管理好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不能只看眼前的業(yè)績，要有更遠(yuǎn)的目光，防患于未然。當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)全是靠經(jīng)驗(yàn)去作戰(zhàn)，而沒有絲毫的作戰(zhàn)激情，這是一個(gè)潛在危險(xiǎn)的信號。以我判斷，任何一個(gè)業(yè)務(wù)員在同一個(gè)崗位上工作達(dá)到了三年以上，如果還沒有升遷的機(jī)會(huì)，都會(huì)產(chǎn)生一種懈怠心理，即使你給的工資再高，人不缺錢的時(shí)候，不會(huì)把工資看得有多重要的，更在乎的是個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和成就感。

    我自己也是一樣，我現(xiàn)在幾乎都不用自己出去拜訪客戶了，幾乎什么事也不用去管，每個(gè)月照樣可以拿到一萬多塊錢。

    可這樣不勞而獲得來的錢，自己拿著心里也不舒服啊，心理也是很不塌實(shí)。我自己也就這樣的容易知足了，慢慢的沒有了上進(jìn)心，公司任其自然發(fā)展下去，那萬一象去年一樣有外地公司強(qiáng)勢入侵，公司那時(shí)侯那還能招架得住??？

    中平市醫(yī)療器械市場這么一大塊肥rou，你想想有多少人在虎視眈眈啊！一個(gè)公司里邊的營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力比什么都重要！林姐也意識到了這個(gè)潛在的危機(jī)。

    老業(yè)務(wù)員都為公司出過力，現(xiàn)在都有些居功自傲，又仗著自己手上掌握了大量的客戶資源，幾乎沒有把公司放在眼里，想對他們施加于更多的壓力，基本上是不湊效的。要想招一批新的業(yè)務(wù)員上來那是更加不可能的了，換一個(gè)老的業(yè)務(wù)員，幾乎等于流失一批新的客戶。他們到別的公司去，肯定會(huì)連同客戶一起給帶過去的。

    公司無緣無故也不可能開除掉員工啊。對于我這個(gè)管理者來說，這也就是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)?？蛻粑铱梢暂p易的去搞定，要搞定自己培養(yǎng)出來的一個(gè)員工，那倒是一個(gè)非常棘手的問題。既然擔(dān)任這個(gè)職位，我就有責(zé)任去解決這個(gè)問題。

    我最近也到了離我們中平市很近的a市去調(diào)察過了，感覺那邊的競爭沒有我們這邊的激烈，且那里的市場容量都非常的大，我回來后向林姐提議，說我計(jì)劃到a市那邊去設(shè)一個(gè)分公司，將這邊的cao作模式復(fù)制到那邊去營運(yùn)，開拓新的市場，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，設(shè)分公司是公司發(fā)展的趨勢。

    只有公司的規(guī)模做大了，影響力也就變得強(qiáng)了，把品牌給做開了之后，在這個(gè)行業(yè)里才能真正的站穩(wěn)腳跟，才可以拿到更多強(qiáng)勢品牌的代理權(quán)，我們目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還不具備任何優(yōu)勢，如果有公司狠下決心來要吃掉碩貞公司，那根本就不是沒這個(gè)可能的。

    公司一致通過讓我去a市開辦分公司。我決定帶了五個(gè)老業(yè)務(wù)員一同到a市去開發(fā)市場，提一個(gè)老業(yè)務(wù)員留在中平市這邊接任經(jīng)理一職，讓他自己組建新的團(tuán)隊(duì)維護(hù)中平市的市場。本著公開公正的競爭原則，讓他們每個(gè)人都有機(jī)會(huì)上臺參與競選，結(jié)合平時(shí)的工作表現(xiàn)、業(yè)績、綜合素質(zhì)、管理協(xié)調(diào)能力、職業(yè)道德等，選出一名較為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提拔當(dāng)經(jīng)理。在任用哪一位業(yè)務(wù)員比較合適時(shí)，我與林姐在意見上出現(xiàn)了點(diǎn)分歧。我看中電子科技大學(xué)畢業(yè)的王洋，林姐覺得任用進(jìn)公司前就有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的張輝比較合適當(dāng)這個(gè)經(jīng)理。

