至于下頭的業(yè)務們少了這個隱形福利會不會有意見？

    路楠在飛快地盤算：他們從經銷商這邊弄到的，不過是幾頓飯、幾包煙的好處，就算一個月兩百，一年也不過兩千四百塊錢?？墒侨绻衲耆A安市辦的業(yè)績有了質的飛躍——就像她在省辦做出的承諾那樣，合同金額和回款金額增幅50％以上，那么他們年終獎增加的金額將遠遠超過這區(qū)區(qū)兩千多塊錢，相信他們能做清楚這道數學題。

    但是路楠也不指望所有下屬都是聰明人，萬一有人就是西瓜和芝麻都想要呢？

    所以她把李斌送到客運站附近，在李斌下車前，還是點了點對方：“以后李主管你就要負責唯普和烏城兩地的經銷商。兩城之間往返辛苦，我會給你每個月另外批四百塊差旅費?！?/br>
    其實從唯普到烏城，坐大巴車來回也就二十塊錢的車費，李斌就算每周過來兩趟，一個月撐死就是增加不到兩百塊錢的車費。路楠說多批四百的補貼，李斌心里頭還是挺高興的，點頭說：“路經理，你放心，先旺這邊我會服務好的?！?/br>
    【希望你是說到做到。】

    路楠回到華安市，已經晚上六點了，停好車之后看一眼手機，有未讀，是好消息：‘路經理，順發(fā)的老板很有和我們簽流通合同的意向！他說明天直接來市辦和我們談！’

    從兩個感嘆號中就可以看出錢鑫有多興奮。

    路楠想了想，撥了個電話過去：“錢鑫，我剛才開車，才看到信息。沒打擾你休息吧？”

    “沒事兒，路、路經理，還早呢，我、我沒休息。我和黃哥在外面吃飯?！卞X鑫大著舌頭說。

    看樣子不太能談事兒了，路楠說：“那你把電話給黃主管?！?/br>
    黃達方一臉懵逼地接過電話：“路經理？”

    “黃主管你還清醒的不？錢鑫說順發(fā)的老板明天要來市辦，怎么回事？早上還是下午？具體時間？”路楠詢問。

    好在黃達方還沒喝多，他說：“早上來，總得九十點吧……”說得也不是很確定。

    路楠無奈地嘆了一口氣：“你們在哪兒吃飯，我過去找你們?！?/br>
    黃達方乖乖報了地址。

    路楠回憶了一下這家館子的位置，就在市辦附近，于是說：“給我十五分鐘。”

    十五分鐘后，路楠走進飯館拉開椅子，在錢鑫對面坐下。

    錢鑫剛才被黃達方灌了點熱茶水，現在清醒多了，有些不好意思地喊了一聲：“路經理，還麻煩你跑過來，我真是……”

    路楠沒好氣地說：“短信沒頭沒尾，電話又說不清楚，我不過來怎么辦？明天和順發(fā)的老板大眼瞪小眼？來，講講吧?！?/br>
    錢鑫看了黃達方一眼，對方說：“看我干啥，你們渠道的事兒，你講?。　庇谑撬柿搜释倌?，清了一下嗓子，開口說：“這一周，我按照路經理您整理的資料去跑批發(fā)部，第一天就把十二家跑遍了，沒有一家的老板愿意聽我詳細說一說我們的經銷商政策。我想著這樣不行，就找黃哥討法子，黃哥讓我先蹲點，觀察他們每一家的出貨品牌、數量等情況……”

    路楠點點頭，她就知道，黃達方這個老油條，除了懶，還是有點本事的。

    “我就一個人，蹲點也看不過來，于是去勞務市場找了臨時工幫我一起蹲，觀察了這十二家批發(fā)部一天的出貨量，找出其中出咱們流通小酒最多的三家，一家一家再去談。因為這些老板大多是本地人，我又求助黃哥，讓他陪我去了兩次，終于說動了順發(fā)的老板，今天下午他說想和我們市的負責人聊聊，不過您下午沒在市區(qū)，所以對方說明早上直接來市辦?！卞X鑫一口氣說完，眼神簡直在發(fā)亮，他從未想過，自己可以做到這一步，只差一點點就能談下一個經銷商了，“我很感謝路經理和黃哥。感謝路經理您對我的信任、感謝黃哥對我的幫助，我、我都在酒里了！”

