第二年她們又去深圳時(shí)，再去這個(gè)專柜，剛走進(jìn)去，售貨小姐就微笑著說(shuō)：這么久沒來(lái)了，我們出了很多新款呢，我?guī)湍患茫热皇悄呐笥?，我們一定給最優(yōu)惠的價(jià)格。她們?nèi)水?dāng)即絕倒，那么舒服，而且不落痕跡。結(jié)帳的時(shí)候，居然說(shuō)的是，上次給您7.5折，這次您是我們的貴賓級(jí)顧客了，當(dāng)然她們也沒有什么貴賓卡，給您7折好嗎？，一年的時(shí)間里還記得她們來(lái)過(guò)，記得她們的折扣，這就需要水平了，所以做銷售，不簡(jiǎn)單是賣貨那么容易，情感的投入，真誠(chéng)的態(tài)度都是非常重要的。據(jù)說(shuō)世界最佳酒店的絕活，從來(lái)就是在客人再次光臨的時(shí)候，叫出他們的名字，提供客人習(xí)慣的那種香味的衛(wèi)浴用品。

    超值服務(wù)其實(shí)并不是什么大不了的事情，但你做了，效果立顯。比如微笑，不要懷疑，去韓國(guó)、日本的商場(chǎng)逛逛，你只要一走進(jìn)哪個(gè)專柜售貨小姐的視線范圍，就是雙手合十放在膝前一個(gè)深深的鞠躬，一直到你走出視線范圍還要說(shuō)著“謝謝”鞠躬，盡管可能你什么都沒買。習(xí)慣了在國(guó)內(nèi)被呼來(lái)喝去的購(gòu)物經(jīng)歷，你真的有受寵若驚的感覺，一路上一邊點(diǎn)頭還禮，一邊盤算錢包，覺得不消費(fèi)簡(jiǎn)直就對(duì)不住這些謙恭有禮的小姐們。

    林芮還有一個(gè)朋友去了趟美國(guó)，回來(lái)時(shí)津津樂道的事情，竟然是在一家鞋店的購(gòu)物經(jīng)歷。本來(lái)是在附近等翻譯，隨便閑逛的朋友，進(jìn)了一家鞋店，雖然英語(yǔ)不靈光，但試穿鞋子不需要什么語(yǔ)言。一個(gè)滿頭白發(fā)的紳士（這是她的原話，可見震驚的程度），居然單腿跪在她腳前幫她試穿了一雙又一雙，朋友當(dāng)時(shí)的感覺簡(jiǎn)直就是電影畫面，完全忘記了美元與人民幣的比價(jià)，毫不猶豫掏出800美元買下這雙我們誰(shuí)也認(rèn)不出牌子的名鞋。這雙鞋完全不在她的計(jì)劃之內(nèi)，800美元更是沒有預(yù)算，只是因?yàn)榘装l(fā)紳士的服務(wù)，讓她頓時(shí)憑添貴夫人的尊崇感，可以說(shuō)800美元買的并不是鞋子這個(gè)商品，而是購(gòu)買了超值的服務(wù)，事實(shí)上是購(gòu)買了一次愉悅的購(gòu)物享受。

    購(gòu)物的快感和享受，并不只是由商品所帶來(lái)的，物有所值，物超所值，固然會(huì)帶給人快感。但是人們所以會(huì)津津樂道某次購(gòu)物經(jīng)歷，往往都是由于這次購(gòu)物的過(guò)程中，享受到了銷售人員的超值的服務(wù)。購(gòu)物沖動(dòng)，實(shí)際上是非常感性的，那么引發(fā)沖動(dòng)的誘因就應(yīng)該是感性的、愉快的、美好的，現(xiàn)實(shí)中人們常常支付大筆金錢來(lái)獲得某種看來(lái)沒有什么實(shí)際價(jià)值，但卻帶來(lái)身心愉快的服務(wù)。這就說(shuō)明客人要買的東西并不是你的商品，而是以商品為媒介的服務(wù)，以及由此帶來(lái)的快樂?！?/br>
    林芮的講課在午餐時(shí)間到來(lái)之中結(jié)束了，當(dāng)她走進(jìn)食堂進(jìn)餐的時(shí)候，讓林芮倍受感動(dòng)的竟是，大凡在會(huì)議里培訓(xùn)人，都主動(dòng)地讓出位置來(lái)，等林芮先買飯就餐，盡管這只是一個(gè)小舉措，可林芮從他們這個(gè)讓的動(dòng)作里，品出了自己付出的知識(shí)沒有白費(fèi)，她得到了他們的尊重，這是林芮最欣慰的事情了。

