十二年前，那是1993年的1月，在中科院的一個(gè)研究所食堂的小包間里，吃飯用的圓桌旁圍坐了至少六、七個(gè)人，我孤零零地坐在靠近門口的一把椅子上。那時(shí)我已經(jīng)做完了碩士論文，跑出來找工作，面試我的是聯(lián)想集團(tuán)的一些負(fù)責(zé)人。

    我至今只記得我被問到的一個(gè)問題，其他的已經(jīng)因年代久遠(yuǎn)而模糊不清了。由人事部的負(fù)責(zé)人開門見山問的頭一個(gè)也就是我惟一記得的那個(gè)問題：“你是清華的碩士，怎么想到要來做銷售？”他腦子里似乎替我想了很多其他的出路，怎么不出國？怎么不接著讀博士？怎么不留在清華教書？怎么不去研究所做技術(shù)研發(fā)？怎么不找個(gè)機(jī)關(guān)呆著？

    我當(dāng)時(shí)的回答很簡單，因?yàn)槲业拇_知道的不多，我說：“我喜歡和人打交道，各種各樣的人?！?/br>
    我之所以至今還記得這個(gè)很平常的問題，就是因?yàn)槲以谶^去的十二年里面，仍然不斷地被問到同樣的問題，就連不久前對我做人物專訪的一位媒體記者也這樣問我，眼神里有詫異、好奇，甚至還有點(diǎn)對我當(dāng)初“走投無路”、“逼上梁山”去做銷售的同情。

    十二年了，社會(huì)發(fā)生了很多很大的變化，可是仍然還有不少人，甚至也包括有些以銷售為業(yè)的人，內(nèi)心里仍然覺得，如果可以有其他的選擇，只要不是差到比做銷售還糟，就不應(yīng)該干銷售這一行。

    我一直對自己說：銷售，是世界上最偉大的職業(yè)。因?yàn)殇N售，就是找到一個(gè)人，然后讓這個(gè)人接受你的價(jià)值觀，接受你讓他接受的東西。我寫圈子圈套那本小說和這本案例解碼，就是想盡我微薄的力量，對盡可能多的人，呼喊出微弱的聲音：做銷售，不是末路人無奈的出路，而是一條通往成功的大路。

    銷售是一種職業(yè)，狹義的銷售就是把你的產(chǎn)品或服務(wù)銷售給你的客戶。在廣義上呢？所有人，我們每一個(gè)人，都在做銷售，甚至是時(shí)時(shí)刻刻在做銷售。人與人之間的溝通，其實(shí)就是彼此銷售各自觀點(diǎn)的過程。在市場經(jīng)濟(jì)里，我們每個(gè)人都要把我們自己的某些部分推銷出去，獲得別人的認(rèn)可，換取我們在這個(gè)社會(huì)中生存所需要的東西。首先，我們每個(gè)人都要把自己推銷出去，才能換回我們需要的那份工作。只有新畢業(yè)的學(xué)生才需要推銷自己來找工作嗎？當(dāng)然不是。越來越多的人需要不斷地在人才市場上推銷自己，爭取找到更好的工作；即使你想保住現(xiàn)在這份工作，光靠埋頭苦干也是不夠的，你也要把自己更好地推銷給現(xiàn)在的雇主。

    體面的大學(xué)教授，也在做銷售，希望自己能繼續(xù)被聘任下去，還希望能爭取到新的項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)。大律師，也得不斷推銷自己，使自己手中的客戶和案子源源不斷。公司的大老板們，不過是公司里的“大銷售員”而已。

