何繼安作為染野中國公司的銷售部長，既與劉智峰談產(chǎn)品價格問題，也與徐茂談產(chǎn)品規(guī)格型號問題，所以徐茂也是認識他的。對何繼安，徐茂的看法還挺不錯，覺得他懂技術(shù)，有見識，是個不錯的合作伙伴。聽到劉智峰一張嘴就說何繼安是漢jian，徐茂當然有些接受不了。

    “就算不說他是漢jian，最起碼，也是個jian商吧。”劉智峰與何繼安也沒啥私仇，所謂漢jian一說，純粹是因為談判中受了何繼安的氣，覺得這廝身為中國人，卻替外國公司斤斤計較，實在有賣國之嫌。

    其實，各為其主這個概念，劉智峰也是懂的。何繼安是染野中國公司的雇員，當然要幫公司爭取利益，這并不因公司的性質(zhì)是內(nèi)資還是外資而改變。

    “你說的事情我知道。”莫靜榮甩開了關(guān)于漢jian的話題，就著劉智峰此前的話說道：“染野方面的依據(jù)，就是市場上沒有比他們更便宜的產(chǎn)品。但現(xiàn)在情況不同了，臨機拿出了和他們相似的產(chǎn)品，價格只有他們的一半，你覺得染野還能咬住原來的價格不變嗎？”

    “莫總的意思是說，我們用臨機的產(chǎn)品去壓染野的價，最終還是要選染野的設備？”劉智峰聽明白了。

    莫靜榮點點頭：“就是這個意思。所以，老劉你要辛苦一下，盡量地壓臨機的價。臨機的價越低，我們和染野談判的時候就越有優(yōu)勢。適當?shù)臅r候，你可以向那個何繼安透露一下臨機的報價，讓他知道我們不是沒有其他選擇的?！?/br>
    “可是我們壓了臨機的價，最后又不買他們的設備，以后大家見了面，有些不好說話了?！眲⒅欠逭f。

    莫靜榮呵呵一笑：“老劉，我不信你連這個問題都解決不了。采購的時候貨比三家不是很正常的事情嗎，臨機降了價，可染野也降了價，所以我們最終還是選了染野的設備，臨機有啥可說的？如果不服，他們可以再降價啊，真降到一臺設備只相當于染野13的水平，我們也可以買他們的?！?/br>
    “莫總，你說的是真的？”劉智峰問。

    “什么真的？”

    “你說如果臨機的設備價格只相當于染野的13，我們就買臨機的設備?！?/br>
    “這怎么可能！”

    “你是說什么不可能？是說臨機不可能降價，還是我們不可能購買？”

    “……兩個都不可能?！?/br>
    “哦……”

    劉智峰明白了。前一點，劉智峰也沒信心，因為要把價格降至只相當于染野的13，就意味著臨機一點利潤都沒有了。臨機花費了這么多資金開發(fā)專用機床，如果產(chǎn)品銷售中沒有利潤，拿什么來回收研發(fā)投入呢？

    至于后一點，則是表明了浦汽集團的真實考慮，那就是絕對不會選擇臨機的產(chǎn)品，與臨機談判的目的，不過是為了壓染野的價。

    這種利用供應商之間的競爭來壓價的方法，劉智峰并不陌生。做采購哪有不玩點心眼的，你不對供應商玩心眼，供應商也同樣要對你玩心眼，這就叫無jian不商。

    但是，在臨機的報價只相當于染野一半的情況下，還要進一步地壓臨機的價，而實際上又早已決定了不買臨機的設備，饒是劉智峰早已把良心喂了狗，此時也覺得有些不合適了。

    臨機如果上了當，真的把自己的設備價格再降下去，未來再想對其他客戶漲價就很難了，這相當于把臨機往死里坑。韓偉昌如果知道了真相，能不跟自己翻臉嗎？

    做jian商也是有底線的，這就正如成語里說的，盜亦有道。

    想到此，劉智峰換了一個問題，對莫靜榮問道：“莫總，如果臨機這邊降了價，但染野仍然不同意降價，我們還是不考慮臨機嗎？”

