“我知道泰國都是燃油鍋爐，所以看到這條新聞我就在想，他們會不會改燒煤呢，畢竟更省錢，然后我有意地去查了查相關(guān)的新聞，不過很難得到需要的國外新聞，但是，我們當時是有合作的外商的，我請求他們幫忙注意一下，很快得到了第二條新聞，泰國政府正在提倡改為燒煤鍋爐?！?/br>
    這個許如意倒是沒有忽悠人，即便是她上輩子知道，可這么大的決策也不能僅憑記憶，還是需要驗證的，只不過她是知道結(jié)果再去回溯，所以這個思路很清楚，少走了不少彎路，但這個卻沒有辦法分享，只能分享這個方向。

    “那我知道這方面以后，我就需要做幾件事情，他們的產(chǎn)業(yè)是什么樣的，他們需要多大的什么類型的鍋爐，他們本地煤炭是什么樣的，有沒有其他值得注意的地方，另外，他們的喜好是什么?！?/br>
    “當然，我也要查明白，同樣的類型，國內(nèi)生產(chǎn)的廠家有多少，他們的鍋爐什么樣子，優(yōu)缺點分別是什么，價格是多少，我們的產(chǎn)品與他們相比，優(yōu)勢和劣勢是什么？怎么才能夠用我們的優(yōu)勢來吸引這部分客戶？”

    “所以大家看到了，我們沒有名氣，就花力氣給裝烘干房吸引他們?nèi)タ次覀兊腻仩t，我們還做了模型，讓大家去看我們的鍋爐設(shè)計。甚至，我們還設(shè)計了各種各樣的顏色，為的就是符合他們的民族習慣?！?/br>
    許如意漸漸地將自己的思路，一點點講明白，廖遠志他們是一臉震驚，真沒想到，參展還有這么多門道，他們原先就是拿出自己各式各樣的產(chǎn)品，向大家介紹一下而已，哪里有這些道道。

    而秦吉科也終于明白了那些花里胡哨的色彩和樣式是為了什么？

    “不是我們有什么神奇的辦法，吸引著他們過來，而是從頭到尾，只有我們這一家符合他們的要求。而等他們到來后，發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品設(shè)計質(zhì)量都不差，我們甚至還有自己的自動控制系統(tǒng)，還有除塵專利，價格又沒有差很多，為什么不選擇我們呢?！?/br>
    “所以，我想說的是，如果技術(shù)沒有先進到非我無人，那么就該是市場要什么，我們做什么，而不是我們做什么，市場要什么。”

    這話完全違背了大多數(shù)人的習慣，畢竟大家已經(jīng)習慣了我們成產(chǎn)什么，就能賣什么的供需關(guān)系了。但能來這里的，自然是想改變的，即便是秦吉科，這會兒也是若有所思。

    當然，她還會讓大家更印象深刻一些，她笑著說：“所以，為什么我說要聊一聊，大家都來了呢，還是這個原因，因為我們成交額高，還因為我要講講大家都想知道的這個成交額是怎么來的！你看，是不是找準了你們的需求？”

    這么一說，可真是這意思。

    廖遠志也是不怕羞的，“就是，要是我們京城鍋爐廠說要聊一聊，我猜啊，沒幾個人來！”

    大家忍不住哈哈笑起來，但顯然，這個思路讓大家一下子開闊起來：“那許廠長，我們現(xiàn)在找還來得及嗎？我們都已經(jīng)來這里了，產(chǎn)品也沒辦法變換了。”

    許如意就說：“那就問問，多了解，說不定聊哪句就能出來呢，到時候你們衡量一下，如果能做，咱們就給人家定制。這又不費什么?！薄熬退闶亲霾涣?，其實也可以留個聯(lián)系方式，保持聯(lián)系，時時刻刻發(fā)個傳真打個電話問問，能不能咱們?nèi)柸思业男枨螅麄冞€會不搭理咱們嗎？”

    居然還能這么做？！

    誰都沒試過啊，一時間，不少人臉上都是茫然。

    許如意就笑了：“那我就給大家做個樣子？”

