以“六味地黃丸”為例，加法：“千年古方，滋陰補(bǔ)腎首選”；減法：“純中藥補(bǔ)腎產(chǎn)品，副作用小”；乘法：“某某大廠牌，品質(zhì)有保證”；除法：“十天量，每天不到1元錢”。

    “我仔細(xì)觀察，有些導(dǎo)購員的銷售話術(shù)和銷售方式都很不妥當(dāng)。顧客一進(jìn)門就纏著人家生硬推銷，不管別人的實(shí)際情況和需求，強(qiáng)行推薦高毛利品牌，這樣很容易引起顧客反感，留不住人心。正確做法是，當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)店員應(yīng)主動(dòng)微笑點(diǎn)頭說：‘您好！’，如果顧客也點(diǎn)了一下頭，或微笑回應(yīng)，但并沒有答話，就讓他繼續(xù)瀏覽，不要急于向他介紹藥品或保健品。當(dāng)顧客進(jìn)店后左顧右盼，很可能是想尋覓某種藥，但不知在哪個(gè)柜臺(tái)。這時(shí)，店員可以主動(dòng)招呼，含笑詢問他有什么需要。這種情況下反應(yīng)必須迅速、及時(shí)，立刻幫顧客找到他需要的藥品。

    當(dāng)顧客從開放的柜臺(tái)上取出某一盒藥仔細(xì)查看時(shí)，店員應(yīng)趁機(jī)走近，向他親切打招呼后，再對(duì)他手中的藥品做一個(gè)簡(jiǎn)短介紹。若顧客有興趣聽，就繼續(xù)；如果顧客不想多聽，或已將藥品放回柜臺(tái)，就千萬別再多話。因?yàn)榇藭r(shí)顧客有自己的想法，如果店員繼續(xù)介紹反而會(huì)引起反感。

    當(dāng)顧客與其同伴面對(duì)某一藥品或保健品討論時(shí)，店員可以走近一點(diǎn)，聽聽他們議論的內(nèi)容，趁他們對(duì)話的空隙，禮貌地介入，然后很自然地順著他們的討論內(nèi)容，對(duì)這一藥品或保健品做介紹，觀察他們的反應(yīng)調(diào)整介紹深度?？傊欢ㄒ鹬仡櫩停岊櫩陀休p松自在的感覺。”

    他還針對(duì)“點(diǎn)名買藥的顧客”、“目的不明的顧客 ”、“休閑游逛的顧客”、“打聽問詢的顧客”、“沖動(dòng)購買的顧客”等五種不同的顧客類型分別做了應(yīng)對(duì)說明，又教授了如何揣摩不同年齡段顧客的消費(fèi)心理。

    與會(huì)者們驚訝他對(duì)藥品銷售的了解，問他是否曾從事相關(guān)職業(yè)。

    冷陽笑道：“還真讓你們猜著了，大一時(shí)我在藥店做過兼職，藥品銷售瞧著簡(jiǎn)單，其實(shí)大有學(xué)問，特別考驗(yàn)銷售人員的語言水平。舉個(gè)例子，‘這盒藥的效果相當(dāng)好，就是價(jià)錢稍微貴了點(diǎn)兒?！汀@盒藥的價(jià)錢稍微貴了點(diǎn)兒，但它的效果非常好。’這兩句話比較起來，除了前后順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒有任何變化，但卻能讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。前者先告訴顧客‘質(zhì)量好’的優(yōu)點(diǎn)，然后再說‘價(jià)錢高’的缺點(diǎn)，聽起來會(huì)給顧客一種‘這么貴，值得買嗎？’的感受。后者的情形剛好相反，先把‘價(jià)錢高’的缺點(diǎn)告訴顧客，然后再點(diǎn)出‘質(zhì)量好’的優(yōu)點(diǎn)，所以整句話聽起來重點(diǎn)在后面，顧客可能會(huì)想‘有道理，其實(shí)也就是買個(gè)放心，貴點(diǎn)就貴點(diǎn)吧。這樣買賣就做成了?！?/br>
    眾人拍手，陳姐喜滋滋道：“冷先生，我看你的經(jīng)驗(yàn)都很寶貴，抽空再給我們的銷售人員上堂課吧，教教他們?cè)趺唇哟櫩汀！?/br>
    冷陽爽快應(yīng)允，接著闡述目標(biāo)與激勵(lì)制度版塊。

