第240章 揮淚大甩賣

    “辦不到也得辦！”

    放下柯倫的電話，把屬下孫潔喊來之后，王丹慧像練過川劇《變臉》一樣，瞬間就從溫柔小妹變成了霸道總監(jiān)，向?qū)O潔下著命令。

    “王總，這事真的不好辦。”孫潔忍氣吞聲地說，“總部說要恢復(fù)咱們的市場占有率，其實咱們根本就沒有什么市場占有率。企業(yè)那邊裝的圖奧軟件，絕大多數(shù)都是盜版。咱們總不能去增加盜版占有率吧？”

    王丹慧說：“可是總部希望我們增加的，就是盜版占有率?？聜愓f了，我們的目的就是要把華夏cad擠出去，寧可讓用戶用咱們的盜版，也不能讓他們用華夏cad的正版?！?/br>
    孫潔苦著臉：“這個道理我倒是懂，不就是咱們吃不著的，也不能讓別人吃嗎？可是，咱們怎么說啊，總不能到報紙上去說鼓勵大家盜版吧？促進正版銷售，咱們怎么宣傳都有道理，可這個促進盜版，咱們能說得出口嗎？”

    “這就是我讓你想辦法的原因啊?！蓖醯せ壅f，“你想想看，華夏cad和咱們相比，有什么優(yōu)勢嗎？”

    “有……吧?！睂O潔有些不確信地說。

    “你說說看，它的最大優(yōu)勢是什么？”

    “最大優(yōu)勢肯定是價格了。咱們的軟件賣不動，就是因為價格太高了，簡易版都是一萬多一套，完全版是三萬多，誰買得起？華夏cad一套才500多塊錢，還送一盒光盤的模板。代理商那邊說過很多次了，讓咱們降價。”

    孫潔倒是比王丹慧更接地氣，張嘴就能夠說出華夏cad的價格。事實上，這也是作為一名市場部人員的基本要求了，你連競爭對手的產(chǎn)品價格都不去了解，還做什么市場呢？

    “嗯，你說得很對，和我不謀而合，我也覺得，價格是華夏cad最大的優(yōu)勢。”王丹慧做出一副一切盡在掌握的樣子，心里卻在懊惱，早知道先向?qū)O潔打聽打聽，那么在與柯倫通電話的時候，自己也不至于一問三不知了。

    華夏cad一套居然才500多塊錢，這個李可佳也真是混得太差了，這樣的軟件就算賣1萬套，又能賺幾個錢？這樣一款土得掉渣的軟件，也值得總部如此關(guān)注嗎？照自己的想法，新經(jīng)緯公司愿意賣就賣，你一個賣五菱宏光的，能威脅到我奔馳的市場？

    好吧，王丹慧其實并不是一名穿越者，她用來與奔馳做對比的車型只是夏利罷了。

    可這件事不是自己能夠說了算的，總部的確盯上了這款軟件，還勒令她必須想辦法打擊華夏cad，那么她就必須拿出一個切實可行的方案來?？聜悓λ呀?jīng)不信任了，未來想必也會采取更多的方法來了解中國市場的情況，她想再像過去那樣糊弄，恐怕也不容易了。

    “那么，你說說看，咱們怎么針對華夏cad的這個優(yōu)勢，采取有效的行動？”王丹慧繼續(xù)裝著考校孫潔的樣子，問道。

    你是總監(jiān)還是我是總監(jiān)？憑什么讓我出主意？

    孫潔在心里嘀咕著，她可不會被王丹慧的裝腔作勢所蒙蔽，她知道王丹慧的確是沒招了，現(xiàn)在是想讓她想辦法。

    “要不，咱們也降價吧。”孫潔試探著說，“咱們向總部申請一下，把咱們的價格也降下來，降到和華夏cad差不多。他們能賣得出去，咱們就更沒問題了。王總，你想想看，咱們的軟件過去是被人家盜版，一分錢都賺不到，現(xiàn)在如果能夠以正版賣出去，哪怕是一套只賣500塊錢，也比白白被盜版強吧？”