    燎原廠在這方面一直走在前列，大家自然是歡迎了，于是立刻不少人都喊：“好！”“我們學學！”

    許如意就笑著說：“你好，我們是燎原鍋爐廠，在半年多之前，我們還是鍋爐報曝光的臭老鼠，因為蛇形管焊接問題，差點倒閉分流。但在這段時間里，我們并沒有放棄。

    我們改進了蛇形管焊接工藝，將蛇形管焊接的成功率不足六成，提高到了九成之上。

    我們研發(fā)出了應激除塵裝置，除塵率達到了98%，要遠高于國外同行！

    我們和長安機器廠共同研發(fā)了鍋爐的自動控制系統(tǒng)，已經(jīng)上市。與國外相比，我們的控制系統(tǒng)物美價廉，國內(nèi)售價只需要2萬人民幣。與使用進口控制系統(tǒng)相比，成本將降低三萬人民幣，而質(zhì)量絕不打折，以4t/h的鍋爐為例，原先售價11萬，現(xiàn)在售價只需要8萬元。

    我們歡迎各廠前來訂購，我們廠生產(chǎn)10t/h及以下容量鍋爐，鍋爐種類有手燒爐，鏈條爐，往復爐等多種鍋爐，可以根據(jù)需求進行定制，只有你們想不到的，沒有我們做不到的。

    也歡迎各大鍋爐廠前來洽談合作，用國產(chǎn)自動控制系統(tǒng)，沒有進口限制，不用耗費外匯，成本更低，還有三年質(zhì)保，終生維修。試一試就知道好了?！?/br>
    許如意的確是教大家怎么問詢，可是誰都沒想到，她會來段燎原廠的廣告？！

    但不得不說，這廣告可太自然了。

    對于其他廠家來說，燎原廠的烘干房給他們的印象非常好，而且他們的產(chǎn)品居然還質(zhì)保三年，還有這么多專利，聽著就不錯，為什么不考慮呢，要知道，即便是生產(chǎn)不需要用鍋爐，可現(xiàn)在的工廠都是有自己的澡堂和熱水房的，這都是需要的。

    而對于各大鍋爐廠來說，他們已經(jīng)知道燎原廠有自己的自動控制系統(tǒng)了，還以為會價格不菲，哪里想到，居然只有兩萬塊？！這價格，這質(zhì)保，誰能不動心呢，要知道，原先自動控制系統(tǒng)上的少，是因為不好嗎？是因為太貴了買不起，現(xiàn)在有了燎原廠的，那需求量絕對不會少，自然也會帶動他們本身的鍋爐銷量！

    一時間，不少人都動心了。

    第72章 兩章合一

    交流會的后半程，就成了自由交流了。

    大家各有所需。

    但總結(jié)出來就兩條，一條是希望一對一教學，都想咨詢一下，看看自己家的產(chǎn)品怎么宣傳，才能在后面兩天的展會上，賣的更好，另一條自然就是想談合作了。

    許如意這邊霎時間圍了幾十號人，差點把她淹沒！

    還是江波看著不行，號召大家注意一下秩序：“這么多人，就算圍上去，許廠長也不知道該聽誰的，對誰說。再說，這么多廠子，別說許廠長，就是我做了這么多年商務(wù)工作，對各行各業(yè)都有所了解，也難以一下子說清楚各廠優(yōu)勢劣勢，許廠長她怎么可能都知道呢？”

    “所以我認為，你們還是仔細思考，先自己打個分，心里有了疑問，再去問，這樣既節(jié)省時間，又事半功倍，總比圍著大家都解決不了問題強。”

    這話說的對，大家其實就是被許如意的話點到了，有點激動。

    但這種事情，哪里可能一蹴而就呢，自然會有點明白又有點模糊，這種狀態(tài)下，最需要的就是指點，大家于是就盲從了。

    所以，聽了江波的話，不少人都慢慢退了回來，許如意立刻讓燎原廠的工作人員去拿了稿紙和圓珠筆，分發(fā)給大家，讓大家列列思路，一下子，本來熱鬧的前院倒是靜了下來。

