高平江：“讓他們住華景苑的客房吧,省點(diǎn)旅館費(fèi)，而且還有飯吃。”

    杜玫暗罵：呸，這群只想吊膀子不想見家長的賤男。

    杜玫把好處統(tǒng)統(tǒng)照單收下——不要白不要。

    但是杜玫想孝敬自己老媽一點(diǎn)特殊的東西，于是跟張子淳說：“我媽結(jié)婚時(shí)，我給了她一萬元紅包，她給了我弟，但是叫我今后不用給她錢了。我媽說：嫁漢嫁漢，穿衣吃飯，如果還靠子女養(yǎng)活，那她嫁人圖個(gè)啥，難道圖多個(gè)老頭來伺候（張子淳笑，夠直白）。這次她到北京來，我錢是不孝敬她了，我想送點(diǎn)禮物給她。我媽很愛漂亮愛打扮的，我想送點(diǎn)像樣的首飾給她?！?/br>
    “那你隨便挑?！?/br>
    杜玫苦笑了一下：“隨便挑，聽起來像是不要錢似的。你這的東西，說實(shí)話，無論哪一件都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我能力了。我想過了，你能給我一顆平安扣，一個(gè)大點(diǎn)的戒面，兩粒小料嗎？我想自己給mama做一整套首飾——做一個(gè)掛件，一枚戒指，一套耳釘。我按批發(fā)價(jià)給你?！倍琶狄氖菑堊哟韭湎碌倪吔橇?，這些邊角料張子淳加工后都放在批發(fā)市場賣給業(yè)內(nèi)的商家。

    “我用成本價(jià)給你?！睆堊哟菊f，打開設(shè)計(jì)室的保險(xiǎn)柜，拿出一個(gè)大盒子，里面一格格的，都是學(xué)徒工磨完后還沒送到批發(fā)店的邊角料。

    其實(shí)張子淳的這些邊角料在批發(fā)市場上供不應(yīng)求，因?yàn)樗业牧隙际呛脰|西，跟別的批發(fā)商手里的貨沒法比，價(jià)錢卻賣得跟別的批發(fā)商差不多，唯一的缺點(diǎn)是他不是持續(xù)有供應(yīng)。因?yàn)槎际亲龃蠹r(shí)偶然落下來的，形狀大小各異，平時(shí)就扔盒子里攢著，攢到一定數(shù)量了拿到店里去賣，沒多久就賣光了，而且稍微大點(diǎn)的料，比如平安扣什么的，還不怎么去賣，攢上一年，到了年底時(shí)，說不定哪家公司要發(fā)福利或者送客戶禮物，一次性全拿走了。

    杜玫挑了一個(gè)中等大小的平安扣，挑了一粒比較大的戒面料，又找了半天，找出了兩粒大小顏色形狀接近的水滴形小料，用來做耳墜。

    張子淳看了看：“你都挑得山料啊，不挑帶皮的么？”籽料上落下的帶皮小塊現(xiàn)在市場上很受歡迎，價(jià)錢比山料的翻倍都不止。零售商們從張子淳這里批發(fā)去后，小一點(diǎn)的鑲個(gè)男式戒指，大一點(diǎn)的做個(gè)吊墜，都要賣萬元以上。

    杜玫搖搖頭；“我不要籽料。籽料貴。而且我也沒覺得帶皮的好看啊。我只想給我媽做套漂亮的，你看這幾塊山料，多白啊，多細(xì)膩，油油的，怎么也比黃不拉幾，半紅不白，凹凸不平的皮強(qiáng)吧?！?/br>
    張子淳笑了起來，給杜玫算賬，平安扣800，戒面200，兩個(gè)耳釘料也是各200一粒。杜玫吃驚，因?yàn)檫@樣大小平安扣批發(fā)價(jià)是2000一枚，零售價(jià)在萬元左右，戒面和耳釘批發(fā)價(jià)都是800元一粒（別的商家賣6700一粒，但是白度，油潤度跟張子淳的差遠(yuǎn)了）。

