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    答謝晚宴被安排在公司不遠的一家酒樓里，應該算是區(qū)里排得上號的特色飯店，名叫月色荷塘，裝修得古香古色。

    店子之所以出名，是因為有兩道招牌菜水魚和雞，這里的食材和料理別處沒得吃，算是別具一格。

    毛學文訂了一個能坐二十人的大圓桌包廂，王強特意交代過，要盡量寬松點。

    經(jīng)銷商代表這邊有四個，供應商那邊是三人，王強便安排李進軍叫上營銷部的精英，自己則帶了王興國、衛(wèi)霞、王自力和毛學文。這個陣容坐上去，也還綽綽有余。

    毛學文在車上取來了四瓶白酒、兩瓶紅酒，還有幾大瓶飲料，李進軍招呼他到身邊就座。

    這樣主賓就都入座了。

    王強當然居中，右邊是衛(wèi)霞，左邊依次是三位供應商、王自力、王興國，右邊是四位經(jīng)銷商、李進軍、毛學文和營銷部幾位。

    他叫王自力去后廚點菜，畢竟海北的客人遠道而來，理應照顧他們的口味，而經(jīng)銷商都是江南人，口味相差不大。但兩邊的人員并不熟悉，所以說起話來都竊竊私語，氛圍不很熱烈。

    于是，他招呼衛(wèi)霞向客人們問酒，便開始調(diào)節(jié)起氣氛來。

    “諸位，今天能和大家歡聚一堂，我非常高興。尤其是是海北遠道而來的供應商朋友和外地市趕來的經(jīng)銷商代表們，一路舟車勞頓，甚是辛苦。本應分別宴請，但各位都是公司的貴賓，怠慢了誰都說不過去。我作為公司的帶頭人，一定要親自宴請以表敬意，無奈分身乏術(shù)，還望各位多多包涵?！彼呎f邊起身向客人們拱手作揖道。

    眾人連忙回應，并不介意如此安排，反而更顯熱鬧，還能多結(jié)識朋友云云。

    王強繼續(xù)說道：“其實還有一個重要原因。如果從公司角度看的話，各位是上下游客商，既是一種關(guān)系，更是一種資源。雖然目前經(jīng)銷商朋友還沒有正式成為我們的合作伙伴，但我相信不久的將來一定會達成不同形式的合作。正因為如此，我和李總決定披露一些有關(guān)產(chǎn)品上市的信息，跟大家分享。而供應商朋友之前都是有過合作的，不僅可以延續(xù)我們的合作情誼，還能建立起更為穩(wěn)固的新型關(guān)系。畢竟是我們誠心邀請，不光是為了圖個熱鬧，那只是表面文章。我和李總也不希望大家空手而歸，而是有所收獲，哪怕是一點資訊、一個機會，也不枉此行。大家是否認可我的說法??？”

    經(jīng)銷商客人中馬上有人說道：“這年頭，就是個信息時代，資訊就是金錢，何況您和李總發(fā)布的斷然不是無關(guān)緊要的小道消息，絕對是重要內(nèi)幕。我等洗耳恭聽，愿聞其詳?！?/br>
    供應商那邊也有人應聲：“王總，我們合作也有年頭啦，您的個人信譽沒得說，一直為大家所稱道。如今圖謀大計，揚帆起航，尤其是典禮上那個陣仗和先進的生產(chǎn)裝備，使我們充滿了信心，唯您馬首是瞻啊。”

    2

    先前平淡的氣氛一下熱鬧了不少，王強趁勢對李進軍說道：“供銷兩邊的朋友還不曾相識，可否先將身邊的各路豪杰為大家介紹一二呢？”