    “有道理?！蓖醯せ埸c點頭，正待補充兩句，以示自己的高明，忽然腦子里一個念頭閃過，臉便板了起來，訓(xùn)道：

    “孫潔，你長沒長腦子！咱們一套軟件的定價是1萬多，你現(xiàn)在降到500，那些買了咱們軟件的用戶會怎么想？還有，咱們原本一年也能賣出幾百套，如果降了價，要賣20套才抵得上原來賣1套的銷售額，最后咱們不還是虧了嗎？這樣糟糕的主意，也虧你能想得出來！”

    “嗯嗯，王總說得對，是我考慮欠周了?！睂O潔唯唯諾諾，心里好生遺憾：怎么沒把她蒙過去呢？如果能騙得她去向總部提這個方案，那樂子可就大了。

    王丹慧所以能夠當上這個市場總監(jiān)，是因為她畢業(yè)于名校，能說一口流利的英語，還精通消費者行為學、市場營銷學，在面試的時候能夠夸夸其談，讓人覺得她學富五車。而實際上，她壓根就沒有什么市場經(jīng)驗，到圖奧之類的工作經(jīng)歷也僅限于在另一家外企寫過一些文案，對市場運作的套路一無所知。

    相比之下，孫潔雖然是畢業(yè)于地方二流高校，沒有令人炫目的學歷，英語水平也非常有限，但卻是扎扎實實地在企業(yè)里做過一線的銷售工作，熟悉市場規(guī)則。

    她知道，王丹慧剛才說的那兩點理由，根本就不是最關(guān)鍵的問題。對于圖奧來說，連盜版都能夠容忍，哪里會在乎一套軟件賺1萬還是賺500這樣的差價。降價銷售這個策略的問題有兩點：

    其一，圖奧軟件在國外的價格是1000多美元，相當于1萬多人民幣，如果在國內(nèi)以500元人民幣銷售，會破壞整個定價體系，國外用戶會感到不滿，中國政府會指責圖奧傾銷，代理商還可能會進行跨國“串貨”，這都是圖奧總部無法容忍的事情。

    其二，就算不出現(xiàn)上述的情況，堂堂圖奧公司，把一套軟件賣到與區(qū)區(qū)新經(jīng)緯公司一樣的價格，相當于自貶身價，品牌形象的損失甚至可能是無法挽回的。

    想想看，如果市場上的奔馳車賣得像五菱宏光一樣便宜，哪個大款還會覺得開奔馳有面子呢？當年豐田靠廉價策略風靡美國市場，但當它打算進軍高檔汽車市場時，就沒人能夠接受了，最后不得不推出“凌志”這樣一個完全獨立的品牌，與原來的品牌進行完全切割。

    圖奧想提高市場占有率不假，但不能靠降低身份來搶用戶。新經(jīng)緯公司原本就是草根出身，打的就是物美價廉的形象，價格越低，大家越喜歡，這叫光腳的不怕穿鞋的。

    這些道理，孫潔心里是明白的，但她不會告訴王丹慧。她相信，如果她把這些話告訴了王丹慧，王丹慧肯定會當成自己的思想去向柯倫顯擺，孫潔才沒這么高的覺悟呢。

    “你再想想，還有其他辦法沒有。”王丹慧催促道。

    孫潔搖搖頭：“王總，我能想到的也就是這個了，如果不能降價，以咱們現(xiàn)在的價格，可能真的拼不過華夏cad。你想，咱們中國的企業(yè)多窮啊，哪里會舍得花1萬多塊錢去買一套軟件。華夏cad就是看中了這一點，跟咱們打價格戰(zhàn)，咱們的劣勢太明顯了?！?/br>
    “你說……，這件事會不會就是李可佳弄出來的？”王丹慧腦洞大開，“她是從圖奧出去的，知道咱們的產(chǎn)品不能降價，所以就用打擊盜版這件事情，將了咱們一軍?，F(xiàn)在國家不允許用盜版，而咱們的產(chǎn)品價格又太高，用戶就只能去買她的產(chǎn)品了?！?/br>
    “我覺得有可能?！睂O潔謹慎地回答道。

