當(dāng)然中平市還是有幾家公司被弄的是苦不堪言。在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的格局中，碩貞公司的業(yè)績(jī)還是在穩(wěn)步上升，廣州公司使勁的往市場(chǎng)里邊砸錢，雖然取得的成績(jī)沒有預(yù)期的效果好，但著也并不等于他們沒有活得效果，現(xiàn)在幾乎只有兩三家公司可以與之進(jìn)行抗衡。

    碩貞公司的客戶，幾乎沒有一個(gè)被廣州公司給搶走的，他們一如既往的與我們保持著合作關(guān)系，這一系列也說明了我們公司的服務(wù)工作做得很到位，還有我們的產(chǎn)品也不亞于其他公司的，設(shè)備的價(jià)格也是在他們可以接受的一個(gè)范圍之內(nèi)。切切的來說，我們公司現(xiàn)在在市場(chǎng)上是走穩(wěn)腳步，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

    雖然我們是一家小公司，資金沒有他們的雄厚，只要我們做好我們的工作，向客戶做好我們的服務(wù)，我們將得到客戶的認(rèn)可。齊心協(xié)力的去跟他們斗爭(zhēng)，那么我們?cè)诓怀鍪裁磫栴}的情況下，目前是不會(huì)存在任何風(fēng)險(xiǎn)。從同行那里了解到，廣州公司在這邊建立了分公司之后，不到半年的時(shí)間就已經(jīng)虧了300多萬。

    而中平市這邊的負(fù)責(zé)人因不堪壓力，已經(jīng)準(zhǔn)備要向公司提出辭職了。這對(duì)于中平市任何一家醫(yī)療器械公司來說，都是一個(gè)振奮人心的好消息。這也將是我們一同擊退對(duì)手的一個(gè)動(dòng)力，廣州公司要撤出中平的市場(chǎng)，那是眾望所歸的啊。

    然而，令我們沒想到的是廣州公司并沒有因前期的虧本和市場(chǎng)難以去開發(fā)而放棄。他們似乎還在從中尋找為何會(huì)失敗的原因，開始在研究出新的營(yíng)銷方案出來。從新進(jìn)軍中平市的市場(chǎng)。

    在有一天，我接到了一個(gè)陌生的來電，對(duì)方說是他自己是廣州一家xx公司的負(fù)責(zé)人名叫xx，說是想要約我跟他見個(gè)面，問我能不能賞光，做我們醫(yī)療器械這一行的人都聽說過有這么一個(gè)人，他就是醫(yī)療器械和醫(yī)藥界的傳奇人物，把中平市醫(yī)療器械市場(chǎng)攪渾的就是這個(gè)公司。我也不知道他找我到底是有什么事，于是就答應(yīng)了去到國(guó)際酒店跟他見面。

    他約見我向我了解了一下我們這邊醫(yī)療器械市場(chǎng)的一個(gè)行情，問我有沒有意向想加盟到他的公司去，還給了我一份已經(jīng)擬好的工作合同，說要是我答應(yīng)他那么現(xiàn)在就可以跟他簽合同，也可以讓我先帶回去考慮考慮，還讓我一個(gè)星期之內(nèi)給他答復(fù)。

    年薪是12萬，還有獎(jiǎng)金另計(jì)，利潤(rùn)分成20，還配有車。這樣一個(gè)待遇，對(duì)于工作才5年的人來說，是相當(dāng)具有誘惑力的。我也不例外。我說：我要回去考慮好了再做決定。是要繼續(xù)留在碩貞公司還是要跳到廣州的那家公司去呢，此時(shí)的我一下子確實(shí)是難以抉擇。

    就待遇和發(fā)展平臺(tái)來說，碩貞公司與廣州公司根本就不是一個(gè)檔次之上的。

    我現(xiàn)在的年收入加起來也就是在10萬左右，而要是到了廣州公司去，如果經(jīng)營(yíng)得好的話，那么我一年就有可能實(shí)現(xiàn)自己買車買房的夢(mèng)想了。

