原來(lái)招標(biāo)和投標(biāo)都只不過(guò)是走一個(gè)形式，這樣做也就是為了應(yīng)付政府相關(guān)部門的檢查而已。其實(shí)招標(biāo)前就已經(jīng)決定采用了哪家公司的產(chǎn)品了。

    院長(zhǎng)也知道醫(yī)療設(shè)備存在的利潤(rùn)空間，他當(dāng)然是不會(huì)白白讓供應(yīng)商獨(dú)吞掉這塊肥rou了。

    做醫(yī)療器械兩極分化是非常嚴(yán)重，人脈一定要廣，還有客戶資源一定要豐富，深諳醫(yī)療器械運(yùn)作之道的業(yè)務(wù)員財(cái)源滾滾，一個(gè)月輕輕松松就能掙到一兩萬(wàn)、兩三萬(wàn)；而剛?cè)胄械?，沒(méi)有客戶資源，不熟悉cao作流程，又沒(méi)有資金投入，是很難打開(kāi)銷售局面。

    每月也就只能拿點(diǎn)底薪，勉強(qiáng)的維持生存，有的甚至連個(gè)人溫飽都解決不了。做銷售也就是這樣了，最自由，最輕松，收入最高自然也就是銷售人員，但是最苦最累最窮的也是銷售人員。

    林碩貞早先也是醫(yī)療器械的一名推銷員，他在之前也是幫別人打工，她憑借自己超強(qiáng)的公關(guān)能力和業(yè)務(wù)水平，很快的就在這個(gè)行業(yè)里邊站穩(wěn)了腳跟。同多個(gè)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)和科室主任建立了一個(gè)良好關(guān)系，積累了人脈和經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也完成了原始資本的積累。

    5年后，她在她的丈夫（前夫）支持幫助下，注冊(cè)了一家醫(yī)療器械公司，從此自立門戶。公司成立后，有客戶資源又熟練掌握運(yùn)作之道，業(yè)務(wù)開(kāi)展得非常的順利。剛開(kāi)始是自己?jiǎn)胃桑髞?lái)感覺(jué)自己有些忙不過(guò)來(lái)，在遇到合適的業(yè)務(wù)員就招了進(jìn)來(lái)。

    現(xiàn)在的銷售部經(jīng)理張毅林就是林碩貞招的第一個(gè)招進(jìn)來(lái)的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)要做大，形成品牌和競(jìng)爭(zhēng)力，靠一個(gè)人單干那是肯定不行的，你必須要組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，眾人劃槳一起開(kāi)大船。醫(yī)療設(shè)備做進(jìn)醫(yī)院后，并不等于就是萬(wàn)事大吉了，設(shè)備在使用過(guò)程中經(jīng)常也會(huì)出現(xiàn)一些小問(wèn)題，小故障什么的，叫廠家的人過(guò)來(lái)維修要支付昂貴的維修費(fèi)。

    為了節(jié)約費(fèi)用，同時(shí)也是為了更好的服務(wù)于醫(yī)院，林碩貞高薪聘請(qǐng)了幾名工程師，專門成立了一個(gè)維修部。不過(guò)只收零配件的成本費(fèi)。這更好地維護(hù)了客情關(guān)系，中平市有五六家醫(yī)院同碩貞公司合作的非常好，醫(yī)院采購(gòu)任何儀器設(shè)備，都會(huì)優(yōu)先考慮碩貞公司。

    碩貞醫(yī)療器械有限公司是一家剛起步的公司，還沒(méi)能拿到那些大品牌的代理權(quán)，只能是代理一些二線三線的品種，隨著政府對(duì)醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)管理力度的加大，碩貞公司沒(méi)有品牌和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，正規(guī)的政府干預(yù)的公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目一個(gè)都拿不下。

    我在進(jìn)公司時(shí)，公司已經(jīng)出現(xiàn)疲軟的狀態(tài)之中了，許多醫(yī)院對(duì)碩貞公司的產(chǎn)品根本就是不屑一顧，公司出大單的機(jī)會(huì)是越來(lái)越少了。只有像前幾天一樣，院內(nèi)招標(biāo)，通過(guò)暗箱cao作，偶而能做進(jìn)一兩臺(tái)大型設(shè)備。勉強(qiáng)維持公司生存。醫(yī)用耗材、醫(yī)用配件的生意倒是非常好，不過(guò)那點(diǎn)利潤(rùn)用來(lái)補(bǔ)貼業(yè)務(wù)員和技術(shù)員的交通費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

    公司的現(xiàn)狀也就大概如此了，曾經(jīng)有過(guò)輝煌，現(xiàn)在受政府干涉和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)沖擊，已呈現(xiàn)出走下坡路的一個(gè)態(tài)勢(shì)。

