美寶蓮的滲透性和銷(xiāo)量正是馬丁對(duì)它心動(dòng)的地方，這點(diǎn)就算是LV和范思哲都比不上的。

    萊蒂沉吟片刻，說(shuō)：除非我們擁有足夠讓他們心動(dòng)的籌碼。rdquo;

    馬丁意味深長(zhǎng)的道：誰(shuí)說(shuō)我們沒(méi)有的？rdquo;

    hellip;hellip;

    美寶蓮的總部就在紐約，相約了一個(gè)時(shí)間后萊蒂就在馬丁的陪同下登門(mén)拜訪。

    代表美寶蓮與他們見(jiàn)面的是一名叫蒂娜的女人，三人程序性的寒喧了幾句后，蒂娜把一盒粉底推到萊蒂的面前，這是我們公司今年的主打粉底系列mdash;mdash;夢(mèng)幻慕絲粉底（Dream Matte Mousse），現(xiàn)在一共有十二個(gè)色號(hào)，我們的聯(lián)名款mdash;mdash;如果有的話，它將會(huì)成為第十三個(gè)色號(hào)。rdquo;

    萊蒂打開(kāi)蓋子，用手指輕輕勺了一點(diǎn)涂在手背上，這款粉底的質(zhì)感的確很慕絲rdquo;，涂上手有種柔軟的感覺(jué)，遮瑕度很高，可以遮蓋毛孔，而且?jiàn)y感還不重，不過(guò)來(lái)這里之前萊蒂已經(jīng)做足了功課，她知道這款粉底的缺點(diǎn)是不持久，尤其是對(duì)油性肌很不友好。

    這款夢(mèng)幻慕絲粉底的定價(jià)是八美元，跟三、四十塊的蘭蔻或雅詩(shī)蘭黛當(dāng)然是很難比較，不過(guò)優(yōu)點(diǎn)就是便宜，所以消費(fèi)對(duì)象有很大的一部份是學(xué)生。

    萊蒂問(wèn)：所以你們不打算對(duì)粉底進(jìn)行任何改變，只是推出一個(gè)新色號(hào)？rdquo;

    蒂娜頗為不滿的道：改變？你知道一款產(chǎn)品從選材、實(shí)驗(yàn)再到推出需要多少的金錢(qián)和時(shí)間？rdquo;

    馬丁適時(shí)補(bǔ)充道：她的意思不是讓你們研發(fā)一款新的產(chǎn)品，只是基于現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行改造，例如加入新成份，或者在包裝上作出改變。你們的產(chǎn)品已經(jīng)推出了接近半年，消費(fèi)者都知道你們的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，就算在這時(shí)候再推出新色號(hào)又如何？能刺激他們?cè)俅蜗M(fèi)的因素除了萊蒂西亞還有什么？誰(shuí)會(huì)特意去買(mǎi)一瓶同系列但不同色號(hào)的粉底？rdquo;

    馬丁middot;萊克斯先生，你是一名經(jīng)紀(jì)人，但我是一名市場(chǎng)策劃者。rdquo;蒂娜把雙手放在桌面上，身體向前傾，給他們制造了些壓力，我在化妝品市場(chǎng)工作了超過(guò)十年，我清楚明白當(dāng)中的得失，你無(wú)法保證利潤(rùn)一定能夠蓋掉投入的資金，否則我們不會(huì)冒這個(gè)險(xiǎn)。rdquo;

    她用身體的姿勢(shì)來(lái)創(chuàng)造談判時(shí)的信息位差，來(lái)創(chuàng)造出自己想要的氛圍mdash;mdash;她想要告訴他們，在這里是她的主場(chǎng)，因此由她來(lái)作主導(dǎo)。