    “這種行為太可恥了！太不講職業(yè)道德了！”王丹慧怒道，“作為圖奧公司的前任市場總監(jiān)，她怎么能到一家競爭性企業(yè)去工作呢？這種行為在美國是違法的！”

    孫潔默不作聲。這種行為是不是違法，取決于公司有沒有與員工簽訂競業(yè)禁止協(xié)議。圖奧公司從來都不認為在中國市場上存在什么競爭者，所以也就沒有與員工簽過競業(yè)禁止協(xié)議，李可佳離職去當新經(jīng)緯公司的ceo，也就談不上是什么違法了。

    王丹慧罵完李可佳，自己也有些悻悻然。人家是圖奧中國辦事處的前任市場總監(jiān)，自己是現(xiàn)任市場總監(jiān)。人家搞個名堂，就讓自己一籌莫展，總部如果知道這個情況，會如何評價自己呢？

    “孫潔，你說，……如果李可佳處在我這個位子上，她會怎么做呢？”王丹慧有些臊眉聳目地向?qū)O潔問道。在她內(nèi)心，的確覺得李可佳比她更能干，到了這個時候，她也顧不上面子了，想了解一下李可佳可能會如何處置這樣的情況。

    孫潔有心不回答，又覺得不太合適。辦公室政治這種事情，還是需要把握點分寸的，做太過頭就不好了。她想了想，說道：“我倒是想起來了，李總過去搞過向企業(yè)免費贈送軟件的活動。最早是向一家名叫臨河第一機床廠的大企業(yè)，送了50套免費軟件，配合這件事，還做過一輪公關(guān)宣傳。

    “咱們不能鼓勵企業(yè)用盜版軟件，如果是咱們免費向企業(yè)送軟件，這應(yīng)當是合法的，而且也同樣可以達到擴大市場占有率的目的。咱們送軟件的同時，也可以做一些公關(guān)，這又可以提高咱們的品牌知名度，可以說是一舉兩得。王總，你看如何？”

    “免費贈送？這倒是一個好辦法！”

    王丹慧眼睛一亮，頓時就想明白了這其中的好處。

    第241章 免費的蛋糕

    免費和降價相比，看起來是更虧了，但其實好處更多。

    首先，免費贈送的對象和數(shù)量都是自己可以控制的，不會沖擊原有的市場，也不會發(fā)生向國外市場“串貨”的情況。一旦用戶形成了使用習慣，自己這邊隨時可以取消贈送，對方就不得不花高價來購買，屆時自己可以連本帶利都收回來。

    其次，免費贈送是一種提高品牌聲譽的方式，能夠讓人覺得圖奧很有實力，幾萬塊錢的軟件說送就送了。反之，如果是采取降價的方式，人家只會覺得你的產(chǎn)品太爛，居然賣得這么便宜。

    在此前，李可佳當市場總監(jiān)的時候，就做過一些免費贈送的事情，效果很不錯，也得到了美國總部那邊的表揚。李可佳能夠做的事情，她王丹慧沒有理由不能做。

    想明白了這其中的關(guān)節(jié)，王丹慧讓孫潔馬上回去做方案，自己則撥通了美國的電話，向柯倫匯報這個想法。她也不愧是名校碩士畢業(yè)，這么一會工夫，她已經(jīng)想出了這個方案的若干優(yōu)點，向柯倫匯報的時候說得頭頭是道，柯倫在電話那邊態(tài)度也明顯好轉(zhuǎn)了許多。

