1

    貸款如期撥放了，衛(wèi)霞第一時間將這個消息告訴了王強。

    王強如釋重負地吁了口氣，置懸良久的事終于有了結果。他趕緊讓衛(wèi)霞算算財務成本，看看平攤到每月是什么水平。

    衛(wèi)霞拿著個計算器，扒拉了兩下，得出了基本結論。她說：“我們做的三年期等額本金，根據(jù)目前12.96%的貸款利率算，每月需還本金13.89萬。第一年利息較高，每月從5.4萬開始遞減，第二年3.6萬起，第三年1.8萬起，所以前期壓力稍大。當前銀行正緊縮銀根，以上并不包含銀行調整貸款利率帶來的影響?！?/br>
    “嗯，利息不少。行吧，市場資金能及時回流的話，壓力還不算太大，算是解決了一個最大的問題?！蓖鯊娦睦锖芨吲d。

    “如果拿到項目貼息就好了，不知道向波開始了沒？”衛(wèi)霞提醒道。

    “你不說我差點忘了，我會抓緊跟進的。”王強說。

    2

    事實上，向波在接受任務的第二天就到財政局進行了前期摸底。他通過正常渠道了解到，今年市里的財政項目貼息主要還是集中在國企，三資企業(yè)范圍內只有五個名額，并沒有注明產(chǎn)業(yè)限制。也就是說，王爺公司還是有希望的，只是這個希望蘊含在市里注冊的有貸款的大大小小一百多家三資企業(yè)中，概率可想而知。如果王爺想要爭取，還要做大量工作。不過貼息項目的申報在七月，具體部署是在九月，眼下還有段時間展開工作。

    雖說掌握了這些基本情況向波覺得還不明朗。他決定再深入了解一番，得出一個基本工作方向和思路再向王強匯報。他記得毛學文提過，市財政的姜岳川局長曾出席過公司的開業(yè)典禮，他心里有了個想法，但還需要多了解一點姜局長的個人信息。

    說來也巧，江南戰(zhàn)友會里恰巧有個退伍兵在財政局開車，他向向波提供了一些姜局長的個人情況。姜岳川，男，48歲，江南衡陰人，畢業(yè)于南方財經(jīng)學院，曾任月塘區(qū)財政局長，現(xiàn)任市財政局長、黨組書記，平時的興趣愛好就是文學創(chuàng)作和釣魚。

    這下，向波有了方向。他決定直接拜會姜局長，問詢項目情況。

    3

    李進軍又開始了新一輪的市場巡查工作。他認為產(chǎn)品上市有段時日了，媒體和戶外廣告也在跟進，市場應該開始走貨了。這個節(jié)點應該從細節(jié)上發(fā)現(xiàn)問題，并及時改進。

    汪東升帶他先后巡視了幾位經(jīng)銷商的門面和倉庫，庫存倒是幾乎都空了，只剩了點補貨的產(chǎn)品，所以他決定直接去終端，看看動銷的情況。

    汪東升建議說：“就去上次買過濕檳榔的攤點吧，那里很有代表性?！?/br>
    李進軍覺得主意不錯，兩人趕到了實地查勘。

    這里有幾個攤點，正處于星城五一廣場的人流通道旁。這個位置對于像香煙、檳榔、礦泉水、飲料一類的商品來說，再好不過了。主要還是人流大，而且有需求，附近的商鋪面積大租金高，不適合經(jīng)營這些快消品，因而優(yōu)勢非常明顯。據(jù)汪東升的觀察，這里的攤點每天營業(yè)額上萬元。

    兩人就站在攤點旁，觀察著一撥撥過往的人群。李進軍非常耐心地看了個把小時，發(fā)現(xiàn)在前來購買檳榔的十來人里，除了首選王爺外，仍有三個選擇了濕檳榔。看到這個情況，他覺得有點蹊蹺，便要汪東升上前向購買者去問詢情況，自己則伺機與一個攤主攀談起來。

    小攤的生意確實好，生意雖然小，但時時有。攤主要不斷取貨、找零，因此他們之間的談話斷斷續(xù)續(xù)的。

    李進軍問：“那種濕檳榔沒什么嚼勁，口味也單調，為什么有人買呢？”

