看來(lái)蕭雨欣也有沉不住氣的時(shí)候，這時(shí)，第一時(shí)間向徐凌霜發(fā)起了誘導(dǎo)性的反問(wèn)。

    徐凌霜當(dāng)然不怕，她現(xiàn)在正需要一句話引出下面的內(nèi)容呢。

    “我想蕭雨欣同事應(yīng)該是偷換概念了，我說(shuō)的不是不和中介實(shí)現(xiàn)線上銷(xiāo)售，而是不單獨(dú)和某一家中介公司進(jìn)行買(mǎi)斷性的線上銷(xiāo)售，從而實(shí)現(xiàn)不過(guò)度依賴(lài)某一個(gè)分銷(xiāo)商，從而受制于人?！?/br>
    “如果我們受制于某一個(gè)中介分銷(xiāo)商，保證某一個(gè)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的絕對(duì)低價(jià)，最終等待我們的，將有可能喪失自主定價(jià)權(quán)，甚至包括酒店和中介分銷(xiāo)商傭金談判的權(quán)利，買(mǎi)斷我們酒店的中介分銷(xiāo)商，除了會(huì)利用手中的權(quán)利攔截酒店散客，破壞我們市場(chǎng)銷(xiāo)售部好不容易建立的散客系統(tǒng)，有可能還會(huì)以最低價(jià)協(xié)議為名，干涉我們酒店的客房銷(xiāo)售政策”。

    “而且，就我們集團(tuán)這么多家酒店管理公司，也沒(méi)有先例被買(mǎi)斷，根據(jù)龍城集團(tuán)創(chuàng)始人xxx的傳記，其中也提到，經(jīng)營(yíng)自主權(quán)必須握在自己的手上、、、、、、”

    徐凌霜引經(jīng)據(jù)典，直接把蕭雨欣反駁過(guò)去。

    “第二，我們酒店需要支付越來(lái)越高的傭金，道理和前面的基本相同，如果和某程旅游簽訂買(mǎi)斷協(xié)議，某程除了要求得到最低的價(jià)格外，還要收取價(jià)格不菲的傭金，某程以低價(jià)格銷(xiāo)售出的房間數(shù)越多，飯店支付出的傭金也越多。所謂的酒店網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)主要是以收取傭金的模式為主，與垂直旅游搜索引擎收取廣告費(fèi)的形式不同，在線酒店業(yè)務(wù)收入主要是以傭金為主。我們知道，分銷(xiāo)渠道收取傭金的模式，是國(guó)外很多旅游分銷(xiāo)網(wǎng)站所采用的一種盈利方式，向酒店收取傭金是球最廣泛使用的分銷(xiāo)預(yù)訂模式，這種模式本身并不存在問(wèn)題。但是，同國(guó)外不同的是，很多國(guó)家的酒店業(yè)是在自身直銷(xiāo)做得非常成熟，邊際效益無(wú)法繼續(xù)提升的時(shí)候才出現(xiàn)了分銷(xiāo)商。而中國(guó)的情況則是在直銷(xiāo)不力的情況下出現(xiàn)了分銷(xiāo)商，所以，簽訂買(mǎi)斷協(xié)議，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，不但不能獲得長(zhǎng)久的利益，還會(huì)有損我們的直銷(xiāo)渠道，還會(huì)支付大額度的傭金，說(shuō)直白一點(diǎn)，就是別人用我們飯店的資源賺錢(qián)。”

    “第三，將本屬于我們飯店的優(yōu)惠拱手讓人，某程旅游的客戶再怎么的優(yōu)質(zhì)，那也是別人的客戶，而不是我們飯店自己的忠實(shí)客戶，酒店向某程網(wǎng)等分銷(xiāo)商提供了優(yōu)惠的價(jià)格，一方面沖擊了飯店的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和客戶體系，讓原本能以較高價(jià)格接受飯店預(yù)訂的客戶，流向了更低的某程網(wǎng)。目前這些020中介分銷(xiāo)網(wǎng)的價(jià)格公布可以說(shuō)是公開(kāi)的，并不僅限于會(huì)員使用，其余的人、包括競(jìng)爭(zhēng)酒店也能看見(jiàn)。以往酒店的門(mén)市價(jià)、柜臺(tái)價(jià)、公司協(xié)議價(jià)，形同作廢，而且還襯托出某程網(wǎng)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的賣(mài)點(diǎn)。在線分銷(xiāo)商還以“酒店點(diǎn)評(píng)”的形式，鼓勵(lì)會(huì)員刊發(fā)對(duì)我們龍城飯店的住店體驗(yàn)，希望獲取無(wú)差別的硬件與軟件產(chǎn)品。更為嚴(yán)重的是，我們飯店最大的讓利，卻培養(yǎng)了客人對(duì)某程的忠誠(chéng)度，對(duì)飯店品牌形象的塑造和長(zhǎng)期客戶的培養(yǎng)沒(méi)有任何好處，相當(dāng)于我們犧牲了自己的利益，成了某程網(wǎng)最忠實(shí)的客戶。”