    “這個(gè)，你給我的太便宜了?！倍琶挡缓靡馑肌?/br>
    “成本價(jià)嘛，就這樣了。反正我不虧就行?！睆堊哟拘Γ?yàn)槭沁吔橇?，料錢到底該多少，有點(diǎn)說不清楚，張子淳幾乎就只收了杜玫一點(diǎn)工費(fèi)，這種邊角料磨起來比較費(fèi)工，而且越小越費(fèi)工，比如那兩個(gè)耳釘，得用502粘在筷子頭上才能打磨。

    杜玫拿了這幾塊料來，很用心的在那設(shè)計(jì)，畫完草圖后，又做了三維自己看效果。

    張子淳湊過去看：“嗯，很漂亮，不過對(duì)鑲嵌的工藝要求比較高，這幢樓里的作坊能做這活，但做不出這效果，而且他們手里一般都只有鑲嵌的碎鉆，你這些紅藍(lán)綠寶石要自己提供，你還得去買，鑲的時(shí)候如果有崩裂的，都是你自己的成本?！?/br>
    杜玫皺眉：“你有比較好的師傅推薦么？”

    “把高平江叫過來啊，他手下的師傅能做這么細(xì)的活，而且他手里什么顏色什么大小的配石都有，如果崩壞了，也是他的成本?！?/br>
    高平江就在對(duì)面大樓的招商處，一個(gè)電話就過來了。高平江掃了第一眼后，就一屁股坐下來仔仔細(xì)細(xì)的看了起來，先看了半天草圖，又叫杜玫把三維立體像旋轉(zhuǎn)著給他看。

    市面上的裸石鑲嵌，如果是鑲簡單款，一般就用k金包一下，如果是豪華款，一般都盤碎鉆，如果想省錢的話，就盤鋯石。但是杜玫設(shè)計(jì)這套，戒指和耳墜用18k黃金托子包了一下后，往白玉表面上生出細(xì)細(xì)的網(wǎng)狀金絲，金絲里面鑲嵌細(xì)碎的彩色寶石，紅黃綠都有，還有粉紅色，和藍(lán)綠色，每件上面都鑲了寥寥的幾粒，但是被玉的白底子一襯托，顯得非常時(shí)髦靚麗。平安扣上面則做了一個(gè)驚嘆號(hào)一樣的掛扣，上面長條是18k黃金底鑲滿了5厘的碎鉆，下面那個(gè)圓點(diǎn)上碎鉆中間有一粒二分大的紅寶石，看上去非常豪華醒目。

    高平江問：“怎么想出要這么設(shè)計(jì)的？”

    杜玫老老實(shí)實(shí)的說：“想省錢唄，現(xiàn)在金價(jià)這么貴，盤鉆又這么貴。我去樓上打聽了一下，18k金每克要我245元，5厘的碎鉆都要26元一粒，小得跟沫沫似的，那得鑲多少顆啊，而且每件的工費(fèi)得再加300。子淳給我的主石又這么大，我看盤一圈一分的鉆還不好看，最好盤兩圈。這么一來，我的媽，一套做下來，還不得花我23萬元錢啊。而且石頭本身是白的，如果用18k白金盤鉆，沒有色差，我也沒覺得有多吸引力啊。所以我就不盤鉆了，用18k黃金做托子，鑲上幾粒彩寶充門面，要的就是顏色的艷麗繽紛，款式的細(xì)巧精致。而且這些配石也不用非得用紅藍(lán)綠寶，用碧璽，用彩色水晶都可以啊......我想把成本控制在萬元上下?！?/br>
    “一萬以下，絕對(duì)沒問題?！备咂浇c(diǎn)點(diǎn)頭：“這種用k金鑲白玉，叫做金包玉，有好幾個(gè)品牌在專做這個(gè)，但是他們都像你說的那樣，要么單純的用k金包，要么就是k金盤鉆。這種用彩寶鑲嵌的，香港臺(tái)灣有幾個(gè)品牌有，但是多出現(xiàn)在翡翠設(shè)計(jì)上，而且都是盤完鉆后再鑲彩寶，超豪華款，成本很高。我還是第一次看見這種設(shè)計(jì)......”