    在各店銷售目標(biāo)上，依照門店目標(biāo)＝門店?duì)I業(yè)額占比x當(dāng)月商品銷量總目標(biāo)進(jìn)行考核。例如，一個(gè)門店銷量占整個(gè)連鎖業(yè)績(jī)的8%，一個(gè)連鎖月單品總目標(biāo)銷量是1000盒，該門店就要賣到80盒。

    門店分解完月度目標(biāo)后，再將目標(biāo)分解到每個(gè)人和每一天，以便統(tǒng)計(jì)考核，跟進(jìn)進(jìn)度，并使單人明確其日均銷量目標(biāo)。對(duì)于分解到每個(gè)人身上的任務(wù)，如果該員工當(dāng)天未完成，則在晨會(huì)上給予點(diǎn)評(píng)，代替金錢處罰。點(diǎn)評(píng)能給員工帶來心理壓力，促使其盡快達(dá)成目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)的制定要以“具有挑戰(zhàn)性，且經(jīng)過努力能完成”為標(biāo)準(zhǔn)，與店員達(dá)成溝通和共識(shí)，獲得所有人認(rèn)可才可實(shí)施。

    營(yíng)銷激勵(lì)方案方式有四種：

    1、如果單純?yōu)闆_量，則實(shí)行階梯計(jì)提方式，例如賣40盒以內(nèi)時(shí)，每賣一盒提成5毛錢；40盒以上每盒提成一元，刺激店員在完成任務(wù)后進(jìn)行更多銷售。

    2、旅游積分。對(duì)一階段內(nèi)銷量排名前幾的人組織旅游。

    3、認(rèn)領(lǐng)獎(jiǎng)金退回制度，每月店長(zhǎng)向總部申報(bào)自己未來一月對(duì)某個(gè)單品的銷售目標(biāo)，然后領(lǐng)取任務(wù)相關(guān)獎(jiǎng)金。如果該月完不成自己申報(bào)的任務(wù)，則要在月度會(huì)時(shí)，上臺(tái)向總部退回相關(guān)獎(jiǎng)金，甚至還要自己補(bǔ)貼等額獎(jiǎng)金。以此激勵(lì)店長(zhǎng)更多申報(bào)任務(wù)，更多銷售。

    4、采用商品競(jìng)賽、銷量競(jìng)賽和增長(zhǎng)率競(jìng)賽。一個(gè)商品在引介期和成長(zhǎng)期時(shí)，多采取銷量競(jìng)賽，將門店按照a～d分為四檔，各檔間分別比較。假設(shè)a類門店有10家，則a類門店中單品銷量最高者能獲得總部獎(jiǎng)金或活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

    “最后是關(guān)聯(lián)銷售，我做了一些關(guān)聯(lián)模板，各店可參照這些模板類推。一是按需求關(guān)聯(lián)。比如感冒藥和咽炎藥關(guān)聯(lián)，咽炎藥和清熱解毒產(chǎn)品關(guān)聯(lián)。二是中西藥關(guān)聯(lián)。三是口服和外用關(guān)聯(lián)。比如兒童發(fā)燒，就將退燒藥和退熱貼關(guān)聯(lián)，婦科炎癥則將口服藥和洗液栓劑關(guān)聯(lián)。四是藥和非藥關(guān)聯(lián)，比如面向牙痛患者時(shí)，就用藥品關(guān)聯(lián)漱口水。五是借勢(shì)關(guān)聯(lián)。比如胃藥系列，貨架從左到右依次設(shè)定為：大品牌胃藥，與之抗衡的高毛商品，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品大山楂丸等。這樣店員在銷售時(shí)，從左向右導(dǎo)購即可，這也叫做‘傍大款’策略。”

