章祺坐下的時(shí)候順手解開西服的扣子。

    路楠注意到了。

    【所以，這應(yīng)該是一位講規(guī)矩、注重細(xì)節(jié)的人?！?/br>
    正如黃達(dá)方所說，章祺的眼睛不瞎，這個(gè)一個(gè)半月期間他被迫從章禮那邊聽了源川協(xié)助章禮開發(fā)客戶、維護(hù)客情、促成出貨的全過程。

    源川給出的每一步規(guī)劃都是穩(wěn)扎穩(wěn)打的，且路楠這個(gè)人做事很拼，協(xié)助（驅(qū)趕）著章禮超額完成任務(wù)。

    正因如此，章祺對源川經(jīng)典酒和路楠這個(gè)人都多了幾分信心。

    寒暄幾句之后，他鄭重地對路楠說：“路經(jīng)理，我要同你說一個(gè)好消息，我公司續(xù)約意向金額是1000萬人民幣?！?/br>
    1000萬，并非章祺人傻錢多。

    首先，1000萬是全年合同量，并不代表需要一次性拿出1000萬。一般來說首批打款只要200——300萬，甚至申請一下政策，先打100萬也行，并不需要占用太多流動(dòng)資金；

    其次，他看過源川去年的合同模板，千萬級以上就是重點(diǎn)經(jīng)銷商，能得到的費(fèi)用和支持比年合同量在600萬到999萬之間的大型經(jīng)銷商要多得多；

    再次，按照這一個(gè)半月的出貨量來算，源川經(jīng)典酒月銷量50萬根本不是問題，哪怕做個(gè)最簡單的乘法，12個(gè)月也能達(dá)到600萬。更何況章祺也知道，下半年是白酒銷量高峰，只要維護(hù)好現(xiàn)在的客情并繼續(xù)開發(fā)新的商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)，年銷600萬只是保守?cái)?shù)字罷了。

    最后，接下來一年度，總公司也需要更多的應(yīng)酬用酒，在對外銷售600萬的基礎(chǔ)上，給自己公司規(guī)劃100——200萬的用酒費(fèi)用，加起來就接近800萬了。

    這一個(gè)半月，除了源川經(jīng)典酒在團(tuán)購渠道方面的銷量節(jié)節(jié)攀升、章祺本人在政界商界多了許多臉熟的朋友之外，他還切實(shí)地感受到了四方建筑在省內(nèi)知名度提升帶來的好處，最直接的表現(xiàn)為投標(biāo)項(xiàng)目、融資過程都更順暢。

    這便是路楠五月初預(yù)言活動(dòng)后的影響力作用，章祺見識到了。

    所以章祺說1000萬的合同量，是經(jīng)過慎重考慮的。

    他說出這個(gè)金額的時(shí)候，章禮和林燕都瞠目結(jié)舌。對，沒錯(cuò)，章禮都不知道他哥的步子一下子要邁這么大。

    確實(shí)是個(gè)好消息，但路楠卻并沒有十分欣喜，而是微微皺眉：“章總，我需要向您確認(rèn)幾個(gè)問題?！?/br>
    林燕克制住自己想要尖叫的欲望，悄悄伸手掐了自己大腿外側(cè)一把：路經(jīng)理這么說肯定是有她的原因的！

    章禮的反應(yīng)就直接得多，他沒有質(zhì)疑親哥的膽子，只是震驚地說：“路楠你是高興傻了么？”我哥哎，主動(dòng)提出要做1000萬的酒，你這個(gè)收錢的人居然還說要考慮一下，你腦子是不是壞掉了。

    章祺對路楠的反應(yīng)沒有任何吃驚與不滿，他自若地點(diǎn)點(diǎn)頭，問到：“那么路經(jīng)理的顧慮是什么呢？”

    “一些原則性的問題?！甭烽感π?。來之前，路楠猜測四方建筑今年的合同量肯定能達(dá)到大型經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，也許卡著600萬這條線，或者再多一點(diǎn)——700——800萬這個(gè)金額區(qū)間是比較合理的。但是她沒想到章祺的魄力比她預(yù)計(jì)的還要大——也是，如果不是這種‘敢’的性格，四方建筑也不會(huì)是現(xiàn)如今的規(guī)模。