    幾個鍋爐廠的負責人，則是趁機跟許如意商量自動控制系統(tǒng)的合作細節(jié)，其實這兩天入住，一聽說有烘干房，他們就已經(jīng)去觀察過不知道多少次了，那個自動控制系統(tǒng)，也是早就研究過，當時上面寫的是長安機器廠，他們還以為這是長安機器廠的產(chǎn)品，還想著等著這次結(jié)束，一定要去拜訪一下，看看能不能合作。

    結(jié)果居然是燎原廠的，而且價格還便宜，本身他們就裝有自動控制裝置，如果加上國產(chǎn)的，那客戶的選擇更多。

    就是不知道，許如意愿不愿意讓他們在展會賣。

    哪里想到，一提這事，許如意直接說了：“歡迎啊。我可以立刻給你們提供樣品，但有一點，這東西得統(tǒng)一定價，我現(xiàn)在配在整套中價格是一萬五美元，單獨售賣兩萬五美元，你們往高里賣我沒意見，但最低只能這個價錢，而且這條要寫在合同里?！?/br>
    居然是這個要求？

    但想想也挺合理的，今天剛開展就約架這事兒，大家都聽說了，說真的，一臺工業(yè)風扇280美元，那是賠本賺吆喝，就算是簽合同了，心里也得疼死。但凡做生意的，沒人想這樣，賺外匯重要，可一廠子辛辛苦苦一年，總不能一分錢落不下吧。

    因此，這事兒根本沒人提異議，就商定了。

    這一晚上，許如意答疑到了夜里十一點，手上要聯(lián)系他們合作的國內(nèi)廠家就超過了15家，每個人走的時候都會說：“廣交會結(jié)束后見?！?/br>
    將最后一個廠長送走，她也頂不住了，連洗漱都沒有，回去上床就睡了。張轉(zhuǎn)男跟她一個屋，瞧見了是真心疼，幫她蓋了被子，自己則拿著小板凳，去了走廊。

    今天許如意講的時候，她不知道怎的，突然間就覺得，似乎自己也該做一個優(yōu)缺點分析。她到許如意身邊也有幾個月了，但實際上能做的有限，她總是找不到應該下力的點，如今聽來，似乎是自己根本就不了解自己。

    這一寫就到了下半夜，不過她也沒睡懶覺，而是早早就起來了，下樓想問問老板娘，補氣血用什么湯在那里買，畢竟這兩天，許如意可真是耗費心神。那里想到，老板娘聽了就說：“你不用忙了，我都熬好了。”

    張轉(zhuǎn)男都愣了：“熬好了？給我們的？”

    老板娘笑笑：“給你們的，昨晚上你們的講課我都聽了，受益匪淺。我都覺得，我們這個賓館也需要改改了，要有特色，要能讓人記住。我們守著廣交會這么好的地段，不做大太可惜了?？晌疫@湯，不是為了我自己給你們廠長煲的，是因為她無私無償，這些經(jīng)驗，很多人都敝帚自珍，可她卻是展會第一天就要說出來，如果不是有大胸懷，做不了這事兒。我愿意給她煲湯喝。”

    “去吧，再睡會兒去，還早著呢?！?/br>
    張傳男已經(jīng)不是第一次聽說這樣的事兒了，在南州，南河汽車廠的張老爺子一直隔三差五，叫許如意去吃頓飯，如果不去就要自己送來。她曾經(jīng)問過怎么回事，許如意跟她講過，但那次她沒有親歷，所以感受不大。

    現(xiàn)在又有，張傳男回到房間，有一種震撼在心里，讓她雖然很困，卻根本睡不著。

    她在想原先一個人可以這么厲害，可以改變幾個廠子數(shù)千人的命運，也可以讓競爭者為她贊美，甚至還可以讓陌生人主動為她著想。昨晚上那個蠢蠢欲動的想法，又冒了出來。

    許如意醒來的時候，剛好七點二十——這是她能賴床的極限。

    張轉(zhuǎn)男不在，所以她任由自己在床上打了幾個滾后，才爬起來快速洗漱完畢，帶著一群人連忙下樓出去吃早餐，路過前臺的時候，被老板娘叫住了：“許廠長，你等一等，這是我熬好的紅棗魚膠湯，最是滋補，現(xiàn)在不冷不熱剛剛好，你趕緊喝了。”

