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    林芮踏入銷售的第二天就出差了。她要開發(fā)長江以北的其他幾個(gè)城市，而這些城市，公司之前有進(jìn)入開發(fā)時(shí)，服裝上柜都不理想，就是上柜的服裝也是很偏的柜臺，這顯然是鄧洪彬不滿意的地方。

    林芮這不是第一次出差，在機(jī)關(guān)的時(shí)候，也出過差，不過都是跟在職務(wù)高的機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)身后，混吃混喝，什么都不用cao心。真正一個(gè)人獨(dú)擋一面，這還是第一次，盡管在這些城市名單之中，也有王一強(qiáng)所管轄那個(gè)陽平市，可林芮沒有給王一強(qiáng)打電話，她打算把陽平市放在最后一站，而且她已經(jīng)想好了，以后不會再打王一強(qiáng)這張牌了，王一強(qiáng)已經(jīng)把她領(lǐng)進(jìn)了銷售這道門，今后在銷售這方面所有的修行還得靠自己去悟了。

    林芮坐在火車上，苦讀借來的紡織和服裝方面的書，希望可以就此記得住服裝型號的標(biāo)準(zhǔn)，分得清純毛和混紡的區(qū)別，不要出丑?？磿哿?，望著窗外掠過的大片相似的景色不禁心頭泛起一個(gè)疑問：如果都是相似的怎么區(qū)分？景色都有相似之處，衣服相似之處就太多，也太容易了。林芮在想什么又是服裝商場經(jīng)理選擇我們合作的依據(jù)呢？

    林芮合上書，對著窗外地景色沉思起來。她對服裝已經(jīng)有了初步的認(rèn)識，首先一定是要對做工面料進(jìn)行考核，但只要是走品牌路線的產(chǎn)品就不會在質(zhì)量上有多大的問題，顯然這個(gè)問題不是考核的關(guān)鍵。其次就是款式和花型了，而林芮她們公司的男裝正裝是沒有什么太多花款的，這個(gè)也不占優(yōu)勢，最后看價(jià)格是否物美價(jià)廉，而她們公司服裝的版型和面料決定這是不可能的，他們的面料產(chǎn)自于臺灣，主設(shè)計(jì)都在臺灣，這就決定他們公司不可能在成本上比江城本地服裝小。最后決定性的一定是品牌的價(jià)值地位了，說白了，就是服裝的價(jià)值感或者附加值。服裝的真正價(jià)值就在于對著裝者身份和地位的彰顯，這個(gè)就是人們追逐名牌的永動力。而這對一個(gè)剛剛來大陸不到兩年的gta品牌來說，初創(chuàng)的品牌更是不可能承擔(dān)這樣的大任的。林芮分析著他們公司服裝的優(yōu)勢、劣勢，想來想去，他們公司好象就沒有太多的優(yōu)勢，而對一個(gè)沒有太多優(yōu)勢的服裝公司的銷售而言，那么她應(yīng)該怎樣說服閱衣無數(shù)的服裝商場經(jīng)理接受他們公司的服裝呢？這確實(shí)是擺在林芮面前的一道難道。

    一路上，林芮都在思索她的問題，可直到她達(dá)離陽平市不遠(yuǎn)的武岡市時(shí)，林芮還沒有想出更好的解決方式。不過，有江城商場的經(jīng)驗(yàn)，而且是成功的經(jīng)驗(yàn)，對林芮來說，再走進(jìn)武岡這樣的地級市的時(shí)候，自然多了一份自信。她想她既然能夠搞定省城的最大商場，地級市的大商場也一定能夠搞定的。她就是帶著這樣的心態(tài)走進(jìn)了武岡市的最大商場，這次她已經(jīng)準(zhǔn)備充足了，印數(shù)了名片，她遞上名片和公司資料，微笑地站在商場服裝的秦經(jīng)理面前，在林芮的正式說辭尚未展開之前，秦經(jīng)理輕輕的皺了一下眉頭問林芮：“你是不是以前來過?。俊?/br>
    “?。俊绷周倾读艘幌?，她不知道該夸這位經(jīng)理好記憶力還是該打道回府。不過，林芮想既然人都來了，不管以前是不是他們公司有人來過，她都得自信，她硬著頭皮回答秦經(jīng)理的話：“是的，我們以前來過的，正是上次您的意見使得我們回去后痛下改革的決心，這次來就是來征求您的意見，看看我們還有那些不足？”事實(shí)上林芮并不是很清楚上次被拒的原因，更不清楚他們公司到底是誰來過這家商場，但那一刻她下了一個(gè)賭注，商場經(jīng)理每天接觸無數(shù)廠家的經(jīng)理，她自己也不會記得很清楚了。

