第485章 一步一步
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做銷售這一行不同于打工,要用發(fā)展的眼光去看待,前期收入可能不是很理想,但是我們要知道這只是暫時(shí)的,做生意也是要去投資,種田也要先播種對(duì)吧,你們前期也有一個(gè)為以后的收獲做鋪墊的過(guò)程。做醫(yī)療器械這一行大家也別擔(dān)心會(huì)掙不到錢,那些在這個(gè)行業(yè)里面做了有5年以上的,現(xiàn)在個(gè)個(gè)都是有車有房一族了。 當(dāng)然,那些頻繁跳槽的現(xiàn)在可能還是一無(wú)所有。我們做銷售的最忌諱的也就是頻繁跳槽了,跳槽不管是對(duì)于自己還是對(duì)于公司來(lái)說(shuō)損失都是很大的。 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),中平市目前所有醫(yī)院采購(gòu)醫(yī)療設(shè)備全年總金額已經(jīng)超過(guò)了1個(gè)億,現(xiàn)在大大小小只有十多家醫(yī)療器械公司,我們只要拿下10的市場(chǎng)分額就有1千多萬(wàn),按3個(gè)點(diǎn)提成去算,光是提成就已經(jīng)有30多萬(wàn),那么你們6個(gè)人來(lái)分,你想想你一人可以分得多少? 這還不包括你們的底薪、季度獎(jiǎng)和年終獎(jiǎng)。只要你們踏踏實(shí)實(shí)的去開(kāi)展工作,把市場(chǎng)的局面給打開(kāi)后,那么這些錢也就全是你們的了。 做銷售不能只看到眼前的利益,銷售是一個(gè)附加值很大的行業(yè),尤其對(duì)于那些剛剛?cè)胄械娜藖?lái)說(shuō),去積累客戶資源,積累工作的經(jīng)驗(yàn),那都是無(wú)形的寶貴財(cái)富,為自己的將來(lái)創(chuàng)業(yè)打好一個(gè)基礎(chǔ),做銷售一定要有自己當(dāng)老板的一個(gè)想法。 銷售是最能鍛煉一個(gè)人。大家既然選擇了這一行,那么我希望你們都能在這行里邊扎穩(wěn)腳跟。 我們公司老板以前自己也是跑醫(yī)療器械的一個(gè)業(yè)務(wù)員,她就是成功的典范,是我們學(xué)習(xí)的榜樣,她現(xiàn)在也就是三十出頭,比我們大不了幾歲,現(xiàn)在不是已經(jīng)自己出來(lái)當(dāng)老板了么,我想只要大家肯去努力做好這一行,那么大家以后都有機(jī)會(huì)自己當(dāng)老板。 我在這里有必要跟大家講一講工作紀(jì)律和工作職責(zé)。每天早上8點(diǎn)前一定要打卡,還有打卡之后8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)早會(huì),開(kāi)早會(huì)前要求每人把前一天的工作日的報(bào)表給交上來(lái),早會(huì)的主要內(nèi)容是匯報(bào)前一天的工作和當(dāng)天的一個(gè)工作安排,還有就是下午下班也要進(jìn)行打卡,5點(diǎn)半以后才可以打,否則就算早退。 每周六下午召開(kāi)周總結(jié)會(huì)和產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)技能培訓(xùn)。平時(shí)的工作職責(zé)也就是去收集醫(yī)院里邊的一個(gè)采購(gòu)信息,高頻次的去拜訪醫(yī)生,做好客情關(guān)系,如發(fā)現(xiàn)醫(yī)院內(nèi)有采購(gòu)意向,那么你們要及時(shí)去跟進(jìn)。 自己拿不下的,可以找我進(jìn)行配合,也可以直接去找老板。做醫(yī)療器械不同于做其他產(chǎn)品,專業(yè)知識(shí)是非常重要的,我希望大家利用業(yè)余的時(shí)間多去了解一些醫(yī)療器械方面的相關(guān)知識(shí),否則跟醫(yī)生聊到醫(yī)療器械時(shí)一問(wèn)三不知,這樣是很難去開(kāi)展工作的。 業(yè)務(wù)員剛剛進(jìn)來(lái)公司,現(xiàn)在同他們講這些,一方面是消除他們的疑慮和盲目,增強(qiáng)他們的信心,前期,信心是非常重要的。