    剛剛張轉(zhuǎn)男已經(jīng)把這事兒給許如意說了，所以她知道，也沒拒絕，接過來一邊喝一邊說：“謝謝，在您這里住真是賓至如歸！”

    老板娘笑的合不攏嘴：“您可真會夸我！”等著許如意跟著大家出門了，她還美滋滋地呢，不過美過了，就反應過來了，賓至如歸？！他們干賓館的，可不得讓客人賓至如歸嗎？

    原來這樣就可以？

    大概是因為有了許如意這番指導，也可能是因為第二天和第三天本來就是成交的日子，所以這天開始，不但燎原廠陸續(xù)成交，其他的鍋爐廠也是成績不錯，京城鍋爐廠的沸騰爐在全國都有名，當年煤炭質(zhì)量下降，除了自行改裝外，京城鍋爐廠是動作最快的，立刻推出了沸騰爐，迎合了廣大工廠的需求，那幾年，他們的沸騰爐賣的那叫一個紅火。

    但這兩年，煤質(zhì)上升，如今又流行往復爐了，所以他們也跟著改了往復爐，可是這個市場，他們反映就慢點了，導致銷量一直很一般。

    跟許如意聊過后，他們還是放在偏遠地方的沸騰爐擺到了最顯眼的位置，還用英文寫上了廣告——價格便宜，適應任何煤質(zhì)！自然，他們還著重觀察了一下，專門挑著煤質(zhì)差國家的客戶重點推銷。

    結(jié)果愣是吸引了南斯拉夫和土耳其的訂單——他們的劣質(zhì)煤儲量實在是太高了。

    還有喜洲鍋爐廠，原先總覺得自己要生產(chǎn)大型鍋爐，對小容量鍋爐并不在意，那天晚上，徐之慧是拽著秦吉科跟許如意聊了二十分鐘，回去后兩個人一夜沒睡，又在本身的基礎(chǔ)上，加了一部分產(chǎn)品。

    等著第二天許如意一看，他們除了添加了原本的小容量鍋爐外，居然還加上了小型家用煤爐，這在原先，根本就不是他們考慮的范圍，這改變也太大了，然后還真賣出去了。

    徐之慧跟許如意聊天的時候這樣說的：“小容量鍋爐我們今年沒準備，我們也加上了，但肯定拼不過你們，不過這種家用煤爐你們沒有，我們思考了一下，卻是很實用的。尤其是非洲那塊，煤炭就在地表，根本都不用開采。我猜想，他們本地人用煤應該很方便，這種爐子質(zhì)量好又耐用，最重要是便宜，應該會有要的?！?/br>
    果不其然，10美元一個的爐子，愣是訂出去12萬個，跟他們大型鍋爐的創(chuàng)匯是一樣的。

    第三天，最后一個訂單是印尼客戶，依舊是紡織業(yè)發(fā)達的國家，從70年代開始，他們引進了合成纖維設(shè)備，然后一直高速發(fā)展，到80年代中期，就會成為東南亞紡織品的最大生產(chǎn)國。

    他們還是泰國的客戶素察介紹來的，因為素察說他們的質(zhì)量什么都很好，最重要的是一點是：顏色非常漂亮！

    色卡是許如意提出來的，即便如此，她也是目瞪口呆，她以為這是錦上添花，誰能想到，這也是吸引客戶的關(guān)鍵原因呢。

    這位印尼客戶要的和印度客戶一樣，都是10t/h鍋爐，許如意給的價格也一樣，對方顯然是打探過的，很是爽快，聊了沒多久就定下了14臺，到此為止，燎原鍋爐廠在春交會的展出徹底結(jié)束。

    簽好最后一個字，換了合同后，許如意和客戶握了握手，就相□□拾東西準備離開，只是誰也沒想到，洽談室的門一開，外面居然或坐或站等了不少人。印尼客戶看到后直接笑著說：“許，你們這是有活動嗎？”