    章祺擺出認(rèn)真傾聽的模樣：“請講?！?/br>
    路楠正色說：“章總您既然打算做1000萬，那么肯定對我們源川的經(jīng)銷商政策有大致的了解。重點(diǎn)經(jīng)銷商是整個(gè)省份乃至整個(gè)大區(qū)的優(yōu)質(zhì)客戶，享有更高的返利、更多的費(fèi)用、更多的奢香酒配額等等一些列優(yōu)惠，但是，我公司對重點(diǎn)經(jīng)銷商收取的保證金金額也是比較大的，去年貴司200萬的合同量，只需要繳納6萬元的保證金，但是如果按照1000萬的合同量來計(jì)算，保證金金額在50萬元以上——具體還要看總部評估，這一點(diǎn)我不知道您有沒有考慮在內(nèi)?！?/br>
    “關(guān)于履約保證金這一點(diǎn)，我沒有意見，完全可以按照源川的規(guī)矩辦。”

    路楠的笑意中有‘感謝理解’的意思，接著說：“再一個(gè)，我知道四方建筑之后一定會(huì)在省內(nèi)甚至全國開展貴司的主營業(yè)務(wù)，那么會(huì)不可避免地產(chǎn)生一個(gè)問題：源川經(jīng)典酒出了華安市大市范圍，是否算竄貨?！甭烽o章祺解釋，“章總對您朋友和客戶進(jìn)行的贈(zèng)酒當(dāng)然不算、憑借貴司自身的客戶關(guān)系網(wǎng)直接出貨當(dāng)然也不算，但是不乏有人會(huì)鉆政策的空子，以朋友介紹等名義在外地向您購酒……”

    路楠還沒說完，章禮就忍不住反駁：“那萬一真是外地朋友向我們買酒呢，就因?yàn)槟銈兡莻€(gè)不允許竄貨的政策，我們就不能賣？還非得把到手的生意往外推？”

    “章禮，讓路經(jīng)理接著說?！闭蚂魈郑械艿荛]嘴。

    “我知道，對于關(guān)系網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的經(jīng)銷商來說，團(tuán)購渠道出貨很難界定是否屬于竄貨。我公司其實(shí)也有解決方案，只是我需要解釋給您聽一下。關(guān)于經(jīng)典酒系列團(tuán)購渠道跨區(qū)域出貨，滿足以下任一條件，即單筆金額2萬以上或者月累計(jì)金額10萬以上，需提供完整交易鏈憑據(jù)。”路楠補(bǔ)充了一句，“也就是說要開票。如實(shí)在無法提供發(fā)票復(fù)印件的訂單，則需要附帶本單盒蓋碼（即外包裝與瓶身標(biāo)識碼）與客戶所在城市名，精確到縣市一級。”

    這是為了方便溯源。

    章祺點(diǎn)點(diǎn)頭：“還有么？”

    路楠笑笑說：“還有兩個(gè)小問題。其一，重點(diǎn)經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策和奢香配額不僅考慮合同金額，還考慮回款進(jìn)度，如果回款進(jìn)度不達(dá)標(biāo)，則無法享受這些。其二，我們廠方對重點(diǎn)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的人員、素質(zhì)也有要求，恕我直言，章總?cè)绻婧炏?000萬的經(jīng)銷合同，可能需要更加專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。大致就是這些，章總，您看？”

    章禮聽到最后又差點(diǎn)跳起來，他覺得自己路楠這是在暗示他的工作能力不行。

    但章禮好歹還記得這里是他哥的辦公室，而他哥，此刻正在思考——要不想被再次凍卡，就絕不能去打擾。

    章祺聽完，調(diào)整了一下坐姿，左手一直輕點(diǎn)沙發(fā)扶手。

    路楠說的這些其實(shí)都還算合理，只有開票或者提供客戶信息那一條有些苛刻。

    不過這也可以理解，哪怕所有經(jīng)銷商拿酒的出廠價(jià)是一樣的，但是合同金額越大、回款越多的那些經(jīng)銷商越能夠以得到的費(fèi)用來拉低酒的出廠價(jià)，這么一來，他們沖擊市場或者竄貨都很有優(yōu)勢。源川有這方面的顧慮也很正常。

