1

    李進(jìn)軍又帶著汪東升和毛學(xué)文去了星城。

    此行的目的地有兩站，一是帶毛學(xué)文去ka熟悉市場同時做些指導(dǎo)，二是帶汪東升拜會錢文進(jìn)作進(jìn)一步地溝通。

    他們先是來到了位于解放西路的沃爾瑪門店。這個沃爾瑪非常了不起，是全球排名第一的零售商業(yè)巨頭，旗下還有山姆會員店。

    李進(jìn)軍介紹說，沃爾瑪是美國人山姆?沃爾頓六十年代創(chuàng)辦的，短短三十年，就發(fā)展到了全球，每年的營業(yè)額高達(dá)數(shù)百億美元。

    它的經(jīng)營范圍涵及大小百貨，定位于平價購物超市，提出了倉儲型一站式的購物體驗(yàn)，足見其品類之繁多。雖然剛剛進(jìn)入中國，但憑借其巨大的影響力和獨(dú)特的經(jīng)營能力，擴(kuò)張速度勢不可擋。

    但它開店十分慎重，每家店的選址都會經(jīng)過詳盡的事先調(diào)查，對整個商圈進(jìn)行縝密的數(shù)據(jù)分析，好像還整理出了一套成型的理論公式。所以它的門店開一個火一個，同時會直接拉升周邊商圈的人氣。

    它算得上是百貨行業(yè)的標(biāo)桿，設(shè)立了很高的商品進(jìn)入門檻，要求商家除了支付高昂的進(jìn)場費(fèi)之外，還要提供各種資質(zhì)材料，以保證它的品牌和信譽(yù)。

    業(yè)界普遍認(rèn)為，對于各類商品而言，只要進(jìn)入了它的賣場，就是一種品牌提升，就能直接獲得消費(fèi)者的好感。

    毛學(xué)文認(rèn)真聽著，唯恐漏了一句。他也認(rèn)為，既然能排第一，一定有它與眾不同的做法。

    2

    三人進(jìn)了門店，直奔糖酒副食區(qū)去了。

    毛學(xué)文注意到，除了一排排整齊矗立的貨架上擺放了琳瑯滿目的商品外，過道中間也擺放了一些堆放商品的展臺。

    他有些好奇，為什么不都用貨架呢，會顯得更整齊還不占地方。

    他還發(fā)現(xiàn)貨架的頂端也堆滿了大大小小的紙箱，也覺得疑惑。這些為什么不放到倉庫去，不是更加美觀嗎。

    汪東升注意到了毛學(xué)文充滿好奇的眼神，解釋道：“中間的叫促銷堆頭，是商家吸引消費(fèi)者的慣用伎倆，主要還是利用特價或買贈的手段，讓購買者覺得更便宜更劃算?！?/br>
    毛學(xué)文點(diǎn)了點(diǎn)頭，指著貨架上的紙箱問：“為什么要把紙箱堆在上面，這樣看起來不是像倉庫嗎？”

    汪東升回答說：“這就是倉儲式購物站啊，就是把一定數(shù)量的庫存直接放在賣場里，這樣方便補(bǔ)貨，目的是就是為了不讓購買者久等?！?/br>
    “哦，原來如此?！泵珜W(xué)文覺得很驚訝。美國人是怎么想到的。

    李進(jìn)軍走到一個貨架前，提問道：“你們認(rèn)為，商品擺放到貨架的哪一層最為有利？”

    “這個也有說法？”毛學(xué)文瞪大了眼睛。

    “當(dāng)然，我認(rèn)為是與頭齊平的位置好?！蓖魱|升想當(dāng)然地說。

    “你們倆從那邊再走過來一次，注意眼睛要看著貨架上的商品?！崩钸M(jìn)軍說。

    兩人按李進(jìn)軍的要求走了一遍。

    “發(fā)現(xiàn)了什么問題？”李進(jìn)軍笑著問道。

    “先是看見上面的，視線慢慢向下移，基本沒怎么注意下面的?！泵珜W(xué)文問答道。

    “是的，這就是一種關(guān)于購買的消費(fèi)行為習(xí)慣。從理論上說，與視線平行的位置是最有利于購買的，是因?yàn)檠劬υ谶x購商品時起主導(dǎo)作用，其次是齊腰的位置，因?yàn)檫@個高度便于手取。所以我們在進(jìn)場時，包括其他有貨架的地方，一定要選擇有利位置。”李進(jìn)軍解釋道。

