半天時間，在這半天里店里有人替代的還好，如果沒人替代就得歇業(yè)半天，從而影響到了生意。

    進貨時間長，進貨點的臉難看，每次進貨不僅要耽擱生意，還要特意去借三輪車拉貨等等。

    早就知道情況的孫耀良借著這個事很快就和對方聊到了一塊兒，雙方抽著煙邊說邊罵上幾句，感慨著做小買賣的不易等等，就這樣不僅讓對方有了好感，也有了信任。

    見火候差不多了，孫耀良這才說出來意，告訴對方其他產(chǎn)品他沒辦法解決，可汽水這類產(chǎn)品的供應(yīng)卻能為他們排憂解難。

    孫耀良帶著他們出來的時候特意換上了一分廠的工裝，而且和對方交談之前就表明自己是南都的人。當聽孫耀良這么說，對方自然也有了些興趣和好奇，當即就問了問情況。

    這時候?qū)O耀良告訴對方，他們可以直接對部分煙紙店進行直供銷售，所謂的直供銷售就是點對點的直接供應(yīng)銷售模式，這是南都廠剛剛開始的試點模式，而這個試點的范圍并不大，針對性的客戶也是非常有限。

    今天也算是巧了，碰巧走到這和對方認識也聊到這個事，如果對方有意的話可以納入南都的直供銷售試點客戶，這樣的話南都的汽水供應(yīng)完全可以由他們廠家直接接受訂購和送貨，根本不用他親自去廠供銷科跑，也不需要去供銷社和三大公司進貨，只要找個能打電話的地撥個號碼，報上所在的位置和聯(lián)系人和貨物數(shù)量，第二天廠里就會把貨給他送上門來。

    聽到有如此好事，對方哪能不動心？這不僅節(jié)省了時間，還節(jié)省了他去借車拉貨的cao作。可是送貨上門？真有這么好的事么？對方不由得也有些不放心，這樣做的話聽起來是不錯，可天下沒有白掉的餡餅，如果因為送貨導致進貨價格貴了依舊不劃算啊。

    聽到對方有些遲疑地詢問后，孫耀良頓時就笑了起來。他親熱地拍著對方的肩膀偷偷告訴他，這可是他們廠的直供試點，廠子里之所以這么干，一來是要嘗試一下之前模式變化，做一下制度改革，現(xiàn)在不都在提倡改革開放么？南都也不例外，不僅外部要改革，內(nèi)部制度也需要改革嘛，所以才會出臺這個試點。

    二來，這個試點可是有限的，不是阿狗阿貓都能享受，考慮到各種因素廠子里僅僅只批準了試點50家這樣的小型煙紙店作為試點對象，現(xiàn)在已經(jīng)有26家店取得合作了，等剩余的24店合作敲定后數(shù)額就滿了。

    機會擺在這里，你不合作沒關(guān)系，可錯過就是錯過，看在大家聊的不錯份上，孫耀良可不想眼睜睜看著老板錯過這樣的好機會，要不然太可惜了。

    最后關(guān)于價格問題，孫耀良告訴老板，給試點直供的價格非但不貴，反而比供銷社和三大公司便宜一瓶五厘。目前一分廠的汽水零售價格是8分錢，他們從供銷社或三大公司拿貨是7分錢，可他們直供的價格卻是6分5厘，一件貨24瓶汽水這樣算下來就能便宜0.12元。

    此外，除去價格上的優(yōu)惠和送貨到門，廠子里對汽水銷售還有一個外人所不知的政策，這個政策就是因為考慮到汽水是易碎品，在搬運、售賣、儲存過程中往往會有可能產(chǎn)生碰撞和損壞。

    因為這個因素，廠子里針對汽水的銷售是有個補損cao作，這個補損cao作就是凡是單次進貨100件的客戶可以直接贈送一箱汽水作為補損。這個補損完全是送給對方的，不需要對方花一分錢，此外在送貨途中發(fā)生破損一切由工廠這邊來承擔損失，可一旦貨物交接完畢，在銷售過程中發(fā)生破損這個損失工廠就不負責了，但由于有補損cao作，煙紙店這邊就能用補損贈品來彌補損失，可如果沒有破損，那么這些補損贈品就是對方的額外收入。

    聽到這個模式對方是又驚又喜，他還從來聽過這樣的補損cao作。

    之前無論在哪里進貨都是現(xiàn)場貨款兩清，交了錢拿了提貨單去對方倉庫提貨，對方倉庫的人見了提貨單后好一些的拿推車幫忙從倉庫里把貨拉出來讓人自己裝走，有些架子大的甚至連從倉庫內(nèi)拉貨都不管，直接伸手沖著邊上擱著的推車一指，讓人自己去倉庫里搬運。