    林芮賭對了。秦經(jīng)理果然抬頭很好奇的看了她一眼，眼里多了許多的嘉許，皺著的眉頭也舒展開了，林芮一見這架式，趕緊打蛇棍隨上，展開事先打好腹稿的說辭：“在您商場的男裝專柜西裝品牌聚集，真的沒有什么空地了，但是這么多男正裝卻沒有與之相配的西式大衣，如果穿呢子大衣太老套了，穿棉大衣羽絨大衣又太邋遢了，所以根據(jù)您的意見，我們公司轉(zhuǎn)向?qū)ｉT做西式大衣，給西裝做配套穿著。”說完，林芮急切地等著商場經(jīng)理的回答，成敗在此一舉，林芮也不知道她這番話說得對還是錯(cuò)。

    “看看你的樣衣，你說怎么搭配著銷售好呢？”秦經(jīng)理終于說話了，這話在林芮聽來有如天賴之音，她又一次猜對了服裝經(jīng)理的心聲，她有一剎那間，內(nèi)心涌起一陣狂喜，不過她極力壓著自己，盡量讓自己表情平靜，不大喜大悲。

    事實(shí)上林芮公司也是做西裝的，只不過是還有西式大衣這個(gè)門類，在火車上的冥思苦，在這一瞬間發(fā)揮出來了，而且林芮惡補(bǔ)服裝專業(yè)知識也恰到好處地發(fā)揮作用了，看來“知識就是力量”這句話一點(diǎn)都不假，一個(gè)好的銷售人員是需要知識的，最起碼對自己所銷售的那一行是應(yīng)該了如指掌的。

    林芮除了惡補(bǔ)的服裝專業(yè)知識外，她還有一個(gè)讀書期間養(yǎng)成的好習(xí)慣，凡事善于思索，她在和服裝經(jīng)理賭博的同時(shí)，一個(gè)大膽的構(gòu)思和提煉也在她的大腦里出現(xiàn)了，她要把西式大衣作為敲門磚，進(jìn)柜之后當(dāng)然就可以陳設(shè)西裝了。這就使得他們以司可以跳出西裝這個(gè)擁擠的競爭大軍，把產(chǎn)品定位在一個(gè)相對狹窄的領(lǐng)域，回避競爭對手，甚至可以做行業(yè)老大。這個(gè)提煉，經(jīng)過商場服裝經(jīng)理的認(rèn)司，林芮進(jìn)商場設(shè)立專柜的驗(yàn)證，證明了她的判斷是正確的，因而林芮以為作為一個(gè)大眾消費(fèi)品牌的經(jīng)理不一定非得是該行業(yè)理論知識的專家，但他或者她必須是銷售方面的專家，銷售的原理是相通的。其實(shí)銷售并沒有什么高深的理論，而且由于你要面對的是千變?nèi)f化的絕不相同的人，所以你的著裝、儀表、微笑、說辭和道具，甚至是價(jià)格、樣品等等都應(yīng)該是不同的，但一定是經(jīng)過事先精心設(shè)計(jì)的，如果沒有設(shè)計(jì)的貿(mào)然出場一定遭遇滑鐵盧。而如果在現(xiàn)場流露出設(shè)計(jì)的痕跡也一樣招人反感。這個(gè)就象女人化妝，最高境界就是看不出來化了妝，如果你對一個(gè)擦了粉女人說你擦的粉很白啊，簡直比拍到馬腿還危險(xiǎn)，而且在林芮認(rèn)為深諳化妝之道的女人做銷售有著先天的優(yōu)勢，這大概就是行業(yè)天斌吧，當(dāng)然這個(gè)詞是后來武作家對林芮說的，這是后話。（未完待續(xù)）