    “我可以向董事會申請一下，我想董事會是會同意這個方案的。”柯倫最后這樣說道。

    在隨后的兩天時間里，王丹慧再不敢像此前那樣悠然自得。她催著孫潔設(shè)計了一個足夠完美的方案，聲稱將選擇不少于500家大型企業(yè)作為贈送軟件的對象，甚至還提前寫好了新聞通稿，準備配合贈送軟件的事情開展一輪新的公關(guān)宣傳。

    柯倫那邊也沒怎么耽擱，很快就給王丹慧做出了答復(fù)，同意中國辦事處先向選定的企業(yè)贈送總計2000套軟件。相比全中國的制圖軟件市場來說，2000套軟件占不了多大的比重，所以柯倫又答應(yīng)王丹慧，在第一批的2000套贈送完畢之后，可以根據(jù)效果再決定是否追加新的份額。

    “什么，免費贈送？”

    機械部二局信息技術(shù)處處長楊學明看著自己面前的兩位白領(lǐng)麗人，有些不敢相信自己的耳朵。人都說天上不會掉餡餅，可現(xiàn)在恰恰就有這么一個巨大的蛋糕枯嚓一聲砸到自己面前了，楊學明豈能不驚喜交加。

    “沒錯，楊處長，圖奧公司為了支持中國的現(xiàn)代化建設(shè)，準備向中國的一部分重點企業(yè)贈送一批正版的圖奧cad軟件。機械部是中國機械行業(yè)的主管部門，二局又是主管機床工具生產(chǎn)的具體負責機構(gòu)，下屬企業(yè)眾多。我們想向二局贈送1000套正版圖奧cad軟件，并希望這些軟件能夠分配給貴局的各家下屬企業(yè)?！?/br>
    二位白領(lǐng)麗人之一的王丹慧臉上帶著職業(yè)的微笑，矜持地向楊學明說道。

    向國內(nèi)企業(yè)贈送2000套正版軟件，這事說起來容易，做起來卻很麻煩。王丹慧不可能把所有的軟件都贈送給同一家企業(yè)，事實上，要達到總部提出的市場占有率目標，她必須把軟件分發(fā)給盡可能多的企業(yè)，最好是一家企業(yè)送上一兩套，最后湊出上千家企業(yè)的名錄，這樣向總部匯報的時候就比較好看了。

    要向上千家企業(yè)贈送軟件，這就不是單憑王丹慧和孫潔兩個人能夠辦到的事情了。機械企業(yè)分布在全國各地，就算在同一個城市，也是散布在城市的各個角落，跑一家企業(yè)就得半天甚至幾天時間，要送出2000套軟件，兩個人跑斷腿都做不到。

    無奈何，她們只能選擇行業(yè)主管部門來作為二傳手。機械部二局管轄的范圍包括幾十家直屬企業(yè)，還有數(shù)以百計的省屬、市屬機械企業(yè)。通過二局的系統(tǒng)，可以很方便地把1000套軟件分發(fā)給上百家企業(yè)，這就是她們二人前來協(xié)商的原因。

    楊學明撓撓頭皮，詫異地問道：“我不太明白，貴公司的軟件一套價值上萬元，你們一次性贈送1000套，就相當于向我們贈送了1000多萬元，這么大的手筆，貴公司是什么目的呢？”

    “目的嘛……”王丹慧拖了個長腔，悠悠地說道：“我剛才已經(jīng)說過了，主要目的就是為了支持中國的現(xiàn)代化建設(shè)。其次呢，就是我們注意到，機械部最近向各家企業(yè)發(fā)出了不得使用盜版圖奧軟件的通知，我們對此非常感謝。為了配合機械部開展的反盜版舉措，我們特地開展此項正版軟件贈送活動。我們希望這些免費的正版軟件，能夠幫助那些過去不慎安裝了盜版圖奧cad，目前已經(jīng)完全刪除的企業(yè)，幫助他們免受反盜版措施的影響?！?/br>
    “王總監(jiān)的意思是說，你們打算幫助那些曾經(jīng)使用過盜版軟件的企業(yè)？”楊學明問。