    他詳細(xì)講演方案，并承諾會(huì)輔助各店執(zhí)行工作。

    此后一個(gè)月他在市內(nèi)各分店巡視監(jiān)督，親自教導(dǎo)銷售人員，檢查各店每天的營(yíng)業(yè)額和所售產(chǎn)品種類數(shù)量，及時(shí)調(diào)制進(jìn)貨。兢兢業(yè)業(yè)30天，藥店業(yè)績(jī)也隨著季節(jié)迎來春暖花開，經(jīng)統(tǒng)計(jì)比上月同期增長(zhǎng)了45%，超出協(xié)議約定。

    陳姐大喜過望，守諾將商鋪原價(jià)賣給他，在簽訂購房合同時(shí)詢問：“冷先生，你做藥店生意這么厲害，怎么不干脆干這行？賣藥比搞餐飲業(yè)來錢快，也沒那么麻煩啊?！?/br>
    冷陽實(shí)話實(shí)說：“我開餐館是為了完成一項(xiàng)重大的人生目標(biāo)，賺錢并不是首要目的?！?/br>
    陳姐猶豫片刻說道：“不瞞你說，姜老板前天又給我打電話，說愿意加價(jià)2000萬買這個(gè)店面。他是財(cái)大氣粗，可開的價(jià)都高得不正常了，我有點(diǎn)懷疑，他是不是認(rèn)識(shí)你跟你有過結(jié)，故意給你使絆子？”

    大商人無一不精明，不過合同都簽了，冷陽瞧她并無反悔之意，決定以誠相待。

    “陳姐，大家關(guān)系都這么好了，我也跟你交個(gè)底吧。你是老榕州人，大概知道福滿堂過去的老板姓冷。家母是姜開源的前妻，也是冷家的獨(dú)生女。當(dāng)年姜開源出軌福滿堂的女招待，離婚時(shí)使詐搶走餐館的經(jīng)營(yíng)權(quán)，害家母被迫遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)，半生困苦。我本來在上海發(fā)展，去年家母過世后回到榕州，為的是替我們冷家奪回福滿堂的招牌。姜開源知道后處處設(shè)置障礙打壓我，你只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)。他越是這樣，我的決心越堅(jiān)定，一定會(huì)跟他斗到底?！?/br>
    陳姐驚訝：“姜老板和福滿堂的小道我早些年就聽過，原來都是真的。方便問一句，你是他的親生兒子嗎？”

    見他點(diǎn)頭，不禁感嘆：“這就難怪了，一個(gè)男人借著丈人家的勢(shì)頭發(fā)達(dá)，過后又拋妻棄子，搶奪女方家的祖業(yè)，就是個(gè)卑鄙的負(fù)心漢嘛。姜開源生意做得那么大，賺錢有一套，可這人品真叫人不敢恭維。冷先生，你年紀(jì)輕輕就在商場(chǎng)上大有作為，我相信憑你的本事一定能實(shí)現(xiàn)心愿?，F(xiàn)在我已經(jīng)把商鋪賣給你了，能再提一個(gè)要求嗎？”

    要求是投資2000萬入股冷陽的餐館，不干涉經(jīng)營(yíng)事務(wù)，只在年終按比分紅。

    “我知道你不缺資金，就想為你加個(gè)油，陳姐也是女人，最恨見異思遷的渣男，你能斗敗姜開源，我也替你高興?！?/br>
    話說得動(dòng)聽，其實(shí)是看準(zhǔn)冷陽的才能，想貼著他坐享其成。