    萊蒂和馬丁交換了一個(gè)眼神，看來(lái)這位蒂娜比他們想象中還要難搞。

    談判其實(shí)就是溝通，不過(guò)是另類(lèi)的溝通。

    談判的雙方的目的都是為了給自己爭(zhēng)取最大的利益，同時(shí)用手里的籌碼去說(shuō)服別人，沒(méi)有籌碼的不叫談判，那叫乞求。

    在來(lái)這里之前，萊蒂和馬丁為這次的談判設(shè)立了最低期望，也就是底線。

    他們的底線是15%，對(duì)方拒絕改變也是他們的預(yù)料之內(nèi)，所以這時(shí)并未有氣餒的感覺(jué)。

    誰(shuí)先表現(xiàn)出退縮誰(shuí)就輸了。

    設(shè)立最低期望是一件事，試探對(duì)方的最低期望又是另一件事。

    所以馬丁切入了跟金錢(qián)有關(guān)的話題：關(guān)于分成的方面，我們hellip;hellip;rdquo;

    10%不能再多了。rdquo; 蒂娜非常堅(jiān)持，我就直說(shuō)了，這個(gè)數(shù)字對(duì)于洛佩斯已經(jīng)是非常優(yōu)待了，我相信你的兩個(gè)代言合起來(lái)都未必能有這10%多，我想你們應(yīng)該知足。rdquo;

    哇哦，這話說(shuō)得可毒辣了，馬丁看似隨意的問(wèn)旁邊的黑發(fā)姑娘：萊蒂，你的推特粉絲有多少來(lái)著？rdquo;

    前天就達(dá)到二百萬(wàn)了。rdquo;

    二百萬(wàn)啊hellip;hellip;rdquo;馬丁特意強(qiáng)調(diào)了這個(gè)數(shù)字，那你的上一條推文有多少個(gè)點(diǎn)贊？rdquo;

    萊蒂微微一笑：六十七萬(wàn)。rdquo;

    蒂娜：hellip;hellip;rdquo;

    她托了托眼鏡，冷著一張臉的看他們一唱一和。

    如果你想說(shuō)洛佩斯小姐的推特是很好的宣傳渠道的話，我可不認(rèn)同。rdquo;她說(shuō)，這六十七萬(wàn)人里，真的會(huì)選購(gòu)我們公司的產(chǎn)品的人又有多少？這半年以來(lái)，夢(mèng)幻慕絲粉底的總銷(xiāo)量可是一千二百萬(wàn)，這六十七萬(wàn)人當(dāng)中就算有10%會(huì)買(mǎi)，哪也只是會(huì)帶來(lái)53.6萬(wàn)美元的收入而已，跟一千二百萬(wàn)比實(shí)在微不足道。rdquo;

    mdash;mdash;六十七萬(wàn)。rdquo;馬丁又重復(fù)了一次，他無(wú)懼的迎上蒂娜的目光，這只是點(diǎn)贊的人數(shù)，不包括瀏覽次數(shù)。你知道點(diǎn)贊和粉絲數(shù)目的比例能夠達(dá)到1：3有多困難嗎？她的凝聚力遠(yuǎn)超乎你的想象，特別是對(duì)于年輕人mdash;mdash;這二百萬(wàn)粉絲里有超過(guò)六成都1526歲的青少年，而貴公司的目標(biāo)消費(fèi)群是以1630歲的女性為主，這不是跟她的粉絲群大范圍的重合了？rdquo;

    好的談判者永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)這是為了我好rdquo;，而是假裝這都是為了你好rdquo;。

    她每一條推文的瀏覽次數(shù)都在兩百萬(wàn)以上，如果你不知道的話，托尼middot;斯塔克和布魯斯middot;韋恩都轉(zhuǎn)發(fā)過(guò)她的推文，他們?nèi)说姆劢z總數(shù)量超過(guò)了一千萬(wàn)mdash;mdash;rdquo;

    這回驚訝的倒是變了萊蒂，她立即看向馬丁mdash;mdash;我怎么不知道你連托尼和布魯斯他們都拋出來(lái)作籌碼了？？

    馬丁給了她一個(gè)稍安無(wú)噪的眼神，繼續(xù)道：以我所知，想在BBC電視臺(tái)買(mǎi)一個(gè)能夠讓一千萬(wàn)人看見(jiàn)的廣告時(shí)段最少需要一百二十萬(wàn)美元mdash;mdash;但她可以不費(fèi)吹灰之力就能做到。rdquo;