林姐一直沒有改變這個現(xiàn)狀也許是處于對兩位經(jīng)理的信任，也許自己也沒有管理的經(jīng)驗(yàn)，還沒意識到問題的嚴(yán)重性。

    林姐忘了一條職場的定律：金錢，是工作的第一動力。而兩位經(jīng)理都沒把公司的整體業(yè)績給放在第一位，公司的整體業(yè)績那當(dāng)然也就很難上得去了。我早就已經(jīng)了解到，各個醫(yī)院再對設(shè)備的采購，都有著相對穩(wěn)定的一個采購渠道，都有合作得比較好的一家經(jīng)銷公司。醫(yī)院也希望將風(fēng)險降到最低，所以不會輕易跟那些不熟悉的公司合作。

    而一旦成為了合作伙伴，那么只要是設(shè)備不出現(xiàn)什么大問題，也就不會輕易去換公司。一些熟悉的供應(yīng)商，彼此間都是比較信任，萬一存在有質(zhì)量問題那也就很好得到解決。要取得醫(yī)院的信任，那么必須跟他們建立合作伙伴的關(guān)系，這些不是在短的時間內(nèi)就可以完成的，而是一旦成為了我們的客戶以后，忠誠度也都是比較高的。

    信任光靠嘴皮子去說說當(dāng)然也不行，要付出實(shí)際行動讓對方感受到你的真誠，那么對方才會信任你，你的真誠你的實(shí)際行動是最能打動人的。

    醫(yī)療器械不同于其他的產(chǎn)品，價格相對來說也是比較昂貴的，利潤空間也是比較大，所以競爭非常的激烈。醫(yī)院大都是公立的，不會很去在乎設(shè)備的價格，但是很在乎售后服務(wù)這一塊，只要你售后服務(wù)做到位了，就很容易取得醫(yī)院的信任。

    從而能給公司帶來新的一個合作機(jī)會，絕不能去忽視掉售后服務(wù)這一塊。業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識和綜合素質(zhì)那也是非常重要，工程師的維修技術(shù)和服務(wù)態(tài)度同樣的重要，這都要靠管理層不斷去進(jìn)行培訓(xùn)，灌輸。對部門經(jīng)理的專業(yè)技能、業(yè)務(wù)水平、綜合素質(zhì)的要求更高。與其花3000塊錢去請一個沒有把握的部門經(jīng)理回來，那倒不如花5000塊錢聘用一個在各方面都非常優(yōu)秀的經(jīng)理。

    減少員工的流動性，對公司來說，可以減少很大一筆費(fèi)用。在中平市一甲以上的公立醫(yī)院總共有三十家，私立醫(yī)院有二十來家，每年的醫(yī)療設(shè)備采購總金額在一億以上。全市目前也就只有十多家醫(yī)療器械公司，碩貞公司只要是能拿下10的市場份額，那么就等于有一千萬的資金，按利潤20來算，那么也能掙到兩百來萬。

    這還不包括維修部的一個收益。只要是公司經(jīng)營得當(dāng)，那么肯定是可以掙得到錢的。我把以前的那些工作日記全部給搬了出來，從頭到尾去讀了一遍。

    在出來參加工作之后，我一直都有寫工作日記的習(xí)慣，平時記錄最多的還是批培訓(xùn)心得體會，那時稀哩糊涂的就只知道學(xué)習(xí)，記錄，也不管是否對錯，現(xiàn)在從新去閱讀，居然大很有的收獲。

    在通過對比、分析、總結(jié)，我理出了新的思路來。夜以繼日的忙乎了一個多星期，終于將新的市場營銷方案給制定出來了。

    我信心滿懷把近萬字的方案交給林姐。沒多久心又開始懸了起來，畢竟這是我第一次自己制定方案，這方案是否可行，林姐是否會去接受，我心理全然沒有底。實(shí)施一個新的方案，對于公司來說，也是存在著很大的風(fēng)險。

    到了第二天，林姐把我給叫到她的辦公室里邊，叫我坐下來與我共同去研究新的方案。整體上林姐對新方案給予了充分的肯定。她把閱過后的方案還給了我，還在上面做了不少的修改和補(bǔ)充，就有些細(xì)節(jié)問題兩人又展開了討論。

    兩人就新方案整整去探討了一個上午，自己的勞動成果得到老板了的肯定，著對于我來說是非常大的一個鼓勵。大約過了半個月后，我馬上就開始實(shí)施新的方案了，第一步就是全面進(jìn)行對外招人，招人有三個途徑：一是到人才市場去招、二是直接到學(xué)校里邊去招、三是到網(wǎng)上發(fā)布招聘信息。我計劃是招6名的業(yè)務(wù)員進(jìn)來。

    全部招老業(yè)務(wù)員那當(dāng)然是不行的，老業(yè)務(wù)員對于資薪的要求比較高，公司一時滿足不了，更主要的原因是老業(yè)務(wù)員都比較墨守成規(guī)，沒有什么工作激情；全部招新的業(yè)務(wù)員當(dāng)然也不行，做醫(yī)療設(shè)備這一行不象做其他產(chǎn)品那么容易上手，工作經(jīng)驗(yàn)也是很重要，我一個人帶6個新的業(yè)務(wù)員肯定吃不消。

    我計劃招兩名老業(yè)務(wù)員進(jìn)來，在招4名新的業(yè)務(wù)員，招老業(yè)務(wù)員很容易，平時在出去跑醫(yī)院，只要是向同行透露招聘信息，幾乎每天都能接到應(yīng)聘者打來的電話?，F(xiàn)在求職的人一大把，根本沒必要跑去到人才市場那。