    如果純粹是奔錢而工作，那我毫不猶豫應(yīng)該就會(huì)選擇廣州公司。而我去了廣州公司，就是同碩貞公司搶市場(chǎng)，那么自己辛苦打理了兩年的公司又將毀在自己手上。商場(chǎng)是無情的，我到廣州公司去若想掙到錢，肯定會(huì)把象碩貞這樣的公司都一一排擠掉。

    公司有可能又回到兩年前的處境，這些在一起工作的兄弟都將要面臨失業(yè)。到了廣州公司去，假如象目前的經(jīng)理一樣一旦做不起來，那我只有從中平市醫(yī)療器械行業(yè)消失。貪圖一棵大樹，有可能將要失去整片森林。

    我最終還有去到廣州公司，拒絕了他們選擇留在碩貞公司。廣州公司后來又通過獵頭公司找了一個(gè)人過來接手中平這邊的市場(chǎng)，然后又大張旗鼓的折騰了半年，最終還是偃旗息鼓，廣州公司在中平市虧了將近有500多萬后，急速的撤退出了中平市。

    我幸虧當(dāng)時(shí)理智，不然，在半年之后，也許等待我的命運(yùn)就是失業(yè)。沒有了廣州公司的攪和，又因在競(jìng)爭(zhēng)中淘汰掉了幾家公司，中平市醫(yī)療器械的競(jìng)爭(zhēng)局面相對(duì)來說緩和了下來。到了第三年，是碩貞公司發(fā)展最順利的一年，碩貞公司拿下了30多的市場(chǎng)份額。

    幾乎已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期的極限。碩貞公司由一個(gè)三年前極不起眼的小公司，發(fā)展到現(xiàn)在壯大成中平市最具規(guī)模和影響的一家公司。

    做銷售這一行最主要的就是心態(tài)要端正，你心態(tài)端正了，專業(yè)知識(shí)掌握透徹了，客戶心理分析透了，再加上你的耐性，幾乎沒有拿不下來的單子，至于方法，我覺得還是因人而異，不同的行業(yè)，公司cao作的模式也將會(huì)不一樣，切入點(diǎn)也是不一樣的，很所東西還是靠自己慢慢的去把握和感悟。

    我現(xiàn)在也會(huì)經(jīng)常去醫(yī)院進(jìn)行拜訪客戶，大多時(shí)候也都是在拜訪一些老客戶，做了三年多的醫(yī)療器械，在中平市里邊的各醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)、科室主任、采購(gòu)負(fù)責(zé)人等我基本都認(rèn)識(shí)了，有些已經(jīng)是成為了好朋友，即使沒有成為朋友的，我每次過去拜訪他們，也都像是在拜訪自己的朋友一樣，過去跟朋友們聊聊天，順便打聽一下最近的采購(gòu)計(jì)劃。

    也會(huì)經(jīng)常去周遍幾個(gè)市拜訪一些新的客戶，想要參加醫(yī)院設(shè)備采購(gòu)竟標(biāo)，不拜訪他們那時(shí)行不通的，否則，即使是中標(biāo)了那么醫(yī)院也不會(huì)要我們的產(chǎn)品。

    我想起三年前自己去拜訪新客戶時(shí)的那種感受，那時(shí)總是底氣不足，還沒進(jìn)去就已經(jīng)怕遭到他們的拒絕了，跟對(duì)方談業(yè)務(wù)好象是在求他一樣低聲下氣的，好象自己在欺騙他一樣，自己首先就已經(jīng)表現(xiàn)出不夠自信。越是擔(dān)心被客戶拒絕，越是容易遭到客戶的拒絕。

    初次交談越是急于推銷自己的產(chǎn)品，越是容易讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生一種戒備的心理來。

    現(xiàn)在去拜訪新的客戶，我也是從容自如，我的從容自如源于對(duì)自己專業(yè)的自信，源于對(duì)客戶心理的熟悉，我與他完全是平等的。我不會(huì)急于道明自己的來意，那明擺著就是給對(duì)方拒絕自己的一個(gè)機(jī)會(huì)。