    “記下了。”毛學(xué)文大聲回答道。

    李進(jìn)軍又走到中間一個堆頭前，說：“這些堆頭是賣場根據(jù)人流方向特點(diǎn)設(shè)立的，它的運(yùn)用有多種方式，比如節(jié)慶促銷、新品發(fā)布、售賣臨期商品等。如果你們認(rèn)真觀察，不難發(fā)現(xiàn)折扣和優(yōu)惠才是它的實(shí)質(zhì)，所以往往把價格標(biāo)簽做得很大很醒目。”

    旁邊有個穿廣告衫的女孩子遞上來幾杯椰汁飲料，讓他們品嘗。

    毛學(xué)文接過來泯了一口，覺得還不錯，便一飲而盡，然后說：“我沒猜錯的話，這些做促銷的女生應(yīng)該是廠商請來的吧?！?/br>
    “是的，一般新品進(jìn)場會用到人員地推和免費(fèi)品嘗之類的方法，我們也應(yīng)該采取這種方法?！?/br>
    三人邊走邊聊，毛學(xué)文也不斷提出新的問題，李進(jìn)軍和汪東升一一作答。這堂實(shí)踐課，毛學(xué)文收獲頗豐。

    李進(jìn)軍在談到進(jìn)場問題時說，前期新上市的商品會相對弱勢，只能嚴(yán)格按照賣場要求，才能快速進(jìn)場。但銷量一旦攀升，就可以經(jīng)常向賣場提出自己的特殊要求，這樣可以爭取一些權(quán)益。

    毛學(xué)文開玩笑說，是不是叫反客為主啊。

    汪東升說，銷售實(shí)戰(zhàn)中就應(yīng)該為了達(dá)成目的而不厭其煩，包括對經(jīng)銷商、賣場采購以及商店業(yè)主，這樣才能得寸進(jìn)尺。

    李進(jìn)軍也笑著說，你們說的對，還可以死皮賴臉。

    3

    錢文進(jìn)在下河街是有鋪面的，但他一般不在。聽說李進(jìn)軍要來，特意趕過來，此時應(yīng)該在門面上等著他們。

    解放路離下河街不遠(yuǎn)，三人繞過五一廣場，步行了十分鐘，就到了街口。

    其實(shí)，下河街之所以成為商品流通的集散地是有歷史淵源的。在中國歷史上，但凡內(nèi)河通運(yùn)的古城，沿街肯定有一處交易地，星城和蓮城也一樣。只是星城是省會，人口比蓮城多，影響力也更大。

    下河街就是緊挨著碼頭的一條老街，隔著五一路，北面還有一段，叫上河街。發(fā)展至今，上河街主營水產(chǎn)生鮮，下河街則通營百貨。

    白天這條街上熙熙攘攘，前來采買的人絡(luò)繹不絕、摩肩接踵的。

    沿街的商戶也因?yàn)殇伱娌淮?，把很多貨品直接堆到了街邊，使得本就狹窄的街道更加擁擠不堪。

    三人好不容易從人群中捱了過來，進(jìn)了錢文進(jìn)的鋪面。

    錢文進(jìn)倒是恭候多時了，忙引了三位到里間，隨手拿了三廳可樂，招呼他們歇息片刻。

    “人太多了，平時我能不來則不來，進(jìn)出一趟都不容易，像免費(fèi)參觀特色景區(qū)一樣?！卞X文進(jìn)逗樂說。

    “擠出一頭汗?！崩钸M(jìn)軍說。

    “這不是你要來，打個電話找個茶座什么的不也一樣?！卞X文進(jìn)說。

    “今天是帶他們到市場上熟悉一下情況，也是來征詢一下你的意見，過幾天招商就要定盤子，我可不想打沒準(zhǔn)備的戰(zhàn)?！崩钸M(jìn)軍指了一下同行的兩人說。