    我進(jìn)公司，試用期底薪是900，交通費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，伙食費(fèi)和住宿費(fèi)水電費(fèi)從工資里面扣。據(jù)老業(yè)務(wù)員講，剛近來(lái)前幾個(gè)月根本是拿不到任何提成的，也就是說(shuō)，我在這幾個(gè)月之內(nèi)要省吃儉用，不抽煙，不喝酒，不吃零食，不招待朋友，每天在外面吃最便宜的快餐，一個(gè)月才能勉強(qiáng)維持開(kāi)支。換做是以前，我肯定會(huì)滿腹牢sao，或直接拍拍屁股走人。

    現(xiàn)在心態(tài)完全變了，在沒(méi)有為公司帶來(lái)效益的時(shí)候，我不會(huì)計(jì)較我能拿到多少錢。原來(lái)我眼里只盯著自己的眼前利益，現(xiàn)在更多的是從公司的整體角度出發(fā)考慮問(wèn)題。既來(lái)之，則安之。我相信那句話，好工作是干出來(lái)的而不是找出來(lái)的。

    我這次是鐵了心要在一家公司里邊混了，在一個(gè)行業(yè)里邊堅(jiān)持下，不會(huì)因任何的原因輕易提出辭職走人，別人能堅(jiān)持下來(lái)的為什么我就不能堅(jiān)持下來(lái)呢，除非這家公司宣告倒閉。俗話說(shuō)樹(shù)挪死人挪活，對(duì)于做業(yè)務(wù)這一行來(lái)說(shuō)，挪來(lái)挪，只會(huì)兩敗具傷，一無(wú)所獲。

    銷售是一個(gè)低門非常低的檻進(jìn)，高門檻出的行業(yè)，是一個(gè)充滿誘惑力和挑戰(zhàn)性的行業(yè)。對(duì)此越來(lái)越多的年輕人也非常熱衷于投入銷售這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，因?yàn)閺氖落N售最容易達(dá)到所謂的個(gè)人創(chuàng)業(yè)，只要有三到五年的工作經(jīng)驗(yàn)，在熟悉了業(yè)務(wù)cao作的流程之后，積累了一定的客戶資源，手上有個(gè)十萬(wàn)八萬(wàn)，就可以自己注冊(cè)一家公司，自立門戶，招兵買馬了。

    相比之下，要?jiǎng)?chuàng)辦一家工廠，難度肯定要大些。林碩貞就是創(chuàng)業(yè)成功的一個(gè)例子。她在之前也是幫別人打工和自己當(dāng)老板完全是兩碼事。不管公司是大是小，總之自己是個(gè)老板。

    打工時(shí)一定要有一個(gè)好的心態(tài)才能告別打工生涯，既然在一家公司里邊干，那么就要把公司當(dāng)成自己的公司來(lái)看待，要共同發(fā)展，如果純粹抱著一種打工者的心態(tài)跑業(yè)務(wù)，那么很難取得很好的業(yè)績(jī)。以前工作了那么久，為什么會(huì)一事無(wú)成一無(wú)所有，就是因?yàn)槿狈χ魅宋痰木瘛?/br>
    我要吸取教訓(xùn)，引以為戒。我知道想在醫(yī)療器械這個(gè)行業(yè)里邊站穩(wěn)腳跟，絕非易事。要付出多大的努力和心血，需要多么堅(jiān)強(qiáng)的意志力和忍耐力，我都有一個(gè)充分的思想準(zhǔn)備。我會(huì)全力以赴，即使被這個(gè)行業(yè)給淘汰，那么我也無(wú)怨無(wú)悔。

    在上班前兩天，我在公司學(xué)習(xí)醫(yī)療器械專業(yè)知識(shí)和相關(guān)行業(yè)常識(shí)，了解了企業(yè)文化和熟悉公司管理制度。第三天便開(kāi)始下市場(chǎng)了，同老業(yè)務(wù)員阿詩(shī)跑醫(yī)院拜訪醫(yī)生，連續(xù)同他跑了一個(gè)星期。

    他進(jìn)公司也有一年多的時(shí)間了，是四個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)中堅(jiān)持時(shí)間最長(zhǎng)的一個(gè)，也是這里邊最優(yōu)秀的一個(gè)，盡管到現(xiàn)在為止，還沒(méi)有獨(dú)立成功將一臺(tái)大型設(shè)備做進(jìn)醫(yī)院。這也并不代表他的業(yè)務(wù)水平不行，而是在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中注定一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員在短時(shí)間內(nèi)是難以取得成功的。我向他學(xué)習(xí)了一個(gè)星期，他也認(rèn)真的帶了我一個(gè)星期，對(duì)他的溝通能力和工作態(tài)度都深感佩服。

