路楠忍著笑，點(diǎn)頭應(yīng)好。

    等阿姨踩著棉拖鞋踢踢踏踏地上樓之后， 路楠對(duì)另兩人說(shuō)：“差不多也講完了，散了吧。你們住哪兒，順路的話我送你們回去?！?/br>
    即便沒(méi)有房東阿姨剛才那一茬的烏龍事，黃達(dá)方和錢鑫也不會(huì)讓路經(jīng)理送自己回家啊， 一來(lái)人家是上司，二來(lái)人家畢竟是女孩子。

    黃達(dá)方一把勾住錢鑫的脖子說(shuō)：“不用不用。我倆就住附近， 走回去就是了?！?/br>
    路楠本來(lái)也就出于微薄得幾乎不可見(jiàn)的關(guān)心下屬之情才問(wèn)那句話， 這兩人不需要那是最好——需要的話， 她也會(huì)踩一腳油門捎一程，只不過(guò)的小本本上難免要記上一筆。

    身為上司，就是這么‘陰險(xiǎn)’。

    于是路楠點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“行，關(guān)燈、關(guān)門。走吧。”

    第二天晨會(huì)， 路楠和大家說(shuō)：“在李斌主管的不懈努力下， 烏城已經(jīng)簽了一家流通渠道的經(jīng)銷商，對(duì)方下星期就會(huì)安排第一批貨款了?！?/br>
    這真是一個(gè)振奮人心的好消息。

    “并且， 在黃達(dá)方主管的幫助下， 錢鑫一直拜訪的意向客戶今天也會(huì)來(lái)市辦詳談?！?/br>
    市辦的人都知道黃達(dá)方對(duì)錢鑫最初的幫助是因?yàn)槁方?jīng)理的點(diǎn)名，后來(lái)則看在華子的份上，便都低頭偷笑。

    不過(guò)人家愿意上門來(lái)談， 成功的可能性還是很大的。

    本月， 華安市辦說(shuō)不定就雙喜臨門了啊！

    然而大家伙兒還沒(méi)高興幾秒鐘， 就聽(tīng)見(jiàn)路經(jīng)理接著說(shuō)：“所以，其他渠道的同事們要加油哦?！?/br>
    說(shuō)出這句話的上司簡(jiǎn)直就是個(gè)魔鬼！

    黃達(dá)方底氣不是很足地提了個(gè)意見(jiàn)：“路經(jīng)理，流通渠道的意向客戶資料都是你整理的，那、那咱們其他渠道呢？”

    黃達(dá)方一問(wèn)，駱俊杰和馮熠也轉(zhuǎn)頭盯著路經(jīng)理，等她的回答。

    會(huì)偷懶的人果然腦子都活絡(luò)。

    路楠看了黃達(dá)方一眼：“年前你們不是交給我一份了？我給流通渠道的資料是基于他們給的那份做了些補(bǔ)充和完善，其實(shí)也沒(méi)新增幾個(gè)，你們大可以按照自己報(bào)給我的名冊(cè)去跑一跑?！?/br>
    “那……差別可大了，我們之前從來(lái)不知道意向客戶資料能做得這么詳細(xì)。”黃達(dá)方感慨地說(shuō)，“路經(jīng)理，經(jīng)過(guò)這一次吧，我覺(jué)得談客戶也要‘知己知彼’才好！”

    路楠一臉苦惱地說(shuō)：“這可怎么辦呢，流通渠道的資料也是我花了好長(zhǎng)時(shí)間才整理出來(lái)的，如果我還要去整理其他渠道的資料——那么，這期間我的月報(bào)怎么辦、我的本職工作怎么辦？而且，一周時(shí)間了，你們一直看著流通渠道熱火朝天地跑客戶，卻一直就干等著？等我發(fā)資料？”