    “這個……”莫靜榮卡殼了。

    染野此前的報價，超出了集團的承受能力，集團領導層已經(jīng)覺得非常為難了。如果沒有臨機出來攪局，集團在沒辦法的情況下，最終可能會捏著鼻子認了，但這樣一筆大支出會給集團后續(xù)的工作帶來很多麻煩。

    現(xiàn)在有了臨機這樣一個選擇，如果臨機的產(chǎn)品還過得去，而染野又堅持不降價，集團領導層沒準還真會動搖，把臨機當成一個可選項。莫靜榮是分管設備采購的，但這么大的一個決策，卻不是他能夠擅專的，現(xiàn)在就咬死說無論如何都不會買臨機的產(chǎn)品，恐怕也不合適。

    “我想，染野應當是會做出一些讓步的吧？”莫靜榮避實就虛地說，“老劉，你多和何繼安談一談，必要的時候可以把話說得強硬一點，說如果他們堅持不降價，我們就可能要考慮臨機了。

    “臨機能夠把價格報到只相當于染野的一半，就意味著染野的價格里是有很大空間的，我想染野不會冒著丟掉這個業(yè)務的風險，非要去爭這點蠅頭小利?！?/br>
    話說到這個程度，劉智峰知道再問其他問題也是白搭了。染野會不會降價，目前還是一個未知數(shù)，現(xiàn)在非要逼著莫靜榮表態(tài)，也沒必要。

    莫靜榮定下了原則，劉智峰就算有一肚子意見，也只能先照著這個原則去做。他給何繼安去了電話，說關(guān)于設備采購的事情有一些變化，讓他再到浦汽來一趟。

    浦汽的這樁采購，是染野中國公司近期最重要的業(yè)務，已經(jīng)躋身為染野中國公司銷售部長的何繼安這段時間就住在浦江，接到劉智峰的電話，他當天下午就趕過來了。

    “何總，你看看這份材料。”

    劉智峰沒有繞彎子，直接把韓偉昌留給他的臨機多工位機床的資料遞到了何繼安的手上。

    何繼安接過資料，只粗略看了幾眼，就跳起來了：“什么，臨機也在搞多工位機床？這怎么可能！”

    “這是臨機銷售公司總經(jīng)理韓偉昌給我的。對了，聽說你和老韓過去也認識，還是經(jīng)常在一塊喝酒的朋友？”劉智峰笑呵呵地說道。

    關(guān)于韓偉昌與何繼安的關(guān)系，是有一次在酒席上韓偉昌自己向劉智峰說起的。不過，韓偉昌可沒有說自己和何繼安是什么朋友，相反，還講了一大堆何繼安的壞話，又講了幾件自己如何坑害何繼安的得意往事。劉智峰此時向何繼安提起此事，可絕對是沒安好心的。

    “老韓嗎？沒錯，我們是多年的老朋友了。”何繼安裝出一副淡然的樣子，可劉智峰分明聽到他的牙齒咬得格格作響，估計如果此時韓偉昌出現(xiàn)在何繼安面前，何繼安能夾生地把韓偉昌給吃了。

    “老韓這個人，別的方面都挺好，就是這個愛吹牛的毛病，始終都改不了?！?/br>
    何繼安在經(jīng)歷了最初的憤怒之后，開始回歸理性了，他說道：“這家伙原來搞技術(shù)的時候還過得去，后來不知道臨一機那邊哪個領導腦子進水，居然讓他去做銷售。好家伙，這可遂了他的意了。

    “機床市場上，誰不知道臨機的這位韓總是個大嘴巴，三分的事情，他能給吹成十二分，連打草稿都不用。說真的，劉總你如果不提起來，我都不好意思說我認識老韓，實在是丟不起這個人??！”