    高平江低頭又看了一遍，說：“杜玫，你這款設(shè)計(jì)得非常新潮，比香港目前在流行的還要前衛(wèi)，我不知道北京的消費(fèi)者對(duì)這樣的款式接受程度怎么樣，我懷疑戒指和耳墜在年輕的女孩中，平安扣在30左右的少婦中會(huì)很有市場，因?yàn)槟阍O(shè)計(jì)的式樣很合你這個(gè)年齡段女孩的口味，而且成本不高，這樣可以賣得比較低廉。如果我把戒指和耳墜定價(jià)在56000，平安扣定價(jià)在1.52萬之間，價(jià)錢就可以落在她們的承受能力范圍內(nèi)?！?/br>
    “你這套設(shè)計(jì)還有個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是對(duì)工藝要求比較高，如果能走紅的話，模仿起來就會(huì)有一定難度。雖然市場上馬上就會(huì)出現(xiàn)仿款，但是我們的正品開價(jià)不高，他們仿品要價(jià)也沒法太低，但是他們工藝做不了那么細(xì)，就給了正品更多的銷售空間?！备咂浇f，“我馬上叫師傅做一套出來看看效果，如果好的話，我們每種都做個(gè)20件出來，然后放在店里賣賣看，測試一下市場，如果走得快，可以做一整批出來。杜玫，你還可以再設(shè)計(jì)一些類似的款式出來么？”

    “當(dāng)然可以?！倍琶蹈吲d，“我畫了好幾幅草圖呢，這是其中一款，我給你們看別的......”

    杜玫又拿出好幾張紙來：“我還可以再設(shè)計(jì)幾款?！?/br>
    張子淳在旁邊說：“這里面有個(gè)問題，要這樣鑲的話，玉質(zhì)必須非常好，必須用一級(jí)和田山料，如果顏色帶灰，或者黃，鑲出來就不好看?！?/br>
    這句提醒高平江了：“對(duì)，那些香港臺(tái)灣的品牌就用韓料或者臺(tái)灣玉做，所以不好看......子淳，你還有多少料？”

    “料么，戒面大概有那么3400粒吧，耳墜料不多，1200粒，平安扣有很多是沒磨出來，如果磨出來，幾百個(gè)還是有的?！睆堊哟菊f。平安扣過節(jié)時(shí)候需求量比較大，所以張子淳經(jīng)常攢到那個(gè)時(shí)候統(tǒng)一磨一批出來。

    杜玫在一邊小聲嘀咕，“邊角料平時(shí)落下的不多，挺難攢的。用整塊料落，又不舍得。怎么辦？”

    兩個(gè)男人驚奇的看著她：“幾百顆你還嫌少，珠寶這種東西很難賣的。我們是批發(fā)給零售商，才敢上百的做，他們進(jìn)起來最多也就進(jìn)幾個(gè)，幾個(gè)就夠他們賣上一年半載了?！?/br>
    杜玫大失所望：“我還以為可以幾千個(gè)幾萬個(gè)的批出去呢......中國有那么多人口，其中一半是女人?！?/br>
    高平江看了杜玫一會(huì)，忽然一笑：“有野心，胃口真大，我喜歡?！?/br>
    高平江拿著設(shè)計(jì)圖興沖沖地的回去了，三天后，就把樣品拿了來，做得非常精致，三人看著都十分滿意。高平江又做了20套平安扣和戒指，10套耳墜出來。在王子淳店里擺了一套，剩下的全放在批發(fā)市場，結(jié)果一周后，零售店里沒動(dòng)，批發(fā)店的全部賣完了。