    說(shuō)到后半句，她狀似開(kāi)玩笑地說(shuō)：“我問(wèn)你們要資料的時(shí)候，你們敷衍了事?，F(xiàn)在看到流通出成績(jī)了，又嗷嗷叫喚，要我?guī)湍銈?。我像是這么好說(shuō)話的人？”

    響鼓不用重錘。

    路楠笑瞇瞇地說(shuō)這番話，駱俊杰和馮熠卻臊得低下了頭。

    而此刻，老黃梗著脖子，雖苒面上有那么一丟丟的愧色，但依舊想要路經(jīng)理的幫助。

    “我是城市經(jīng)理，招商是我的主要工作職責(zé)。應(yīng)該是你們配合我，篩選意向客戶，帶我去談。而不是我?guī)湍銈儼亚捌诠ぷ鞫甲鐾炅?，然后你們?nèi)飕F(xiàn)成的?！甭烽焓智昧饲米烂?，“黃主管不是覺(jué)得不公平嗎？那我告訴你，我周一給出資料的時(shí)候就想到這一點(diǎn)了。所以流通渠道的業(yè)務(wù)從我給的資料里新招經(jīng)銷商，招商獎(jiǎng)勵(lì)全部按照0.7的系數(shù)計(jì)算，扣下的百分之三十是我的，他們對(duì)此沒(méi)有意見(jiàn)?！?/br>
    錢鑫點(diǎn)了點(diǎn)頭，表示路經(jīng)理確實(shí)后來(lái)給他們發(fā)過(guò)郵件，溝通過(guò)這件事。

    路楠接著說(shuō)：“如果你們自行從市場(chǎng)發(fā)掘出的意向客戶，當(dāng)然還是按照1.0的系數(shù)算招商獎(jiǎng)勵(lì)，而且，超額完成有獎(jiǎng)勵(lì)。這樣，黃主管還要我提供幫助嗎？”

    黃達(dá)方想了想，名煙酒渠道和流通不一樣，流通的經(jīng)銷商一般一年就只能干個(gè)五十萬(wàn)，但是名煙酒的一般都可以簽百萬(wàn)級(jí)，這里頭的獎(jiǎng)勵(lì)相差百分之三十，可是不少錢。

    他琢磨著：

    宏圖酒業(yè)不管是續(xù)還是不續(xù)約，實(shí)力都大不如前了，市區(qū)肯定有想要接手老韓資源的人；

    以及，昨天路經(jīng)理給他和小錢補(bǔ)課的時(shí)候說(shuō)了，從黃頁(yè)和網(wǎng)站查信息；

    再結(jié)合他本地人的優(yōu)勢(shì)和公司產(chǎn)品過(guò)年期間火爆的銷量。想要‘忽悠’一個(gè)經(jīng)銷商，應(yīng)該不太難？

    黃達(dá)方問(wèn)：“那、那最后的談判還是得您來(lái)的，這不影響我們的招商獎(jiǎng)勵(lì)吧？”

    路楠搖頭：“當(dāng)然不會(huì)?！?/br>
    見(jiàn)大家還是提不起精神，路楠拍拍手說(shuō)：“詳細(xì)資料是沒(méi)有的，不過(guò)你們交上來(lái)的東西我都看過(guò)了，其中有幾家可以重點(diǎn)關(guān)注一下，我在店名后面打了個(gè)勾，僅供參考，并不保證百分百準(zhǔn)確的??！”

    雖然路經(jīng)理最后強(qiáng)調(diào)了這么一句話，但是現(xiàn)在在下頭坐著的人哪個(gè)不佩服路她選意向客戶的眼光？三十二選二，成功率已經(jīng)很高了。

    就像黃達(dá)方，明知道這是路經(jīng)理打過(guò)大棒之后給的甜棗，但是拿到資料還是很開(kāi)心且十分真誠(chéng)地感謝路經(jīng)理。

