亞當斯在他那長長的演說期間并沒有使他的客人脫離開自己的目光。他看到了這張rou乎乎的臉上有一種懷疑的抽動。亞伯拉罕middot;魏斯現(xiàn)在必須慢慢地從他的含蓄中走出來，因為他更多地需要作出決策，而不是作一次信息性的訪問。

    請原諒這懸而未決的問題，亞當斯先生，根據(jù)您的談話，您在提到的這個領域內(nèi)很懂行。rdquo;

    我們在絕大多數(shù)的領域內(nèi)都很內(nèi)行。這是我們的長處。您看到了，誰在他的廣告里承諾得多，誰就必須也兌現(xiàn)得多。否則的話，他根本就不應該創(chuàng)辦這樣的公司。我們還是回到您的項目上來。盡管我的信息傳得很遠，您還是在任何情況下不得不害怕在原子的基礎上供貨的競爭者。建造水電站，在今天尤其是在山區(qū)，是很費錢的，您恐怕只有很少的機會。相反，維護一個水電站卻是很便宜的。因此您在此刻恐怕是可以取勝的，因為您可以以與您的競爭者相同的價格進行建造。rdquo;

    亞伯拉罕睜大了眼睛，但很快地又控制住了自己的感情。

    您的方向定得真準。這個問題您已經(jīng)認識到了。您現(xiàn)在可以建議些什么解決辦法呢？rdquo;

    霍默middot;Ｇmiddot;亞當斯笑了笑?；卮疬@個問題已經(jīng)屬于咨詢的范圍了。我本來是一定要收費的。但是您作為我的第一位顧客是可以免費進行采訪的。因為如果這個項目實現(xiàn)了，您光靠我的建議還不夠。您那時一定更多地要利用我們的機械。請您給我說一說克里普爾克里克水電站的報價。您再給我說一說必要的土方工作量所占的份額。然后您再聽聽我的建議。rdquo;

    胖子沉思地吸著煙，似乎他不得不考慮他能否去掉某些數(shù)字。然后他下定了決心。

    我可以告訴您正確的比例數(shù)字。具體說來，這些數(shù)字當然不對，因為我沒有權力泄露我們的投標情況。您能理解嗎？rdquo;

    當然可以理解！這只是一個例子嗎，rdquo;亞當斯暗暗地微笑著。

    好，如果說電站的總造價是十三億美元，包括打地基在內(nèi)的整個土方工程大約需要五億五千萬。rdquo;

    事情可以從數(shù)字開始。因此我向您提出下列的建議：請您購買我的機械。我的機械可以將土方工程的職位減少近百分之九十。您幾乎能節(jié)省五億美元，并使這項買賣沒有任何競爭者。rdquo;

    亞伯拉罕middot;魏斯激動地做了一個錯誤的手勢，以至于讓煙灰掉到了他的褲子上。然后他深吸了一口氣，并勉強地笑了笑。

    您真幽默，亞當斯先生。您在往墻上勾畫些嚴肅的客戶都不會不心動的烏托邦。然而您不應當將我的例子這么夸大地變成抽象的東西，而應該從剛才提出的問題真正能成為您的顧客的難題的假設出發(fā)。rdquo;

    如果您以為我在開玩笑，您就錯了，魏斯先生。因為我確信，您的所謂例子是您日常憂慮的一個現(xiàn)實的組成部分。我擁有我所談到的機械。我的公司隨時愿意為您進行實際的演示。您只需要打個電話給我，我們便可以就日程達成協(xié)定。當然其前提是我們在價格上能大體達成一致。因為一旦您的興趣不是真的很認真的話，通用宇宙公司當然不能進行這種昂貴的表演和試車。rdquo;

    魏斯先生顯然很感動地站了起來。亞當斯看到，這位經(jīng)理正在緊張地思考著他下一步應該怎樣做。

    最后魏斯說道：您想讓我節(jié)省五億美元。我一定會把購買您的機械考慮進去。那樣一來概算是多少？rdquo;

    購買我的機械根本不需要在概算問題上使您感到不安。這些機械都是能持續(xù)使用的設備。您用這些機械在將來還可以實施二三十個這樣的項目。rdquo;

    我懂?？墒悄偟糜袀€價格呀。rdquo;

    價格是虛的。這就是說，這個價格如果用現(xiàn)金支付的話恐怕會超過五十座電站的價值。請您讓我講完！我想說，我不賣這些機械。我是用這些機械加入您的業(yè)務，雙方都可以得到幫助。rdquo;

    亞伯拉罕middot;魏斯越來越無法控制自己的感情了。

    您想入股？rdquo;

    不是想入股，而是對入股有興趣，魏斯先生。請您向您的經(jīng)理們建議召集一次監(jiān)事會的特別會議。您對那些先生們說，他們應當將股本增加百分之五十一。這百分之五十一就是我的價格。rdquo;

    魏斯先生微笑著，但這種微笑很不成功。他緊張地抓起了他的帽子，后退著向門口走去。

    我希望您能讓讓步，亞當斯先生，因為在這個條件下我們公司是絕不會同您達成協(xié)議的。rdquo;

    那我很遺憾浪費了您的寶貴的時間。通用宇宙公司對價格談判不感興趣。我們的概算一直是正確的，所以連一分錢也不能讓步。百分之五十一，魏斯先生。請您考慮。rdquo;

    常規(guī)水電站制造商的這位男子鞠了一個不像樣的躬便消失在前室內(nèi)。

    下一個客戶叫安德烈middot;吉勒提。他的黑頭發(fā)和他那短小精干的體型，像他的姓名一樣表明了他的羅曼人的出身。正如勞倫斯小姐所說明的那樣，吉勒提先生已經(jīng)等了三刻鐘的時間?；裟琺iddot;Ｇmiddot;亞當斯從中推斷出，這位男子有財務上的憂慮。

    早上好，亞當斯先生！您請坐煙嗎？rdquo;rdquo;他鞠了個躬表示問候。