    這兩個(gè)人我在之前也做過對比，兩人的業(yè)績一直不相上下，王洋的綜合素質(zhì)要比張輝好，也比張輝有工作激情；而張輝的優(yōu)點(diǎn)是做事不緊不慢，有條不紊，在我看來，這恰恰是他的缺點(diǎn)，我以為讓他帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，肯定是一個(gè)沒有生氣，沒有激情的團(tuán)隊(duì)。我建議使用王洋，林姐建議我使用張輝，不過她說尊重我的選擇，我最終使用了王洋。沒想到我一時(shí)的固執(zhí)己見，后來會(huì)給公司帶來巨大的損失。

    張輝沒當(dāng)上經(jīng)理，選擇離開了公司。我?guī)Я怂膫€(gè)老業(yè)務(wù)員去到a市開拓新市場去了，中平市場也將讓王洋全權(quán)去負(fù)責(zé)。

    a市分公司很快就成立了。我計(jì)劃第一年投資50萬（虧損控制在50萬以內(nèi)）進(jìn)去，第二年保本，第三年則是開始贏利。我完全低估了新市場開發(fā)的難度，以為自己有過cao作市場的經(jīng)驗(yàn)，只要是從中平市場復(fù)制過來就可以成功。原來在中平市cao作時(shí)，一直有林姐指導(dǎo)和對我進(jìn)行把關(guān)，公司在中平市，又有地利人和方面的優(yōu)勢，那時(shí)的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括自己，都非常有工作激情，都有不達(dá)到目的誓不罷休的那種工作勁頭。

    盡管現(xiàn)在大家都有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，公司也有足夠的資金投入，大家在沒有業(yè)績一個(gè)月都可以拿到四五千塊錢的情況下，幾乎沒有了后顧之憂，可是大家在這邊的一個(gè)工作狀態(tài)，工作的進(jìn)展速度大大不如以前。

    大家反復(fù)的講到這個(gè)市場是難以去開發(fā)的，在找出種種的理由來為自己出不了業(yè)績開脫責(zé)任。

    到現(xiàn)在為止我才鄭振認(rèn)識到，做銷售，所謂經(jīng)驗(yàn)不是萬能，原來沒有經(jīng)驗(yàn)都能做到的事情，現(xiàn)在有經(jīng)驗(yàn)了，為什么反而就做不到了呢，是因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)都沒有了以往的那種激情了，大家都沒有積極性了。

    他們都在懷念原來在中平市，每個(gè)月輕輕松松的可以掙近萬塊錢，現(xiàn)在辛辛苦苦的要去同那些醫(yī)生打交道從新去認(rèn)識，收入反而沒以前高，這也是他們懈怠工作的原因之一。

    其實(shí)，我知道，如果大家都肯全力以赴，市場很快就可以做得起來了。在a市這邊的分公司在第二年照樣是虧損，兩個(gè)老業(yè)務(wù)員相繼提出辭職了，我又從新招進(jìn)來了兩個(gè)業(yè)務(wù)員。更讓我擔(dān)憂的是中平那邊也開始出現(xiàn)虧損，已經(jīng)沒有資金支援的這邊。

    我?guī)ьI(lǐng)著一批老業(yè)務(wù)員離開中平市后，把中平市場全權(quán)交給王洋打理，他剛開始豪情萬丈，說能把中平市做到怎么樣怎么樣，結(jié)果我一離開中平市后，中平市場的業(yè)績就一直在下降，剛開始我以為銜接過程銷量下降是一種正?，F(xiàn)象，可是萬萬沒想到這一下降就風(fēng)箏斷線一樣，一直收不回來。第二年的第一季度，業(yè)績不到上年的一半。且賣出的大多是一些低利潤設(shè)備。

    a市市場開發(fā)剛好進(jìn)入了正軌，現(xiàn)在撤出也就等于前功盡棄了。再說要是中平市的市場如果業(yè)績一直上不去，不要說是支援分公司這邊了，不用出多久的時(shí)間，可能就是連自身都難保啊。在這時(shí)，我才開始了解到，張輝在中平是另一家醫(yī)療器械公司當(dāng)經(jīng)理，他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)就如兩年前的碩貞公司一樣，在中平市場上縱橫馳騁，勢如破竹。

    而王洋帶領(lǐng)的碩貞公司的銷售團(tuán)隊(duì)，員工一直也都是進(jìn)進(jìn)出出，有員工在碩貞公司很難出業(yè)績，而是跑到張輝那邊去了，就能出業(yè)績。碩貞公司的業(yè)績也一直在出現(xiàn)下滑的狀態(tài)，我責(zé)無旁貸。