    干上銷售這一行的，的確有些是因?yàn)楦鞣N原因而“逼上梁山”或“半路出家”的，出國未成、升學(xué)無門、下崗失業(yè)、不會(huì)專業(yè)技術(shù)、為生活所迫，等等，但千萬不要覺得自己做銷售是靠求人施舍才能生存，做銷售就低人一等。所有的人都在做銷售嘛！所有的成功者都是優(yōu)秀的銷售員，因?yàn)樗麄兌汲晒Φ匕炎约旱膬r(jià)值“銷售”了出去。既然我們選擇了專業(yè)的銷售職業(yè)，當(dāng)然可能比那些不專門做銷售的更善于把自己銷售出去，更容易成功。熱愛銷售吧，這是一條通往成功之路，雖然這條路不會(huì)是平坦筆直的大道，但的確很可能是條捷徑。

    銷售，可能并沒有直接創(chuàng)造價(jià)值，但是形形色色的商品和服務(wù)只有通過銷售，其價(jià)值才能被人們所認(rèn)知，其價(jià)值才能得到體現(xiàn)?，F(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)是地道的市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)了，在市場經(jīng)濟(jì)里，誰最接近市場，誰最接近客戶，誰就最有發(fā)言權(quán)，誰就最能在市場中叱咤風(fēng)云。那是誰呢？是銷售人員。

    做銷售，你的面前就充滿了各種機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)存在于人脈之中，機(jī)會(huì)存在于和各種各樣的人的交往和溝通之中。做銷售，就是和人打交道，這種職業(yè)特點(diǎn)決定了做銷售的具有很大的人脈資源優(yōu)勢，這種資源優(yōu)勢可以幫助你達(dá)成你的人生目標(biāo)。做銷售，你會(huì)真正體會(huì)到每天都是新的，明天一定不會(huì)是今天的重復(fù)，你能真正體驗(yàn)到人生的豐富多彩。

    做銷售，你可以期待巨大的成功和回報(bào)。商場是一個(gè)“英雄不問出處”的江湖，大家都處在同一起跑線上，出身、背景、資歷甚至家底此時(shí)都不能起決定作用，關(guān)鍵就看各人的頭腦、悟性和努力。我親眼見過很多很年輕的銷售人員“一戰(zhàn)成名”在銷售實(shí)戰(zhàn)中證明了自己的實(shí)力和潛能，不僅立即在金錢上獲得了回報(bào)，更快速地為自己打開了職業(yè)道路上的成功之門。

    做銷售，你會(huì)面臨極大的挑戰(zhàn)，作為回報(bào)，你也會(huì)體驗(yàn)到極大的成就感。世上最難的事莫過于讓別人接受你的思想，而做銷售恰恰就是讓客戶接受你的思想，讓他認(rèn)同你的商品或服務(wù)比他手里的金錢更有價(jià)值，從而讓他把很寶貴的金錢交給你，以換取你的更寶貴的商品和服務(wù)。這樣做的難度可想而知，而以此為職業(yè)，其難度恐怕更是超乎想象，然而，當(dāng)你成功的時(shí)候，你就會(huì)體驗(yàn)到別人體驗(yàn)不到的巨大的成就感。

    在公司里，做銷售的是主角、骨干和核心；在社會(huì)上，做銷售的也是極富生命力和影響力的一群?？纯葱≌f圈子圈套里面的人物，洪鈞、俞威、菲比、老范，或沉穩(wěn)，或jian詐，或干練，或癡情，自有你來評點(diǎn)褒貶，但他們各個(gè)都是商場上的主人翁，甚至?xí)谡麄€(gè)社會(huì)的舞臺(tái)上成為主角。

    經(jīng)常有人問我，什么樣的人適合做銷售？我常半開玩笑地回答：“只要你想，只要你喜歡，你就一定適合。”看過哈里？波特嗎？那個(gè)長著又白又長的大胡子的魔法學(xué)校校長是怎么點(diǎn)撥哈里的？他的意思就是，決定你的命運(yùn)的，不是你面臨的機(jī)會(huì)(ce)，而是你自己做出的選擇(choice)。所以，只要你想，只要你喜歡，就選擇做銷售吧，因?yàn)槟氵m合。