    高平江點(diǎn)頭：“說明業(yè)內(nèi)人士都看好這種款式，認(rèn)為會(huì)有市場?！备咂浇褟堊哟臼掷锸Ｏ碌牧先米吡恕?/br>
    但是杜玫心里卻有點(diǎn)怪怪的感覺，因?yàn)樵趶堊哟镜昀?，平安扣掛件?biāo)價(jià)1.8萬，戒指標(biāo)價(jià)6000，耳墜一對(duì)標(biāo)價(jià)8000，但是在批發(fā)店里，平安扣批5000，戒指批2000，耳墜一對(duì)批2500。

    過了兩天，杜玫去高平江在招商處的辦公室匯報(bào)裝修情況，兩人說完裝修說起了那套首飾。

    杜玫嘆氣：“批發(fā)零售，價(jià)差也太大了吧?！?/br>
    高平江解釋：“批發(fā)是走量的，必須給零售商留下足夠的利潤空間。零售商必須要有34倍的利潤，否則他們就會(huì)退出這個(gè)行業(yè)。珠寶行業(yè)批發(fā)的利益能達(dá)到1020%，其他行業(yè)一般都在57%，因?yàn)橹閷殬I(yè)量比別的行業(yè)小。你這套，我其實(shí)是在試探，批發(fā)價(jià)那，戒指耳墜我加了25%的利潤，平安扣我加了30%。我想看看業(yè)內(nèi)人士對(duì)這套的看好程度，這么快批萬，看來他們認(rèn)可度很高。等這一批做出來，我就把價(jià)錢降下了，這樣就會(huì)有更多的店家來進(jìn)貨，會(huì)很快走完?！?/br>
    杜玫不吭聲了，若有所思。

    高平江笑，湊到她耳邊：“在想啥？動(dòng)什么歪腦筋?！?/br>
    “你才動(dòng)歪腦筋呢，離我遠(yuǎn)點(diǎn)，一股子人渣味，熏死我了?！倍琶狄话寻迅咂浇崎_，但是過了會(huì)，說道，“我在想，一個(gè)月賣掉一套，就夠我一個(gè)月工資了?！倍琶敌南耄赫f不定一個(gè)月還不止賣掉一套呢。

    高平江哈哈大笑：“我早看出來你在想啥了?！备咂浇愿翊蟠筮诌值?，對(duì)別人細(xì)微的心思一貫沒感覺，但是杜玫腦子一根筋，心里想啥，簡直跟寫在臉上似的。

    笑完后，高平江認(rèn)真的說：“杜玫，其實(shí)你真的完全可以自己開店。珠寶這個(gè)行業(yè)，這幾年來從業(yè)人數(shù)增長非常迅猛，幾乎以每年翻倍的速度增長。這說明，隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，大家對(duì)于珠寶的消費(fèi)需求上來了，這個(gè)行業(yè)原有的從業(yè)人員不夠。但是新加進(jìn)來的人，一般都是從別的零售業(yè)轉(zhuǎn)行過來的，你去問問那些現(xiàn)在在賣珠寶的老板，過去是干嘛的，他們會(huì)告訴你，他們是賣衣服的，賣鞋的，賣盒飯的。這些人文化程度不高，珠寶專業(yè)知識(shí)更是缺乏，全憑做生意的經(jīng)驗(yàn)和珠寶這個(gè)行業(yè)本身的膨脹在那里掙錢，所以他們的摸索階段會(huì)比較長?！?/br>
    杜沒嘀咕：“我也沒有珠寶專業(yè)知識(shí)?！?/br>
    “你可以學(xué)啊，你的文化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般的店家，這說明你學(xué)習(xí)能力超過他們。而且我和張子淳可以幫你，讓你少走彎路。另外就是，你還有設(shè)計(jì)能力，這點(diǎn)非常重要，因?yàn)槌窍裎液蛷堊哟具@樣規(guī)模的公司，一般的珠寶店都不會(huì)養(yǎng)一堆的工匠，更不可能有專業(yè)設(shè)計(jì)師。他們一般都從別人那進(jìn)現(xiàn)貨，最多進(jìn)了裸石后拿到作坊請(qǐng)師傅們做，這樣他們掙錢就完全靠進(jìn)貨的眼光，一句話，他們賣的是做生意的經(jīng)驗(yàn)——什么能賣掉，什么能快速的賣掉，什么能翻好幾倍的賣掉。”