    錢文進(jìn)忙說：“你李總給機(jī)會，我當(dāng)然得兜著。只是五一之后飲料的旺季來了，我擔(dān)心人手不夠，畢竟星城市場大，網(wǎng)點(diǎn)也多?！?/br>
    “你現(xiàn)在有幾個人做事？”李進(jìn)軍問。

    “現(xiàn)在業(yè)務(wù)員有二十四個，西北區(qū)和郊縣各四個，東南區(qū)六個，外加四個配送員。如果上檳榔的話，東南區(qū)可以抽兩個人出來專門做，但人數(shù)好像有點(diǎn)少啊?！卞X文進(jìn)面露難色。

    “那這兩個月，你設(shè)法再招兩個人。我準(zhǔn)備把星城分成兩塊，東南北區(qū)給你，西和四縣交岳舒晴。人員方面我增派一個主管，兩個業(yè)務(wù)代表。你覺得夠不？”李進(jìn)軍說。

    錢文進(jìn)思考了一下，說：“人手差不多了，可分成兩塊，銷售任務(wù)怎么算？”

    “這么大的星城市場，你怕做不出五百萬。你不用擔(dān)心，我有辦法幫你托底?！崩钸M(jìn)軍慫恿著。

    “你這樣說，我當(dāng)然沒問題，可岳舒晴哪里呢？”錢文進(jìn)問道。

    “她的產(chǎn)品線本來就在郊縣賣得好，渠道都是現(xiàn)成的，不會很費(fèi)力，只是估計(jì)她肯定會來找我打折的?！?/br>
    其實(shí)錢文進(jìn)心里清楚，星城的東南區(qū)是人口非常密集的地區(qū)，消費(fèi)力也強(qiáng)，是商家的必爭之地。李進(jìn)軍這么考慮，他也就不再說什么了。

    李進(jìn)軍又指了指汪東升，對錢文進(jìn)說：“小汪，你也熟悉。他來主管三市的經(jīng)銷商工作，你是重中之重，可一定要盡力支持他?！?/br>
    “那是理所當(dāng)然，之前我們就配合得很好?！卞X文進(jìn)連忙應(yīng)道。

    汪東升說：“錢總，此一時彼一時，王爺新品上市，前期鋪貨工作量大，拓展也不會那么輕松，您可要有心理準(zhǔn)備?！?/br>
    錢文進(jìn)回答說：“汪主管大可放心，我就是不念李總的面子，也必然會顧忌四位老革命家的顏面啊。”他指的應(yīng)該是九0版的百元大鈔上印著的幾位偉人。

    眾人大笑起來。

    4

    從錢文進(jìn)那里出來，李進(jìn)軍又領(lǐng)著汪東升和毛學(xué)文在附近人流密集的商圈轉(zhuǎn)悠起來，他還想了解一下終端的情況。

    他們突然發(fā)現(xiàn)，街邊的幾個攤點(diǎn)都售賣著一種盒裝的濕檳榔，有天富和甘記的牌子，而且不斷有人購買。

    李進(jìn)軍認(rèn)為，這個情況值得注意。于是示意汪東升上前購買。

    汪東升一問價兩元一盒，便每樣的買了一盒。他打開包裝一看，里面是個小塑料袋，裝著六片，也就是兩個果。

    毛學(xué)文接過來，塞了一片到口里，嚼了起來。

    李進(jìn)軍拿著外包裝端詳了一下，然后取出來一片，用手掂著，仔細(xì)觀察起來。過了好一會，他念叨了一句：“這下我就放心了?！?/br>
    一旁的兩人不知就里，只是狐疑地看著他。