    冷陽重緣分，覺得這大姐算他的貴人，做股東沒準(zhǔn)能增進(jìn)運(yùn)勢(shì)，同意細(xì)商參股事宜。

    總算攻克買房難關(guān)，當(dāng)晚洪爽準(zhǔn)備做一桌大餐為他慶功。

    冷陽幫她洗菜，小兩口順便聊起開業(yè)規(guī)劃。聽說他打算將餐廳命名為“正宗福滿堂”，洪爽吃驚：“福滿堂的商標(biāo)所有權(quán)在姜開源手里，你取這個(gè)名字很可能吃官司啊?！?/br>
    冷陽笑道：“我故意的，他要是不跟我打官司我還得發(fā)愁呢?！?/br>
    “為什么？”

    “梁實(shí)秋有篇散文叫《罵人的藝術(shù)》，你看過嗎？”

    “好像看過，但不記得內(nèi)容了。”

    “里面有段話是這樣說的：‘要罵人必須挑比你厲害的人。譬如比你漂亮點(diǎn)兒、或比你壞但比你得勢(shì)的人物?？傊?，那人無論在好的方面或壞的方面都要能勝過你，你才不吃虧。你罵大人物，就怕他不理你，他一回罵，你就算罵著了。因?yàn)樯矸菹嗤娜瞬趴蠈?duì)罵。在壞的方面勝過你的，你罵他就如教訓(xùn)一般，他即便回罵，一般人不會(huì)理會(huì)他，只會(huì)關(guān)注你?！?，姜開源的公眾知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我，跟我鬧糾紛，就是在幫我拉流量。”

    洪爽聯(lián)系他的老本行，醒悟：“你是想借此炒作，他告你，你就當(dāng)眾揭他的丑？然后讓輿論來幫你斷公道？”

    冷陽夸她聰明：“姜開源這些年對(duì)外營(yíng)造妻賢子孝，愛家顧家的個(gè)人形象，用來呼應(yīng)福滿堂的企業(yè)形象，之所以忌憚我，就是怕抖出當(dāng)年的丑事。我偏要挑他的弱點(diǎn)下手，等他變成人盡皆知的負(fù)心漢，就是我取代他的時(shí)候。”

    洪爽相信他做了充分籌劃，可還是擔(dān)心。

    “福滿堂正和華夫集團(tuán)搶奪商標(biāo)所有權(quán)，你要奪回招牌，不光要斗敗姜開源，還得解決和華夫集團(tuán)的商業(yè)糾紛?！?/br>
    冷陽說：“福滿堂現(xiàn)在賺錢的都是華夫集團(tuán)管控以外的非合資企業(yè)，這也是華夫咬住不放的點(diǎn)。我先讓姜開源一敗涂地，等福滿堂的商業(yè)價(jià)值大幅降低，再去和華夫周旋，他們的牙就不會(huì)咬那么緊了。”

    二人商量明天開始尋找可靠的設(shè)計(jì)公司裝潢店面，說完工作談起家事。

    “我剛才給jiejie發(fā)了信息叫她待會(huì)兒過來吃飯，她說工作忙走不開?！?/br>
    “她最近老加班，說是補(bǔ)假期的工作量，其實(shí)是想靠加班麻痹自己吧，這樣才不會(huì)想起姜承望?！?/br>
    事件沖擊太大，一兩個(gè)月不足以平復(fù)當(dāng)事人的心理創(chuàng)傷。冷陽幾乎每天去探望冷欣宜，但見了面絕口不提安慰，堅(jiān)持做安靜的旁觀者，讓她慢慢療傷。

    洪爽贊同他的做法，行動(dòng)上保持一致，見了冷欣宜都裝失憶，盡量不提前情。

    冷陽也很關(guān)心岳父的近況。

    “爸呢？還惦記姜承望嗎？”