    路楠特意對(duì)餐飲渠道的馮熠說(shuō)：“這份你拿著，郭主管那邊我已經(jīng)讓鄭晶給他發(fā)過(guò)郵件了。具體怎么劃分安排，你聽(tīng)他的?！?/br>
    馮熠點(diǎn)點(diǎn)頭。

    市辦一眾人早上被訓(xùn)得服服帖帖，晨會(huì)結(jié)束之后精神飽滿地拿著資料出門了。

    黃達(dá)方還在——好歹今天順發(fā)的老板會(huì)過(guò)來(lái)也有他出的一份力，所以他打算留下來(lái)看看，看看這事兒到底能不能談成。

    老黃絕對(duì)不會(huì)承認(rèn)自己是對(duì)路經(jīng)理談判能力感到好奇。

    十點(diǎn)左右，順發(fā)的楊老板到了。

    楊老板是一個(gè)個(gè)子矮小、身材精瘦的中年男人，得知路楠是華安市城市經(jīng)理的時(shí)候，他的反應(yīng)比昨天的魏老板要更能得繃住一點(diǎn)。

    路楠與對(duì)方握手并交換名片，然后提議去辦公室詳談。

    事實(shí)上，只要某一個(gè)人和路楠認(rèn)真地進(jìn)行過(guò)對(duì)話，那么他/她對(duì)路楠的觀感便會(huì)與得到的第一印象完全不同。

    楊老板消息靈通，早聽(tīng)說(shuō)宏圖酒業(yè)出問(wèn)題了，所以今年確實(shí)有簽經(jīng)銷合同的心，但是生意人么，對(duì)于上桿子進(jìn)門推銷的業(yè)務(wù)員心里頭還是存有一些疑慮的。他抱著挑挑刺、壓壓價(jià)的心態(tài)來(lái)源川的市辦，但是和路楠聊到十一點(diǎn)半，楊老板甚至想當(dāng)場(chǎng)簽合同。

    路楠笑笑說(shuō)：“楊老板不用這么著急，咱們先去附近吃個(gè)便飯吧?！?/br>
    “是是是，我都沒(méi)注意時(shí)間。那路經(jīng)理，老黃、小錢，我們一起去吃個(gè)飯吧。今天很高興認(rèn)識(shí)路經(jīng)理，我請(qǐng)客。”楊老板豪氣地說(shuō)。

    “楊老板都親自來(lái)了我們市辦一趟，怎么還能讓你請(qǐng)客。該是我請(qǐng)你才對(duì)。”自覺(jué)談得十分有希望的路楠如是說(shuō)。

    最后，四人去附近土菜館吃了一頓家常菜，因?yàn)橄挛邕€要談事情，所以沒(méi)喝酒。

    一頓飯花了二百多，期間，路楠給黃達(dá)方使了一個(gè)眼色，老黃在借故去洗手間，然后把賬給結(jié)了。

    吃完飯，路楠一行人又應(yīng)楊老板的邀，去順發(fā)批發(fā)部坐坐。

    路楠從來(lái)不說(shuō)什么虛的，她和楊老板說(shuō)：“其實(shí)你現(xiàn)在簽合同或者是下個(gè)月在簽，對(duì)我們市辦來(lái)說(shuō)沒(méi)什么區(qū)別，都算是第一季度的業(yè)績(jī)。但是說(shuō)句實(shí)在話，宏圖酒業(yè)的韓總還是很想和我們?cè)创ɡm(xù)約的，只不過(guò)他現(xiàn)在手頭事情有點(diǎn)多。如果韓總忙過(guò)這一陣，還是要和我們簽全渠道的約，那我們公司有規(guī)定的，要優(yōu)先保障老經(jīng)銷商的權(quán)益……”

    楊老板皺著眉，拿出煙問(wèn)：“路經(jīng)理抽不抽？”