    我去到電子科技大學(xué)那去參加了一場校園招聘會，招了4名新的業(yè)務(wù)員，挑選了4名條件比較適中的學(xué)生。根據(jù)平時的初步溝通和記錄，我擇優(yōu)叫了幾名老業(yè)務(wù)員過來面試，不是招最優(yōu)秀的，而是招最合適在公司里邊待的。

    新老搭配，這樣老業(yè)務(wù)員有工作經(jīng)驗(yàn)，新業(yè)務(wù)員有工作激情，整個團(tuán)隊(duì)既不會變得盲目，又不會沒有活力。不到一周的時間，新老六名業(yè)務(wù)員就全部招聘到位了。

    接下來的工作重點(diǎn)是對那幾個新招進(jìn)來的業(yè)務(wù)員進(jìn)行崗前的一個培訓(xùn)。組建一個新的團(tuán)隊(duì)，崗前培訓(xùn)是至關(guān)重要的，能否讓每一個員工都適應(yīng)這份工作，能否讓每一個員工都誠心的融入到這個團(tuán)隊(duì)中來，全看崗前培訓(xùn)有沒有做到位。俗話說磨刀不誤砍柴工也是這個道理。

    關(guān)于培訓(xùn)，我不得不提到的就是傳銷、直銷和做保險行業(yè)，我認(rèn)為這類公司的培訓(xùn)是最為最出色的。

    這些銷售模式我們不好去評價，但這些培訓(xùn)機(jī)制確實(shí)是值得我們?nèi)ソ梃b。第一步是行業(yè)的前景分析，這可以讓員工清楚的人士到自己在從事一項(xiàng)有前途的工作，接著是公司文化理念、經(jīng)營理念的一個灌輸，讓每位員工有歸屬感和安全感，讓新員工知道這種模式是可行的。

    這些說好聽一點(diǎn)就是進(jìn)行思想教育，說不好聽一點(diǎn)也就是進(jìn)行洗腦。我認(rèn)為想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，有必要讓自己接受洗腦，洗得越徹底，成功的概率就越大。

    這不全是為公司去考慮，既是為了去提高員工的敬業(yè)精神職業(yè)道德，對員工個人的事業(yè)發(fā)展確實(shí)也有著很大的幫助。以下是我第一次培訓(xùn)新員工的部分內(nèi)容摘要：歡迎大家加入到碩貞公司，成為碩貞的一員。

    碩貞公司是一個剛剛起步不久的一家公司，大家也都知道很多事情都是萬事開頭難，我在這里很明確的告訴大家就是，在碩貞做業(yè)務(wù)員那是很不容易的，也很具有挑戰(zhàn)性，不過挑戰(zhàn)與機(jī)遇那是并存，如果你們能夠堅(jiān)持下來了，那么保證你們在一年以后月收入會達(dá)到5000以上。

    在碩貞公司，大家都有很好的一個發(fā)展前途，我們碩貞公司有著很多產(chǎn)品是全省的總代，中平市做開以后，馬上就會在周邊的幾個市設(shè)辦事處，到時候辦事處經(jīng)理肯定從你們這幾個當(dāng)中選，也就是說在兩年以內(nèi)，你們誰都有機(jī)會升為經(jīng)理，不是在每個公司都會有這種機(jī)會的。對于一個剛出來參加工作的應(yīng)屆生來說，你們的事業(yè)剛起步，非常幸運(yùn)公司也是剛剛起步，個人的事業(yè)發(fā)展能與公司的發(fā)展步調(diào)一致，這是很難得的一個機(jī)會，這又是你們的第一份工作，我希望大家都能夠好好的去把握。（我說這些的目的相信各位在讀者也都很清楚）。

    做銷售這一行是非常辛苦，我相信小陳和小劉你們都是老業(yè)務(wù)員了那（兩個老業(yè)務(wù)員）都深有感觸的，業(yè)務(wù)員不會說是整天坐在辦公室里邊而是要經(jīng)常在外邊到處跑，風(fēng)吹雨打的；做銷售是非常艱難的，在對客戶進(jìn)行拜訪也會經(jīng)常遭到客戶的拒絕那也是家常便飯，如果你們覺得被拒絕會是很丟面子、很失尊嚴(yán)的一件事，那么在此我就勸你們不要做銷售這一行，你們不要把自己看地太重要，應(yīng)該是把客戶看重，把客戶放在第一位，我們話長說客戶就是上帝，客戶是我們的衣食父母。

    做銷售這一行壓力很大，如果你沒有一定的德望抗壓能力，我也會勸你改做別的。做醫(yī)療器械要拜訪的無非是醫(yī)務(wù)人員，前期不用你們完成多少的銷量，你們只要去去做好院長、采購、科室主任、護(hù)長的客情關(guān)系那就可以了。

    你們在平時要抱一種交朋友的態(tài)度去對他們拜訪，讓他們信任你，把你當(dāng)做是自己的朋友來看待，最主要的也就是一定要真誠，你們要記得真誠是最能打動人的，不要說人都沒認(rèn)識就開始去(v？v)想向他們推銷自己的產(chǎn)品。

    這種方法是很不正確的，是導(dǎo)致遭受拒絕的一個主要原因。你們可以換位思考一下，換做是你們，有人在半路給你們推銷產(chǎn)品你們會要么？再說在產(chǎn)品并不便宜的情況下，我們都會去拒絕的，再說買貴的東西也要貨比三家吧。但是換做是你們的朋友，那么我們的態(tài)度也就會不一樣了，能當(dāng)做是朋友的那也是我們值得信任的，所以第一步要先從交朋友開始。

    要去熟悉這個行業(yè)只需要一個過程，大家也不要cao之過急，只要我們的工作思路正確，有條不紊的去開展，堅(jiān)持不屑懈的去努力，待時機(jī)一成熟，那么自然會出業(yè)績，自然也會成功。