    洪爽嘆氣：“他在家不敢表現(xiàn)出來，但這個(gè)月已經(jīng)偷偷去過三次醫(yī)院，每次都只敢躲在遠(yuǎn)處偷看。上次姜承望在走廊上摔倒了，他跑去攙扶結(jié)果狠狠吃了記白眼，跟我說起時(shí)別提多沮喪?！?/br>
    這事冷陽站中立，覺得雙方都沒錯(cuò)。感情需要時(shí)間培養(yǎng)，姜承望沒和洪萬好相處過，接受不了這個(gè)親爹也無可厚非。

    他讓洪爽勸岳父莫要強(qiáng)求，該放手時(shí)就放手，糾結(jié)不休只會(huì)讓自己心累。

    剛說了兩句深沉話，一只蟑螂在他眼前飛檐走壁掠過，嚇得他叫出男高音，丟下洗了一半的西藍(lán)花刺溜躲到門外。

    “有、有小強(qiáng)！”

    洪爽前些天才看他被一只大老鼠嚇得原地蹦起一丈高，再睹此情哭笑不得，淡定地用一本舊雜志拍死蟑螂，拿紙巾包好扔進(jìn)垃圾桶，洗手時(shí)嘲笑怯色猶存的男人：“你膽子太小了吧，不止怕老鼠，連蟑螂也怕?！?/br>
    冷陽急忙辯解：“我不怕大型猛獸，就怕昆蟲老鼠這些惡心的生物，說害怕不準(zhǔn)確，應(yīng)該說成厭惡?！?/br>
    洪爽繼續(xù)譏刺：“你好像還怕蛇?！?/br>
    他傻笑：“死的不怕，只怕活的。”

    “那是，前天煮那盆三蛇羹你吃得比誰都多。”

    “口氣這么囂張，難道你不怕活的蛇？”

    “廢話，你以為做三蛇羹的蛇是誰負(fù)責(zé)宰殺的？都是我親手一條一條砍掉腦袋剝洗干凈再料理的?！?/br>
    見老婆大有耀武揚(yáng)威之態(tài)，冷陽不服氣了，認(rèn)真反諷：“我也覺得納悶，好像真沒見你怕過什么東西?？吹街┲?、蟑螂、老鼠伸手就捉，你干脆改名洪大膽算了?！?/br>
    洪爽哼笑：“我們家除了老豆全是女人，我不硬氣點(diǎn)怎么平衡陰陽啊？從小我就有意鍛煉自己的膽量，男孩子能做的事我都敢做，他們不敢做的我也敢做。海河路小學(xué)每屆六年級(jí)都會(huì)出一個(gè)扛把子，就我那屆沒有，知道為什么？因?yàn)橛形诣F頭爽在，沒人敢充老大?！?/br>
    冷陽已聽她和洪家人講述了不少她小時(shí)候調(diào)皮搗蛋的“光輝”事跡，看她自鳴得意，不禁壞心眼蠢動(dòng)，采訪：“你可真是個(gè)女中豪杰啊，真沒有害怕的東西？”

    她想了想說：“如果遇到吃人的恐龍或者外星人，我也許會(huì)怕。”

    “切，那就是沒有弱點(diǎn)啦，說得這么刁，也不知是不是真的?！?/br>
    “不信試試唄，看你能不能嚇住我?！?/br>
    他倆習(xí)慣打嘴炮調(diào)情，洪爽說過就忘，稍后發(fā)現(xiàn)家里的米醋用完了，讓冷陽負(fù)責(zé)清洗基圍蝦，解下圍裙出門買東西。

    小區(qū)外就有超市，來回不到二十分鐘，到家呼喚丈夫未得回應(yīng)，廚房里也沒人。她找到書房驚見冷陽倒在折疊梯旁，看情形是去壁櫥頂格取東西，不慎摔下梯子。

    她急忙蹲下?lián)u晃呼喊，冷陽一動(dòng)不動(dòng)，伸手一探，鼻息微弱，似乎傷得很重。

    她立刻被上次他撞車時(shí)帶來的窒息感扼住，叫聲抖成細(xì)波浪狀，寒潮席卷全身，一瞬間淚涌成行。

    “喂，120嗎？我家有人摔傷了，麻煩你們快派人來，地址是……”

