程鵬只懂財(cái)務(wù)，不懂銷售，但是既來之則安之。

    他甚至隱約猜到了一點(diǎn)麥文舟的隱密想法，麥文舟讓他一個(gè)做財(cái)務(wù)的來管銷售的，肯定是要借助財(cái)務(wù)專業(yè)能力而不是看中他的嘴皮子和銷售能力。

    再會(huì)做關(guān)系有可能超過馬銀生嗎？那顯然不是程鵬的強(qiáng)項(xiàng)。

    程鵬的強(qiáng)項(xiàng)是能從財(cái)務(wù)的角度來理解銷售，實(shí)際上他數(shù)次和麥文舟聊天中，就提到了一個(gè)重要的觀點(diǎn)，就是秦威的銷售策略一直以來并不是真正的利潤(rùn)導(dǎo)向，而是單純地以生存下去然后迅速擴(kuò)張為目標(biāo)。

    舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來說，每年讓財(cái)務(wù)進(jìn)行財(cái)務(wù)匯報(bào)的時(shí)候，都是今天總體盤子是多少，總銷售額多少，成本是多少，然后再用總銷售額減去成本，等于利潤(rùn)，算出利潤(rùn)率。

    在順境的時(shí)候，這沒什么問題，但是逆境的時(shí)候，問題就很大了。

    程鵬認(rèn)為這個(gè)觀念是不對(duì)的，因?yàn)榍赝乃惴ǖ惯^來了，不是用銷售額減成本等于利潤(rùn)，而應(yīng)該是利潤(rùn)等于銷售額減去成本。只是簡(jiǎn)單調(diào)換一個(gè)順序，但是意義卻天差地別。

    一個(gè)是銷售導(dǎo)向，一個(gè)是利潤(rùn)導(dǎo)向。

    以前秦威銷售導(dǎo)向主導(dǎo)，每年的業(yè)績(jī)好壞取決于銷售的努力。而在程鵬看來，應(yīng)該定下每年利潤(rùn)目標(biāo)多少，然后再用利潤(rùn)去制訂銷售任務(wù)，同時(shí)對(duì)成本進(jìn)行控制。

    就這個(gè)觀點(diǎn)，麥文舟找他聊天的時(shí)候，他隨口就提出來了，他覺得這是個(gè)弊病，基于他上市公司的經(jīng)歷，他認(rèn)為秦威目前的核算方法體系過于老化，觀念落后。

    天地良心，他就是隨口這么一說，提了一下，也沒真心想著要改變秦威多少。因?yàn)樗芮宄?，像秦威這么大一家企業(yè)，很多模式化的東西，想要改變，實(shí)在是太難了，他來的這一年，已經(jīng)多次和黃志成提過這觀點(diǎn)了，但是黃志成贊賞后便沒有下文了。

    好了，他現(xiàn)在明白過來了，麥總的方式不是直接改變整個(gè)體系，而是直接從銷售端下手，先用這個(gè)觀念來影響銷售，讓銷售有一個(gè)清晰的利潤(rùn)目標(biāo)。

    當(dāng)然，這并不是說以前馬銀生他們沒有利潤(rùn)觀念，盈利當(dāng)然是越多越好，但是銷售部一向的目標(biāo)是先把東西賣出去，賣得越多越好，越多自然利潤(rùn)就越高，滿腦子想的都是賣東西，能在目標(biāo)范圍內(nèi)控制有一定利潤(rùn)即可了。

    在光景好的時(shí)候，在秦威的車橋受市場(chǎng)歡迎，這種觀念不能說錯(cuò)，也是秦威能夠做到如今這般地步的重要原因。

    但是現(xiàn)在情況變了，麥文舟在聽到程鵬隨口一提后，內(nèi)心掀起了波瀾。面上不動(dòng)聲色，回去后卻是反復(fù)思考，越想越覺得有道理，眼下這情況，再按照從前粗放的風(fēng)格走肯定是不行了，必須要有更精細(xì)的控制。于是便有了這樣的決定，讓管財(cái)務(wù)的人來管銷售。

    這是一招險(xiǎn)棋，但是麥文舟相信自己不會(huì)看錯(cuò)人。

    程鵬這個(gè)人敢想會(huì)想，看事情能看到本質(zhì)。哪怕只是簡(jiǎn)單交談幾次，但是絕對(duì)不簡(jiǎn)單，放在財(cái)務(wù)部是屈才，應(yīng)該給他更廣闊的空間去施展才華。