    許如意往外看了一眼，也愣了一下，江波在是肯定的，自從第一天成交額出來后，江波昨天晚上最后一單也是在外面等待的，如果說去年第一次參加秋交會，許如意和江波還只是認識，這一次算是徹底熟了。

    許如意昨天還問他呢：“江處長，忙了一天您怎么不去休息，這都很晚了。”

    江波說：“不知道你們的總成交額，我哪里吃得下?！蹦菚焊浇呀?jīng)沒人了，所以他說的很直接：“你們的總成交額只比江北重型機械廠低17萬美元，我想知道你們是不是第一？”

    那是當然了，昨天他們最后一單是跟馬來西亞客戶成交的，額度不大，正好50萬。

    但沒想到的是，今天祁崢嶸副部長居然也在。

    許如意先回答的印尼客戶：“今天是最后一天，我們會總結(jié)一下?！?/br>
    印尼客戶笑著說：“我想這個總結(jié)一定很不錯，因為你們的名聲已經(jīng)在我們?nèi)ψ永飩鞅榱?，僅僅我知道的，就不下兩千萬成交量，許，你們燎原廠真是太厲害了?！?/br>
    等著印尼客戶離開，許如意這才走到了大家面前，因為是最后一單，所以跟著她進洽談室的人多一些，王傳華和張轉(zhuǎn)男都在，這會兒，他們都沒說話，外面的人自然不知道成交額是多少。

    江波是第一個說話的，“如意，剛剛其他廠家的成交數(shù)據(jù)已經(jīng)出來了，最高成交量4789萬美元，你們剛剛統(tǒng)計出來的成交量是4690萬美元。如意，印尼客戶的訂單額是多少？”

    江波這會兒已經(jīng)激動壞了，南河省去年春交會的成交量才2000多萬美元，在各省份中排名中等靠后，去年秋交會燎原廠異軍突起，將南河省的成交額度帶到了中等靠前，而如今，只有第一期剛剛結(jié)束，已經(jīng)超過了他們?nèi)ツ昵锝粫目傤~度了。更何況，燎原廠在二期還有推車等產(chǎn)品，那保底估計就有上千萬美元。

    他這會兒心怦怦直跳，燎原廠說不定能拔得頭籌，而南河省可能是歷史上第一次進入前十名甚至更靠前！

    江波一向是很穩(wěn)重的，可是這幾天，他覺得自己根本無法冷靜，無法穩(wěn)重，誰能在這樣歷史性的時刻，保持鎮(zhèn)定呢！那他一定是不熱愛這份工作！他敢肯定！即便這很武斷。

    許如意這才知道，怪不得祁崢嶸副部長也來了？！

    廣交會是不宣傳個體成交最大量的，但這不等于不知道，不等于不自豪，不等于不表揚！

    這會兒，幾乎所有人的目光都聚集在他們?nèi)齻€人身上，許如意倒是鎮(zhèn)定，可是王傳華和張轉(zhuǎn)男誰能鎮(zhèn)定呢！

    只差99萬，他們就能成為第一，從臭老鼠，從人人唾棄，到第一名，也就只差99萬！

    而印尼客戶的訂單卻是整整240萬，他們超過了，而且不是超出去一點半點，而是上百萬！

    不用說話，不用任何的語言，只用臉上那剎那間露出的驚喜就足夠了，那被突如而至的好消息震驚的模樣，那知道好消息后抑制不住竊喜上揚的嘴角，根本不用說，江波以及后面的所有人都知道，超了！肯定超了！

    果不其然許如意揚了揚手中的合同：“240萬。我想我們應該是第一?！?/br>
    祁部長笑著說：“果然是你們，恭喜燎原廠，恭喜你，許廠長！”

    話音一落，不知道誰直接喊了一聲：“太好了！”洽談室外這一小塊地方，立刻被熱烈的掌聲和歡呼的聲音占滿了，饒是江波這樣的領(lǐng)導，都忍不住熱淚盈眶，真的，真的第一了。

    縱然機械設(shè)備不是每年廣交會成交量的大頭，可是，這是他們南河省第一次有企業(yè)拿到第一！