    之后就是你來我往的談判過程，哪怕章祺贊同路楠絕大部分的提議，也不可能干脆答應(yīng)的。

    而路楠呢，則時(shí)不時(shí)拿出平板電腦計(jì)算一些費(fèi)用，期間也有走到辦公室外打電話請示領(lǐng)導(dǎo)的行為。

    吳川接到路楠的電話，很是興奮，他給了路楠足夠的自由度：“不違反公司原則規(guī)定的前提下，你隨便談！我兜底！對了，路經(jīng)理，你看我是不是現(xiàn)在馬上趕去華安市比較好？”

    有吳川這句話，路楠笑了起來：“吳總，您就等著我搞定四方建筑的續(xù)約合同，再來華安市做做客情維護(hù)吧?！?/br>
    第177章

    話雖然這么說， 但是過了兩天，吳川還是來到了華安市。

    自然是因?yàn)?000萬的合同實(shí)在是太過誘人、不容有失。

    吳川知道路楠能干，畢竟這半年路楠已經(jīng)發(fā)展了好幾個(gè)新經(jīng)銷商、也圓滿解決宏圖酒業(yè)分家的隱患、甚至成功策劃了贊助高爾夫公開賽這樣的大型活動(dòng)等等等。

    可是， 吳川這么對自己說：路楠畢竟才入行一年， 資歷尚淺。千萬級別的經(jīng)銷商和她之前談過的那些都不一樣，我還是親自去到華安市才能放心。

    對于吳川的突然到來， 路楠是很能理解的。

    不過她委婉建議：“吳總，我覺得要不這樣吧。您先不露面，萬一我和章總的談判陷入僵局，您再出現(xiàn)， 適當(dāng)給四方建筑那邊讓一點(diǎn)利，好讓談判繼續(xù)進(jìn)行下去。”

    這不就是一個(gè)唱紅臉、一個(gè)唱白臉么。

    吳川懂的。

    作為和經(jīng)銷商直接打交道的城市經(jīng)理， 路楠必須做那個(gè)錙銖必較、討人厭的角色；而她的上級也就是吳川本人則可以充當(dāng)那種圓滑一些、可以松口讓出部分利益、討人喜的角色。

    吳川是臨時(shí)決定過來的， 出發(fā)前才和路楠打了個(gè)招呼。雖然他是上級， 但其實(shí)這種行為往好聽了說，是過來給下屬助陣，說得直白一點(diǎn)，就是不信任下屬的能力。

    他考慮過， 在抵達(dá)華安市之后， 和路楠面對面地聊一聊，解釋一下千萬級經(jīng)銷商的重要性以及自己過來的必要性， 免得路楠心里頭有想法。

    只是沒想到， 路楠得知自己要過來，依舊是十分熱情地來車站接人，等自己上車之后， 這位二十出頭的女孩子十分老練、不假思索地給出這個(gè)建議， 既為她獨(dú)立談合同爭取了機(jī)會(huì)， 又顧及了他的面子。

    吳川笑了。

    他知道，自己先前的擔(dān)心有點(diǎn)多余。路楠既不會(huì)對自己突然過來這件事情有意見，也（幾乎）不可能把四方建筑的合同搞砸——除非對方提出的要求違背公司原則。

    “行，那我就先在市區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，路經(jīng)理那邊談得差不多了再喊我，好歹讓我見證一下本年度咱們省內(nèi)第一個(gè)千萬級經(jīng)銷商的誕生。”吳川笑呵呵地說。

    路楠謙虛地說：“其實(shí)吳總您過來了才是正合我意，我有什么拿不定的事情，可以第一時(shí)間向您請教。”都是客套話，真要請教，打電話也是一樣方便的。

    ……

    時(shí)間尚早，路楠帶著吳川到了市辦，上樓的時(shí)候，遇到正在拿水潑門口地面降溫的房東。

    路楠笑著同她打了個(gè)招呼。

    房東阿姨的眼睛像探照燈一樣：“小路，這是？”生面孔啊。

    “這是我領(lǐng)導(dǎo)，我們源川酒的省級總經(jīng)理，過來檢查我們工作的。”路楠也就稍微介紹了一句。

    房東阿姨恍然大悟：難怪走路還蠻氣派的，我說呢，租我房子的這個(gè)公司里頭所有人上下樓梯都走在小路身后，今天這個(gè)男的居然走在小路前面，嚇我一跳了嘮。

    當(dāng)然啦，知道這個(gè)男的是小路領(lǐng)導(dǎo)之后，房東阿姨還很認(rèn)真地同領(lǐng)導(dǎo)夸了夸小路——畢竟她方國香也是村里很聰明、很會(huì)做人的捏弄高（婦女）。