    “但是你就不一樣了，你可以自己設(shè)計(jì)作品，你可以賣你的思維，你店里的東西跟別人是完全不一樣的。如果你的設(shè)計(jì)能對(duì)上某一個(gè)消費(fèi)群體的口味，比如跟你同齡的、收入在某個(gè)范圍內(nèi)的女孩的喜好，不管這個(gè)群體有多小，你都會(huì)有自己忠誠的客戶，你就絕對(duì)比掙工資多了。如果你的作品能迎合比較大的群體的口味，比如從20歲到40歲的女人都喜歡你的設(shè)計(jì)，那你就可以做批發(fā)，財(cái)源滾滾?！?/br>
    杜玫因?yàn)榕d奮而臉紅了：“嗯，你說得我心砰砰直跳，好像現(xiàn)在天上就掉鈔票似的?！?/br>
    “不過開店不容易吧?！边^了幾秒，杜玫說。

    高平江點(diǎn)點(diǎn)頭：“對(duì)，相當(dāng)不容易，尤其是開始階段。最初的兩年非常難熬，你可能連續(xù)三個(gè)月一件貨都賣不掉，可能在一年后倒閉。但是如果你能熬過最初的兩年，不退出，那么到第三年，你就會(huì)有起色——任何行業(yè)都這樣的，珠寶行業(yè)尤其如此，破產(chǎn)的永遠(yuǎn)比掙到錢的多，能掙到大錢的永遠(yuǎn)是鳳毛麟角。”

    杜玫忙說：“我，沒想要掙大錢，我對(duì)現(xiàn)在的工資就非常滿足。”

    高平江促狹的一笑：“真的？那你干嘛還想開店？”

    杜玫一愣：“是啊，我干嘛還想開店。都是被你挑唆的。”

    高平江稀奇的看著她：“別人都說便秘怪茅坑，你怎么腹瀉也怪起茅坑來了?！?/br>
    杜玫一時(shí)被嗆得說不出話來，翻了兩個(gè)白眼走掉了。

    過了兩天，杜玫再去高平江辦公室匯報(bào)進(jìn)展，卻見他正在大廳里，陪著一對(duì)40不到夫婦在看底層的平面圖。高平江跟那對(duì)夫妻貌似關(guān)系極熟，彼此稱呼時(shí)都不帶姓。那對(duì)夫妻定下了一樓大廳里一大圈的島柜，然后三人又站著聊了一會(huì)，說了些彼此目前的情況，最后高平江一直把他們送上車才回來。

    杜玫跟在高平江后面進(jìn)了他的辦公室：“你的好朋友？”

    “嗯。男的是我過去在國檢的同事，也是做珠寶鑒定的，跟我同一辦公室，兩人坐面對(duì)面。他在國檢呆了大概有十年多，一直拿那點(diǎn)死工資，開始是幾百，后來漲到2000，最后他終于忍無可忍，6年前，辭職自己開公司了。女的是他老婆，過去在商場的珠寶柜臺(tái)當(dāng)銷售員，現(xiàn)在是老板娘?！备咂浇闷鹆俗郎系囊环萦∷⑵?，“他們公司自己印刷的廣告目錄。”

    杜玫拿在手里翻，這是本二十幾頁的小冊(cè)子，印刷精美，里面配了大量的文字和圖片，有公司的介紹，有公司產(chǎn)品：和田玉雕，翡翠，各色彩寶首飾，后面還有珍珠，瑪瑙，珊瑚......