    孫潔插話說：“正是如此。事實上，楊處長，我們一向是體諒企業(yè)的難處的，對于盜版這種事情嘛……”

    她只說到這里就不往下說了，留下一個很大的空間讓楊學明去腦補。如果楊學明足夠聰明，應(yīng)當能夠聽出她話里的玄機，那就是圖奧公司其實是不在乎盜版的，甚至是鼓勵盜版的，你們政府官員就別瞎cao心了。

    楊學明卻沒有接這個茬，他笑著說：“這可太好了。王總監(jiān)、孫小姐，其實我們機械系統(tǒng)的企業(yè)，一向都有很強的正版意識。有很多企業(yè)一直都想引入計算機輔助設(shè)計，但它們的經(jīng)費有限，能夠買得起計算機，卻買不起軟件，所以這項工作的推行一直都非常困難。

    “現(xiàn)在有了你們贈送的正版軟件，這些企業(yè)就沒有后顧之憂了。我們處會馬上通知這些企業(yè)，迅速地采購計算機，裝上你們提供的正版軟件，讓所有的工程師都可以插上科技的翅膀，飛向現(xiàn)代化的明天?！?/br>
    說到最后，他居然還用了一個詩一般的比喻，看來真是悶sao之心，人皆有之。

    “對于贈送軟件一事，我們沒有什么特別的要求，就是希望這些軟件能夠贈送給更多的企業(yè)。我們也知道，有些企業(yè)規(guī)模比較大，需要的軟件授權(quán)數(shù)量可能比較多，……其實，在有些情況下，一個序列號也是可以用在幾臺計算機上的。嗯嗯，當然，我說的只是一種臨時行為，如果是長期使用，還是應(yīng)當另外購買的?！?/br>
    孫潔含糊地說著，話里的暗示意味更加明顯了。王丹慧像是得了臨時失聰癥一樣，只是左顧右盼，欣賞著楊學明辦公室的格局，對孫潔的話置若罔聞。

    楊學明點頭不迭，又向二人說了許多感謝的話，最后才把她們給送走了。從窗口看著二人走出機械部的大樓，楊學明回到辦公桌前，拿起電話，撥通了一個號碼。

    “喂，小唐嗎？真讓你說著了，今天圖奧公司的一個市場總監(jiān)帶著一個下屬，到我這里來了……”

    電話那頭的唐子風笑呵呵地聽完楊學明敘述的事情，說道：“楊處，既然人家說了免費贈送，你就全盤接收好了，這也是1000多萬的軟件呢。我給你幾個建議：第一，接收軟件這件事，要跟對方簽一個合同，規(guī)定責權(quán)利關(guān)系，以免對方反悔；第二，多聯(lián)系一些企業(yè)，一家企業(yè)送個一套兩套的；第三，你們可以發(fā)個小新聞稿，嗯嗯，找個小報發(fā)就好了……”

    楊學明拿著一支鉛筆，記錄著唐子風說的要點，直到唐子風全部說完，他才長吁了一口氣，笑著說道：“小唐，你這一套手段如果全都使出來，可實在是太狠了。人家那邊就是兩個小姑娘，我看長得都還挺漂亮的，你這樣算計人家，合適嗎？”

    唐子風暴汗：“楊處，你不會是看著人家漂亮，就生出了憐香惜玉之心吧？這可是商業(yè)競爭，就算那個王總監(jiān)是個西施，在我眼里也和無鹽沒啥區(qū)別。楊處，你如果想看漂亮姑娘，歡迎到我們臨一機去視察工作，我肯定安排幾個最漂亮的姑娘來陪你?！?/br>
    “越說越不像話了！”楊學明假意惱道，“我都40多歲的人了，還在乎什么漂亮姑娘，我是替你小唐考慮好不好？那個王總監(jiān)一看就是受過良好教育的樣子，人長得漂亮，性格我覺得也不錯，和你挺般配的呢。”