    是我要提拔王洋上來接管市場的，假如當(dāng)時(shí)我能聽林姐的，那肯定不會(huì)造成現(xiàn)在的這種局面。我知道王洋也已經(jīng)盡力了，不是他的能力不行，而是他個(gè)人主義比較強(qiáng)，不適合做這個(gè)管理。

    真沒想到一時(shí)固執(zhí)，會(huì)給公司帶來如此巨大的損失。我現(xiàn)在才認(rèn)識到，作為一個(gè)管理者，選拔恰當(dāng)?shù)娜瞬疟茸鋈魏蔚氖露紴橹匾Ｎ曳治隽酥衅绞袠I(yè)績?yōu)楹蜗陆档脑?，主要是業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性大，這與王洋的急于求成的辦事風(fēng)格存在著很大的關(guān)系，他跟大多說沒有管理經(jīng)驗(yàn)，剛升為主管的基層管理者是一樣的，只會(huì)向下級施加于壓力，卻不知如何去幫他們化解壓力，業(yè)務(wù)員本來壓力就已經(jīng)很大了，客戶那邊存在著壓力，公司這邊又給他們施加壓力，承受不了那自然就只有選擇辭職了。

    而王洋招人可能也是招一些看起來能說會(huì)道的，其實(shí)沒什么毅力和能力的員工，就跟我當(dāng)初提拔他的時(shí)候是一樣的，我當(dāng)時(shí)也是看他能說會(huì)道，卻高估了他的實(shí)際能力。我只有自己回來從新著手接管中平市場，這是公司的根據(jù)地，根據(jù)地要是都被別人給占去了，那么這個(gè)戰(zhàn)爭你還怎么跟人家打下去。

    公司暫時(shí)還必須靠中平市場生財(cái)，沒錢什么都是白搭了。我在回來的時(shí)候，公司里邊也就只剩兩名業(yè)務(wù)員了，這兩名業(yè)務(wù)員思想也不是很穩(wěn)定的要想待在公司里邊，做銷售也就是這樣了，沒人就沒有任何業(yè)績。

    現(xiàn)在的競爭局勢是這樣，公司沒有派業(yè)務(wù)員出去跟單了，醫(yī)院什么項(xiàng)目都不會(huì)給你拿的。這我也很清楚，做為一名業(yè)務(wù)員，一旦是思想出現(xiàn)動(dòng)搖，或是同經(jīng)理產(chǎn)生抵觸心理來，那基本上是做不好業(yè)務(wù)，留著也是浪費(fèi)公司的錢，蹲著茅坑不拉屎。

    我了解清楚他們的思想動(dòng)態(tài)后，將他們兩個(gè)都勸退了。中平市場又回復(fù)到了三年前的那種狀態(tài)，又重新開始要組建新的團(tuán)隊(duì)了，幸虧現(xiàn)在維修部業(yè)績還算穩(wěn)定。

    原來派服務(wù)工程師免費(fèi)駐點(diǎn)對醫(yī)院設(shè)備進(jìn)行維修保養(yǎng)，在政府的干預(yù)下也已經(jīng)取消了。在一年多的時(shí)間里，中平市又新冒出了十幾家醫(yī)療器械公司來，有兩家是外地進(jìn)駐的，在中平這邊已經(jīng)占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。

    原來的那兩家老牌公司現(xiàn)在也已經(jīng)氣息掩掩了，真是江山代有人才出，各領(lǐng)風(fēng)sao一兩年。現(xiàn)在市場競爭的激烈程度，原遠(yuǎn)要超過前幾年。

    做生意沒有說是永遠(yuǎn)穩(wěn)掙不賠的，市場起起伏伏，公司的興興衰衰，這都是一種正?，F(xiàn)象，這就跟奧運(yùn)競賽是一樣，今年你能拿到冠軍，明年說不定就被別人給奪走了。

    做我們銷售這一行沒有一勞永逸的事情。每年都會(huì)有大把的銷售公司在注冊成立，每年都有大把的銷售公司將會(huì)面臨倒閉，這些已經(jīng)倒閉了的公司，也都曾有過輝煌的戰(zhàn)績。市場的走向，不是說輕易就能去把握得住的。