    她正對(duì)外求救，僵臥的人猛然坐起，對(duì)準(zhǔn)她的耳孔大吼一聲，讓她當(dāng)場(chǎng)嚇落手機(jī)。

    “哈哈哈，還說你什么都不怕，結(jié)果這么容易就被嚇得哭鼻子?！?/br>
    冷陽捧腹大笑，重拾他們初遇時(shí)的賤男風(fēng)貌?？此掷m(xù)發(fā)呆，伸手在她眼前晃了晃。

    “不會(huì)嚇傻了吧？我逗你玩呢?！?/br>
    他最近被洪爽寵得記性衰退，忘記惹怒她的下場(chǎng)，倏地，一雙耳朵被用力揪住，扭著麻花向兩邊拉扯。

    “你有病??！有你這么嚇唬人的嗎？”

    她揍他兩下一腳踹開，怒沖沖往外走。

    冷陽慌忙抱住求饒：“爽姐，我錯(cuò)了！我錯(cuò)了嘛！人家就想跟你開個(gè)玩笑，沒控制好火候！”

    他撒嬌的語氣神態(tài)儼然小學(xué)生，被她忿忿瞪視便抿嘴眨眼裝可憐。

    她一臉兇相，擦完臉，順手將指尖的淚水彈向他。他嬉笑躲了躲，貼上來賣萌，被她用力推開。

    “你在外面不是很拽嗎？干嘛在這兒扮幼稚！”

    “不是，我在你跟前向來弱小、可憐又無助，每時(shí)每刻都離不開你的憐愛?！?/br>
    他也覺得自己不成體統(tǒng)，說rou麻話時(shí)不住笑場(chǎng)，但仍堅(jiān)持做戲精蒙混過關(guān)，死皮賴臉黏住她。

    “上次你開送魚車救火，我不也被你嚇壞了嗎？事后也沒對(duì)你又打又罵呀?！?/br>
    “我那是形勢(shì)所迫，哪像你刻意惡作??！”

    “是是，怪我不懂事，惹爽姐生氣了。不過看你這么在意我，我心里還是挺高興的。”

    “你還說，信不信我打死你！”

    她不知第幾次推開他，這人轉(zhuǎn)眼又影子似的粘回來，搖著腦袋來回蹭，膩在她耳邊哄勸。

    “我發(fā)誓絕對(duì)沒下次了，你別生氣嘛，大不了我任你處置。要不你體罰我，想打哪兒都行?！?/br>
    雖說用狐媚形容自己的丈夫不太恰當(dāng)，但洪爽真覺得他目前的狀態(tài)很sao包，強(qiáng)行點(diǎn)火撩人，不給點(diǎn)顏色真說不過去。

    她一咬牙，揪住他的衣領(lǐng)狠狠堵住他聒噪的嘴，一口氣按坐在沙發(fā)邊上，用力吸吮他的唇，帶著報(bào)復(fù)性質(zhì)。

    分開時(shí)他濕漉漉的下唇已隱隱滲出血絲，苦笑抗議：“你就不能溫柔點(diǎn)？給我磕出牙印了，明天還怎們出去見人??？”

    她拒不理睬，麻利地脫掉毛衣，解開發(fā)繩。黑色小背心配上精瘦的肌rou線條，如云的長(zhǎng)發(fā)掩映著細(xì)長(zhǎng)的脖子和深邃的鎖骨。從下往上看去，那冷酷而略帶狂野的表情仿佛來自叢林的女獵手。

    “是你自愿接受體罰的，我就不客氣了。”

    被扒掉針織衫啃咬脖子，冷陽有點(diǎn)懵，窘迫道：“廚房里的菜還沒收拾完呢！”

    她不由分說撲倒，強(qiáng)勢(shì)宣布：“先收拾你?！?/br>
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