    第464章 貨比三家

    這倆人到底有多大的仇??！

    劉智峰在心里感嘆。

    韓偉昌在私底下貶損何繼安的時候，便是什么話最臟就說什么話?，F(xiàn)在輪到何繼安貶損韓偉昌，同樣是嘴不積德。

    韓偉昌喜歡吹牛，這一點劉智峰也知道。做銷售的人吹吹牛，也不算是啥大事?？陕涞胶卫^安嘴里，就像是韓偉昌做了多丟人的事情一樣，連熟人都不敢說自己和韓偉昌認識了。

    “老韓的話，的確是有些虛多實少。”劉智峰先順著何繼安的話附和了一句，隨即話鋒一轉(zhuǎn)，說道：“不過吧，他這回說的事情，還是有幾分靠譜的。我們技術(shù)部已經(jīng)分析過他們的資料了，認為他們的方案比較可靠，技術(shù)積累也是充足的?！?/br>
    “怎么，你們打算考慮從臨機采購多工位機床？”何繼安試探著問道。

    劉智峰笑著說：“貨比三家嘛，這么大的一筆采購，我們當然是希望多幾個選擇了。”

    “是這樣？”何繼安腦子有點亂，這個變故對他來說過于突然了，以至于他一下子不知道該如何應對才好。

    臨機在研發(fā)多工位機床的事情，何繼安曾經(jīng)聽人說起過。畢竟他也是在機床行業(yè)里混了多年的人，在哪能沒有幾個朋友？臨機研發(fā)多工位機床本身也不是什么保密的事情，何繼安幾乎是在飯桌上和人隨便聊天的時候，就聽到了這個消息。

    乍聽到這件事，何繼安沒有一絲的驚奇。國內(nèi)汽車行業(yè)大發(fā)展，各家機床廠都盯上了汽車機床這塊蛋糕，不，確切地說，是一家蛋糕房。各家企業(yè)都有自己的汽車機床研發(fā)計劃，這是何繼安早就知道的。

    多工位機床是汽車機床中技術(shù)要求最高，同時也是利潤最高的一類，像臨機這樣的大型機床企業(yè)著手研制多工位機床，也并不是什么奇怪的事。

    依何繼安的猜想，臨機開發(fā)多工位機床，肯定是要循序漸進的，一開始開發(fā)最簡單的，比如用于加工法蘭盤的多頭銑床，然后積累經(jīng)驗，逐步升級技術(shù)，花個三五十年，最終掌握汽車專用多工位機床的設計和制造技術(shù)。

    照這樣的節(jié)奏，何繼安根本不用擔心臨機的研發(fā)計劃會對他的業(yè)務構(gòu)成什么影響，等到臨機研制出足以與染野相競爭的機床，他何繼安早就退休了，哪里還會在乎誰的產(chǎn)品更有競爭力。

    可沒曾想，臨機的動作有這么快，距離何繼安聽說臨機開發(fā)多工位機床的事情也不過就是大半年的時間，臨機居然就已經(jīng)能夠上門向浦汽推銷自己的多工位機床了。從劉智峰拿給自己的資料上可以看出，臨機掌握了多種多工位機床的技術(shù)，可以為浦汽提供一整套專用設備。

    臨機這是砸了多少錢進去搞研發(fā)??？

    臨機那個年輕的總經(jīng)理唐子風，可真是太有魄力了。

    何繼安在心里感慨著，臉上卻不能表現(xiàn)出來。他裝出一副平靜的樣子，說道：“劉總，多工位機床的技術(shù)，還是有一些門檻的。臨機過去沒搞過這種機床，現(xiàn)在倉促搞出來，浦汽就不擔心他們的技術(shù)不夠成熟嗎？”

    劉智峰說：“臨機也是一家老廠子了，雖然過去沒搞多工位機床，但機床和機床之間，很多原理還是相通的。我相信，臨機既然敢上門來推銷他們的多工位機床，就說明他們對自己的技術(shù)還是有信心的，我們也愿意給他們這樣一個機會?！?/br>
    “關(guān)鍵的原因不在這吧？”何繼安盯著劉智峰的眼睛問道。

    劉智峰呵呵一笑，說道：“何總真是快人快語，我們愿意考慮臨機的機床，原因當然不止有這一個。臨機的機床價格比染野要低得多，這也是一個很大的優(yōu)勢。我過去就跟何總說過，楓美這條生產(chǎn)線，我們的投資很有限，如果照染野此前的報價，我們是肯定接受不了的。