    麥文舟決意已下便付諸行動(dòng)了。這份心思，絕大多數(shù)人猜不透，也不看好。但是麥文舟清楚，不兵出奇招，不不拘一格，秦威危矣?，F(xiàn)在秦威在研發(fā)上要大量投入，沒有足夠的利潤(rùn)支撐，恐怕根本撐不過兩年。

    程鵬是個(gè)聰明人，他哪怕沒有和麥文舟深入溝通交流，但是隱約都猜到了麥文舟的思路。

    沒什么好說了，咬著牙上吧。

    聽到鄭好玩的話，一瞬間，他的腦子轉(zhuǎn)了千百萬個(gè)念頭。深吸口氣，他便來到了銷售部所在的辦公室。

    面有十來個(gè)人，正坐在那里靜候著，其中有一兩個(gè)銷售還在那里和客戶打電話溝通著。

    看見程鵬進(jìn)來，大家連忙站起來，以后這就是新頭，當(dāng)然面子是要給的。大家沒覺得太多不妥，這里正如鄭好玩所言，都是沒太多經(jīng)驗(yàn)的新手，對(duì)于城頭變幻大王旗，沒那么在乎。頂多對(duì)于財(cái)務(wù)過來管銷售有些奇怪，也僅限于此了。

    “大家好！想必大家都知道了，但我還是先自我介紹一下，我是程鵬，以前是財(cái)務(wù)部副部長(zhǎng)，現(xiàn)在調(diào)來銷售部負(fù)責(zé)。今后的工作，還需要大家多多配合?！?/br>
    眾人連忙鼓掌表示歡迎。

    程鵬在心里嘆了口氣，掃了一眼，他就意識(shí)到，銷售部現(xiàn)在的狀態(tài)，仍然處于一種茫然之中，就算是那幾位從車間調(diào)上來的伶俐人，也都顯得力不從心，怪不得鄭好玩要逃之夭夭了。在他看來，這些人可以說沒什么希望，甚至是讓人絕望。

    這里絕大部分人都只能簡(jiǎn)單接接固定的訂單，開疆拓土的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

    不行，時(shí)間緊迫了。程鵬下意識(shí)地看了看手表，收起溫和的笑容，換起了一副嚴(yán)肅無比的表情，“所有人，盡快處理一下手中的緊急工作，十五分鐘后，全體到會(huì)議室開會(huì)?！?/br>
    眾人也沒有意外，新領(lǐng)導(dǎo)上任，開會(huì)太正常了。

    十五分鐘后，銷售部會(huì)議室內(nèi)，程鵬看著十來個(gè)銷售擠滿屋子，點(diǎn)了點(diǎn)頭，問道，“都到齊了罷？”

    有人回答，“畢陽華還沒有到，他出去要錢了?！闭f著，還報(bào)了一個(gè)小客戶的名字，程鵬有印象，開發(fā)這個(gè)客戶的是周之雅。

    “不要說要錢，說收款?！背贴i糾正。

    你說什么便是什么吧，無人反對(duì)。

    接下來，程鵬便讓眾人自我介紹一下姓名、出身和經(jīng)歷，認(rèn)一下人。

    接著他便仔細(xì)詢問了一下眾人對(duì)當(dāng)面業(yè)務(wù)的了解，但是讓他大皺眉頭的是，眾人主要的作用就是用來跟單，而不是開單，幾個(gè)社招的銷售有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，但是對(duì)于產(chǎn)品的理解遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要敲開市場(chǎng)，就一個(gè)字，難。

    沒有辦法，他只好定規(guī)矩了，他拿起了粉筆，在會(huì)議室的黑板上寫了兩個(gè)字：利潤(rùn)！

    “以后，我們銷售部所有的目標(biāo)都圍繞著這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行。大家知道不知道，利潤(rùn)怎么計(jì)算？”