    李進(jìn)軍向他倆解釋道，這種檳榔一看就是手工切制，切片的大小差異很大。這個不重要，重要的是手工就意味著產(chǎn)量不大，同理推出銷售區(qū)域應(yīng)該非常有限，而且制作成本高，幾乎無法與我們的產(chǎn)品形成直接競爭。

    他又轉(zhuǎn)頭問毛學(xué)文，口味如何。

    毛學(xué)文說，原果應(yīng)該不大，品質(zhì)很一般，而且好像用水浸泡過。入口就是一股桂子油的味道，嚼不了多久就沒了，也不溶渣還扎口。

    李進(jìn)軍說，這樣的話，你們在銷售時知道怎么宣傳了吧。

    應(yīng)該反著說就好了。汪東升倒是反應(yīng)很快。

    李進(jìn)軍對汪東升說，濕檳榔在星城應(yīng)該有一定的市場和食用人群，這部分消費(fèi)者應(yīng)該很容易接受我們的產(chǎn)品和口味，能夠迅速轉(zhuǎn)化成我們的客戶，所以在這些售賣的攤點(diǎn)和門市是最有利的銷售終端。這是你實(shí)戰(zhàn)時的一個重點(diǎn)目標(biāo)和方向。他還說，濕檳榔的保質(zhì)期也長不了，因?yàn)樗鼪]有經(jīng)過殺菌處理，市場中需要產(chǎn)品檢驗(yàn)的場所它是進(jìn)不了的，所以毛學(xué)文負(fù)責(zé)的渠道倒是不用擔(dān)心。

    他們歇腳的時候，李進(jìn)軍跟岳舒晴通了話，準(zhǔn)備去她那里拜訪一下。岳舒晴欣然答應(yīng)，但說自己沒在辦公室，而是在河西看新賣場。如果李進(jìn)軍方便的話，請他到那附近去喝茶。李進(jìn)軍問清位置后，便掛斷了電話。

    他回身對兩人說，自己獨(dú)自一人前去，要求他們兩個再去火車站附近看看，包括候車廳里的小賣部，晚飯后再一起趕回蓮城。

    5

    李進(jìn)軍返回的時候快九點(diǎn)了，他們是在韶山路會合的。因?yàn)槭敲珜W(xué)文開的車，李進(jìn)軍坐的6路公交車剛好到這里。

    這條路是去蓮城的必由之路，從這里算起，回去還得開兩小時。

    一上車，汪東升就開始向李進(jìn)軍匯報(bào)他們的情況。

    他們下午走訪了火車站附近的便利店和小超市，包括車站里的小賣部，沒有發(fā)現(xiàn)濕檳榔。倒是車站里的口香糖賣得特別好，他們發(fā)現(xiàn)個有趣的現(xiàn)象。就是每到站一列火車前，小賣部就要賣出幾大盒口香糖，那種盒子里少說也有十幾支吧，也就是有幾十人次的購買。

    李進(jìn)軍告訴他，那也是我們的潛在客戶。你想啊，幾個小時的旅程，口中難免覺得乏味，需要找些東西吃，這就是像口香糖這樣的休閑食品的功能之一。

    汪東升說他也是這么認(rèn)為的，所以他決定建議經(jīng)銷商在火車站和長途汽車站做地推。

    李進(jìn)軍說，看來你是有收獲的啰。

    汪東升表揚(yáng)了一下毛學(xué)文說，還是他注意的這個細(xì)節(jié)，因?yàn)樗既话l(fā)現(xiàn)買口香糖的人一撥撥的，好像約好了似的，而且來去匆匆。于是他們是等了好幾趟列車，都是這么個情況，才得出這樣的結(jié)論。

    李進(jìn)軍肯定地說，你們能細(xì)心觀察、認(rèn)真思考，難能可貴。無論從事銷售還是其他工作，都需要堅(jiān)持這種態(tài)度，遲早會出成績。