    杜玫嘀咕：“他們好像什么都做?！?/br>
    高平江不以為然：“他們公司什么都做？做來做去還不都是做珠寶。我的公司才什么都做呢，房地產(chǎn)，娛樂廳.......”忽然想到自己副業(yè)賠得比掙的多，算了，不提也罷。

    杜玫一笑：“你說他們公司才成立6年？從這冊(cè)子看，規(guī)模不小啊?！?/br>
    高平江再次點(diǎn)頭：“是的，他們公司資產(chǎn)大概3個(gè)億，比我公司現(xiàn)在的資產(chǎn)還要多些——他們走的穩(wěn)健，我一會(huì)賺一會(huì)虧.....”

    這下杜玫吃驚了：“六年功夫3個(gè)億......你說那個(gè)老公辭職時(shí)才掙2000元一個(gè)月？他們是父母很有錢，給他們提供了巨額資金？“

    “沒有，他們兩口子雖然都是北京人，但是父母都是北京工廠里的工人，有個(gè)屁錢啊。他們剛開始的時(shí)候，都沒錢在對(duì)面珠寶城里租店面，連大廳里的島柜都租不起，就在三環(huán)里面，業(yè)內(nèi)批發(fā)的那條街上，租了個(gè)特別小的門面，前面是柜臺(tái)，后面是辦公室，一共就40平米不到。公司就他和他老婆兩個(gè)人，老公進(jìn)貨，老婆賣，做業(yè)內(nèi)批發(fā)。”高平江看了看杜玫，語氣轉(zhuǎn)為嚴(yán)肅，“不過他們跟別的半路出家做珠寶的是不一樣的，他們是有經(jīng)驗(yàn)的?！?/br>
    “我上次不是跟你說過嗎，現(xiàn)在做珠寶這行的絕大部分都是從別的行業(yè)轉(zhuǎn)進(jìn)來的商販，而且文化程度不高，所以他們摸索的時(shí)間比較長。但是這一對(duì)，老公是個(gè)非常有經(jīng)驗(yàn)的珠寶鑒定師，賭石賭一次爆漲一次，而且他老公在業(yè)內(nèi)認(rèn)識(shí)很多人，跟很多大師都多少有點(diǎn)交往。他老婆做珠寶銷售多年，對(duì)市場流行非常敏感。剛起步時(shí)，他們?nèi)ハ愀蹚V州一帶進(jìn)現(xiàn)貨，拿回北京批發(fā)，生意爆好，資金回籠非?？??！?/br>
    “后來有了點(diǎn)原始積累，他們就開始進(jìn)原料。老公去新疆進(jìn)和田玉，到騰沖賭翡翠原石，所以他們手里有非常好的原料。原料開出來后，那個(gè)老公去找那些大師，請(qǐng)他們雕，或者設(shè)計(jì)?！备咂浇涯潜拘?cè)子拿過來，指著一幅幅照片給杜玫看，“這些都是大師作品，或者精品。這只翡翠鐲子賣了200萬，其實(shí)這圖冊(cè)上的東西，大部分都早已經(jīng)賣掉了，他們還拿著在做廣告......他們起步時(shí)雖然資金缺乏，起點(diǎn)卻很高。他們走得非?？?，非常穩(wěn)。6年功夫。兩夫妻全身心的投入，加上厚積薄發(fā)，沒走過任何彎路，所以迅速發(fā)家了?，F(xiàn)在他們擁有兩處店面，一個(gè)會(huì)所，又要來我們這個(gè)新珠寶城租柜臺(tái)，你也看見他們租下的場地規(guī)模了......”

    杜玫無語，過了會(huì)輕輕的嘆了口氣：“人家是有知識(shí)有經(jīng)驗(yàn)有人脈，厚積薄發(fā)，而且起點(diǎn)很高，做得很高端.......”