接下來(lái)就是對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)專業(yè)知識(shí),對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握是需要一個(gè)過(guò)程的,光靠培訓(xùn)那是肯定不行,主要還是靠他們自學(xué)。培訓(xùn)只能挑選幾種有代表性的儀器去講。 也就是說(shuō)教給他們學(xué)習(xí)的方法,讓他們知道該學(xué)習(xí)是哪些東西,該怎么去學(xué)。最后培訓(xùn)拜訪技巧和常用的一些術(shù)語(yǔ),這也是非常重要,在培訓(xùn)完這些之后,也就剛好一個(gè)星期結(jié)束了。為了考察他們對(duì)培訓(xùn)的吸收情況,我自己還出了一份試題來(lái)給他們考,得到80分以上就算是及格,只有及格了才可以正式的下市場(chǎng)。 考不及格的則是留在公司里邊繼續(xù)學(xué)習(xí)對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)大家在下市場(chǎng)之前,我還將中平市劃分成了六個(gè)區(qū)域,他們每人負(fù)責(zé)5—8家醫(yī)院,遠(yuǎn)近均衡,大小搭配,然后讓大家自己去選擇。在前一個(gè)星期,我和兩名老業(yè)務(wù)員分別各帶了一名新的業(yè)務(wù)員去對(duì)醫(yī)院的醫(yī)生進(jìn)行拜訪,一個(gè)星期過(guò)后,我就讓他們自己全部獨(dú)立去下市場(chǎng)了。 我每天選擇一名業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪,現(xiàn)場(chǎng)傳受拜訪的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)。在我的悉心的管理下,六名員工也在有條不紊的開(kāi)展工作。 看到他們充滿者工作激情,不斷的取得進(jìn)步,我由衷感到喜悅。方案的第二步就是重組維修部,在跟羅經(jīng)理商量好以后,我另外招了一名工程師任維修部的經(jīng)理,羅經(jīng)理的工資依然不變,讓他來(lái)協(xié)作新的經(jīng)理去開(kāi)展工作。 另外我又花高薪去聘請(qǐng)了兩名技術(shù)嫻熟的工程師進(jìn)來(lái),到職業(yè)學(xué)校還另招了十多個(gè)大學(xué)生過(guò)來(lái)實(shí)習(xí),如果上進(jìn)肯學(xué)的話,那么我將計(jì)劃把他們?nèi)拷o留下來(lái)。 我跟幾家關(guān)系比較好的醫(yī)院已經(jīng)協(xié)商好了,派駐點(diǎn)工程師在醫(yī)院里邊進(jìn)行設(shè)備的一個(gè)保養(yǎng)、維護(hù)、維修,不需醫(yī)院額外給我們支付費(fèi)用,只需從碩貞公司采購(gòu)一定金額的儀器設(shè)備,當(dāng)然羊毛還是出在羊身上。 事實(shí)證明,這種合作方式對(duì)于開(kāi)發(fā)私人醫(yī)院是相當(dāng)成功,一旦開(kāi)發(fā)成功后,基本上成為鐵打不變的老客戶了。所以維修人員只要表現(xiàn)優(yōu)秀,公司不怕人多。 建議林姐對(duì)維修部的考核機(jī)制也進(jìn)行了修改,經(jīng)理和工程師自己攬過(guò)來(lái)的維修業(yè)績(jī),給予額外的一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。新年新氣象,整個(gè)公司上下都充滿朝氣和活力。大家也都充滿者激情,干勁十足。 很快林姐也順利的從一家銀行那貸到了20萬(wàn)塊錢。 看來(lái)我還是太過(guò)于樂(lè)觀了,在商場(chǎng)想要出人頭地,還真不是一件輕而易舉的事,競(jìng)爭(zhēng)也是無(wú)處不在,困難也無(wú)處不在,盡管我穩(wěn)扎穩(wěn)打按既定的方案去執(zhí)行,有條不紊的去開(kāi)展工作,步步為營(yíng),盡管我時(shí)時(shí)刻刻都在悉心指導(dǎo)每一個(gè)業(yè)務(wù)員去開(kāi)展工作,不停地鼓勵(lì)者他們,整個(gè)團(tuán)隊(duì)還是漸漸呈現(xiàn)出疲軟狀態(tài)來(lái),剛開(kāi)始的那種激情已經(jīng)在逐漸的消失掉了。 