    上樓的時(shí)候，吳川開著玩笑說：“華安市的房東真是熱心腸啊?！?/br>
    路楠很是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭。

    市辦只有鄭晶和林燕在，其中林燕是一小時(shí)前接到路經(jīng)理電話，特意過來的。

    進(jìn)了會(huì)議室之后，路楠給吳川講了講現(xiàn)在和四方建筑談判的具體內(nèi)容，并提點(diǎn)林燕，讓她也說說她之前和四方建筑的人一起跑市場的心得體會(huì)。

    吳川聽得很滿意。他也不得不承認(rèn)，之前總部校招確實(shí)是招到了一部分人才，最直觀的一點(diǎn)——做匯報(bào)工作的時(shí)候，有文化的人和沒文化的人真的完全不一樣。

    在市辦呆到差不多下班時(shí)間，路楠把吳川送到協(xié)議酒店，直接在酒店的餐廳點(diǎn)了幾個(gè)菜，他們?nèi)撕唵纬粤艘活D，不喝酒的那種。

    飯后，吳川招手結(jié)賬，路楠試著招呼服務(wù)員從自己在這邊拿現(xiàn)金，不過服務(wù)員還是聽從在場唯一男士的話了。

    離開之前，路楠說：“吳總，我明天還要去四方建筑，如果明天進(jìn)展不順利，再請您出馬。”

    “可以，就按照我們先前說的辦?！眲偤茫瑓谴梢猿妹魈彀滋斓拈e暇，去探一探華安市市場的底。

    揮別吳川，路楠輕輕地吐出一口氣：還是被年齡和資歷桎梏啊。

    林燕小心翼翼地看了路楠一眼：“所以，之后吳總是要親自去談合同么？”那如果談成了，還有市辦什么事嗎？

    知道林燕想岔了，路楠笑著讓她安心：“放心，咱們公司的規(guī)矩——省辦領(lǐng)導(dǎo)年終獎(jiǎng)計(jì)提是按照全省業(yè)績來算的，和單一城市并不相關(guān)。吳總這樣，只是太想快點(diǎn)拿下合同了?！?/br>
    林燕聽完果然就放心了。

    “走吧，我把你送回去，明天又有得磨了?！甭烽聪萝囪€匙解鎖鍵，示意林燕上車。

    車內(nèi)，林燕問路楠：“章總那邊對提高履約保證金的百分比都沒有意見，但是卻對提供經(jīng)銷地范圍之外的客戶信息或者銷售發(fā)票這件事很排斥，關(guān)于這一點(diǎn)，咱們這邊真的沒辦法稍微讓一讓嗎？”

    路楠點(diǎn)頭：“這是原則性問題，不能退讓。確實(shí)，去年華安市一年的合同量都比不上章總前幾天提的1000萬，但是我們作為廠家，不能只看到眼前的合同，一定要從大局出發(fā)、從長遠(yuǎn)布局，不然一個(gè)好好的市場，不出兩年就會(huì)被做‘死’。”

    路經(jīng)理說的太籠統(tǒng)，林燕并不太懂。不過她很虛心，一臉誠懇地繼續(xù)請教。

    對于本身知上進(jìn)且肯拼搏的女孩子，路楠總是多幾分寬容的——雖然這種心態(tài)好像有點(diǎn)兒太‘慈祥’了？

    她細(xì)細(xì)地解釋：“從大局出發(fā)就是說，雖然四方建筑即將一舉成為華安市辦規(guī)模最大的經(jīng)銷商，但是我們作為廠家的人必須記住，面對最低金額的五十萬級經(jīng)銷商和千萬級經(jīng)銷商的時(shí)候，我們的工作態(tài)度應(yīng)該是一樣的。所謂工作態(tài)度即是從主觀出發(fā)的認(rèn)真度、負(fù)責(zé)度、努力度等等等，并不能因?yàn)樗麄兘痤~有多有少，就有不同的態(tài)度?！?/br>
    顯然，林燕聽到這番話很震驚，她不解地問：“可是，難道不是應(yīng)該以大經(jīng)銷商為主嗎？”他們出貨多、回款多。