    在搬運途中一不小心破損是難免的，這樣產(chǎn)生的破損進貨那邊完全不承擔，因為在他們嘴里說是你自己弄壞的和他們沒有一毛錢的關(guān)系。面對這樣的情況，所有的損失只能自己吃進，所以每次進貨都是小心翼翼，如果僅打碎一瓶兩瓶還好，如果一不小心箱子翻了整箱打碎了的話這可要了老命了。

    第422章 言傳身教

    這世界上除了先天智商有問題的人外，就算是普通人也不傻。

    這樣簡單的道理只要是一個人在腦海里過一下就能明白，自己去進貨價格高，臉難看，事難辦，搬貨損耗還要自己承擔。

    而和南都這邊合作就不一樣了，非但進貨價格便宜，對方還能主動承擔運輸，直接送貨上門，更重要的是不僅負責運輸途中的損耗，還有補損產(chǎn)品的cao作。

    有這樣的好事，讓對方心里暗暗動心，同時也有些疑惑，直接詢問他怎么從來沒有聽說過有補損cao作？

    聽到對方這么問孫耀良又笑了，他偷偷告訴對方其實這個補損cao作一直是有的，畢竟這是易碎品嘛，如果沒有補損cao作在銷售過程中扯皮不是很麻煩？

    只是之前廠子是不和他們這些小店合作的，都是直接供應(yīng)給供銷社和三大公司那邊，這些補損自然就給了供銷社和三大公司，而他們在收到補損之后當然不可能把這些補損給煙紙店共享，這個道理很簡單，就和煙紙店收到補損一樣，難道老板會把這些補損產(chǎn)品白白送給來買汽水的人喝么？這不是一樣的道理么？

    孫耀良的這個解釋非常強大，對方稍一想就全明白了，當即連連點頭，同時又忍不住大罵之前的供貨渠道心太黑了，鬧了半天便宜他們?nèi)剂?，把所有風險全部轉(zhuǎn)到了他們頭上。

    罵了幾句娘，心里才暢快些，又看了孫耀良從口袋里掏出來的筆記本，上面已經(jīng)寫了好些煙紙店的店名，密密麻麻足有二十多家，看來孫耀良說的一點都沒錯，直供試點的名額有限，機會錯過就再也沒有了。

    當即對方急忙詢問他是否也可以加入直供名單，這時候?qū)O耀良先是遲疑了下沒有馬上回答，在對方焦慮的期盼中最終還是答應(yīng)了下來，把對方的店名，地址和聯(lián)系人名字什么的一一記錄上去。

    終于趕上了，對方見此心里松了口氣，可同時也皺起眉頭，因為他突然想到自己的店地方不大，100件汽水疊起來可是好大一堆，他那里放得下這么多？

    鑒于這個問題，對方詢問孫耀良關(guān)于補損的cao作是否可以變通，比如說他一個月進貨量達到100件的話給他一件補損，如果單次進貨數(shù)額算他實在有些困難。

    對此孫耀良表示這個沒辦法，因為這是廠子里的規(guī)定，所有出貨都是有正規(guī)單據(jù)的，他們銷售部接到訂單后開具單據(jù)，單據(jù)流轉(zhuǎn)到領(lǐng)導那邊簽字，有了領(lǐng)導簽字后還需要財務(wù)科那邊審核，對單次進貨量達到100件的對應(yīng)客戶做補損手續(xù)等等……

    這個流程很麻煩，不是孫耀良個人能控制的，其中還牽涉到了好幾個部門和領(lǐng)導，所以在這方面他也無能為力。

    看著對方有些失望，卻有舍不得的樣子，孫耀良似乎有些不忍，偷偷給他出了一個主意，既然他一家一次進不了100件，可以和認識的朋友或者附近的煙紙店老板合作啊，比如兩家、三家一起進貨，每家進30到50件左右，具體的數(shù)字他們自己商量，只要單次總數(shù)達到了100件孫耀良這邊就能按照補損cao作送給他一件貨，這樣不就解決問題了么？

    聽到這個建議，對方眼睛頓時一亮，一拍大腿整個人都精神了起來。他連連點頭表示贊同，都是這個圈子里的人，他怎么會不認識呢？而且附近的幾家煙紙店老板都熟悉的很，和他們打個招呼共同進貨一點都不難。