    高平江看著杜玫，杜玫身上穿著沾滿了石灰的夾克和牛仔褲，一頂安全帽擱在高平江大班桌上，嫵媚的鵝蛋臉上一抹若有所思的神情，長睫毛下的大眼睛朦朦朧朧的。高平江覺得杜玫好像特別對(duì)自己口味，忽然湊過去在她嘴唇上親了一下。

    杜玫猝不及防，嚇得跳了起來：“你干什么？找抽啊。”杜玫怒氣沖天。

    高平江“嘿嘿”一笑：“世界這么亂，裝純給誰看?！?/br>
    杜玫氣得有幾秒種說不出話來，一把抓起安全帽：“懶得理你?！?/br>
    高平江急，忙伸手把杜玫拽?。骸鞍ィ瑒e走，先把事情說完。”

    杜玫一愣：“還有什么事情？”

    高平江一笑，把杜玫推回到高背椅上坐下，給她倒茶：“把你腦子里在想的事說出來吧。我想我還是有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)幫你分析的?！?/br>
    杜玫忽然又一陣臉紅：“嗯，高總......”

    “平江。”高平江矯正道。

    “嗯，平江。我在子淳這做了不到一年，我沒什么經(jīng)驗(yàn)，所以你別笑話我?！?/br>
    “少廢話?！?/br>
    杜玫不好意思的笑笑：“是這樣的，我在子淳那里做，老是覺得他店里的東西實(shí)在太貴了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了正常工薪階層的消費(fèi)水平，比如像我這樣年輕的女孩，去買他店里的任何一樣?xùn)|西，都是完全不可能的，但是像我這樣的女孩，也需要首飾啊，而且還需要不止一件，因?yàn)槲矣胁恢挂患囊路?，需要搭配首飾，甚至不是為了配衣服，就是今天想換換心情，就換一副耳環(huán)戴戴。換個(gè)掛件掛掛?？墒撬昀锏臇|西，別說我們這些靠薪水吃飯的女孩，就算比我們有錢的款姐，也不可能幾十萬，上百萬的首飾，買了一套又一套吧......”

    高平江點(diǎn)點(diǎn)頭：“當(dāng)然不，他做高檔市場，珠寶行業(yè)中銷量大的還是中檔市場，低檔市場?！?/br>
    “可是，張子淳說，珠寶行業(yè)就是要掙有錢人的錢，所謂的三年不開張，開張吃三年。賣中檔，低檔貨，發(fā)不了財(cái)，還把人累得賊死，根本不值得?！?/br>
    高平江好笑：“他是他老爸有幾十億在那里，不需要從小做起。像我們這樣白手起家的，三年不開張，早餓死了?！?/br>
    “另外，子淳說，珠寶要有增值，至少要有保值功能，才會(huì)有人要，而且才有回頭客。如果賣幾千元的小東西，不能保值，不能增值的話，客戶隨便看中了，隨手買了就走，今后戴膩了，隨手一扔，就給忘了。顧客就不會(huì)對(duì)商家有印象，就不會(huì)有回頭客?！?/br>
    “胡說八道，如果你的東西有特色，顧客喜歡，她買了后不光會(huì)下次再來，還會(huì)推薦她的朋友都來。”高平江搖搖頭，“珠寶這個(gè)市場很大，高中低檔都有自己的消費(fèi)群體，只要你認(rèn)認(rèn)真真的做，自然能建立自己的信譽(yù)，有自己忠實(shí)的客戶。”

    高平江說，“張子淳賣高端，他的利潤率其實(shí)不高，也就30%，最多不超過50%，他追求銷售總額。如果你想做中低端，你的利潤率可以高達(dá)300%，只是絕對(duì)利潤額不如他，所以你要靠銷售數(shù)量。但是能消費(fèi)中低端珠寶的人，絕對(duì)比能消費(fèi)高端的人多得多，所以你的消費(fèi)人群基數(shù)比他要大得多，就看你能抓住其中的多少了。反正你只要抓住一小部分，就比你掙薪水多。而且自己創(chuàng)業(yè)，給人成就感。”