    錢鑫還想提杯子喝一個，被路楠擋住了：“八字還沒一撇，現在喝這杯酒太早了。明天還有一場硬仗，我要是你，今晚上就會準備明天的招商資料，而不是這就開始提前慶祝，把自己喝得醉醺醺的?！?/br>
    “招、招商資料？”錢鑫詫異地張嘴，“可是我不會啊?！?/br>
    黃達方都想削錢鑫了：“這都沒聽懂？你傻啊你，不會你不能學？求求路經理，讓她教你??！”

    “路經理，我……”錢鑫有點手足無措，“我學？”

    路楠點頭：“你當然要學，黃主管也要學。以后，我們華安市還要不停地招商布局，如果每一個經銷商的招商資料都是我準備的話，那我豈不是要忙死？”

    黃達方有點后悔：我就是拿了錢鑫兩包華子覺得還是有點虧，想再蹭一頓飯而已，怎么就也要學了呢？？

    第146章

    路楠自己也是從業(yè)務員級別熬過來的， 當然也不喜歡加班。

    但是真的到了城市經理這個位置，看到事情進展大半但下屬還在吃飯——真是急死個人啊。

    這群老油條還需要緊緊皮。

    路楠才不管黃達方在心里怎么哀嚎，她直接說：“準備最簡單的招商資料大約需要一到兩個小時， 要么現在去市辦， 要么明早七點。你們兩個自己選?！?/br>
    錢鑫的酒醒了大半，看了看手機說：“那還是現、現在吧？”邊說邊轉頭看他黃哥， 這一周培養(yǎng)出了革命情誼的黃哥。

    黃達方覺得小錢這小伙子都要被路經理嚇得成結巴了。

    自己好歹抽了他華子、吃了他的飯，那就陪他一起吧。

    而且，黃達方私心也覺得，雖然現在才七點多， 但是加班完可能就九十點了，留小錢和路經理兩個人在市辦不太方便。

    【誰讓我善良呢?！奎S達方如是想著， 然后咬咬牙說：“也別明早了， 就今晚吧， 早點做完資料、早點回家睡覺?！?/br>
    見已經達成共識，路楠一拍手：“沒吃完的打包帶走吧，萬一待會兒餓了，微波爐熱一下接著吃?！?/br>
    黃達方是沒想到路經理還會提打包的事兒：“我以為像路經理這樣漂亮的女孩子出門吃飯都不會打包的， 因為很沒面子。”

    路楠就當黃達方是夸自己了， 她看了他一眼，強調：“面子？面子是給別人看的， 良心是給自己看的。浪費可恥?！?/br>
    錢鑫動作非常快地買了單， 并且還幫路楠單獨叫了一份炒面，他有些不好意思地說：“聽您說了，我才知道您剛從烏城趕回來， 是不是連飯都沒來得吃？這些我和黃哥都用筷子挑挑揀揀吃過了， 您還是吃新鮮打包的吧?！闭f著， 撓了撓頭，拿著從服務員那里要來的打包盒把剩菜都裝起來。

    路楠的肚子十分應景地咕嚕一聲，她原本準備掏錢包的動作頓了頓，即將脫口而出說自己不吃的話也收了回去。

    所以，果然不管是腦力勞動還是體力勞動，只要超出了生理極限，原本養(yǎng)成的生活習慣還是會被打破并且養(yǎng)成新的習慣，對嗎？

    路楠有一點點無奈，不過想想自己這些天開車跑來跑去，還得和精明的經銷商打交道，那么晚上來一份炒面也不算太過分了。

    拎著打包盒的黃達方和錢鑫到了路楠車邊，不約而同地和路楠說：“路經理，我們喝了酒，怕熏到你，還是坐后面吧?！?/br>
    就十幾分鐘的車程，路楠無所謂地點點頭。