    “現(xiàn)在臨機給了我們一個新的選擇，按照他們的報價，我們集團就沒有啥壓力了，所以集團領導對此還是很感興趣的?！?/br>
    “劉總的意思是說，如果我們?nèi)疽暗漠a(chǎn)品不能降價，你們就要選擇臨機的機床了？”何繼安問道。

    劉智峰笑而不語，顯得很是矜持的樣子。其實，他是沒法回答何繼安的問題，因為照莫靜榮的意思，染野的產(chǎn)品即便不降價，浦汽也不會選擇臨機的機床。這個底牌，劉智峰是不可能告訴何繼安的，但要讓他說謊，他又不情愿，于是也就只能是笑一笑了。

    “臨機給你們的報價是多少呢？”何繼安直截了當?shù)貑柕馈?/br>
    這個問題聽起來有些唐突，但何繼安相信劉智峰是會回答他的。何繼安看出來了，浦汽還是傾向于染野的，只是在產(chǎn)品價格上還有一些障礙。劉智峰向他說起臨機的機床，最大的目的就是用這件事來壓染野降價，那么劉智峰就肯定要把臨機的報價告訴何繼安，以達到向何繼安施壓的目的。

    聽到何繼安的問題，劉智峰假意地猶豫了一下，然后才伸出一個巴掌，說道：“他們的底價，我不太方便向你透露。不過，我可以告訴你一點，他們的報價，不足染野的50%。而且這還僅僅是報價，實際成交價，他們應當還會給一些折扣的。”

    “這不可能！”何繼安脫口而出，說完又趕緊補充了一句，“除非他們是瘋了，愿意賠本賺吆喝?！?/br>
    劉智峰說：“何總，你這樣說就沒意思了。染野的機床利潤有多高，大家心里都是很明白。臨機的報價就算只有你們的一半，也同樣是有利潤的。

    “做企業(yè)，賺利潤是天經(jīng)地義的事情，但是，你們賺利潤也要有點分寸。人家的產(chǎn)品性能和你們差不多，價格還不到你們的一半。你告訴我說你們的產(chǎn)品一分錢都降不下去，你覺得我會相信嗎？就算我相信，你覺得我們集團領導能相信嗎？”

    “這不是相信不相信的問題。”何繼安硬著頭皮辯解說，“劉總，外企的利潤計算方法，和咱們國內(nèi)企業(yè)不一樣，人家還要考慮股東利益，所以不能拿臨機的成本水平來類比我們?nèi)疽啊?/br>
    “再說，就算是臨機，如果要生產(chǎn)和染野性能、質(zhì)量都差不多的多工位機床，價格也絕對不可能降到只有染野的一半，這樣做他們就是完全賠本了。

    “我建議浦汽好好地核實一下臨機的產(chǎn)品情況。我估計，他們這個價格只能做出簡易版的多工位機床，性能和質(zhì)量方面和染野機床絕對是不可比的。你們浦汽是大企業(yè)，使用的設備應當是性能可靠的，可千萬別為了圖便宜，把自己給套住了。”

    劉智峰說：“我們當然會好好地核實臨機的產(chǎn)品，我們技術(shù)部已經(jīng)安排人到臨機去實地考察了，他們會調(diào)閱臨機所有的技術(shù)資料，察看他們的生產(chǎn)現(xiàn)場，以確定臨機能不能拿出符合我們要求的多工位機床。

    “我提醒一句何總，如果我們到臨機去核實的情況，證明臨機的確有這樣的技術(shù)實力。而臨機的產(chǎn)品價格又非常優(yōu)惠，那我們就很可能會選擇臨機的產(chǎn)品，屆時染野就一點機會都沒有了?！?/br>
    何繼安點點頭，說：“我明白了，我會把這個情況匯報給公司的?！?/br>
    此前的談判，面對著劉智峰提出的降價要求，何繼安一向都是咬住牙關(guān)，絲毫不松口，也不給劉智峰任何希望。但這一回，他不敢把話說死了。臨機這個變數(shù)的影響，何繼安一時還估計不出來。他需要再進行一些調(diào)查，才能確定臨機到底是自己的威脅還是一場虛驚。