    “第四，喪失我們自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，如果我們一遇見(jiàn)銷(xiāo)售的瓶頸，就和這些中介性質(zhì)的分銷(xiāo)渠道簽訂買(mǎi)斷，以低價(jià)格來(lái)沖客房的銷(xiāo)售量，那要市場(chǎng)銷(xiāo)售部何用，那我們又怎么能提升自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，我們都是酒店人，應(yīng)該知道，飯店的經(jīng)營(yíng)要根據(jù)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，細(xì)分客源市場(chǎng)，以獲取利潤(rùn)率最高的那部分價(jià)值。完靠低價(jià)吸引來(lái)的客人，不是飯店目標(biāo)市場(chǎng)的客人。短期來(lái)看，一片繁榮。但是不利于培養(yǎng)飯店的回頭客和獲取利潤(rùn)最大化。對(duì)于我們酒店來(lái)說(shuō)，依賴(lài)某程或者某一個(gè)分銷(xiāo)商，就像吸食鴉片，無(wú)異于飲鴆止渴，自毀銷(xiāo)售能力。”

    以上四點(diǎn)，是我自己的一點(diǎn)拙見(jiàn)，如有不對(duì)的地方，希望各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事提出建議，另外，針對(duì)現(xiàn)在酒店面對(duì)市場(chǎng)滑落，競(jìng)爭(zhēng)酒店增多的情況，我這里也有一些小小的建議，如有不對(duì)，煩請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)、同事指正。

    “第一，加強(qiáng)我們龍城酒店自己的官網(wǎng)建設(shè)，可以以酒店集團(tuán)的名義，聯(lián)合集團(tuán)各家酒店，一邊整合酒店集團(tuán)內(nèi)部的客戶資源，一邊整合酒店其他行業(yè)的合作公司、供應(yīng)商等?！?/br>
    “我們龍城酒店想要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有話語(yǔ)權(quán)，建立自身直銷(xiāo)渠道是最好的選擇，特別我們是集團(tuán)性質(zhì)的酒店，拓展自己的銷(xiāo)售渠道是必然的戰(zhàn)略選擇，但是，我們酒店直銷(xiāo)平臺(tái)的建設(shè)并非易事，資金投入、品牌宣傳和持續(xù)性的維護(hù)缺一不可，所以，這就必須得到總部的支持和牽頭。我們可以一步步地實(shí)現(xiàn)，官網(wǎng)首先實(shí)現(xiàn)的是訂房的功能，將酒店提供的各種服務(wù)和優(yōu)惠明示；其次應(yīng)更好地利用消費(fèi)者需要的元素進(jìn)一步進(jìn)行推廣，學(xué)習(xí)其他集團(tuán)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，一步步推廣，培養(yǎng)一批忠于酒店官網(wǎng)的忠實(shí)客戶?！?/br>
    “第二，在保護(hù)協(xié)議客戶為前提的情況下，發(fā)展gy龍城酒店會(huì)員客戶，建立會(huì)員系統(tǒng)，可以以新生溝通軟件微信為載體，實(shí)行在線預(yù)訂模式，這對(duì)于拓寬集團(tuán)內(nèi)預(yù)訂渠道，提供有針對(duì)性的服務(wù)，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶都起到了非常積極的作用，會(huì)員模式可以作為飯店?duì)I銷(xiāo)系統(tǒng)的一個(gè)分支模式存在，和官方網(wǎng)站一樣，注意價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)的方式，不能成為中介分銷(xiāo)渠道的一種襯托?！?/br>
    “第三，我們酒店不和某程旅游簽訂買(mǎi)斷協(xié)議，不是說(shuō)我們放棄了中介分銷(xiāo)這塊肥rou，而是我們采取主動(dòng)的形式，讓各家中介分銷(xiāo)商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，我們和他們的合作也不是長(zhǎng)期的，而是短期的，誰(shuí)給我們酒店的優(yōu)惠力度大，傭金相對(duì)要求少，我們就可以選擇誰(shuí)，選者權(quán)我們一定要牢牢的掌握在手里，等我們自己的官網(wǎng)渠道建立、會(huì)員系統(tǒng)建立，那么那些中介性的分銷(xiāo)渠道將會(huì)成為我們的一種陪襯，一種選擇，而不是必須選擇。”

    “我的意見(jiàn)說(shuō)完了，如有不對(duì)的地方，以王總、吳總、鄧總的意見(jiàn)為準(zhǔn)，謝謝大家?！?/br>
    “啪啪啪！”雖然，人不多，但是這次的掌聲卻很整齊，就連支持蕭雨欣的張悠露，也跟著大家拍掌來(lái)。

    果然，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，有的人，即使是不被重視，暫時(shí)被埋沒(méi)，但是，只要有機(jī)會(huì)，只要給她沉淀，給她時(shí)間，就會(huì)一鳴驚人。

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