    杜玫無話了。

    高平江說：“繼續(xù)說，把你的想法都說出來?！?/br>
    “嗯，平江。我一直在想，子淳把珠寶定位得好高啊，也許他說得對(duì)，珠寶本來就是富人才能享受的東西。但是是女人都要需要裝飾品，如果珠寶的價(jià)錢不那么高，如果在工薪階層的消費(fèi)范圍內(nèi)，我能不能不把珠寶叫珠寶，就叫它飾品呢？能不能不考慮它的保值功能，只考慮它的美觀性，裝飾性？比如，施瓦洛士奇的首飾，它是人造水晶做的，就賣2000元人民幣左右，它不保值，但是白領(lǐng)女性們都喜歡，也在她們的消費(fèi)范圍之內(nèi)，她們一個(gè)人就會(huì)擁有好幾件，用來搭配衣服?！?/br>
    杜玫吸了一口氣：“如果我把珠寶的價(jià)格控制在，小件，比如戒指，耳墜，5000元以內(nèi)，稍微大點(diǎn)的，比如項(xiàng)鏈，掛件，一兩萬范圍內(nèi)。你說，我會(huì)不會(huì)有客戶，會(huì)不會(huì)有可能，一個(gè)客戶就從我這買幾款去搭配衣服？”

    “當(dāng)然可能，你現(xiàn)在設(shè)計(jì)的這套首飾，不就是走這個(gè)路線嘛。你有自己的思路，有自己的計(jì)劃和目標(biāo)人群，這是最難得的，很多人做珠寶，就會(huì)人云亦云，跟著流行走，什么火賣什么，他們永遠(yuǎn)領(lǐng)導(dǎo)不了潮流，所以他們做來做去那一片小店，雖然能掙錢，卻大不起來?！备咂浇f。

    “而你，你的定位非常明晰——中檔珠寶，裝飾性為主，美觀，個(gè)性化，時(shí)尚。你的目標(biāo)人群——年輕的白領(lǐng)女性，受過高等教育，中等偏高收入，有一定經(jīng)濟(jì)能力和文化素養(yǎng)，有品位，有表現(xiàn)自己審美觀的需求。你如果能設(shè)計(jì)出你目標(biāo)人群喜愛的產(chǎn)品，你就能成功?！备咂浇偨Y(jié)道。

    杜玫體內(nèi)激素水平上來了，兩腮泛起了桃紅色的紅暈，眼睛里光芒閃爍。高平江端詳著她，覺得杜玫此刻非常美，全身都籠罩著自信和希望的光芒，但是又帶著點(diǎn)輕微的彷徨羞澀。

    高平江鼓勵(lì)道：“你想試，就去試，反正你這么年輕，跌倒了，也可以從頭再來。”

    杜玫臉更紅了：“嗯，我如果在你這個(gè)新珠寶城租個(gè)店面.....我的意思是，租個(gè)很小的店面，自己開店，你覺得可行么？”

    “當(dāng)然可行，除非最后它被證明不可行。最初的兩年肯定會(huì)比較艱難，但是凡是堅(jiān)持的，雖然不見得能發(fā)財(cái)，但是最后都能掙到錢。養(yǎng)家糊口，過過小日子肯定是足夠的?！?/br>
    高平江想了想：“你這么做。我給你挑個(gè)最小的門面，但是在電梯旁邊的位置，這樣你租金就可以低點(diǎn)，卻會(huì)有比較多的客流。你呢，不要自己去進(jìn)貨，因?yàn)槟銢]鑒定能力，你去進(jìn)貨，別人騙你沒商量，你就從子淳或者我這里買原石，自己設(shè)計(jì)，這樣你連進(jìn)貨的差旅費(fèi)都省了?！?/br>