    5

    公司培訓(xùn)接近尾聲了，林芮在培訓(xùn)的過(guò)程中，也讓自己的思緒越來(lái)越清晰了，她趁機(jī)盤點(diǎn)了半年來(lái)的實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)，對(duì)照初出道時(shí)對(duì)服裝專業(yè)知識(shí)一無(wú)所知，對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)完全沒有概念的慘狀，開發(fā)五個(gè)城市二十三個(gè)專柜的成績(jī)也算差強(qiáng)人意?；仡櫧肽甑膶?shí)踐經(jīng)驗(yàn)，林芮發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，由于一直受老板鄧洪彬單線指揮，未從公司得到系統(tǒng)的服裝知識(shí)的培訓(xùn)，對(duì)自己公司產(chǎn)品的特點(diǎn)也懵懵懂懂，照說(shuō)專業(yè)知識(shí)的匱乏會(huì)有很大的影響，但林芮這一路走來(lái)竟也風(fēng)生水起，指哪打哪，而且戰(zhàn)無(wú)不勝，這對(duì)她來(lái)說(shuō)是個(gè)奇跡，對(duì)公司里的很多人來(lái)說(shuō)都是神話，特別是這次培訓(xùn)，公司里上上下下對(duì)林芮早已爛熟于心了，很多人對(duì)這個(gè)長(zhǎng)相嬌小的女孩子生出了不可思議之感。

    如果說(shuō)最初的成功帶有僥幸的成份，但是半年時(shí)間，幾個(gè)城市的市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)就不能都?xì)w結(jié)為僥幸或耍小聰明了。是不是在事物的偶然性背后隱藏著必然性的規(guī)律？透析這一系列看似獨(dú)立不相關(guān)的事例，林芮以為其根本就涉及到了：作為銷售人員你怎樣定位自己在銷售中的位置，這個(gè)是銷售中最根本的問(wèn)題。

    在營(yíng)銷過(guò)程中，作為銷售人員的你扮主角還是產(chǎn)品唱主角？

    曾經(jīng)林芮認(rèn)為自己是賣服裝的，甚至細(xì)分到是賣男裝的。“賣男裝的女人”似乎很富于想象空間。從這個(gè)角度著眼，服裝是主角，銷售人員應(yīng)該把與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)和理論，諸如號(hào)型啦、面料啦、版式啦、包裝啦、價(jià)格啦放在第一位掌握。

    但在林芮初出茅廬的第一次商場(chǎng)談判中,這些專業(yè)知識(shí)一點(diǎn)都沒用到，如果那個(gè)時(shí)候她有專業(yè)知識(shí),可能會(huì)在梁經(jīng)理拿來(lái)別的廠家的大衣的時(shí)候,跟他就做工啦、面料啦展開討論,而結(jié)果一定不如她不懂這些時(shí)的回答,讓他因?yàn)橐馔舛羁獭?/br>
    這之后還有一次涉險(xiǎn)過(guò)關(guān)的經(jīng)歷久久令林芮難以忘懷。在一個(gè)省會(huì)城市的最大商場(chǎng)，也是這個(gè)城市唯一進(jìn)入全國(guó)銷售百?gòu)?qiáng)和利潤(rùn)百?gòu)?qiáng)的雙百商場(chǎng)。商場(chǎng)經(jīng)理當(dāng)然是牛氣沖天，用眼角掃了一秒林芮的公司資信資料，都沒允許她打開樣品，兩手一攤斷然回絕：沒地方啊。說(shuō)來(lái)的早不如來(lái)的巧，林芮還沒作出反應(yīng)，門一開，沖進(jìn)來(lái)一位顧客，大聲叫嚷誰(shuí)是經(jīng)理？原來(lái)顧客買了一條褲子直接穿著去辦事，到了辦事的地方居然褲鉤脫線，而顧客又沒有系皮帶，只得兩手提著褲子折返商場(chǎng)來(lái)要說(shuō)法。當(dāng)時(shí)顧客滿臉漲紅，如果不是兩手提著褲子，幾乎就要老拳相向。這么明顯的質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)理根本是百口莫辯?？吹竭@種僵局，林芮沒法置身事外，她說(shuō)：“你看大哥我也是來(lái)反映衣服問(wèn)題的（給他看自己帶的樣衣），這樣讓他有同仇敵愾的認(rèn)同，但是我們總得給商場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)話的機(jī)會(huì)，人家才能給我們解釋和處理，要不您還能一直提著褲子?。俊绷周钦f(shuō)到這里轉(zhuǎn)過(guò)頭對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“您先給這位大哥處理，我的事情等一下沒事的，但是您真該重罰這樣的廠家?！苯Y(jié)果當(dāng)然是給顧客換貨、道歉、報(bào)銷往來(lái)車費(fèi)等等。這件事之后，林芮再去找經(jīng)理的時(shí)候，經(jīng)理居然是倒茶、讓座，說(shuō)他那天都沒來(lái)得及細(xì)看她的產(chǎn)品，質(zhì)量有保證嗎？這樣一來(lái)，林芮帶來(lái)的樣衣就有希望進(jìn)入商場(chǎng)的專柜了。（未完待續(xù)）