    在年我自己組建了辦事處、招聘員工、培訓(xùn)新的員工、還經(jīng)常帶著他們一起下市場(chǎng)拜訪客戶，向他們傳授一些銷售經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在又以學(xué)徒的身份開(kāi)始了自己一份新的工作。聽(tīng)了阿詩(shī)同醫(yī)生們的談判技巧和溝通內(nèi)容之后，我感到自愧不如，我只不過(guò)會(huì)點(diǎn)雕蟲(chóng)小技罷了，離一個(gè)真正合格的業(yè)務(wù)員還差得很遠(yuǎn)。

    我在之前也一直都沒(méi)有接觸過(guò)醫(yī)療器械這一塊，對(duì)醫(yī)院各種經(jīng)常使用的儀器設(shè)備就連它們的名稱都叫不上，更不用說(shuō)什么治療原理啊、技術(shù)參數(shù)、配置、還有使用注意事項(xiàng)等，自己的腦子里幾乎是一片空白。阿詩(shī)同醫(yī)生聊天，他們剛開(kāi)始的時(shí)候是東拉西扯，看似漫無(wú)目的，不知不覺(jué)總繞到了儀器設(shè)備這個(gè)話題之上了，絲毫不會(huì)引起醫(yī)生的反感。

    以前自己在做銷售的時(shí)候，想不明白為什么會(huì)跳來(lái)跳的，總是站不穩(wěn)腳跟？我在之前也一直認(rèn)為原因不是出在于自己的身上，而是產(chǎn)品不行，制度不合理，竟品太強(qiáng)，總之都會(huì)找很多的理由出來(lái)。現(xiàn)在終于認(rèn)識(shí)到了，其實(shí)不是產(chǎn)品不行，而是由于自己的心浮氣躁，沒(méi)沉下心來(lái)認(rèn)真的學(xué)習(xí)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，沒(méi)能反省自己的溝通技巧。

    向客戶推銷產(chǎn)品的時(shí)候，輕易被客戶拒絕，反復(fù)的被客戶拒絕，慢慢的也就沒(méi)有了信心，馬上跳槽。結(jié)果是越跳越糟糕。其實(shí)光掌握專業(yè)知識(shí)和談判技巧遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的，還要有陪聊的能力。

    專業(yè)知識(shí)和談判技巧可以通過(guò)反復(fù)培訓(xùn)得以解決，而陪聊能力只能是靠自己在一些日常中的積累，靠自己感悟，業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)，從陪聊水平上就最能得到一個(gè)體現(xiàn)。

    我們業(yè)務(wù)員的這種陪聊，不象小姐的那種陪聊，東拉西扯胡說(shuō)八道一樣能掙到小費(fèi)。你必須懂得挑客戶感興趣的一個(gè)話題講，你必須說(shuō)客戶中聽(tīng)的話來(lái)講，否則客戶會(huì)三言兩語(yǔ)的就把你給打發(fā)掉了。我們就是要懂得設(shè)好一個(gè)圈套，看似漫無(wú)目的，讓客戶在不知不覺(jué)中往你設(shè)好的圈套里邊鉆。

    就比如問(wèn)對(duì)方貴姓，對(duì)方說(shuō)姓啥，你要圍繞著他的這個(gè)姓氏展開(kāi)話題聊，引起對(duì)方的興趣，換做是你，你會(huì)怎樣開(kāi)展呢？就比如對(duì)方說(shuō)到自己是哪里哪里的人，你能否在第一時(shí)間內(nèi)說(shuō)出他們那里的風(fēng)土人、特產(chǎn)特色、要知道他們那里出過(guò)哪些偉大的人物啊之類的？這也只是為了免遭到拒絕套近乎的一個(gè)開(kāi)始罷了。為什么很多人都是在抱怨銷售難做，客戶難纏之類的，很容易就被客戶給拒絕了，容易被客戶敷衍打發(fā)掉了？其實(shí)這不是銷售難做，而是個(gè)人溝通水平有限?？蛻粢话愣际欠锤心切┲粫?huì)講到自己的產(chǎn)品多好多好，功利性多強(qiáng)，急于成交的推銷員。

    有些產(chǎn)品的銷售確實(shí)需要一個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程推銷，這就需要反復(fù)的進(jìn)行拜訪，怎樣才能保證反復(fù)的拜訪而不會(huì)流于形式呢，走馬觀花，應(yīng)付敷衍，每一次拜訪都能取得一個(gè)好的進(jìn)展，你需要努力收集客戶的一些信息資料，就比如對(duì)方