林芮也笑了笑，王志鵬現(xiàn)在對(duì)林芮的一套是欣賞和佩服的，他知道林芮這些看起來幼稚好笑的問題后面，肯定藏著更大的智慧。果然不出王志鵬的意料，林芮的打蛇棍接著就送上來了，林芮不慌不忙地再次發(fā)問：“d市很多商場(chǎng)你有的愛去，有的不愛去，為什么?。俊边@次回答的不是整齊的聲音了，而是居如某某商場(chǎng)環(huán)境好，某某商場(chǎng)價(jià)格低，某某商場(chǎng)離家近――――

    林芮又繼續(xù)發(fā)問：“那你有沒有舍近求遠(yuǎn)的消費(fèi)經(jīng)歷？有沒有專門趕到一個(gè)什么地方消費(fèi)的經(jīng)歷？”答案當(dāng)然是有。培訓(xùn)中有一女站了起來大聲音說：“我就常常去江邊的一個(gè)發(fā)廊做頭發(fā)，每次坐車半小時(shí)?！绷周锹牭搅?，她覺得這個(gè)例子好及了，她抓住問題問：“為什么你舍近求遠(yuǎn)的到這家發(fā)廊做頭發(fā)？”這女的回答說：“偶爾的一次在這里做了一次頭發(fā)，發(fā)現(xiàn)這里的師傅不是上來就問你怎么做發(fā)型？而是根據(jù)你的臉型幫你設(shè)計(jì)和推薦幾種發(fā)型，還會(huì)問你的職業(yè)什么的，幫你分析這些發(fā)型的優(yōu)劣，看起來都是針對(duì)你自己設(shè)計(jì)的，不是隨便糊弄的，一樣的價(jià)格，多個(gè)參謀，女人的特點(diǎn)不就是拿不定主意嘛，花錢還不落個(gè)舒坦？”

    “這就是活廣告?！绷周墙舆^那女的話繼續(xù)說：“事實(shí)上這個(gè)問題就相當(dāng)于誰是我們的朋友，誰是我們的敵人，這是革命的根本問題一樣。銷售的根本問題就是顧客花了錢要買什么？如果你沒有了解客人來到的目的，就不可能知道怎么抓住客人的心，你都不知道客人要什么，怎么能知道賣什么？在剛才這個(gè)案例中，導(dǎo)致這個(gè)女同事選擇這家發(fā)廊消費(fèi)的真正原因，就是我們要了解的顧客要買什么。首先在這里出現(xiàn)的不是商品的希缺性，發(fā)廊遍地都是，甚至自己都可以剪頭發(fā)。就是說一般來講，顧客選擇你的商品不是因?yàn)樯唐肪哂形ㄒ恍?，哪里都買不到。盡管時(shí)裝非常講究獨(dú)特性，但也是工業(yè)化的大批量生產(chǎn)，并不是唯一的。再來在這個(gè)選擇中，價(jià)格也不是最主要的因素，街頭巷尾的小發(fā)廊比比皆是，靠?jī)r(jià)格并不能真正吸引人。顧客選擇商品時(shí)，只有在同等品質(zhì)的情況下，價(jià)格因素才會(huì)發(fā)揮作用。物更美的價(jià)更廉的被選擇幾率更高。普通老百姓的日常用品消費(fèi)時(shí)，柴米油鹽價(jià)格的高低往往是決勝因素。但是高檔消費(fèi)品中，最被關(guān)注的并不是價(jià)格因素。你去買一塊名表，你會(huì)首先關(guān)注歐米笳是不是比勞力士便宜幾百塊錢嗎？

    當(dāng)然作為時(shí)尚類的產(chǎn)品，你的款式、花色、面料、做工都會(huì)被考慮，這些都是構(gòu)成商品本身的因素。基本同樣的商品，為什么選擇你的不選他的，根本原因在于你在商品以外提供了超值的服務(wù)。沒省錢，也不方便（坐半小時(shí)車），但卻被選擇的原因，就在于這家發(fā)廊提供了專為你設(shè)計(jì)發(fā)型的這個(gè)超值服務(wù)。而這個(gè)服務(wù)并不需要更多的費(fèi)用支出，所達(dá)到的效果不僅是為客人提供了做頭發(fā)的參考，而且最厲害的還是通過這個(gè)服務(wù)，讓客人有一種享受專屬服務(wù)的尊崇感。