    “當(dāng)然不是，我們所說的以他們?yōu)橹?，主要是因?yàn)楹贤痤~大的經(jīng)銷商往往是多渠道布局的（團(tuán)購特例），所以對接的時(shí)候要針對不同的渠道制定不同的活動(dòng)方案，也就意味著我們的人會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間為他們提供服務(wù)。所花費(fèi)的時(shí)間和精力不同，這才顯得好像是以大經(jīng)銷商為主。”

    路楠接著說：“事實(shí)上，面對所有的經(jīng)銷商，我們的工作態(tài)度都應(yīng)該是一樣的，雖然這么比喻有點(diǎn)小家子氣，但是廠家和經(jīng)銷商之間的的確確就是‘東風(fēng)壓倒西風(fēng)’的關(guān)系，一方強(qiáng)則一方弱。為了整個(gè)市場的良性發(fā)展，我們要維持好廠家和經(jīng)銷商之間微妙的平衡。哪怕對方是千萬級經(jīng)銷商，廠家該守住的底線也絕對不能破，抓到竄貨一樣要重罰——這么說吧，竄貨的往往就是這些合同金額大的經(jīng)銷商們干的，尤其以團(tuán)購渠道為重災(zāi)區(qū)。但是我知道，這一點(diǎn)說起來容易，做起來卻是很難的，只能嚴(yán)抓重罰……”

    說到最后，路楠的聲音降了降，不過她很快把話題轉(zhuǎn)回來：“再說從長遠(yuǎn)布局。你回想一下，我們市辦現(xiàn)在簽的經(jīng)銷商都分別是什么渠道的?！?/br>
    林燕坐在副駕駛，一個(gè)一個(gè)地?cái)?shù)過來：“現(xiàn)在市辦有四家專做流通小酒的經(jīng)銷商，加上愛珍酒業(yè)流通五十萬，那就一共是五家；名酒世家和宏圖酒業(yè)都是主名煙酒渠道的；愛珍酒業(yè)主餐飲渠道、溫綏大酒店是單一餐飲渠道；至于團(tuán)購這邊，現(xiàn)有經(jīng)銷商合同金額都不大，大約都在50萬到100萬之間……我好像有點(diǎn)明白了，從大局出發(fā)、從長遠(yuǎn)布局……”林燕如醍醐灌頂一般，細(xì)細(xì)地品味這句話。

    【稍加點(diǎn)撥就能想明白，林燕的女孩子，話不多但內(nèi)秀啊?！柯烽牢康叵胫?，此時(shí)車也剛好停在林燕租房的樓下，她笑笑說：“你到啦?！?/br>
    一直在琢磨路經(jīng)理剛才說的內(nèi)容的林燕這才回神，連連道謝后才下車。

    ……

    次日上午九點(diǎn)半，路楠和林燕又頂著辦事處所有人期許、鼓勵(lì)的目光出門。

    這是三天之內(nèi)和四方建筑章總的第三次溝通。

    不知道是不是因?yàn)閬淼拇螖?shù)多了，林燕覺得章總的辦公室好像沒有第一次那么寒氣逼人。

    章禮今天有些蔫巴巴的，不知道是不是又挨訓(xùn)了——如果是，路楠打算拍手叫好。

    章祺并不是那種喜歡兜圈子說話的人，也沒有名酒世家洪立軍那種找茬式談合同的習(xí)慣。他說話不緊不慢，但顯然每一句都是經(jīng)過深思熟慮的。

    可以說，前兩天的談判，雙方已經(jīng)在很多小細(xì)節(jié)上達(dá)成共識，現(xiàn)在依舊在討價(jià)還價(jià)的除了費(fèi)用和返利到底能談到幾個(gè)點(diǎn)之外，就是那個(gè)向區(qū)域外出貨的問題了。