    路楠擺擺手。

    “那你等我一會(huì)兒，我去門口抽個(gè)煙?！迸l(fā)部里都是各式酒水，老楊還是很注意安全的。

    楊老板走出去抽煙，黃達(dá)方和錢鑫看了看路經(jīng)理：能行不？

    路楠無(wú)聲地對(duì)他們說(shuō)：“淡定?！?/br>
    最后，楊老板抽完煙回來(lái)，說(shuō)還需要再考慮一下，明后天給答復(fù)，又在路楠一行人離開(kāi)的時(shí)候，問(wèn)了一句：“如果第一季度簽約打款，年終返點(diǎn)能更多一點(diǎn)不啦？”

    “這個(gè)視合同金額、打款金額不同，返點(diǎn)也會(huì)不同。我也不能憑空給你什么承諾，這種細(xì)節(jié)化的條款，都要之后再談的。我能保證的，就是在自己職權(quán)范圍內(nèi)幫經(jīng)銷商爭(zhēng)取最大的優(yōu)惠力度?！甭烽脑挼嗡宦?/br>
    從順發(fā)離開(kāi)，錢鑫小心翼翼地說(shuō)：“我以為今天楊老板就能和我們簽合同?！?/br>
    黃達(dá)方安慰他：“大幾十萬(wàn)呢，哪有這么快，人家肯定得好好考慮。你看我們走的時(shí)候，楊老板還特意追出來(lái)問(wèn)一句，我看，成的可能性還是很大的?！?/br>
    路楠點(diǎn)點(diǎn)頭，對(duì)錢鑫說(shuō)：“今晚不要催，明天中午再跟進(jìn)一下。黃主管，餐飲□□給鄭晶，找她報(bào)了?！?/br>
    周六的周會(huì)，市區(qū)外縣市的人也來(lái)了。

    最直觀的感受就是李斌對(duì)路楠的態(tài)度比先前要恭敬了一些。

    路楠簡(jiǎn)單地說(shuō)了一下前天和昨天的招商洽談經(jīng)過(guò)，然后問(wèn)李子恒那邊進(jìn)展怎么樣。

    李子恒有些慚愧地說(shuō)：“還沒(méi)有什么進(jìn)展?！?/br>
    路楠點(diǎn)點(diǎn)頭，轉(zhuǎn)而換了個(gè)話題，也就是她前天考慮的，市辦人員在經(jīng)銷商處該不該吃飯的問(wèn)題。

    “每個(gè)人的做事方式不同，每一家經(jīng)銷商對(duì)這類費(fèi)用開(kāi)支的規(guī)劃也不同，我并不強(qiáng)制禁止大家在經(jīng)銷商處吃飯，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)娘埦执_實(shí)是維護(hù)客情的手段之一。只是希望大家主意一下頻率，季度、年中、年末這種，偶爾為之就行啦，像批發(fā)部這種小型經(jīng)銷商，大家月月去，老板不心疼？”

    路楠說(shuō)得并不太嚴(yán)肅，不過(guò)她又補(bǔ)充了下面這段話：“我對(duì)今年的招商很有信心，也知道大家會(huì)很辛苦，所以單獨(dú)從市辦費(fèi)用中劃了一部分出來(lái)，一部分作為對(duì)接本區(qū)域經(jīng)銷商的人員的餐補(bǔ)、另一部分作為跨區(qū)域?qū)咏?jīng)銷商的人員的車補(bǔ)和餐補(bǔ)?，F(xiàn)在是試行，等到第一季度過(guò)去，咱們市辦的招商和回款都出了成績(jī)，我去省辦再要補(bǔ)貼?！?/br>
    狗腿黃達(dá)方說(shuō)：“不得了，路經(jīng)理要對(duì)我們高薪養(yǎng)廉。”

    路楠笑笑：“都是做業(yè)務(wù)的，不為錢那為什么？只要你們做出成績(jī)，我一定去省辦敲碗，討都討來(lái)大家應(yīng)得的，這不比三瓜倆棗強(qiáng)多了？”