    畢竟南都的汽水價格便宜，從他們那邊進貨利潤要比供銷社和三大公司進貨多了不少，再加上對方還負責上門送貨，避免了自己去提貨的麻煩，這樣的好事想來他們也是接受的。

    至于補損問題，完全可以不告訴他們嘛，自己不說他們怎能知道？何況之前從來沒有什么補損，也沒必要提，這樣一來這個補損不就是成自己的額外收入了？

    想到這對方興奮莫名，連連點頭表示同意，他告訴孫耀良自己能聯(lián)系認識的幾家老板聯(lián)合進貨，不過為了避免麻煩，希望孫耀良幫他保守這個秘密。

    對此孫耀良一口答應(yīng)，還很體貼地向?qū)Ψ皆儐柫怂蛩懵?lián)系聯(lián)合進貨的煙紙店情況，并詳細記錄在了本子上。記好后，孫耀良拍著胸脯，告訴對方這幾家以后就是對方的了，他會和廠子里打招呼，不管其他人家是否有關(guān)系還是有人介紹，一律不會答應(yīng)對方進入這個直供試點內(nèi)，只認你一個人。

    如此夠哥們的舉動令老板大喜過望，當即就和孫耀良約定最晚明天就給他打電話，告訴他具體的進貨數(shù)量。此外貨款問題也不用麻煩，就按照孫耀良提的到貨直接現(xiàn)金結(jié)算，一手交錢一手交貨，孫耀良夠哥們，他也不虛，大家按著規(guī)矩來。

    笑呵呵地握手道別，帶著幾個徒弟離開了煙紙店，等走出老遠孫耀良才收斂起有些笑的僵硬的面孔，對幾個徒弟詢問。

    “剛才經(jīng)過大家都看明白了沒？”

    眾人點點頭，孫耀良和對方的溝通從頭至尾他們都在現(xiàn)場，而且按著孫耀良的要求一言不發(fā)，只聽不說純粹當個背景板。

    孫耀良怎么和對方接觸的，又怎么打開話題的，接下來又怎么聊到正題，又怎么通過目前的供貨渠道模式和對方取得一定共同語言的……

    接著在火候到了的時候，孫耀良又一步步引導對方按著他早就準備好套路一點點深入，在最適當?shù)臅r候先拋出了所謂的直供試點，還拿出了一個準備好的本子給對方看了所謂的已確定合作的店主名單。接著孫耀良還用價格優(yōu)惠、送貨上門，補損模式來吸引對方，輕而易舉地就和對方談妥了合作。

    孫耀良的這番cao作是看得大家目瞪口呆，原本大家以為談業(yè)務(wù)無非就是坦誠以待，雙方一是一二是二，有什么說什么，用真誠和態(tài)度打動對方，從而完成任務(wù)。

    可孫耀良的手段出乎大家意料，他的方式完全和他們之前想象的不同，可效果之好讓所有人又贊嘆不已。

    僅僅半個小時不到，孫耀良不解談好了業(yè)務(wù)，還借著洽談的對象直接把其他好幾家煙紙店的供貨渠道全部拿下了。有這么一個“吃里扒外”眼珠子已經(jīng)死死盯著補損撈外快的老板幫襯，就算他提到的那幾家煙紙店或許不是百分之百拿下，可至少拿下的可能性非常之大。

    孫耀良帶著的這幾個徒弟都是很聰明的人，自然能想明白這點?？梢灿腥艘苫蟮貑柫藢O耀良一句，就是詢問這樣的做法是不是有些欺騙的嫌疑？萬一被人知道了是不是會惹來麻煩？

    “欺騙？你怎么會這樣想呢？我們欺騙誰了？”孫耀良點起一支煙抽了口，神色凝重反問：“我問你，剛才我和對方說的那些能不能做到？無論是供貨上門還是補損cao作，這些是不是我們銷售的服務(wù)內(nèi)容？甚至包括價格問題，是不是我們銷售目前制定的價格？”

    “這是沒錯，可是您剛才說試點名單，還有讓對方聯(lián)合進貨那些……”那年輕人遲疑回道。

    “試點名單也沒問題呀?！睂O耀良道：“試點嘛，反正都是嘗試，嘗試的好了五十家變成一百家、二百家也是正常的。搞銷售的要靈活運用，再說了我本子上寫的那些人家你能保證不會和我們合作？如果接下來和他們談妥了，這又怎么叫騙人呢？”

    “另外，聯(lián)合進貨對雙方也是有好處的。對方能夠合起來聯(lián)合進貨，取得補損，對于我們來說分批送貨和單次送貨在成本上也有了很大不同，相比零碎的小件送貨，大批量送貨對我們更有利。”

    見那年輕人又有些欲言又止，孫耀良笑了笑：“你是覺得聯(lián)合進貨的話補損問題不好解決，剛才合作的老板有可能自己吞了這個補損是不是？”