    到了市辦之后，路楠拿出鑰匙——整個市辦只有她和鄭晶有鑰匙，打開市辦的門，路楠說：“我先吃點炒面，你們去洗把臉清醒一下?！?/br>
    十幾分鐘后，會議室。

    路楠打開了投影儀，將她先前整理出來的順發(fā)批發(fā)部的資料投屏：“順發(fā)批發(fā)部，注冊資本五十萬，老板楊賢發(fā)，47歲，華安市本地人，之前經營的是小賣部，后從事酒水批發(fā)行業(yè)至今已有7年……”

    看的時候覺得像戰(zhàn)前敵情資料，現在這么投屏放出來，黃達方險些以為自己親臨警方案件分析現場了，他忍不住說：“路經理，周一我就想問你了，這份資料你從哪里弄來的啊？”

    路楠笑了笑：“善用黃頁、企業(yè)信息檢索平臺、以及探聽行業(yè)內人士口口相傳的信息。”

    “可是路經理你才來華安市沒多久哎。”黃達方驚嘆，黃頁檢索的他不太懂，但是最后那一條分明就是找人打聽的意思。

    路經理才來多久，這就已經能從本市行業(yè)內人口中打聽到信息了？

    路楠挑眉：有什么問題嗎？為了之后的合作，田愛珍可是很樂意提供消息的。畢竟她是聰明人，知道華安市的白酒市場遠不是離婚后的她可以壟斷的，尤其流通小酒這種需要大量人力去城郊鄉(xiāng)下鋪貨的產品，她現在的人手嚴重不足，至多只能吃下華安市1/5到1/4的流通市場。既然如此，不如把資料給路楠賣個好。

    “沒有，您厲害！請繼續(xù)?！秉S達方心想：自己本地人這個優(yōu)勢，可能過不了多久對路經理來說就沒有用處了吧。這么想一想，還真有點慌張……

    “好，我們繼續(xù)?！甭烽又抡f，“剛才的客戶信息都記住了吧？”

    黃、錢兩人點點頭，這么兩三天連續(xù)拜訪順發(fā)，他們早記住了客戶信息。

    于是路楠打開另一份文檔：源川集團酒水銷售有限公司招商政策。

    然后又問：“還記得過這個么？這應該是每一位新人入職的時候都要接受的培訓?！?/br>
    “早就忘了。”黃達方老老實實地說：“其實日常渠道上的工作就是招商政策中所寫的一部分。但是吧，我們這些人，也沒有幾個會去認認真真地將全部都記下來——死記硬背沒有用，這句話老劉之前總說。大概，小駱除外，他倒是有可能把這些都背下來了?！?/br>
    “確實，死記硬背沒有用，不僅不能展示自己的專業(yè)，反而會讓意向客戶覺得我們所說的都是套話，沒什么誠意?！甭烽椭罆沁@樣：“所以要活學活用啊。假設順發(fā)的楊老板現在來了，小錢，你要怎么和他談？”

    錢鑫想了想說：“告訴他，我們流通小酒的價格優(yōu)勢和經銷政策?！?/br>
    “太籠統(tǒng)，幾乎所有酒水飲料的廠家都會這么對意向客戶說?！甭烽獡u搖頭。“雖然名煙酒渠道的主流產品價格比流通高，但是和流通也有相通的地方，所以黃主管你會怎么說呢？”

    “賣的越多返利越多、開瓶有獎活動，嗯……”黃達方的實踐經驗畢竟還是更多一點，雖然語言組織能力一般，不過路楠聽懂了。

    一個知道得不全，一個說不明白。

    路楠覺得，自己現在好像在給兩個小學生上課……就差說一句看黑板了。

    “是，公司的招商政策主要有十二條，但是其實對于流通渠道來說，廣告投放、培訓支持、品鑒酒及品鑒會支持等等都不夠有吸引力。流通小酒，定價就在20元以內——雖然整個酒水行業(yè)的產品都被籠統(tǒng)稱為快速消費品，但是我們要知道，我們公司的奢香級別、經典酒和和諧酒，其品鑒價值已經超過了‘喝’的價值，所以，流通小酒才是真正意義上的快速消費品。即依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價值的實現?！甭烽戳艘荒樏扇Φ狞S達方和錢鑫，無奈地說，“黃主管你喝一瓶流通小酒需要幾天？”