我也知道原因所在,自信和激情在客戶頻繁的拒絕中消磨掉了。我有足夠的思想準(zhǔn)備,這是任何一個(gè)剛?cè)胄嗅t(yī)療器械的業(yè)務(wù)員必須經(jīng)歷的一個(gè)階段,我在之前也有過(guò)這么一個(gè)階段。 我理解他們的遭遇和情緒,我除了能去鼓勵(lì)他們之外還是鼓勵(lì)他們。只要在這個(gè)階段能夠堅(jiān)持下來(lái),以后就不會(huì)有很大的障礙。剛出校門,他們肯定沒(méi)想到做銷售這一行會(huì)是這么的辛苦,這么艱難,拜訪客戶時(shí)會(huì)如此頻繁遭到拒絕和受到打擊。 去醫(yī)院拜訪科室主任,護(hù)士不是說(shuō)主任今天休息,就是說(shuō)主任現(xiàn)在正在做手術(shù),有時(shí)明明在也是這么說(shuō),你能當(dāng)面說(shuō)她在騙你嗎,偶而會(huì)遇上一兩次,自我介紹還沒(méi)做完,就被對(duì)方三言兩語(yǔ)給打發(fā)了出來(lái)。 每天都在重復(fù)著類似的打擊,沒(méi)有足夠思想準(zhǔn)備的人確實(shí)是很難去堅(jiān)持下來(lái),誰(shuí)的信心都會(huì)被此給動(dòng)搖。業(yè)務(wù)員到醫(yī)院去,肯定是很不受歡迎的。 醫(yī)生工作本來(lái)就很繁忙,偶而有空休息片刻,你又去打擾他,他肯定是不會(huì)給你任何的好臉色看,再說(shuō)了又不是你自己一個(gè)人去打擾他,還有不少同行的人也會(huì)經(jīng)常去打擾他,久而久之,醫(yī)生對(duì)業(yè)務(wù)員都會(huì)產(chǎn)生一種抵觸的心理來(lái)。你初次去拜訪,他肯定惟恐避之不及。 我在之前也是這么過(guò)來(lái)的,盡管我已經(jīng)有三年的工作經(jīng)驗(yàn)了,在進(jìn)來(lái)時(shí)也是有者足夠的思想準(zhǔn)備,在我進(jìn)來(lái)公司上班還不到一個(gè)月的時(shí)候,也曾產(chǎn)生過(guò)要退縮的念頭。 何況他們剛出校門呢,在這樣一種屢受打擊的情況下,肯定也會(huì)懷疑是否值得繼續(xù)從事這一行下去,他們現(xiàn)在還很年輕,有的是機(jī)會(huì),可選擇的行業(yè)還有很多,所以產(chǎn)生跳槽的想法那是正常不過(guò)的了。這時(shí),我若跟著去打擊他們。 或是給他們施加更多的壓力,只會(huì)加速他們一個(gè)接著一個(gè)辭職。不管進(jìn)來(lái)上了幾天班,只要還沒(méi)穩(wěn)定下來(lái)就離職了,對(duì)于公司和他個(gè)人來(lái)說(shuō),都會(huì)帶來(lái)很大的一個(gè)損失。公司損失點(diǎn)工資和費(fèi)用那是小事,去拜訪了幾天的客戶就走,又要換另外一個(gè)人去拜訪,客戶看公司頻繁的換業(yè)務(wù)員,對(duì)公司的形象肯定會(huì)大打折扣。有可能會(huì)把公司一些機(jī)密性的東西給透露出去。 我最擔(dān)心的事情最終還是發(fā)生了,連續(xù)有三個(gè)業(yè)務(wù)員向我遞交了辭職報(bào)告。他們辭職的理由如出一輒,都是說(shuō)本人能力有限,不能勝任本崗位的工作。也確實(shí)是,目前他們確實(shí)很難去勝任這個(gè)工作,他們辭職可能是出于壓力,也可能是有自知之明。 我以前每次也都是這樣,工作一遇到困難,就馬上提出辭職,以為下一分工作就不會(huì)有困難出現(xiàn)了,結(jié)果困難是無(wú)處不在的,且有增無(wú)減,最終又提出了辭職,結(jié)果辭到幾乎沒(méi)公司想要我的地步。頻繁的跳槽已經(jīng)使我淪落到衣食不保的地步。 他們剛出校門,我當(dāng)初也是一樣,對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)還處于膚淺的階段,以為就這里有困難,換個(gè)公司就可以避免掉這些困難了。我單個(gè)找他們談過(guò)話,發(fā)現(xiàn)他們產(chǎn)生辭職的念頭,并非真的想要離開(kāi)公司,而是自己的自信心嚴(yán)重的受挫,沒(méi)有信心在堅(jiān)持下去了。也是怕自己不走,公司也會(huì)讓他們走。