    兩人回應(yīng)說，會一直堅(jiān)持下去的。

    過了一會兒，李進(jìn)軍對汪東升說，岳舒晴那里談妥了，沒少費(fèi)口舌。

    汪東升說，您親自出馬還有搞不定的經(jīng)銷商。不過岳舒晴那樣的老板應(yīng)該難伺候，那天吃飯的時候不就見識了她的口舌之利嘛。

    李進(jìn)軍說，是啊，一會要求換區(qū)域，一會要求降低經(jīng)銷費(fèi)。我軟磨硬泡才跟她達(dá)成最后協(xié)議，就是她的區(qū)域只要完成五百萬的銷售額，我就要補(bǔ)齊她的經(jīng)銷費(fèi)。我也算了一下賬，大概四五萬的費(fèi)用?，F(xiàn)在只希望她能做到530萬了，這樣我寧愿獎她幾萬都好。

    原來還是英雄難過美人關(guān)啊。毛學(xué)文頭也不回地開玩笑說。他雖然在開車，卻聽得很認(rèn)真。

    呵，長本事了，李總的玩笑你也敢開。汪東升回應(yīng)道。

    你別說，岳總之前還真是模特出身，遇上了現(xiàn)在的老公才轉(zhuǎn)行做的貿(mào)易，所以她跟一些國際品牌還能扯上點(diǎn)關(guān)系，尤其是服飾類的。李進(jìn)軍像是自言自語地說道。

    這個話題一下把汪東升和毛學(xué)文的話匣子打開了，兩個人你一言我一語開始說起來，從女模特說到女演員、又漫說到女歌手，一直從星城聊到蓮城。

    李進(jìn)軍沒有打斷他們，偶爾應(yīng)和兩句。

    一來他覺得一天的奔波后，大家都辛苦了，聊點(diǎn)輕松話題能舒緩一下情緒。二來他認(rèn)為年輕人就應(yīng)該關(guān)注流行事物，關(guān)注潮流，演藝圈不就是引領(lǐng)流行元素的嗎，而且亂七八糟的花邊新聞、小道消息有時也是銷售實(shí)踐當(dāng)中不可或缺的話題或談資。

    然而他一直在思考著一件重要事情，那就是招商大會。

    現(xiàn)在星城和蓮城已經(jīng)可以確定了。只有建寧，還不知道萬里同那里是否愿意接盤。如果他不同意，那就要早做準(zhǔn)備，另找商家。如果他同意，那再召開招商大會就變得沒有實(shí)際意義了。

    想到這，他示意兩人停住了這個聊不完的話題，拿出手機(jī)撥通了萬里同的電話。他先是問候了兩句，便開始問詢起來。

    李進(jìn)軍的聲音不大，但汪東升從他的神情和斷斷續(xù)續(xù)的內(nèi)容聽得出，萬里同那里應(yīng)該說是有些問題或者是疑惑。

    李進(jìn)軍通話有十幾分鐘才掛斷，他緩了緩說，明天再跑趟建寧，上午可以晚點(diǎn)出發(fā)，直接趕過去吃午飯。

    汪東升不置可否地問，拿得下不。

    李進(jìn)軍說，沒太大問題，關(guān)鍵還是要幫他樹立信心。一個人在做出這種決定時，越是慎重，越是問題多，越能反映出他的認(rèn)真程度，我很看好萬總。不過明天的交流，他的問題會很多，我還需要做點(diǎn)準(zhǔn)備。對于你們也是一種學(xué)習(xí)機(jī)會，不光可以了解如何同經(jīng)銷商談判，還可以更深刻地掌握一些市場知識。

    他叮囑毛學(xué)文，記得多帶些檳榔樣品。

    車子開到公司的時候已經(jīng)過了十一點(diǎn)，大門也上了鎖。

    當(dāng)班的保安是新來的，正在值夜，正準(zhǔn)備過來盤問，一看是毛學(xué)文開的車，趕緊打開大門放了進(jìn)去。

    汪東升和毛學(xué)文一下車就往宿舍盥洗休息去了。

    李進(jìn)軍則獨(dú)自上了辦公樓，看來他是要為明天的談話準(zhǔn)備一些資料。