    客人走到你面前來的時(shí)候，有時(shí)候帶著對(duì)某種商品確定的需求，有時(shí)候就是隨意閑逛，當(dāng)然都帶著錢包。如果你只能看到這些，如果你只是把銷售看成是賣東西，你就會(huì)盡心盡力的介紹你的產(chǎn)品，顧客也只是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的特性，比如式樣特別、價(jià)格公道等選擇你的產(chǎn)品。

    其實(shí)客人走到你面前的時(shí)候，還帶著更深層的心理需求，希望在購(gòu)物的過程中享受到盡善盡美的服務(wù)，比如幫他改改不合適的衣服尺寸，幫他照看一下包裹，已經(jīng)走累了的客人希望你幫他交一下錢，在韓國(guó)，日本的商場(chǎng)都是售貨員替客人去交錢的。

    做到這些可能已經(jīng)打動(dòng)顧客的心，但還不夠，客人來消費(fèi)時(shí)，還有一種感受快樂購(gòu)物過程的心理預(yù)期。如果你不是只盯著客人的腰包，而是能透析客人的深層心理需求，通過提供比別人更多的服務(wù)，讓顧客感受到更完美的購(gòu)物享受，就可以讓來買東西的客人只買你的，讓不買東西的客人產(chǎn)生買你東西的欲望，讓買過你東西顧客再帶朋友一起來光顧?！?/br>
    林芮一口氣說了這么多，她的話被臺(tái)下一片掌聲打斷了，在她的講述之中，都是看起來司空見慣的事情，卻都是平時(shí)易容易忽略的事情，特別是王志鵬，他發(fā)現(xiàn)林芮是一個(gè)既聰明，敬業(yè)，也是一個(gè)心如針細(xì)的好銷售人才，大凡在銷售這一行泡久了都知道，心細(xì)地記住別人沒有記住的細(xì)節(jié)，往往是產(chǎn)品推銷成功的一半，細(xì)節(jié)取決于成敗不無道理的。在這一點(diǎn)上面，王志鵬深深感覺自己不如林芮，盡管林芮還是一個(gè)銷售界的新人，可她的悟解象位老人和智者一般。

    林芮繼續(xù)講課了，她的課也越講越生動(dòng)，她說：“我以前在政府工作的時(shí)候，我有位大姐級(jí)的同事，她講和朋友一起去深圳時(shí)，在深圳一家購(gòu)物廣場(chǎng)閑逛，當(dāng)她們到日本、臺(tái)灣服裝專賣店流連時(shí)，售貨小姐熱情的說，看您兩位的氣質(zhì)正適合我們的衣服品味，抬高顧客也順帶抬高自己的服裝，您一定要幫我們?cè)囋嚳?。一件一件的試過，我發(fā)現(xiàn)褲子的腰圍十分合適，真的就象是定做的，詫異間，售貨小姐笑著解釋：我看了您的腰圍，已經(jīng)大致估量出了尺寸，對(duì)業(yè)務(wù)的精通就在不經(jīng)意間展露，這樣的服務(wù)你不覺得舒服嗎？。我那位同事大姐比較富態(tài)，平時(shí)購(gòu)物早就聽?wèi)T了您這樣的身材不好買衣服，穿我們這衣服看起來就不顯胖了，這些看起來是為顧客著想，實(shí)際已經(jīng)深深傷害了顧客的自尊心。結(jié)果當(dāng)然是目瞪口呆的看著顧客生氣的調(diào)頭就走。從她們進(jìn)來挑衣服，朋友聽到的就是試試看，這個(gè)大尺碼的是不是更適合您？不要直接指出顧客的缺點(diǎn)，不要因?yàn)橥怀鲎约旱囊路?，就貶低顧客現(xiàn)在穿來的衣服，因?yàn)檫@等于你否定了顧客的眼光，怎么，不買你的衣服就沒水準(zhǔn)啦？。算價(jià)錢之際當(dāng)然是討價(jià)還價(jià)，打了7.5折，并不算過分的折扣，卻被一致形容成需要請(qǐng)示老板才能給的價(jià)格，讓你感覺到自己非常會(huì)搞價(jià)，似乎揀了個(gè)大便宜，且面子十足。她們挑挑揀揀之間抬頭看表，，兩個(gè)小時(shí)啊，付出了一萬多元人民幣，一點(diǎn)沒覺得心疼，相反還喜滋滋的滿載而歸。（未完待續(xù)）