    黃達方震驚地說：“哪里要幾天？100毫升的小酒我一頓能喝兩瓶，兩天能喝八瓶！”

    “適量飲酒啊，黃主管?？焖傧M品就是這個意思了。”路楠叮囑了一句，繼續(xù)說，“基于流通小酒的產品特性與定價，意向客戶更關注的一般是年終返利、促銷費用和調換貨政策。所以我們要從這幾個方面和對方談……”

    合同總金額是50萬的情況下，有幾個點的返利、百分之多少的促銷費用？

    如果超額完成任務，會增加多少的返利和費用？

    這是意向客戶最關心的問題，也是廠方的人在談判過程中給出的餌和必須守住的底線。

    “至于調換貨，當然要有約定，調換的時間限制、調換比例是多少、破污損貨物賠償怎么計……”

    路楠說的內容干貨滿滿，錢鑫一開始是拿筆記的，后來發(fā)現手寫速度太慢！幸好他一抬頭看到黃達方早早將手機開了錄音模式，于是錢鑫小聲說：“黃哥，待會兒放給我聽一遍。”

    路楠快說完今日份招商資料準備要點的時候，門外響起篤篤篤的敲門聲。

    這大半夜的，黃達方嗷地一聲竄到錢鑫的椅子后面。

    他發(fā)出動靜之后，外面的敲門聲更大了：“誰在里面？出來！不出來我就報警了！”

    路楠仔細聽了聽，然后叫錢鑫去開門：“是房東。”

    黃達方不可置信地說：“房東？”然后他cao著方言隔著門和外面對話，講了幾句，他訕笑著說：“房東以為我們市辦進賊了。我去開門、我去開門?！?/br>
    黃達方將門打開，穿著棉睡衣的房東阿姨站在門口：“你們還要加班的?。俊逼媪斯至耍@個公司租自己房子三四年了，從來沒有加班過。

    路楠和錢鑫也從會議室走出來。

    “阿姨好。”路楠和房東打了個招呼。

    房東說：“我晚上去關入戶門，看到你們這里還有燈亮著的。那么我想想這不對勁的呀，萬一是小偷呢？”

    路楠誠心誠意地勸說：“阿姨啊，要是在真的是小偷，你這樣敲門也太危險了?！?/br>
    “我沒有事的，兒子媳婦都在樓上看電視，叫一聲就叫得應?！狈繓|阿姨似乎還是有些不放心，進屋轉了一圈，看到會議室大亮的燈和投屏的資料才放心。

    路楠把房東阿姨的神色盡收眼底。

    房東阿姨對路楠說，“我聽小鄭說，你白天出差，那么，今天晚上剛回來，還要給他們補習啊？”

    黃達方和錢鑫不好意思地點點頭。

    房東阿姨發(fā)出意味不明地嘖嘖聲，大約是嫌棄的意思，隨后對路楠說：“好早點回去休息了嘞，不要嘎辛苦，你是領導，自己少干點，要讓他們干活的。我就這么天天看著，他們以前在那個姓劉的經理手下懶慣了！”

    黃達方都要哭了：都是華安人，阿姨你不要在我領導面前說我偷懶呀！

    路楠聽得好笑，不過還是用力點點頭：“是的是的，謝謝阿姨提醒，我現在就是打算把他們教會，之后就好輕松一點了?！?/br>
    第147章

    將房東阿姨送到門邊， 對方再次回頭說：“小路你雖然是領導，但是年紀小，不好臉皮太薄的， 不然壓不住他們。要多叫他們干活！尤其是這個小黃！”說著他們的時候， 房東阿姨的手往黃達方和錢鑫那邊一劃拉。