    李進軍連忙起身，介紹道：“這邊的朋友大家不一定認識，但他們做的產(chǎn)品卻是家喻戶曉、耳熟能詳?shù)??！?/br>
    說罷，向大家一一介紹道：“錢文進錢總，可口可樂星城地區(qū)經(jīng)銷商；岳舒晴女士，寶潔公司星城地區(qū)總代理；萬里同萬總，娃哈哈建寧市級經(jīng)銷商；夏紅軍夏總，紅桃k前江南總經(jīng)銷，夏總是蓮城本地人?！?/br>
    幾位也依次起身，向大家點頭致意。

    外行可能并不知情。作為國際和國內(nèi)的一線品牌經(jīng)銷商，都是非常有實力和能力的。拿下品牌經(jīng)銷權(quán)的先決條件是，必須具備充裕的資金實力，而這樣的品牌每年需要投放到市場中的流動資金都在千萬以上，同時要求經(jīng)銷商有強大的銷售網(wǎng)絡(luò)支持和一定的市場推廣能力。簡單來說，他們都是有公司、有資金、有人員、有銷售網(wǎng)絡(luò)，還有豐富市場經(jīng)驗的人。

    李進軍坐下，繼續(xù)說：“可口可樂、娃哈哈的市場銷量自是不必說的，單憑銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率一項，就能真實地反映經(jīng)銷商市場推廣的能力水平，而他們的數(shù)據(jù)無論在二批、賣場還是終端都占據(jù)了70%以上，這在業(yè)界是個很恐怖的數(shù)字。如果我們王爺?shù)漠a(chǎn)品能在三五年的市場積累之后達到這個水平，我就可以提前向王總告假了?！北娙撕逄么笮Α?/br>
    錢文進接茬道：“李總言重了，我們不過是依托品牌，花點力氣出點汗嘛，沒有什么了不起，誰都可以做得到?！?/br>
    萬里同也跟著說：“娃哈哈也是，投入了很大的廣告和市場支持力度，這樣我們做起地面推廣就得心應手了，李總不要表揚我們?！?/br>
    李進軍笑道：“你們就是謙虛，一年幾千萬的營收就不提啦。再說先前的紅桃k，入市之前可是聞所未聞哪，夏總接手只用了三年，銷量過千萬，銷售上億，這不是空xue來風吧。”

    夏紅軍忙不迭地說：“機緣巧合罷了。我接紅桃k倒確實下了一番功夫，甚至做了策劃公司該做的事。但不可否認，產(chǎn)品一度在市場中的反響還是很好的，這樣才會有重復消費嘛。后來也是產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，造成退貨率高，資金鏈跟不上，才淡出了視線的。所以，市場的成敗，產(chǎn)品才是關(guān)鍵。不瞞大家說，我現(xiàn)在就是在找產(chǎn)品，而且必須是好產(chǎn)品?！?/br>
    岳舒晴可能怕李進軍提到她的事跡，主動說：“有一點我深有感觸，那就是外資品牌對市場的觀察力、滲透力以及對消費者的分析能力確實很強。他們是真的很有辦法，而且成體系。業(yè)內(nèi)不是有正規(guī)軍和游擊隊的說法嘛，這個正規(guī)軍就是說的國際一線品牌的營銷團隊。這個方面，李總最有發(fā)言權(quán)了。李總，如果算正規(guī)軍的話，你是集團軍司令呢，還是作戰(zhàn)部統(tǒng)帥??？”

    李進軍不料岳舒晴會反唇相譏，不過他也不急，回應道：“我只是個作戰(zhàn)參謀又怎樣，怕大家偷師你們寶潔的市場速勝法嗎，其實我早就研究過啦。其實質(zhì)就像現(xiàn)代戰(zhàn)爭一樣，先是發(fā)動全方位的立體廣告攻勢，直達用戶群，用最狠的一招擊中需求，讓消費者產(chǎn)生試用的沖動，然后配合地面的各種動銷手段，什么捆綁啦、禮贈啦，甚至免費試用。目的就一個，讓你用一次，記住它的好。我說的對吧？”