    什么樣的人可以成為銷售高手，進(jìn)而在職場上不斷成功呢？我見過的出色的sales，大多并沒有什么出眾的技巧，反而有不少人的風(fēng)格和手法非常樸實(shí)甚至有時(shí)顯得笨拙，那是什么使他們成為銷售高手呢？是素質(zhì)。我自己總結(jié)過，銷售高手應(yīng)該具備九種素質(zhì)：快樂心、激情動(dòng)力、捕捉時(shí)機(jī)、洞察力、震撼力、同情心、計(jì)劃條理性、人際敏感性、專注結(jié)果。這九種素質(zhì)，在小說里的人物身上都能找到。洪鈞在人生遇到重大挫折跌入低谷的時(shí)候，菲比在項(xiàng)目上屢戰(zhàn)屢敗的時(shí)候，都仍然保持著一顆“快樂心”；洪鈞出奇兵邀請客戶的一把手金總來聽他的產(chǎn)品介紹，表現(xiàn)了洪鈞“捕捉時(shí)機(jī)”的能力和他所具有的“震撼力”；等等，不一而足，留待你去體會(huì)吧。

    做銷售的，個(gè)個(gè)都是領(lǐng)導(dǎo)者。領(lǐng)導(dǎo)者自身要有激情，要堅(jiān)忍不拔，要對周圍的人有感染力，優(yōu)秀的銷售人員都具備這些特征。銷售人員要能不斷鼓動(dòng)自己，要能調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部的資源，要能帶動(dòng)周圍的合作伙伴，還要能按照自己的想法推動(dòng)客戶行動(dòng)。所以，這也就難怪古今中外的商界領(lǐng)袖，絕大多數(shù)都是銷售人員出身，或者長期親身參與銷售活動(dòng)。

    雖然有些熱心人看了小說圈子圈套以后，把它評價(jià)成小說版的營銷人員實(shí)戰(zhàn)教程，我倒覺得，不一定如此強(qiáng)調(diào)這本小說的功用性。的確，小說里這些人物的舉手投足，無論是即興發(fā)揮的現(xiàn)場表演，還是老謀深算的謀定后動(dòng)，都可能給你帶來些啟發(fā)。但是，我覺得不要太在意小說里面的一招一式、一言一詞，這些都是在特定場合特定環(huán)境里的小技巧，談不上大智慧，既然要學(xué)大智慧，切不可邯鄲學(xué)步、東施效顰，各人有各人的感悟就最好了。

    商場上的大智慧就是我剛才提到的那九種素質(zhì)，尤其是第一條：快樂心。追求快樂，是很多人潛意識(shí)里的一個(gè)行為目標(biāo)。大多數(shù)人都更愿意和快樂的人打交道，因?yàn)榭鞓肥呛芫吒腥玖Φ囊环N情緒，大家都愿意自己能被感染得也覺得快樂。銷售是一個(gè)創(chuàng)造快樂并傳遞快樂的職業(yè)，你先要喜愛這個(gè)職業(yè)，喜愛你銷售的產(chǎn)品，這樣你就會(huì)在銷售中體驗(yàn)到快樂。你要用快樂和自信來感染你的客戶，先讓客戶接受你，客戶就會(huì)很自然地接受你推銷的產(chǎn)品。

    如果你即將走出校門步入社會(huì)，如果你正在規(guī)劃你的人生之路，如果你又恰巧喜歡和人打交道，想對現(xiàn)在的商場和職場來個(gè)管中窺豹，那么你可以讀讀圈子圈套和這本圈套玄機(jī)，可能幫助你起步。

    如果你希望投身銷售這一行作為你走入社會(huì)的第一步，或者你期望通過轉(zhuǎn)做銷售職業(yè)來改變你的現(xiàn)狀，你很可能正在做出一個(gè)正確的決定。建議你應(yīng)該仔細(xì)讀讀圈子圈套和這本案例解碼，如果這兩本書能對你有些許的幫助，我不勝榮幸。