    攤主笑著說：“一聽你就沒買過。這種叫王爺?shù)母蓹壚埔煌瞥鰜?，就把濕檳榔壓得夠嗆，基本沒人買了。他們就想了個辦法，說是集三個包裝盒可以兌換一包檳榔，價格也由兩塊降到了一塊五。這才又開始有人買，不過還是賣干檳榔不過?！?/br>
    李進軍笑了。原來在出損招，如此降利促銷不是搬起石頭砸自己的腳嗎。

    汪東升氣喘吁吁地跑了回來，反映了相同的情況。

    李進軍問：“他們對王爺有什么看法？”

    “當然覺得王爺好，只是圖個好玩、新鮮?！蓖魱|升說。

    “那你怎么看，我們如何應對呢？”李進軍繼續(xù)問道。

    “他們這樣促銷，不是打價格戰(zhàn)嗎？那我們陪他打，反正利潤水平不比他們低?！蓖魱|升脫口而出。

    “那就等于讓人牽著鼻子走了?！崩钸M軍笑著說。

    “那我們怎么做，難道聽之任之?！蓖魱|升急于知道辦法。

    “發(fā)現(xiàn)問題，首先要冷靜思考，作出分析，不要急躁，拍腦袋想出來的辦法很可能適得其反。像這種情況我們要站在對手的角度設想一下，是什么原因讓他們選擇這樣一種方法呢？”李進軍不緊不慢地說。

    “他們降價五毛，等于放出了25%的純利潤，然后買三贈一，又接近25%。如此一來，損失了近一半的純利?？墒裁瓷饽苓@么做呢？不外乎兩種情況，一種可能是資本雄厚，急于搶占市場，另一種是資金回流被阻滯，急于出貨。結合我們之前的觀察了解，不難看出他們應該屬于第二種。所以，我的判斷是，他們這種做法維持不了多久。而我們可能的選擇是，一靜觀其變，聽任其苦撐一段時間，二推波助瀾，將其趕出市場?！崩钸M軍很輕松地說。

    “那我們就出手吧，這樣就可以暢行無礙了?！蓖魱|升樂不顛地說。

    “這個時候出手太快，對我們自身的價格體系建設不利。讓利促銷是要慎重選擇的，很可能會對年度計劃產(chǎn)生較大影響，我不愿看到這種后果。再說，人家生意小，也是混口飯吃。如果他們能清醒認識，及時收手，然后調整策略或轉型，應該還有一席之地，否則就連一線生機都沒有了。還是任其自生自滅的好，佛說與人一步寬，應該就這個意思吧。”李進軍不無感慨道。

    “您還真是宅心仁厚?！蓖魱|升還在嘀咕。

    李進軍還想去ka看看情況，就和毛學文通了話。他問詢了一下目前的進場情況，毛學文說基本順利，已經(jīng)拿下了三市半數(shù)以上的ka賣場，只是沃爾瑪暫時談不下來。李進軍追問著原因。

    毛學文說：“他們需要省市一級質監(jiān)機構出具的產(chǎn)品檢驗報告，而且提出像王爺檳榔這種類型的產(chǎn)品，必須要有菌落數(shù)的檢出指標?？赡壳颁N售人員手里拿的還是公司質檢提供的自檢報告，也沒有菌落數(shù)指標，達不到沃爾瑪這類賣場的進場要求?！?/br>
    李進軍說：“知道了。你先繞開沃爾瑪，繼續(xù)談其他賣場，我回公司馬上跟王總監(jiān)會商對策。但要記住一句話，它的賣場想盡辦法必須進駐?！?/br>
    其實李進軍知道，菌落數(shù)指標關注的就是產(chǎn)品的潔凈程度。產(chǎn)品越衛(wèi)生，細菌就越少。從王爺公司的實際情況來講，整個流程下來有高溫、有滅菌，本身是有保障的。就看成品到包裝這個環(huán)節(jié)在空氣中裸露的時間有沒有掌控好。再一個就是，蓮城的商檢機構還不知能不能出具符合要求的檢驗報告。不過也不要緊，至少星城這樣的省會城市一定能辦得到。

    想到這，他決定馬上返回處理此事。