    如果臨機的威脅是真實存在的，那么從競爭角度來說，染野是需要考慮適當降價的。但這個決策也不是何繼安有權(quán)力做了的，他需要向染野中國公司的總經(jīng)理請示才行。

    存在著這么多變數(shù)，何繼安自然就不便再像過去那樣拽了。他就要在劉智峰這里留出一個活口，以免把浦汽逼到絕路上。

    劉智峰當然聽得出何繼安口氣的變化，同時也知道這種事情是不能cao之過急的，需要給何繼安一些了解情況以及向上司請示的時間。他說道：“如果是這樣，那就麻煩何總盡快向公司請示一下，看看你們的產(chǎn)品價格是不是還有一些余地。從我個人的角度來說，還是比較傾向于采購染野的產(chǎn)品的，但集團領導層有他們的考慮，大家對于價格這個問題，還是比較敏感的?！?/br>
    “我明白了，我一定會盡快地給你們答復?！焙卫^安點頭允諾道。

    何繼安離開，劉智峰趕緊向莫靜榮匯報這次談判的情況。莫靜榮聽說何繼安口風有所松動，大為興奮，指示劉智峰要繼續(xù)向何繼安施壓，同時還要穩(wěn)住韓偉昌，讓韓偉昌配合浦汽唱好這出雙簧。

    就在劉智峰抓耳撓腮不知如何誘騙韓偉昌給自己幫腔的時候，與他英雄所見略同的何繼安卻已經(jīng)約上了韓偉昌，在浦江邊一家頗為高檔的飯館里共進晚餐，暢談往日情誼。

    第465章 最后的忠誠員工

    “喲，老韓，多年沒見，你可發(fā)福了！”

    “這不是何總嗎，你的身材還是那么好啊，這小肚子長的，一看就是個男孩?！?/br>
    “哈哈，老韓，你還是像過去那么幽默啊，難怪這些年臨機的生意做得風生水起?！?/br>
    “哪里哪里，你們?nèi)疽暗纳獠攀钦娴暮媚?，這三年光是主打產(chǎn)品就換了十幾個吧？”

    “這不都是被你老韓逼的嗎……”

    “可別這樣說，這是何總你自己的功勞才是……”

    何繼安與韓偉昌的會面，一開始就充滿了機鋒。何繼安表現(xiàn)得極其低調(diào)，而韓偉昌卻毫不領情，專門挑何繼安難受的地方捅。

    韓偉昌說染野三年間換了十幾個主打產(chǎn)品，可就是紅果果地打臉了。這幾年，臨機等一干中國企業(yè)不斷推出新產(chǎn)品，擠壓染野等外資企業(yè)的市場空間。染野的許多傳統(tǒng)產(chǎn)品都因性價比遠遠不及國內(nèi)本土產(chǎn)品而慘遭淘汰，逼得染野的銷售部門不得不經(jīng)常更換所謂“主打產(chǎn)品”。

    何繼安與韓偉昌已經(jīng)有好幾年沒見過面了，但雙方都知道對方的動態(tài)。很多次，何繼安到某家客戶那里去推銷產(chǎn)品，聽到的都是韓偉昌剛剛離開的消息。又有很多次，何繼安前腳離開客戶的辦公室，韓偉昌后腳便到了，然后揮動七寸不爛之舌，生生把何繼安已經(jīng)談下的業(yè)務撬到了自己的籃子里。

    何繼安對韓偉昌充滿了怨念，但他心里也明白，自己斗不過韓偉昌，并不是自己的能力問題，而是染野的競爭力的確大不如前了，尤其是在中低端機床市場上，國內(nèi)機床廠商有著絕對的競爭實力。

    機床和手機不同。后者既是一件工具，也是一件奢侈品，所以技術(shù)是否新潮對于銷售的影響非常大，單攝和雙攝給人的體驗完全不同，重量減少20克也能成為時尚人士們換機的理由。

    機床只是一件工具，雖說對于cao作工來說，漂亮的外觀和舒適的觸屏控制也能帶來一些愉悅感，但負責機床采購的高管大爺們才不會考慮這些，他們在乎就是性能、質(zhì)量和價格。