    岳舒晴先發(fā)制人，卻一點也沒占到面子，只好以手掩面，故作害羞狀，說道：“李總，你這么一說，怎么像是把大家閨秀扒個精光，讓大家評頭論足啊，又不是選美，你是要鬧哪出啊！”她做這么個姿態(tài)，把在場所有人都逗樂了，哈哈大笑起來。

    “呵呵，冒昧了。言歸正傳，今天我只想表達兩個意思。一方面，我要提出我的計劃目標，請大家斧正。第二方面就是想在幾位朋友當中尋求我的合作伙伴。但目前階段，只有星建蓮三市，而且只能是市級經(jīng)銷。”李進軍開誠布公地說。

    原本喧鬧的包間里一下肅靜起來，此時只有剛?cè)c菜的王自力推門而入，他一見這個陣勢，躡手躡腳地走到自己的位置上坐了下來。

    3

    “你且說說看?！卞X文進說道。

    “王爺公司在年度內(nèi)將斥資八百萬，用于市場推廣，包括媒體廣告和促銷。產(chǎn)品入市階段，我們將先行投入五百萬，計劃在電視臺和戶外兩個渠道集中投放，也將以星建蓮為重點投放地區(qū)域。后續(xù)的三百萬將全部投放到地面推廣和渠道建設(shè)上。”李進軍還真敢說。

    王強默不作聲，靜觀其變。李進軍是有把握的，絕不會信口開河，他確信這一點。

    “那投放時間和比例呢？”錢文進追問道。

    “上市的前三個月，兩百萬做電視，三百萬做戶外。因為檳榔行業(yè)沒有明顯的淡旺季差異，所以之后進行平均分配投放?！崩钸M軍有條不紊地回答道。

    “就現(xiàn)在快消各行業(yè)的市場表現(xiàn)來看，這樣的投放規(guī)模對于三個地級市場應該是很強力的助推劑，甚至可以起到鋪天蓋地的效果。你設(shè)定的目標是多少？渠道又如何劃分？”岳舒晴更關(guān)心實質(zhì)性的問題。

    “三市累計不低于1800萬。渠道方面，ka直營，其余打包。”李進軍也不含糊。

    ka賣場指的是全國連鎖的大型綜合類賣場，一般是商家競品進行市場角力的主戰(zhàn)場。其余還有b、c類賣場，指的是區(qū)域性連鎖和一些中小型商超，主要還是根據(jù)規(guī)模和營業(yè)面積來劃分的。而銷售網(wǎng)絡(luò)中的渠道還包括二三級批發(fā)商，終端的士多店、小商鋪，甚至是一些小攤點等等。

    “利潤怎么分配？”岳舒晴干脆打破砂鍋問到底。

    “十五個點，超出目標，獎勵翻番?！崩钸M軍輕聲說。

    這在經(jīng)銷商行業(yè)可是個非常具有誘惑力的比例。一般來說，一二線品牌只有三五個點的提成甚至更低，一些剛?cè)胧械漠a(chǎn)品或三線品牌也不會超出百分之十。這么一說，幾位經(jīng)銷商開始交頭接耳起來。

    “我要特別提出來的是，我的市級經(jīng)銷權(quán)要八十萬，不是保證金，也不是提貨權(quán)?！崩钸M軍正色道。

    “那這么說了，我們得做到五百三十萬才能兜底啰。”還是夏紅軍頭腦靈活。

    “是這么個意思，而且未來三年保持不變。我也幫你們算過帳了，目標達成的前提下，今年只能賺個幾十萬，明年兩百萬，后年三百萬。這個生意值不值當，自己回家算算。話就說到這里啦，絕不多言，更不強求。之后我將召開招商大會，以投標形式確立經(jīng)銷商關(guān)系。今天只是作為朋友，提供資訊嘛，決定權(quán)最終還是在你們手里的?！?/br>
    李進軍詭秘地一笑，有意朝王強看了看，同時注意到一旁的供應商聽得也很認真。