    有人回答“銷售金額減去產(chǎn)品成本就是利潤(rùn)。”眾人點(diǎn)頭附和，這么簡(jiǎn)單的問題……

    “我告訴大家，這個(gè)概念是錯(cuò)的，從此之后，我們銷售部所有人的都要牢記一個(gè)規(guī)則，那就是利潤(rùn)=銷售總額-產(chǎn)品成本-稅額-銷售成本-售后維護(hù)成本。你們所有人每做一單業(yè)務(wù)，都要考慮到所有成本環(huán)節(jié)，考慮到利潤(rùn)精算，記住我們不光是產(chǎn)品成本的，還要算上稅率，每單業(yè)務(wù)我們都要交稅的懂不懂？還有你們本身出差、電話溝通、來回聯(lián)系的時(shí)間成本和工資報(bào)銷成本都要算進(jìn)去。我會(huì)用這個(gè)來考核你們，甚至考核的最重要的指標(biāo)之一就是利潤(rùn)，未來不光要算銷售金額多少，還要考核毛利率。”

    說完，場(chǎng)上一片死寂。雖然你是老大你說了算，但是剛來就定一個(gè)新標(biāo)準(zhǔn)，這樣好嗎？

    程鵬環(huán)顧一圈，問，“有意見？”

    半晌，有人怯生生地問道，“程部長(zhǎng)，這有點(diǎn)復(fù)雜，我有點(diǎn)算不過來。”

    程鵬微微一笑，害怕不可怕，還真就怕這些家伙一口都答應(yīng)了，背后都藏著其它各種心思。他開始隨口解釋了算法，理論結(jié)合實(shí)際，再舉一些實(shí)際發(fā)生的案例，說了好半天，在座的眾人才聽明白了。但同時(shí)心中也涌出一陣陣無力感，要是這么考核下去，銷售任務(wù)恐怕更難完成了。

    看著人人臉色如土，程鵬一怔，心道，這就把他們嚇住了，我還沒說更宏觀的管理成本呢，而且，這只是粗略算法，只能算出毛利率，如果要精算還得考慮金融成本，貸款利息也是錢啊，而且，還沒說凈利率，因?yàn)樵谇赝?，凈利率是個(gè)大坑，基本上沒有凈利率這種說法，只有利潤(rùn)總額，因?yàn)橘J款周期等等的問題根本沒法算凈利率的，在程鵬看來，一直以來，秦威的財(cái)務(wù)算法粗糙得很，沒有什么挑戰(zhàn)。

    他的這些算法，在他眼里很簡(jiǎn)單，但是跟財(cái)務(wù)部那些專業(yè)會(huì)計(jì)們都得說半天，調(diào)整起來很麻煩，要是眼前這些銷售能秒懂，那是見了鬼了。

    “你們現(xiàn)在一時(shí)間不理解不明白，沒關(guān)系，總之記住，你們此后所有的一切行為，都將納入精細(xì)的財(cái)務(wù)核算就好了?！?/br>
    “是不是說我們以后必須要精打細(xì)算，出差請(qǐng)客能省得??？”又有人提出質(zhì)疑，他是社招進(jìn)來的，多少明白，搞關(guān)系是銷售中的重要組成部分，不可分割，要是請(qǐng)個(gè)客都得摳摳索索，還是趁早辭職了好。

    程鵬解釋道，“不是讓你省去一頓飯，而是說你得精打細(xì)算，把請(qǐng)客吃飯算到總成本里，要把這頓飯 的價(jià)值最大化，變成提升利潤(rùn)的階梯。而不只是簡(jiǎn)單的拉關(guān)系?！?/br>
    那個(gè)銷售撓了撓頭，有區(qū)別嗎？好像有，又好像沒有。

    程鵬沒有指望所有人一下子都能明白過來，他需要把這個(gè)目標(biāo)形成制度，細(xì)化落實(shí)下去，然后制訂行為規(guī)范，再通過具體個(gè)案來示范演示。到時(shí)候能明白的就明白，不能明白的，就只能淘汰了。

    過去，馬銀生形成的那套銷售方法和體系在程鵬看來，問題太多，尤其是在客戶公關(guān)上花費(fèi)太大，簡(jiǎn)直是死xue。他的粗放引起了黃志成的高度不滿，因此從各個(gè)方面對(duì)銷售開始卡脖子，并不冤枉。

    換程鵬看來，就是馬銀生太沒有現(xiàn)代銷售應(yīng)具備的財(cái)務(wù)意識(shí)，鄭好玩也是。