林芮的銷售實踐表明，透過你目標客戶行為表象，看透他的深層心理需求，你才能正確理解他話外之音的含義。例如，從來就沒有一個商場是在你去談專柜的時候，空著一片營業(yè)場地就等你來做。你所聽到的商場經理的第一句話高度的千篇一律：沒地方啊，先留下資料，等調整的時候我會想著你的，有機會合作我會給你打電話的。如果你相信了這番說話，那就可以追加為十一傻。林芮的銷售經歷，沒接到過一次這樣的電話。這番說話所表明的意思是今天你沒有打動我的心（所以沒地方），明天看你還有什么高招（擠出塊地方）。你需要回去分析你的產品的優(yōu)勢（對比這個地區(qū)或商場），詳細了解商場現有品牌的銷售情況，看看有什么空擋可以填補。特別是首次接觸經理時，對這個人的性格、興趣、偏好等等進行深入的分析，從而判斷他未說出的那些話是什么。

    第四格，林芮會放各種各類的小說。不要以為小說是賺女孩子眼淚的成人寓言，其實真的是社會生活的提煉和反應，借此你可以了解世態(tài)百景，可以學習人生智慧，可以豐富某方面的知識，甚至可以直接照搬一些處理問題的方式方法，常常收到奇效。最起碼的還可能是你在陌生環(huán)境中展開話題的由頭（歷來不乏引起全社會討論的小說）。林芮一次去商場的時候，帶了一本古龍的武俠小說旅途解悶，不經意間被經理看到，想不到他也是古龍的粉絲，西風古道、小橋瘦馬，古龍營造的意境助我直抵經理靈魂深處的東西?？此齐S手的一本書，完全可能成為你打開話題的道具。

    最下面的一格，要放新聞時事，甚至八卦新聞、廣告、各種產品說明、會所介紹、飲食推介等等，更有招貼和優(yōu)惠券什么的雜七雜八東東。你在商場說辭的由頭，應酬時飯桌上的談資，包括你要請人應酬時，哪里好玩哪里有特色這些資訊，都需要平時搜集以備不時之需。這些都是林芮平時留心總結出來的心得體會，做為一名成功的銷售人員，并不是那么容易的一件事，有時候看到成功人士，人家背后付出肯定比你多百倍，千倍。

    5

    林芮與書一直結下了緣份，書給了她許多的靈感和智慧，現在她找不到如何攻下美女經理的時候，又一次走進了書店，她希望在書店里有意外的收獲。這么想的時候，她就一格格看排在書架上的書，當看到松下幸之助的經營管理全集的時候，林芮眼前一亮，她對松下幸之助并不陌生，這個被日本人稱為“經營之神”靠當學徒起家的他所創(chuàng)立的松下電器，在實業(yè)界具有巨大影響。他通過對經營實踐的總結和自己的感悟思考，提出了一整套經營哲學。他用自來水哲學比喻企業(yè)的使命，要求企業(yè)承擔起消除貧困的責任；他提出的堤壩式經營，是避免企業(yè)周期性震蕩，減少不確定性對企業(yè)沖擊的指導思想；他提出的玻璃式經營，是管理活動公開化透明化的手段，以建立企業(yè)中的坦誠和信任。松下幸之助在人本理念上，結合日本實際有著創(chuàng)造性的發(fā)展。在松下那里，管理固然有科學，然而更多的是藝術。對企業(yè)的思考，使他最終發(fā)展到對人類前景的關注。不明究竟者往往只看到松下的社歌和團隊，而松下的真正精神在于人性的發(fā)掘。能夠獲利的企業(yè)家如過江之鯽，而能夠像松下幸之助那樣思考的企業(yè)家則屈指可數。斗轉星移，松下的具體做法可能會過時，但他的精神已經載入管理思想史冊，這個精神在林芮認為是她們這一代極其缺乏的一種精神，她覺得自己找到了進入美女經理的領域的鑰匙，一顆沉重的心一下子變得輕松起來，她興沖沖地買了這套松下的經營管理全集回到了辦公室，林芮找出公司的公文紙，平生第一次給商場經理寫信，她在信中寫到：未來商場的時候，商場的知名度已經如雷貫耳，據此推斷服裝商場的經理一定是個中年人士，想不到經理竟然是這么年輕，那么顯然一定是過人的智慧與勤力，對于走在改革前列的年輕人來說，先進的管理經驗會幫助解決改革中所遇到的問題，進一步加強經驗管理能力，象松下那樣出色。

    信寫完后，林芮把這封信夾在書里，抱著書去了商場。慣例的簡短介紹和寒暄之后，林芮遞上了這部書：“我們公司作為臺資公司，非常推崇松下先生的經營管理理念，這是從公司專門帶來的，給您做一點點參考吧。”美女經理接過書非常開心的樣子，商場經理是不可能收受廠商的禮物的，而書顯然不同，美女經理連聲道謝說：“我就喜歡看這方面的書。”直到這個時候，美女經理才把自己的名字許西西告訴林芮，許西西比林芮還小一歲，畢業(yè)于北大中文系，看來北京就是北京，到底是中國的首都，匯集在這里的人十之八有就是精英分子了，林芮自認為自己算是個不怕的銷售精英，可在許西西面前，林芮有一種自嘆不如之感，這種感覺竟然來得那么真實，不過林芮沒有對許西西說自己的感覺，許西西這里的客人太多，再說了，許西西沒有看到她寫的那封信，她希望許西西看到她寫的信，所以她借故有事，匆匆離開了許西西。

    林芮回到辦公室后，夏陽還沒有回來，直到天暗下來的時候，夏陽才回來，林芮沒有問夏陽去了哪里，她想讓夏陽有一個驚喜。

    第二天林芮又帶著夏陽去了許西西的商場，她們去許西西辦公室的時候，許西西看到了林芮，她立即撇開一屋子的人越前招呼林芮，興致勃勃地談起松下先生的一些觀點跟現實之中問題的切合點，夏陽奇怪地看了看林芮，再看著面帶微笑對林芮說話的許西西，許西西說：“我從來沒收到過廠商寫給我的私人信件，很意外的感受?！保ㄎ赐甏m(xù)）