    她這么一說(shuō)，業(yè)務(wù)們就聽(tīng)明白了：路經(jīng)理其實(shí)還是想要讓我們停下經(jīng)銷商處揩油的舉動(dòng)的。

    都揩油這么多年了，叫大家別貪小，其實(shí)大家也不知道自己能不能做到、能堅(jiān)持多久，但是——先走著瞧瞧？看看，如果華安市場(chǎng)真的興旺起來(lái)了，路經(jīng)理是不是真的能兌現(xiàn)承諾。

    第148章

    有些風(fēng)氣確實(shí)很難糾正。

    比如現(xiàn)在， 大家說(shuō)起酒水銷售行業(yè)，總會(huì)有一些人對(duì)年輕的男女業(yè)務(wù)員露出意味深長(zhǎng)的笑容，又或者是像黃女士那樣對(duì)整個(gè)行業(yè)有偏見(jiàn)， 究其根本原因， 是銷售產(chǎn)品的特殊性以及從業(yè)人員的素質(zhì)與作風(fēng)確實(shí)存在很大的問(wèn)題。

    事實(shí)上，白酒和其他紅酒啤酒黃酒有什么不同嗎？

    都只是酒精飲料， 都屬于快速消費(fèi)品。

    廠家業(yè)務(wù)員以專業(yè)服務(wù)經(jīng)銷商，產(chǎn)品本身以口感和價(jià)格贏得市場(chǎng)，這才是正道。

    路楠想：有多大的能力便做多大的事，哪怕以后我調(diào)走， 華安市辦的人又故態(tài)復(fù)萌，可至少我在這里任職的期間， 他們是按照我的規(guī)矩做事的。天真地期待一下， 沒(méi)準(zhǔn)有的人就能自此養(yǎng)成了良好工作習(xí)慣和職業(yè)素養(yǎng)呢？

    ……

    周一可能是個(gè)好日子。

    上午十點(diǎn)， 烏城先旺批發(fā)部的魏老板致電路楠，表示他那邊已經(jīng)準(zhǔn)備好十萬(wàn)的貨款，并且也列了一份流通小酒品相搭配清單，詢問(wèn)路經(jīng)理合同進(jìn)度。

    路楠看了看系統(tǒng)， 總部恰好在十分鐘前回傳了合同。

    “這可太巧了， 我剛收到合同。這樣，下午我給魏老板你送過(guò)去?！?/br>
    路楠才不承認(rèn)自己收錢最積極呢， 她這不是要將周到的服務(wù)貫穿始終么！

    雖然之后是李斌對(duì)接先旺， 不過(guò)在合作之初，城市經(jīng)理稍微多去幾次經(jīng)銷商處，更能增加經(jīng)銷商好感度以及讓市辦業(yè)務(wù)員工作態(tài)度更積極一些。

    至于之后， 大家合作時(shí)間長(zhǎng)了， 城市經(jīng)理就只需要季度、半年度或者年終的時(shí)候去一下對(duì)方那里， 平時(shí)電話維護(hù)客情就行了。

    魏老板在電話那頭當(dāng)然也要客氣一下的：“這怎么好意思啊路經(jīng)理，還要你從華安特意趕過(guò)來(lái)?！?/br>
    “開(kāi)車來(lái)回很方便的呀，頭一回合作，要讓魏老板感受到我們?cè)创ㄈ说母咝А！?/br>
    掛了電話，路楠馬上給李斌打過(guò)去，同他約好下午一點(diǎn)半，先旺批發(fā)部見(jiàn)——李斌常駐唯普，到烏城有中巴大巴，方便得很，路楠給他留了充裕的時(shí)間，他當(dāng)然一口應(yīng)下：“行，一點(diǎn)半之前我肯定到?！?/br>
    就在路楠盤算今天午飯得早點(diǎn)吃，吃完出發(fā)去烏城的時(shí)候，她手機(jī)又響了。

    又。

    看到來(lái)電顯示：順發(fā)楊老板。