    進(jìn)去應(yīng)該先跟他們聊些無關(guān)痛癢卻不會(huì)讓人討厭的話題，那是談話的一個(gè)最好的開始方式。對(duì)方自然會(huì)問你過來找他們是不是有什么事，這時(shí)再不緊不慢向?qū)Ψ街v講自己的產(chǎn)品，道明自己的來意，那效果與自己一進(jìn)去就講完全不一樣的。

    對(duì)方還沒開口問，你自己就在那里開始喋喋不休的講，對(duì)方很少會(huì)用心去聽，也不會(huì)聽得進(jìn)去，甚至?xí)芊锤?，你滔滔不絕講一大堆，對(duì)方可能沒聽進(jìn)去兩句，而等到他主動(dòng)開口問你了，這時(shí)你在慢條斯理的跟他們說，那么他沒有理由不用心聽講。

    同樣都是第一次去進(jìn)行拜訪，以前也都是一些不認(rèn)識(shí)的客戶，有的業(yè)務(wù)員就可以給客戶留下一個(gè)很好的印象來，而有的業(yè)務(wù)員根本就是給客戶留不下任何的一點(diǎn)印象，來拜訪過就跟沒來過是一樣的，有的業(yè)務(wù)員會(huì)給客戶留下很糟糕的印象。

    大家去拜訪客戶的目的也都是一樣的，那么為什么會(huì)給客戶留下不同的印象呢？這不是說客戶本來就對(duì)你存有偏見，而是你的專業(yè)形象、你的職業(yè)修養(yǎng)、還有你的溝通技巧不夠好不到位，讓客戶判斷愿不愿與你合作。

    這肯定是有一個(gè)過程的，剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)員很難達(dá)到這種境界，自己在平日里要不斷的去摸索、感悟、總結(jié)最終還是可以走進(jìn)客戶的內(nèi)心去的。不要太過于急噪。慢慢的去分析客戶的心理和潛在的需求，如何讓潛在需求變成現(xiàn)在所需求的，如何激起客戶要來購(gòu)買你產(chǎn)品的欲望，如何去說服顧客即刻成交成為你的合作伙伴，這都要是靠自己花心思去琢磨的，別人教未必有用。

    做推銷也不要老是想著成交后自己就可以拿到多少的提成，而是應(yīng)該多想想自己的這個(gè)產(chǎn)品可以給客戶帶來哪些效益，哪些方便。

    要深入到客戶的心里去，偶爾站在客戶的角度去看事情，站在推銷心態(tài)決定了客戶的拒絕率。眼下那些剛剛開始招進(jìn)來的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在都可以獨(dú)擋一面了，基本上自己可以把項(xiàng)目搞定。

    我也很少會(huì)去管他們，只要他們能自己完成任務(wù)，早會(huì)打卡什么的也已經(jīng)全部取消掉了。對(duì)于一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員來說，如果還是用條條框框去約束他們，只能束縛他的工作積極性。

    而對(duì)于一個(gè)新的業(yè)務(wù)員，剛開始沒有嚴(yán)加的管理，只會(huì)養(yǎng)成他放任自流，出現(xiàn)一些丟三落四的壞習(xí)慣來。不能用同一種制度來管理新老員工。

    新員工需要慢慢的去學(xué)習(xí)去培養(yǎng)，需要督促，老員工則是需要給他更多的自由。做業(yè)務(wù)到了一定的層次，主要還是靠自覺。中平市市場(chǎng)容量也就是這么大，碩貞公司能拿下將近30％的市場(chǎng)份額基本上已經(jīng)是達(dá)到了極限。

    以我觀察，在中平市，公司業(yè)績(jī)很難在上升到一個(gè)新的臺(tái)階上了，業(yè)務(wù)員手里都有著一批自己固定的客戶源，每個(gè)月出業(yè)績(jī)那都是輕輕松松的事。

    公司現(xiàn)在雖然一樣很能掙錢，但我還是看到了潛在的危機(jī)，那就是大家都在開始不思進(jìn)取，靠原有的客戶資源在維持，人一旦產(chǎn)生了懈怠的心理，這樣下去，不用多久，當(dāng)這些老客戶將會(huì)被搶走的時(shí)候，公司又會(huì)陷入困境之中。