    年輕人點點頭。

    孫耀良語重心長道：“你們要搞清楚一點，我們只是銷售，銷售的工作重心是什么？就是把貨物銷出去，再把錢拿回來，從而完成銷售任務(wù)。而且我們的立場不在對方，在一分廠，我們首先維護的是一分廠的利益。你現(xiàn)在覺得對方有私心不應(yīng)該這么做，可問題在于各自的角度不同。我問你，補損政策其實南都一直存在，為什么普通的煙紙店從來就不知道這個政策？”

    “道理很簡單，供銷社和三大公司從來沒有把補損給過他們，他們的想法其實是和剛才那位老板一樣的，這個補損是進了自己口袋的便宜，既然進了自己口袋怎么又會白白給別人也占這個便宜呢？”何驍突然插口說了一句。

    孫耀良看了何驍一眼，眼中露出了很是贊賞的神情。

    他點點頭道：“何驍說的沒錯，人都是有私心的，其實不僅是人，單位也是如此。我前面說過，這個補損政策一直存在，但為什么之前從來沒有人告訴這些煙紙店老板？恰恰就是因為有這一份私心?！?/br>
    “供銷社是這么干的，三大公司也是這么干的，那么煙紙店的老板為什么就不能這么干呢？我們?nèi)ビ眠@個理由去指責對方是不是有些偏激了？如果要指責的話那么從供銷社和三大公司全部都要指責，這可能么？”

    “在銷售中，必要的手段和策略是不可避免的，傻乎乎地把底牌全部讓別人一眼看清楚，這樣的人不是銷售，是傻子才是！我們只需要做到我們應(yīng)該做好的程度，維護住我們的底線，至于手段都是其次，關(guān)鍵在于目的！”

    “在剛才的談話和最終合作成功中我并沒有越過作為一個銷售的底線，也沒有故意瞞著對方或者夸大其詞。此外，我還為對方著想，給了對方不少便利，無論是送貨上門還是補損又或者單價的優(yōu)惠等等，這對對方來說那個沒有落著實惠？許多事不能光看表面，要看核心，要深入地去思考去琢磨，等明白了這一切，再把這一切運用到實際上去，等到那時候就差不多能成為一個合格的銷售員了?！?/br>
    見眾人若有所思，包括剛才提問的那個年輕人也是如此，孫耀良微微點頭。

    給了他們幾分鐘讓他們消化了一下自己的話，一支煙抽完，孫耀良把煙頭一丟，對大家說道：“好了，許多問題以后你們都會在實際工作中碰到，經(jīng)驗是靠一點點累積的。我們現(xiàn)在時間緊，任務(wù)緊，其他的就不多說了，現(xiàn)在是下午一點二十，大家按照我之前的分組以兩個人為一個小組分成三組人，每組各負責一個區(qū)域，用我剛才的模式去和客戶洽談。給大家四小時的時間，四個小時后回廠子匯報進展，同時討論今天碰到的問題和解決問題的辦法。”

    “行了，時間緊迫，大家開始吧，我等你們的好消息！”

    拍拍手，孫耀良宣布了工作安排，眾人相互看了一眼隨后異口同聲應(yīng)道，接著就以兩人一組的方式分成了三組人各自前往早就劃分好的區(qū)域。

    看著他們離開，孫耀良嘴角掛著笑容，他對挑選出來的這六個人抱有很大的期待，真心希望五點后能得到他們帶回來的好消息。

    第423章 伊始

    第一天的結(jié)果算是差強人意。

    分出去的六個人三個小組，最終談妥了五家，其中一個小組墊底只談成了一家，另兩個小組各談成了兩家。

    面對這個結(jié)果孫耀良并沒有批評他們，畢竟他們都是新手，能夠在這么短時間內(nèi)談成，哪怕只是一家也是不錯的了。

    不過他也沒刻意表揚誰，而是認真聽取了各自對洽談過程的詳細講述，每一組人說著自己是怎么和對方談的，對方又是什么樣的反應(yīng)等等。

    針對這個結(jié)果，孫耀良等他們說完后給各自逐一分析他們在洽談時的一些問題，指出在談話中所犯的錯誤在哪里，說話的方式又有那些不對，當時表情和神態(tài)又應(yīng)該是什么樣的等等。

    雖然他今天做了示范，可作為一個合格的銷售在工作中必須靈活機動，要懂得察言觀色，絕對不能按部就班。

    每個人的性格、脾氣、想法都是不同的，這個世界上從來沒有完全一模一樣的兩個人。面對這種實際情況，銷售也必須因人而異才行。