    “是嗎？那我就更得想辦法虐一虐她了，楊處恐怕不知道吧，我們這一代年輕人，就講究打是親、罵是愛呢?！?/br>
    “哈，那我就全力配合小唐了，祝小唐你早日成功哦?！?/br>
    “多謝楊處，改天我自掏腰包，請楊處吃海鮮大餐?！?/br>
    “一言為定！”

    “一言為定！”

    放下電話，唐子風臉上浮起一個得意的笑容。以往他還在二局工作的時候，楊學明在他面前總是端著架子，不把他這個小年輕放在眼里?？扇缃?，楊學明卻在電話里刻意地與他套近乎，看來自己在二局的地位真的不同了。

    再說王丹慧和孫潔二人，在接下來的幾天里，又馬不停蹄地去了電力部、鐵道部、化工部等部委。這些部委也都有下屬的機械企業(yè)，屬于cad的用戶單位。王、孫二人采用在機械部的套路，提出與部委合作，向各家機械企業(yè)贈送軟件。

    圖奧的名頭足夠響亮，各部委分管信息技術(shù)的部門對二人都頗為客氣，對于圖奧公司贈送軟件的行為則表示了由衷的感謝，沒有一家拒絕圖奧的這番好意。

    第242章 這是不正當競爭

    “太好了，總共有831家企業(yè)接受了我們贈送的軟件，按一家企業(yè)有100個工程師計算，就相當于有8.3萬名工程師使用了圖奧cad，占全中國工程師的比重是多少來著？”

    “我正在查數(shù)據(jù)……”

    “再查一下這831家企業(yè)的產(chǎn)值是多少，占全國工業(yè)企業(yè)產(chǎn)值的比例是多少?！?/br>
    “這有用嗎？”

    “當然有用，這就是咱們的成績啊！”

    “好吧……”

    圖奧中國辦事處的市場部里，王丹慧在得意地向下屬孫潔下達著指示。經(jīng)過她們倆人近兩個星期的奔走，2000套正版圖奧cad的贈送已經(jīng)全部落實了。王丹慧與各家接受贈送的部委都簽了協(xié)議，然后向這些部委提供了軟件的光盤和正版序列號，這就算是完成贈送工作了。

    隨后，孫潔又忙了一個星期，挨個給各家部委打電話，詢問這些軟件被送給了哪些企業(yè)。有些部委辦事比較認真，整理出了接受贈送的企業(yè)名單，傳真給了孫潔。還有一些部委則索性把下屬企業(yè)的名單直接復(fù)印了一份出來，聲稱這些企業(yè)都得到了軟件。

    孫潔略略一看，發(fā)現(xiàn)好幾家部委送來的名單里企業(yè)數(shù)量都比自己送出去的軟件還多。她再次打電話去確認，得到的是對方不耐煩的敷衍。其中，有些具體的業(yè)務(wù)部門對于圖奧贈送軟件這件事并不熱心，表面上答應(yīng)得好好的，實際上卻懶得費勁。正版也罷，盜版也罷，下面的企業(yè)如果想用，總是有辦法的，上級部門有必要多此一舉嗎？

    王丹慧也知道這個情況，但她仍然讓孫潔把那些存疑的企業(yè)也列在贈送名單里，最終湊出了831家。王丹慧已經(jīng)想好了，她要做一份非常漂亮的報告，把這831家企業(yè)的名單附在后面，然后用電子郵件發(fā)往美國總部，以證明自己的工作業(yè)績。

    要寫報告，數(shù)據(jù)自然是不可少的。各種占比、價值評估之類的，都是王丹慧很擅長做的事情。她能夠做出一些非常賞心悅目的圖表，這也是她能夠獲得現(xiàn)在這個職位的原因之一。

    “王總，有人找?！?/br>